一家制鏡企業(yè)的電商武裝

自誕生之日起，青島中利的外貿(mào)業(yè)務(wù)就從未離開過互聯(lián)網(wǎng)，如今，這家制鏡企業(yè)又開始籌建一個(gè)配貨網(wǎng)站

青島，是一個(gè)不乏大企業(yè)的城市，然而，就在這個(gè)滿是海爾、海信、奧柯瑪以及青島啤酒等知名品牌的城市，身為中小企業(yè)的青島中利鏡業(yè)有限公司，卻讓記者連連驚嘆。

2003年，當(dāng)國內(nèi)其他中小企業(yè)還在依靠業(yè)務(wù)員走南闖北時(shí)，中利鏡業(yè)已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)將鏡子賣到了歐洲；而在國內(nèi)企業(yè)對著電腦開始研究如何填寫B(tài)2B網(wǎng)站會(huì)員注冊表時(shí)，中利鏡業(yè)因?yàn)榫W(wǎng)上的外貿(mào)訂單過多而不得不去尋找代工企業(yè)；如今，當(dāng)其他企業(yè)蜂擁撲向網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)時(shí)，該企業(yè)又開始籌劃建設(shè)一個(gè)配貨網(wǎng)站。

為何中利鏡業(yè)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)營銷上先行一步？其接單到手軟的秘訣究竟是什么？為什么一家制鏡企業(yè)會(huì)對配貨網(wǎng)站感興趣？

貿(mào)易轉(zhuǎn)生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)開道

白樹金，青島中利鏡業(yè)有限公司進(jìn)出口部經(jīng)理，也是該公司成立以來最早的員工之一，他向記者講述了中利鏡業(yè)的發(fā)展史。

原來，青島中利鏡業(yè)有限公司是由中利國際貿(mào)易公司發(fā)展而來，而該貿(mào)易公司正是中利鏡業(yè)的股東之一青島中利國際集團(tuán)的子公司。

早在2000年，中利國際貿(mào)易公司就開始利用互聯(lián)網(wǎng)做起了外貿(mào)生意，當(dāng)時(shí)主營產(chǎn)品是鏡子和塑料包裝。隨著貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，到2003年底，中利國際貿(mào)易公司在外貿(mào)鏡子市場中已經(jīng)掌握了一定份額，于是，在中利國際集團(tuán)“大市場理論”的指導(dǎo)下，該集團(tuán)和美國著名的普朗特公司合資組建了青島中利鏡業(yè)有限公司，中利國際貿(mào)易公司的所有制鏡業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)給了中利鏡業(yè)，而中利國際貿(mào)易公司自2000年就養(yǎng)成的網(wǎng)上做外貿(mào)的傳統(tǒng)，也同業(yè)務(wù)一起“傳”給了中利鏡業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)營銷弱化劣勢

“公司成立之前，我們就明白一定要通過網(wǎng)絡(luò)來弱化我們的劣勢?！卑讟浣鹎宄赜浀?，當(dāng)時(shí)在決定把貿(mào)易公司的鏡子業(yè)務(wù)完全分離出來時(shí)，集團(tuán)總部就曾分析過：國內(nèi)制鏡業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群地并非在青島，而是位于浙江省杭州市蕭山區(qū)的黨山鎮(zhèn)，在這個(gè)被譽(yù)為“中國制鏡之鄉(xiāng)”的地方遍地都是制鏡企業(yè)，“扎堆兒賣貨”的集群效應(yīng)為當(dāng)?shù)氐脑S多制鏡企業(yè)帶來了與生俱來的優(yōu)勢。換言之，遠(yuǎn)離這個(gè)“制鏡之鄉(xiāng)”的中利鏡業(yè)不就有了與生俱來的劣勢？

然而，互聯(lián)網(wǎng)沒有地域限制，更沒有國界之分，只要中利鏡業(yè)能在網(wǎng)上做好推廣宣傳，即使處于制鏡業(yè)產(chǎn)業(yè)集群的外圍，也不會(huì)因此而沒有銷路。同時(shí)，集團(tuán)總部在進(jìn)一步分析黨山鎮(zhèn)的制鏡業(yè)之后得出：盡管這個(gè)“制鏡之鄉(xiāng)”不乏優(yōu)秀制鏡企業(yè)，但是該地區(qū)的許多制鏡企業(yè)以內(nèi)貿(mào)為主，主要依靠其周邊的義烏小商品批發(fā)市場銷售，而且鏡子的質(zhì)量大多處于中下層。于是，中利鏡業(yè)決定走差異化路線，將產(chǎn)品定位于質(zhì)量上乘的高端鏡子，并把目光投向了國際市場。另外，作為全國第三大集裝箱貨運(yùn)基地的青島港，也為中利鏡業(yè)的“高質(zhì)量出口”路線提供了物流基礎(chǔ)。

差異化路線和網(wǎng)絡(luò)營銷，讓中利鏡業(yè)揚(yáng)長避短，迅速崛起。然而，在中利鏡業(yè)網(wǎng)上貿(mào)易的初期，白樹金也遇到了問題。

“剛開始，我們在雅虎、Google以及阿里巴巴上都發(fā)布了供應(yīng)信息，但是始終沒有回復(fù)。經(jīng)過一番研究之后我終于明白了原因。”白樹金后來將其總結(jié)為九個(gè)字，即實(shí)效性、專業(yè)詞匯以及付費(fèi)。首先，白樹金通過觀察發(fā)現(xiàn)，無論是阿里巴巴還是雅虎、Google，其上的搜索一般先排收費(fèi)會(huì)員，接著再按照時(shí)間順序排列、更新，所以，企業(yè)發(fā)出的供應(yīng)信息一定要注意實(shí)效性?！耙郧?，我們發(fā)出了一條供應(yīng)信息后就坐在公司等客戶詢盤，孰不知其他企業(yè)稍后發(fā)出的供應(yīng)信息已經(jīng)把我們的信息蓋住了。因此，供應(yīng)信息每天都要重發(fā)。”

其次就是關(guān)鍵詞，這也是許多企業(yè)為之頭痛的問題，但是在白樹金看來，對于企業(yè)而言關(guān)鍵詞就是行業(yè)的專業(yè)詞匯，以制鏡業(yè)為例，類似“銀鏡”、“鋁鏡”之類的詞匯都是專業(yè)詞匯，而這些都可以成為企業(yè)設(shè)置關(guān)鍵詞的選擇?！昂芏嘀歧R企業(yè)只用‘鏡子’作為自己的關(guān)鍵詞，但是在百度上搜索，‘鏡子’不一定就與商業(yè)有關(guān)，像‘小豬照鏡子’這種文學(xué)方面的內(nèi)容也能用‘鏡子’搜出來?！蓖瑫r(shí)，白樹金認(rèn)為，如果關(guān)鍵詞是免費(fèi)的，那么企業(yè)可以用盡可能多的關(guān)鍵詞來進(jìn)行“信息轟炸”。比如，“制鏡企業(yè)”就可以用“鏡子供應(yīng)商”、“鏡子供貨商”、“鏡子生產(chǎn)企業(yè)”或者“鏡子工廠”等眾多詞匯代替。

“但是，這種每天重發(fā)供應(yīng)信息和‘信息轟炸’的方法在中國供應(yīng)商中卻行不通?！卑讟浣鹫f，這時(shí)就要用到第三種方法付費(fèi)。“中國供應(yīng)商中的制鏡企業(yè)有很多，但是國外客戶最多瀏覽搜索頁面的前3頁，即使每天重發(fā)供應(yīng)信息也會(huì)被淹沒在其中，所以，這時(shí)就需要通過付費(fèi)買關(guān)鍵詞的形式來拿到前幾頁的排名。”2006年，中利鏡業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中的投入是12萬元，到2007年升至20萬元，而這中間增加的8萬元全部用于購買中國供應(yīng)商的關(guān)鍵詞。

在白樹金看來，企業(yè)一旦做起了電子商務(wù)，首先必須保證自身的業(yè)務(wù)處理能力?！霸S多企業(yè)同樣設(shè)立了進(jìn)出口部，也有從事國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)員，但是業(yè)務(wù)處理能力跟不上，許多詢盤沒有及時(shí)回復(fù)，甚至業(yè)務(wù)員都無暇查看詢盤?！痹谶@一方面，中利鏡業(yè)從進(jìn)出口部成立初期就特別強(qiáng)調(diào)每個(gè)員工的業(yè)務(wù)處理能力，如今，在中利鏡業(yè)的業(yè)務(wù)中外貿(mào)已經(jīng)占到了90％，網(wǎng)絡(luò)上大量的國外訂單反倒給生產(chǎn)增加了不少壓力。

白樹金告訴記者，2004年中利鏡業(yè)的月產(chǎn)量僅僅只有30個(gè)集裝箱，而現(xiàn)在月產(chǎn)量已達(dá)到100個(gè)集裝箱，盡管如此，中利鏡業(yè)每個(gè)月僅出口就需要120個(gè)集裝箱的量，那么其中20個(gè)集裝箱的缺貨從何而來？“所以，現(xiàn)在我們也有了代工企業(yè)?！卑讟浣鹱约阂矝]有想到，中利鏡業(yè)在成立的短短3年間，公司通過電子商務(wù)在生產(chǎn)能力實(shí)現(xiàn)滿載之后竟然會(huì)有訂單盈余，而這批盈余訂單還拉動(dòng)了周邊制鏡業(yè)的發(fā)展。

電子商務(wù)一通百通

如今，除了作為中利鏡業(yè)的進(jìn)出口部經(jīng)理之外，白樹金還有另外一個(gè)身份，那就是青島一盤網(wǎng)絡(luò)有限公司總經(jīng)理，而該公司的投資人同樣是青島中利國際集團(tuán)。

實(shí)際上，青島一盤網(wǎng)絡(luò)有限公司才剛剛成立，其主要業(yè)務(wù)是運(yùn)營一家名為“中國配貨網(wǎng)”（www.zgphw.com）的網(wǎng)站，而該創(chuàng)意正是來源于白樹金。

原來，中利鏡業(yè)的玻璃原材料需要從天津、浙江等地運(yùn)到青島，于是，中利鏡業(yè)就與青島當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司建立了合作，而白樹金發(fā)現(xiàn)，運(yùn)輸公司的貨車去拉玻璃時(shí)，從青島到目的地的路上往往“放空”，即使到青島當(dāng)?shù)氐呐湄浿行囊膊灰欢苷业角『卯?dāng)天去往目的地的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。而事實(shí)上，目前各大城市之間每天的貨物運(yùn)送量非常龐大，而單程運(yùn)輸?shù)呢涇嚨教幙梢姡@無論是對路面占有率還是對燃油來說都是極大的浪費(fèi)。因此，在電子商務(wù)中深深受益的白樹金希望網(wǎng)絡(luò)也能在配貨市場中發(fā)揮作用，并向股東們提出建立一個(gè)貨物運(yùn)輸信息交流平臺(tái)的想法。而同樣在中利國際貿(mào)易公司以及中利鏡業(yè)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)中獲利頗豐的股東們，對于目前的電子商務(wù)環(huán)境一致看好，于是欣然應(yīng)允。

雖然網(wǎng)站剛剛運(yùn)營，但白樹金信心滿懷：“從2000年到現(xiàn)在，我一直在網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中摸爬滾打，我相信中國的電子商務(wù)一定會(huì)越來越好。”