恒和源：借電子商務(wù)安全轉(zhuǎn)型

當(dāng)企業(yè)轉(zhuǎn)型后在宣傳上無法達到預(yù)期效果時，互聯(lián)網(wǎng)起到了關(guān)鍵的作用

最近，北京恒和源技貿(mào)有限公司總經(jīng)理趙衍友經(jīng)常出現(xiàn)在商務(wù)部對外援助司辦公室?！拔覀兡壳罢诟倶?biāo)商務(wù)部援助莫桑比克的建筑施工項目，希望成為該工程熱水器產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，并提供安裝、調(diào)試等一條龍售后服務(wù)的服務(wù)?！壁w衍友介紹說，“倒退10年，我的業(yè)務(wù)最多只能延伸到北京的近郊區(qū)，根本沒想過還能把熱水器賣到國外去?！?/p>

熱水器行業(yè)的老兵

趙衍友自1993年開始就從事燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)的銷售和服務(wù)工作，其建立的恒和源技貿(mào)有限公司是最早代理銷售包括恒熱、前鋒等國內(nèi)老品牌燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品的銷售商，他提供給客戶的安裝、調(diào)試以及維修熱水器服務(wù)卻不是誰都能做的。因為企業(yè)要進行這些業(yè)務(wù)，必須經(jīng)過國家有關(guān)部門、地方市政委審查，取得相關(guān)資質(zhì)證書才能合法地對用戶的燃?xì)夤艿肋M行改造、加裝熱水器和維修。在全國近700個城市的范圍內(nèi)，生產(chǎn)商想靠一己之力縮短產(chǎn)業(yè)鏈，拋開經(jīng)銷商在各地直銷并負(fù)責(zé)安裝和售后服務(wù)是不現(xiàn)實的。而讓不合法的燃?xì)夤景惭b維修燃?xì)庠O(shè)備，如果出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想。于是趙衍友自1993年公司建立之初就把公司定位于給客戶提供咨詢、銷售、安裝、維修以及售后服務(wù)的一條龍服務(wù)提供商。憑借先進的理念，直到2001年，在許多燃?xì)鉄崴鹘?jīng)銷商因為沒有訂單而垮掉時，趙衍友公司的業(yè)績一直保持穩(wěn)步增長。

然而市場不斷在變化?！斑@種變化主要出現(xiàn)在兩個方面，”趙衍友回憶說，“2002年，電力熱水器的市場已經(jīng)很成熟，而且價格比燃?xì)鉄崴鞅阋艘恍恍┬掠脩粼谶x擇熱水器類型上沒有選擇使用燃?xì)鉄崴鳎黄浯?，珠三角、長三角一帶的小作坊企業(yè)以價格優(yōu)勢瘋狂進入各地市場，以致于像小區(qū)建筑工程這樣涉及燃?xì)鉄崴鞯挠唵味急荒戏叫∑髽I(yè)得到。”難道自己燃?xì)鉄崴骶瓦@樣被市場遺棄？從事燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)多年的趙衍友并不甘心。于是他認(rèn)真分析起燃?xì)夂碗姛崴鞯膬?yōu)劣。

燃?xì)鉄崴骺梢赃B續(xù)地產(chǎn)生熱水，而電熱水器需要隔一段時間才能再加熱一罐水。如果在冬季，用戶洗澡時間掌握不好就要等半個小時以上才能繼續(xù)洗澡；另一方面，燃?xì)鉄崴鞯墓β室入姛崴鞔蠛芏啵靡慌_8升的燃?xì)鉄崴鳎?分鐘內(nèi)將水溫升高25℃時所產(chǎn)的熱水量為8升)和60升的電熱水器（電熱水器的水容量為60升）做比較，電熱水器一般不超過3千瓦，而燃?xì)鉄崴鞯墓β蕿?6～17千瓦，相當(dāng)于電熱水器的5～6倍。經(jīng)過分析，趙衍友認(rèn)為在電熱水器充斥的市場，燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)勢在于持續(xù)大量地提供熱水，這些特點更適合洗浴中心等商用市場，于是趙衍友開始著重做商用燃?xì)鉄崴鞯匿N售工作。

轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

在逐漸轉(zhuǎn)做商用熱水器后，如何讓潛在商用客戶了解自己的轉(zhuǎn)變成了擺在趙衍友眼前的首要問題。2006年初，中國網(wǎng)庫的業(yè)務(wù)員找到了趙衍友，希望幫助他建立恒和源公司的網(wǎng)站?！盎ヂ?lián)網(wǎng)確實可以做一下，于是我就投入了幾千元讓他們幫我建立了網(wǎng)站，并在一些網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布產(chǎn)品信息?！弊屭w衍友高興的是，網(wǎng)庫在幫助建站的同時，還經(jīng)常就網(wǎng)站改版的意見和他溝通，希望把恒和源十幾年的行業(yè)經(jīng)驗融入到企業(yè)網(wǎng)站中去，從而建立更為完善的企業(yè)網(wǎng)站?！熬W(wǎng)站不光是產(chǎn)品展示的舞臺，我們希望把自身十幾年從業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)歷、提供銷售、安裝、維修一條龍服務(wù)的信息都發(fā)布到網(wǎng)上。”趙衍友說道。

為了測試互聯(lián)網(wǎng)帶來的實際效果，趙衍友在公司特意新辦了一部固定電話，號碼只掛在企業(yè)網(wǎng)站上。之后的3個月，果真有20多個求購電話打來，并基本都來自北京以外的地區(qū)?！熬拖褡罱覀冋诟倶?biāo)的商務(wù)部援外項目一樣，一家安徽的進出口公司準(zhǔn)備承包整個援外建筑工程，之所以選擇我們作為合作伙伴一起競標(biāo)，是因為其在挑選熱水器產(chǎn)品時選擇了前鋒牌商用熱水器，而為了尋找能提供供貨、安裝、設(shè)計管道以及售后一條龍服務(wù)的前鋒經(jīng)銷商，他們在百度搜索‘前鋒熱水器經(jīng)銷商’、‘安裝前鋒熱水器’等關(guān)鍵詞時，我們公司的網(wǎng)站都排在前面。經(jīng)過電話商談之后，他們最終決定和我們合作，這個本應(yīng)屬于安徽當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的單子就這樣被身處北京的我們接到了?！?/p>

通過網(wǎng)絡(luò)接到訂單之后，趙衍友開始更加關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)。不久后，他注冊了阿里巴巴誠信通會員，并購買了包括“熱水器”、“商用熱水器”等5個關(guān)鍵字，并在2007年持續(xù)做這幾個關(guān)鍵字的標(biāo)王。趙衍友解釋說：“在阿里巴巴上我主要想做品牌效應(yīng)，讓那些只要上阿里巴巴想采購熱水器的企業(yè)第一個就想到恒和源。我們在阿里巴巴上的網(wǎng)店直接鏈接到恒和源的企業(yè)網(wǎng)站。在這里，客戶可以更全面地了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”

打造網(wǎng)上燃?xì)獬?/p>

恒和源逐漸把生意做到全國后，趙衍友又有了新的想法?！?004年，北京燃?xì)饧瘓F在十里河試圖建立一個燃?xì)獬?，讓大大小小的燃?xì)鉄崴?、燃?xì)庠罹呱碳叶季奂揭黄鹱錾?，有點類似現(xiàn)在的建材城。但由于對消費者購買習(xí)慣分析不足和選址不當(dāng)，最終他們沒有建起來。其實我當(dāng)初也有過這個想法，一方面恒和源對熱水器行業(yè)非常了解，擁有70萬用戶群，占據(jù)北京四分之一的熱水器市場；另一方面我希望未來恒和源的發(fā)展方向不僅僅集中在熱水器銷售和售后服務(wù)而已，還要向熱水器產(chǎn)業(yè)的上游擴張，突破產(chǎn)品供應(yīng)商對我們的限制，最終可以根據(jù)我們的意愿生產(chǎn)產(chǎn)品。但因為自身資金實力有限，北京燃?xì)饧瘓F都失敗了，我就沒有做?！?/p>

現(xiàn)在，趙衍友建立燃?xì)獬堑南敕▽崿F(xiàn)了，但卻是在網(wǎng)上。2007年初，中國網(wǎng)庫組織像恒和源這樣的傳統(tǒng)企業(yè)客戶進行網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，網(wǎng)庫CEO王海波在培訓(xùn)中談到構(gòu)建垂直細(xì)分行業(yè)網(wǎng)站的理念，這與趙衍友之前的想法不謀而合?！靶袠I(yè)不怕聚集在一起，就怕分散做生意。”趙衍友說道，“我們牽頭建立熱水器行業(yè)網(wǎng)站，也就是建立網(wǎng)上的燃?xì)獬?，這非常適合資金實力不夠雄厚，但有豐富業(yè)內(nèi)經(jīng)驗的恒和源。建立行業(yè)網(wǎng)首先起到整合行業(yè)的作用；其次普及熱水器知識，幫助企業(yè)、個人理性地購買熱水器；再有，企業(yè)還能擴大自己的業(yè)務(wù)量?！?/p>

趙衍友和網(wǎng)庫的技術(shù)人員商談之后，114熱水器網(wǎng)經(jīng)過幾次改版，最終完成了針對熱水器行業(yè)的細(xì)分，這讓他非常滿意，“針對不同人群，我們按照使用性質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方式和排氣方式等類別把熱水器行業(yè)網(wǎng)進行了產(chǎn)品細(xì)分：如果你是個人用戶，可以從使用性質(zhì)分類中點擊家用熱水器進一步瀏覽；如果你是洗浴中心這樣的企業(yè)級買家，可以從結(jié)構(gòu)方式分類中找到快速燃?xì)鉄崴鞯男畔?；如果你是偏遠(yuǎn)地區(qū)使用液化氣的用戶，可以從排氣方式分類中點擊石油液化氣熱水器查找更專業(yè)的信息。而這一切是在阿里巴巴這樣的大而全的平臺上無法達到的細(xì)分程度?！?/p>

談到熱水器行業(yè)網(wǎng)帶來的商機，趙衍友記得有一個故事很特別。一家河北唐山企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)找到了恒和源，但他不是來購買熱水器的?！皩Ψ绞且患蚁丛≈行牡睦习?，他的合作伙伴拖欠他的尾款沒有如期償還，就用3臺前鋒牌熱水器做抵押。但是這家洗浴中心的老板在按照說明書安裝熱水器時，發(fā)現(xiàn)很重要的安全閥零件丟失了。于是對方在網(wǎng)絡(luò)上搜索‘前鋒熱水器’時找到了我們的企業(yè)網(wǎng)站，電話聯(lián)系我后，我給他寄去配件，并指導(dǎo)安裝。”幾千元的配件費用在趙衍友來說不算什么，但是這家洗浴中心不久后大幅度擴建，對方通過恒和源企業(yè)網(wǎng)站找到熱水器行業(yè)網(wǎng)，看到行業(yè)網(wǎng)細(xì)分的內(nèi)容和一些有用的熱水器知識后，覺得恒和源對熱水器行業(yè)非常了解，于是毫不猶豫地把擴建工程中所有的熱水器訂單都給了趙衍友。

現(xiàn)在，趙衍友的恒和源技貿(mào)有限公司已經(jīng)擁有70萬商用和家用熱水器用戶，占到北京市場份額的四分之一，而外省以及合作出口訂單全部來自網(wǎng)絡(luò)，成交產(chǎn)品以商用熱水器為主。“有了網(wǎng)絡(luò)的幫助，我們的企業(yè)年交易額已經(jīng)接近千萬元。沃爾瑪各省市的分店、麥當(dāng)勞以及一些政府機關(guān)都是我們的客戶。下一步我們準(zhǔn)備加大在內(nèi)貿(mào)市場的網(wǎng)絡(luò)營銷投入，一步步擴大恒和源的影響區(qū)域?！壁w衍友說。