經銷商，五種便宜不可占

1.超乎尋常的大促銷。促銷的作用是促進銷售，其意義在于拉動終端以及消費者。可一些廠家為了快速挺進市場，往往會“賠錢賺吆喝”，待到市場反彈，銷量短期內快速上升之后，限于企業的實力、動機不同，便會出現斷貨、缺貨現象，這時受市場“熱銷”風潮的影響，很多經銷商往往會失去自我，在迷亂的漩渦里不知所措。這時，就容易為廠家的言語所迷惑而受到廠家的控制，最終自己摔進圈套。因此，面對較大力度的產品促銷活動，經銷商一定要認真地考察廠家，了解其底細，謹防一些廠家的“狗急跳墻”行為。要學會算帳，謹慎出資和進貨，減少自己因看花眼而帶來的市場操作風險。

2.墊支費用給補貼。很多廠家，尤其是酒類廠家，往往會在產品銷售時推出刮刮卡中獎、瓶蓋兌現金等活動。有的廠家為了鼓勵經銷商積極兌獎，甚至出臺兌獎細則，明確獎項暫時由經銷商先行墊付，廠家在以后可以按照110％～120％的比例支付兌獎補貼。對于此類兌獎，經銷商最好一月兌付一次，避免因意外帶來較大損失。對于廠家耍賴的，要果斷地停掉一些兌獎產品的銷售，與廠家重新協定獎項兌付相關事宜。

3.看似誘人的鋪底政策。很多酒類廠家為了開拓市場，或者為了達到不可告人的“圈錢”目的，往往會設定較有誘惑力的鋪底政策，把原本價值幾元的產品，賣到十幾元甚至幾十元．然后再拿出30％～50％的力度來作為廠家對于經銷商的鋪底政策，甚至還有一些廠家打出回款50萬元，除了給予鋪底政策外，另外獎勵一輛鋪貨車、面包車等獎勵，從而讓一些“貪便宜”的經銷商心動。但由于這種廠家的產品價格與價值相背離，因此在大張旗鼓地運作了一段時間后，市場反應一般較為冷淡，等到經銷商意識到產品滯銷和積壓而要求廠家退貨時，這時的廠家往往“腳底摸油溜了”，以致產品積壓，資金占壓，甚至要賠錢處理。

4.預付款超額大回報。一些酒類廠家為了吸引經銷商加盟，往往還推出交一定貨款給予超值大回報的獎勵。比如有的廠家推出一次交款50萬元，獎勵12％的超值行動，以致很多經銷商趨之若鶩。但一旦款項落入廠家腰包，往往就由不得自己了。比如，某小啤酒廠家依靠大量吸納客戶資金并給予較高返利的政策，來攬儲資金運作市場，大打廣告，客戶要產品時則東挪西湊，待企業運轉不動，經銷商追要貨款時，企業已經資不抵債了。

5.大量庫存補貼。很多廠家在銷售旺季，為了不讓經銷商缺貨、斷貨，往往還會出臺一些壓貨政策。比如規勸經銷商租賃一些倉庫，廠家給予一定的倉庫補貼，從而“誘使”一部分經銷商進行大量壓貨。而一旦旺季過去，產品由于種種原因滯銷或者銷售不暢而大量積壓，再去找廠家商量調貨、退貨時，往往很難說動、打動廠家達到退貨目的的。因此，遇到這種補貼，作為經銷商一定要根據自己的實力與銷量，以及自己的安全庫存，準確把握與判斷。避免自己被套牢。◆