換種思路——不賣柑子 專賣皮

在廣東的新會區，那里的村民家家戶戶都種植大紅柑，這種大紅柑主要是用來加工陳皮的。因為這種大紅柑的皮中含有一種叫做香包素的物質，所以當地種植的大紅柑不是為了吃瓤，而是為了拿來制作陳皮。這種大紅柑的皮經過晾干，并且置放3年以后就是陳皮，而陳皮是存放的年頭越久，質量就越好，香味也就越濃。

※三年間，大紅柑賣價從高陡降

用新會區的大紅柑制作成的陳皮，香包素含量很高，因此在市場上一直都很搶手。很多經銷商都跑到這里來買大紅柑，然后帶回去自己剝皮后，加工制成陳皮。在新會區，3年的陳皮在市場上可以賣到60元～80元/斤，而30年的陳皮卻要賣到每斤2000元以上。隨著年頭的逐漸增加，陳皮的價錢還會越來越高。

當地的農民以種植這種可以制作陳皮的大紅柑為主要經濟來源。然而，在1999年間，這里的大紅柑卻得了一種叫做“黃龍病”的傳染病，村民的果樹幾乎在一夜之間死了個精光，許多果農因此還賠了錢。

一般來說，大紅柑從重新栽種到再次掛果．需要3年的時間。到了2003年，當新會區的大紅柑再次掛果并能規模生產時，村民們卻突然發現，原來的市場已經發生了巨大的變化。當時，柑桔多的時候，市場上的大紅柑最便宜的賣到0.2元/斤，最貴的也才0.6元/斤。新會區大紅柑的價格，為什么在三年間會一落干丈呢？

※市場突變，靠協會指導價自救成功

原來，由于“黃龍病”的爆發，使得新會區的大紅柑產量驟然減少，但市場上的消費者卻需要大量新會區的大紅柑來制作陳皮。當時，經營新會區大紅柑的商戶很著急，梁務學便是其中的一個，他是一個經營大紅柑十幾年的老經銷戶。他說：“當時，我們作為商家都沒有這么多的貨，貨源不足。別人要貨的時候都不夠送給人家。”

為了滿足市場對大紅柑的巨大需求，一些經營新會區陳皮的商人開始到外地去收購大紅柑。但從外地收來的柑子雖然也叫大紅柑。可質地卻和本地產的柑子有很大的區別，也正因如此，經銷商都以比較低的收購價去收購外地的大紅柑。

在新會區大紅柑產量低的那幾年里，很多收購商已經習慣了用低價收購大紅柑，到了2003年，真正的新會區大紅柑產果的時候，價錢也賣不上去了。為了改變這種情況，當地成立了陳皮協會，陳皮協會里的會員則集中了種植戶和當地的經銷商。因為新會區的陳皮一直很受市場歡迎，來收陳皮的人各地都有，所以造成很多外地商人來收陳皮時通常會壓低村民的價格。2004年，在大紅柑快要采摘之前，陳皮協會的秘書長潘華金把協會里的經銷商和種植大戶集中到一起開了個會，目的是為了調整大紅柑的價格。潘華金說：“我們到主要產地去看了一下，大家估了一下產量，根據當年整個水果的行情以及柑桔類的價格，并結合我們新會區大紅柑的價格情況，大家擬了一個價。”

這個大家共同擬出來的價格，就是當年大紅柑鮮果的最低指導價。既然經銷商都想收購新會區的大紅柑，那么協會就指定一些本地的經銷商，作為專門收購大紅柑的指定商戶。有了指定商戶這塊招牌，就意味著該商戶收上來的大紅柑保證是正宗的新會區大紅柑，所以銷路和賣價都比普通商戶要好。而作為指定商戶則要遵守協會規定的指導價。2007年，新會區大紅柑的最低指導價是1元，因為2006年大紅柑的產量是18000噸，指導價是0.8元。2007年大紅柑的總產量減少了，但市場需求沒有變，所以2007年的最低指導價增至1元。梁務學也是陳皮協會的會員，如今他仍在做收購大紅柑的生意。因為信譽好，他已經連續3年被定為大紅柑的指定收購商。也正因為這樣，他格外遵守協會的規定，一旦他的收購價沒有按照協會的標準來做，種植戶就會到陳皮協會舉報他。這樣的話，到了第二年，他就不能作為協會的指定經銷商來收購農民的大紅柑了。對于像梁務學一樣的經銷商來說損失就大了。而陳皮協會的這個辦法，也正好控制了外地收購戶隨意壓價的問題。

※換種思路，不賣柑子專賣皮

現在，新會區的所有種植戶都以協會給的最低價為標準來賣大紅柑，有些種植戶的大紅柑質量好，還能賣出比指導價高很多的價錢。目前，新會區每年的大紅柑產量已經達到了14000噸，陳皮的產量也達到了900噸。

2007年，正當大紅柑上市的季節，村民余彥青家的大紅柑產量很大，他也加入了陳皮協會。可沒想到的是，他剛一開始收購業務就遇到了問題。

那天，有個外地的收購商到余彥青的地里收購大紅柑，可是對方給出的價錢比陳皮協會制定的最低指導價還低。這事要是放在往年，余彥青也許就把大紅柑按照對方出的價錢賣掉了，但是今年他可有底氣了。

余彥青最終沒有把大紅柑賣給壓低價格的外地收購商。本地的最低收購價是1元，所以外地收購商想來收購新會區的大紅柑的話，就一定要比最低價高才能收得到。余彥青相信，自己的大紅柑總會有合適的買家。后來，他重新碰到合適的收購商，大紅柑賣到了1.5元，而且不到冬季就全部賣掉了。

此外，有些村民覺得大紅柑的賣價太低，而自己又不急需用錢，于是，他們更換思路，把自家產的大紅柑的皮剝下來曬干，儲藏3年后制作成陳皮，直接賣陳皮，價錢比光賣大紅柑更高。村民陳煥慶說：“市場上的大紅柑，有的賣的便宜，有的賣的貴，如果我的大紅柑賣不起價，我就剝開皮來賣，賣得起價錢的話，我就賣大紅柑。”◆