黃貴銀：貧窮也是上蒼的恩賜

20多年前，他還是一個在大山里放羊的窮苦孩子，而現(xiàn)在他已是擁有億萬身家的富豪，他便是黃貴銀——一位中國財經(jīng)界名氣不算太大但產(chǎn)品卻家喻戶曉的人物——九金集團的掌門人，滿婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品的幕后推手。

窮人的孩子早當家

黃貴銀說，他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過。小時候放羊時常幻想：如果家境好一點，人生哪會這樣艱難？長大后才明白，貧窮也是上蒼的恩賜。因為貧窮、因為卑微，才會從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c一滴地積累起生意基礎(chǔ)，一橫一豎地編織生意網(wǎng)絡，一尺一寸地逼近生意核心。

黃貴銀是山東泰安人，從小生活在農(nóng)村，家境非常貧寒。家里10個子女中，他年齡最小。由于生活貧苦，黃貴銀很早就幫著父母操持家務，而他的主要任務是放羊。雖說放羊是個體力活，那時的黃貴銀卻從放羊中學到了生意經(jīng)。他最開始養(yǎng)了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽養(yǎng)到半大賣了，換回了一對小羊。這樣，有計劃地買進賣出，等到17歲那年，家里已經(jīng)有60多只羊。家人的生活也慢慢好起來。

黃貴銀的眼界漸漸寬廣起來，他覺得自己已經(jīng)長大，應該為家里創(chuàng)造更好的生活，可放羊絕不是自己一輩子的事業(yè)。這時，正好有一個在沈陽工作的親戚找到他，說沈陽一個家具廠需要請木匠做家具，因為人手不夠，想請黃貴銀幫幫忙，給他打打下手。當時的黃貴銀雖然對木工活一竅不通，但他尋思著這是自己走出去的最好機會，于是不顧家人反對，毅然離開了生他養(yǎng)他的大山溝。這是黃貴銀第一次出遠門。

到了沈陽后，黃貴銀暫時寄居在親戚家，雖然找工作不順，但城市的新奇感對他的沖擊很大。這期間他在街上爆過爆米花，在沙廠篩過沙子。

不久，黃貴銀去了吉林市，當時非常流行收購勞保手套，做這個生意，有時一天可以賺三五十塊錢。就這樣，干了一夏天，黃貴銀居然掙了好幾千元。

那時，在吉林住的是小旅館，很多人一起睡通鋪，一天一元錢。黃貴銀聽住在一起的人說起賣麻袋的生意，一個車皮能賺幾十塊錢，他有些心動，便將所有的積蓄都投入到麻袋生意上了。當時年紀輕，根本不知道該怎么做，本以為可以衣錦還鄉(xiāng)，可一轉(zhuǎn)眼，不僅掙的錢花光了，回家的車費也沒有了，甚至連吃飯也成了問題。這可咋辦？

這時，黃貴銀認識了一位姓許的朋友，辦了一個小廠，還有個店面。他覺得黃貴銀勤快老實，就雇他幫著看店，順便做些廠里的粗活，每天給5元錢。黃貴銀總算暫時解決了溫飽問題。他邊干邊尋找機會。過了大約一年時間，許老板因為資金周轉(zhuǎn)問題店開不下去了，黃貴銀又失業(yè)了。

磨出來的生意經(jīng)

大約在上個世紀80年代后期，黃貴銀開始炒國庫券，兩年賺了兩萬元。有了錢，黃貴銀第一件事就是買了一套小房子把母親接來，又開了家餐館，請哥哥幫母親一起打理。他當時在做自己的事情，不經(jīng)常去餐館。沒過多久，餐館的生意一敗涂地，只好關(guān)門。也是在那個時候，“我發(fā)現(xiàn)，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有個好的管理者。到現(xiàn)在為止，我的任何朋友、親戚，如果想到九鑫上班，都得從底層做起，沒有能力的概不錄用。”

接下來幾年，黃貴銀又賺了五六萬塊錢。那時候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場有柜臺出租，他看中了一個生意——做廚房用具，產(chǎn)品是多功能切碎機。那時，他已經(jīng)認識了何總（現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān)）。剛開始的時候，他們租用了一個柜臺，通過不停地演示，一天也賣十幾臺。

到了1995年，市面上一種壓面條機賣得很熱。“當時，機器的功能有限，不能設定各種形狀，壓餃子皮壓出來總是不圓。我不停地用各種方法測試，終于發(fā)現(xiàn)了一個很簡單的辦法就能將餃子皮壓圓。于是，我們就到各大商場進行現(xiàn)場演示，一下子引起了消費者的高度關(guān)注，當時只有我們做出來的餃子皮是圓的。后來，連我們的供應商看到我們的現(xiàn)場表演都嘖嘖稱奇。”

為了更好地推廣產(chǎn)品，黃貴銀決定在電視上做廣告。“結(jié)果，市場反應熱烈得不得了。到了年底，各個單位搞福利，團體購買壓面條機，我們的生意做得風生水起。”

到了第二年，更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個市場，越來越多的商家和代理商進駐吉林市場。“我和何總一商量，覺得這個市場已經(jīng)逐漸飽和，要開始尋找新的產(chǎn)品和市場才行。”“這時候，我在山東的一個老鄉(xiāng)代理了山東濟南東風制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過考察，覺得這個產(chǎn)品療效不錯，便進了70箱貨。但是，做了一段時間，他發(fā)現(xiàn)市場反應平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個產(chǎn)品帶到吉林試試。”

回到吉林之后，黃貴銀進行了簡單的市場調(diào)查，決定還是從廣告投放做起。他們在吉林電視臺開始投放產(chǎn)品廣告，第一次投了20多萬元，“但市場反應并沒有我們想象的那樣好。”

同時，有人提出了產(chǎn)品療效的疑問。于是，他們采取免費贈送產(chǎn)品的形式，讓大家來試用。“我還記得，我們公司對面有個藥店，藥店有個柜臺營業(yè)員，她的臉上長了很多痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴重。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉(zhuǎn)。過了一段時間，面部皮膚也變得光滑了。通過這種傳播方式，市場一下子就打開了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢全部回來了。”

這次成功之后，黃貴銀好像摸索到了有效的市場推廣方式。他先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進行產(chǎn)品推廣，基本上是做一個地方就成功一個地方。于是，生意越做越大，越做越順手。

1996年，九鑫實業(yè)公司正式成立，注冊資金100萬元，并拿下了新膚螨靈霜的全國代理權(quán)，開始進軍北京市場。“這時，我們調(diào)整了廣告策略，改在各地的衛(wèi)視進行投放。衛(wèi)星電視的費用雖然相對來說高些，但是采取白天做廣告及套播的形式，每分鐘費用不超過600塊錢，這樣成本得到了比較好的控制，效果也不錯。我們在北京也迅速獲得了成功。”

在新膚螨靈霜由北向南推進時，黃貴銀的廣告投放策略也取得了很大的成功。但是，在上海和廣州的市場開拓過程中，他們遭遇了滑鐵盧。“這兩個地方的廣告費用偏高，而且因為各大品牌都非常注意在廣州和上海的推廣，市場終端比較成熟，消費者也有一定的品牌忠誠度。因此，我們的廣告模式在這兩個地方?jīng)]有得到想象中的效果。我們在上海投入近1000萬元，但是回款不理想。針對這種情況，我們及時進行了市場策略調(diào)整，停止了一些沒有價值的廣告，加強了地面零售點的建設，配合一些宣傳和促銷活動。現(xiàn)在，這兩個地區(qū)的產(chǎn)銷已經(jīng)基本持平了。”

黃貴銀通過新膚螨靈霜的銷售發(fā)現(xiàn)，螨蟲的感染率極高，很多消費者都會不同程度地遭遇螨蟲困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿足所有消費者需求，大家更希望能通過一種平和的方式在日常清潔、護理皮膚的過程中就完成除螨的工序。因此，黃貴銀決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場，發(fā)展日化市場的除螨功能。

在決定做除螨功能日化市場之前，黃貴銀也專門進行了市場調(diào)查，并且廣邀一些清華大學的專家替他們培訓、輔導、分析。“我們發(fā)現(xiàn)，中國的日化用品廠家沒有一家真正能做成市場的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制下，吉林很多日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉。在別人看來，這可能說明日化行業(yè)沒有發(fā)展空間，但是我不這么覺得。既然這個市場上沒有其他人做，你是唯一的供應商，那么你就更有理由、更有優(yōu)勢來做好這個市場。在這種信念的支持下，我們的第一個滿婷產(chǎn)品——滿婷皂，于2002年7月正式上市。當月，市場銷售額就高達3000萬，并且在全國各大城市出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象。時至今日，我們的滿婷系列產(chǎn)品已經(jīng)逐漸健全，滿婷皂、滿婷霜、滿婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費者的好評。”

隨著生意越做越大，黃貴銀意識到自己不充電不行。“我擠出時間進修了清華大學的MBA課程。我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺做事還存在很多不足，所以，加強了與專業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵員工參加各種不同的技能培訓。”

遵循嚴格管理

很多民營企業(yè)在完成爆炸式的增長后，它的過快發(fā)展必然帶來管理上的極大風險，尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問題。在九鑫集團，記者看不到類似一般民營企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓練有素。九鑫的一位副總介紹，公司紀律嚴格，在九鑫基本上看不到一個遲到的員工。至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話粥的現(xiàn)象，更是不會出現(xiàn)。在九鑫，上班的8小時內(nèi)沒有任何人情可講，如果員工工作沒有完成，公司不會聽任何解釋。

這其實與黃貴銀一直倡導的公司文化有關(guān)。他認為，要帶好一支會打仗的隊伍，士氣相當重要。人就是活個精、氣、神，一個人哪怕再有本事，如果一天到晚懶懶散散，他不相信這個人能有什么作為。

雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說了算，但他絕不獨斷獨行。公司有大事需要決策，都會召開大會，管理人員可以在會上各抒己見，有時實在相持不下，黃貴銀就邀請行業(yè)專家、咨詢公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個人都能夠心服口服。

在九鑫，每個月都有市場方面的例會。大家在開會前都會盡量準備好所有的資料，生怕在開會期間被問倒。一旦發(fā)生工作沒做到位的情況，黃貴銀的批評是毫不留情的。黃貴銀批評人不會無的放矢，他會非常準確地指出你存在的問題，因為他比任何市場經(jīng)理都了解各個地區(qū)的情況，但是，黃貴銀只對事不對人。工作中，黃貴銀如果真的覺得你能力不夠，他會幫你安排各種進修，甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程。因此，部下對黃總個個心服口服。

九鑫基本上沒有空降兵。雖然他們會選擇國際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來做市場策劃和設計，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級區(qū)域經(jīng)理全部是從底層做起來的。因為空降兵固然能帶來新的思維方法和系統(tǒng)模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場，還要打個問號。九鑫所有級別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對市場的經(jīng)驗，他們都是從最下面的市場做起來的，都非常了解消費者的想法、消費習慣乃至消費方式，這些人被公司視為最寶貴的財富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長時間以來，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺得：第一，九鑫本身有著非常好的市場定位和市場潛力；第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實現(xiàn)自己的價值。

黃貴銀說，他從小就是一個追求正直、誠實的人，因為那是他認為的最舒服、最自然的一種生活方式。如果扯謊，就得付出維護謊言的成本，謊言編得越大，維護謊言的成本就越高。其實，最低成本的做人方式就是老老實實做人。