人脈：理想與現實之間

人總是在理想與現實之間徘徊。

往往，理想的教科書會告訴學員，作為管理者將任務條塊分割，將不同的任務交給勝任者，然后把握控點，關注結果。作為一個管理者就像種麥的農民一樣輕而易舉，只要將種子撒在地上，按時澆水施肥，便可以坐等收獲。

但是，現實往往給學員的書本知識以殘酷的打擊。總是有那么多不知天高地厚的員工偏偏不按照管理者的既定方針做好本職工作，總是對別人的任務指手畫腳，或者總是將責任推到別人頭上，仿佛自己永遠不會犯錯誤。

人脈也是一樣。理想的教科書上告訴我們，找到世界上任何一個角落里的陌生人，最多只要通過六個人便可以完成任務。但殘酷的現實永遠是這樣，當你真正需要一個重要關系的時候，你即便動用了你周圍所有的人脈，也無法和這個關鍵人物搭上關系。

六度空間，一種虛妄的假設

舉個例子，假如我們要找到臺球皇帝奧沙利文，想問問他出了什么事情，導致他在超級聯盟杯上狀態不佳，被丁俊暉像切面瓜一樣切出了3：0的開局。

為了完成這個目標，我開始對自己的人脈做了梳理，由于自己只是業余體育愛好者，因此只優選出五個一級目標，一個是臺球廳老板，他可能跟當地臺球界有些關系；一個是八一隊排球教練，盡管跟臺球離得太遠，但聊勝于無吧；一個是在奧組委某個部門任職的官員，這家伙似乎與奧沙利文最近，但是他跟我要5000塊錢的信息費；一個是在英國讀書的同學，同時他讓我代他送一把按摩椅給他母親；一個是杭州公開賽的贊助商，他要求我給他寫一篇新聞稿。

于是，我分別找到這五個人，請他們幫助打聽奧沙利文的消息。于是，他們每個人又優選了五個各自的朋友，形成了一個二十五人的小團隊，其中至少有五個人離奧沙利文的距離又近了一步。……

就這樣，通過六度空間理論，我最終聯系到奧沙利文，得知他在和丁俊暉那場比賽的前一天晚上和妻子大吵了一架，以至于比賽當天心情不佳（以上過程與結果純屬虛構）。

理論上，世界上任何兩個陌生人之間，肯定有著某種交集，而這個交集沒有一般人想象的那么遙遠，他們之間最遠的距離不會超過六個。這是可以通過數學公式計算出來的。我們假設每個人有30位朋友，通過六次級數轉換，是30的6次方 =729000000，數量足夠到達一個能夠覆蓋所有可能的人的級別。但是事實上，當我們考慮更多因素的時候，就會發現，這其中仍舊有許多不能完成的任務。比如，你找的五個人是否愿意幫忙，而幫忙的人是否正確地理解了你的意思，確實找到了你要找的英國臺球手奧沙利文，而不是美國的剪刀手、德國的劊子手或者法國的調情高手。……

2004年，我的一個朋友要舉辦一個論壇，而這個論壇成功的關鍵，是邀請到發改委某司司長。這位朋友找了很多人幫忙，其中也找到了我，因為我和發改委另外一個司的副司長熟絡，于是，我很爽快地答應了他。在一次和我這位司長朋友喝酒時，我提出了我的要求。但是，這位副司長卻對我表達了很多難處，比如各司的管轄權問題、權力部門的潛規則問題、利益問題、發改委對于各司參加社會活動的各種規定等等。最后我將所有的信息進行評估，發現如果要通過我找到這位司長，花費的各項成本很高，甚至高過了我那位做活動的朋友所能夠給我的利益。于是，這個事情到此為止，離那位司長的距離只差一步。

人情，人脈空間里的阻尼成本

很多大師都講過人脈就是財脈，仿佛一個人要想成功，最核心的方法簡單到只要你認識足夠多的人。這聽起來似乎很簡單，很容易，成本也很低廉。但事實上是這樣嗎？

曾經有人寫下了這樣一段笑話：

每年春運，一票難求。有人搞笑，運用此理論，找鐵道部長搞票。“當然你也可以用這個定理，發揚社會主義人求人、人托人的辦事風格，去找鐵道部長幫你買張票。經過一番人情關系普查，你會發現鐵道部長原來是你大姨媽家四表舅公司里的清潔大嬸的干女兒的男朋友的鐵哥們的二大爺，恭喜你！臥鋪車票到手了。”

有理論說，人的一生認識的真正朋友，或者說經常能夠保持聯絡，相互之間守護相望的不超過30人。假如你擁有這30個核心人脈，與每個人的交往，維持每個人的關系，付出的感情，如果統統算下來，一定是個龐大的數字。這是人脈阻尼之一。

中國人講究人情債，你求別人辦事一次，就一定要給予回報。沒有回報，不但你下次辦事求人時可能貼上冷屁股，甚至你在某個圈子里的個人聲譽都會受損。這是人脈阻尼之二。

越是高端的人，越不愿意拓展人脈關系。你可以換位思考一下，如果你是比爾·蓋茨，你還會不斷拓展你的人脈嗎？前幾年發生的某雜志曝光著名導演家庭住址事件，該導演在發布會上對該媒體破口大罵，其實這是有情可原的。誰愿意每天早出晚歸時樓道門口圍著數百上千個等待著簽名的影迷？因此，人脈關系越高端，人脈阻尼就越大。

最后，人脈阻尼的大小，還在于你的激勵夠不夠高。你的激勵越高，我相信你找到克林頓的機會就越大；如果你的激勵小，找到克林頓的機會就越小。你可以用拿彈弓子打克林頓他們家玻璃這樣的小事情開幾個小屁孩的玩笑，但是你永遠不可能拿這樣的一個玩笑去打動可能與克林頓有關系的人。

管理，人脈齒輪的催化劑

也許看到這里很多讀者會悲觀，仿佛從人脈到財脈是不可跨越的。其實也不至如此，只要通過有效的人脈關系管理，可以將人脈成本降到最低，將人脈阻尼降到最小，使人脈價值達到最大。

斯坦福研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關系。

這又是一個理論，但是別忘了，理論與現實有差距，但是絕大多數理論是從現實中總結出來的。關鍵是我們如何看待理論，如何理解理論。

人脈如同金錢一般，也需要管理、儲蓄和增值。人人都可以成為善于人脈經營的脈客。

首先，要學會如何劃分人脈。人脈資源根據其形成的過程可以分為：血緣人脈、地緣人脈、學緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。

另外，還可以對人脈按作用劃分，如分為：政府人脈資源、金融人脈資源、行業人脈資源、技術人脈資源、思想智慧人脈資源、媒體人脈資源、客戶人脈資源、高層人脈資源、低層人脈資源等。

還可以按重要程度劃分為核心層人脈資源、緊密層人脈資源、松散備用層人脈資源等。

人脈進行劃分之后，要根據不同人脈群體的不同特點進行管理，有些人脈關系需要多一點現實投入維持感情，有些人脈則需要通過感情維持關系，有些人脈需要通過共同完成一些事件來培養默契，有些人脈需要幫助其拓展人脈來產生價值。

其實，拓展人脈的法寶只有兩條：培養自信與溝通能力、學習適時贊美他人的能力。

其實，每個人都有一套積累人脈的方式，但是，一個沒有自信的人，總是怕被拒絕，因此不愿主動走出去與人交往，更不用說拓展人脈了。

其次是溝通能力，高陽描述“紅頂商人”胡雪巖時，就曾經這樣寫道：“其實胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，仿佛聽得極感興味似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一兩語，引申一兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交。”

適時贊美別人也是溝通妙法。美國“鋼鐵大王”卡耐基，在1921年付出一百萬美元的超高年薪聘請一位執行長夏布。許多記者訪問卡耐基時問：“為什么是他?”卡耐基說：“因為他最會贊美別人，這也是他最值錢的本事。”甚至，卡耐基為自己寫的墓志銘是這樣的——這里躺著一個人，他懂得如何讓比他聰明的人更開心。