湖北首富梁亮勝：做企業(yè)永遠需要補分

【人物檔案·梁亮勝】

出生于廣東梅州，畢業(yè)于香港工商管理學院。祖父母是印尼華僑，父母都是國有企業(yè)的基層干部。梁亮勝上山下鄉(xiāng)時在農(nóng)村自學了大學課程，之后到礦區(qū)當?shù)V工、編印宣傳刊物，開始顯露才干，隨即進入文化局當攝影師。1982年，他到香港打工，開始接觸一些國際貿(mào)易、金融、航運方面的知識。1985年，梁亮勝通過廣交會得到的消息，做成了幾筆紫檀木生意，賺到了“第一桶金”，大約有200萬元。1989年，梁亮勝在香港創(chuàng)建絲寶集團，并以武漢為基地在內(nèi)地發(fā)展。目前絲寶集團的主要產(chǎn)品包括洗發(fā)水、女性保健品和化妝品，在家庭用品和醫(yī)藥行業(yè)也有投資。

在短短的不到12年的時間里，絲寶公司從一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，發(fā)展成為擁有十幾家公司、上萬名職工、年產(chǎn)值22億元、完稅1.9億元的國際性大企業(yè)集團。其產(chǎn)值以年增幅100%的速度在快速成長，有些年份甚至達到200%。它的某些品牌，如“舒蕾”，在市場份額方面，已經(jīng)能跟世界日化行業(yè)的“巨無霸”美國寶潔公司相抗衡。湖北首富梁亮勝和他的絲寶集團創(chuàng)造的幾乎是一個“神話”。

早年經(jīng)歷

梁亮勝1951年出生在廣東省梅縣。他與他的同代人有著相似的經(jīng)歷：上過山，下過鄉(xiāng)，干過“革命”，當過工人，還做過基層的共青團領(lǐng)導。

雖然梁亮勝的祖父祖母都是印尼華僑，但父母卻都生活在新中國，都是國有企業(yè)的基層干部。他的家庭背景，特別是他的母親，培養(yǎng)了他爭強好勝的上進心，使他總想做得比人家更好，要給媽媽爭氣。

1968年，作為老三屆學生，梁亮勝到梅縣山區(qū)上山下鄉(xiāng)。這三年里，他靠著一盞煤油燈自學了大學課程。1970年，他又招工到礦山采礦，后來當上了團委副書記，并負責廠辦刊物的編印。也就在那個時候，他的才能開始顯露。當時的宣傳印刷一般只套黑紅兩色，但梁亮勝卻別出心裁地套了紅藍黃黑四色，這些聰明的行為被發(fā)現(xiàn)后，他又到了工會，自學了攝影，接著到《梅江報》、《廣東畫報》當記者，最后成為文化局的攝影師。

后來，梁亮勝總結(jié)這段生活對他的影響時認為，那段生活給他補了艱苦勞動的一分。那時，他是礦山里面的無名礦工，一個小青年，沒有任何背景，不可能有任何照顧；其次，他的身體不壯，可工作是強體力勞動，一天到晚腰都直不起來。那是個硫鐵礦，用來提煉硫磺的，硫是發(fā)熱的，很熱很熱，一進到礦井必須把衣服全部脫光，只穿著個褲衩和雨鞋。一個班做下來，差不多半個雨鞋都是汗水，一走路整個雨鞋“嘩嘩”直響。但他從不叫苦，天天搶重活干。

由于他能吃苦，并不斷地動腦筋，要把事情做到最佳、最好，他就從一名井下礦工變?yōu)橐幻麛z影師。

“第一桶金”

小學六年級時，梁亮勝用刻鋼板的蠟紙將銅線包起來，扎成變壓器，再把裝魚肝油的玻璃瓶切割以后做成蓄電池，最后組成一個電魚器，在河里電魚。結(jié)果，真能電到魚。后來，一個鄰居用60元錢買下了他這個“發(fā)明”。60元在當時已經(jīng)算是一筆不小的數(shù)目了。價值的背后，體現(xiàn)的是梁亮勝這個發(fā)明的功效。人生的第一筆財富也為他以后的創(chuàng)造性作了最好的詮釋，這是一個企業(yè)家必須具備的素質(zhì)。

1982年，梁亮勝帶著他的太太，和廠里其他40多名員工一道去香港工作。當時，他們一家在香港只有4.5平方米的住房。那是一間不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用廚房、洗手間、走道，房間之小今天難以想像。他兩口子住廳，另兩家人各租了一間房。因為別人白天上班時要走廳，他就從廳里拉一塊塑料布，留一個過道，他們夫妻兩人只能擠在沙發(fā)上睡。那時，他的夢想就是擁有個樓花。

即使這樣艱苦，他還是每天晚上堅持去上學，因為他來香港的目的是想尋求更大的發(fā)展，不是來打工。三年時間里，他扎扎實實地補了現(xiàn)代企業(yè)管理的一課。學習很系統(tǒng)，包括航運、英語、國際貿(mào)易和經(jīng)濟管理等課程。他后來對絲寶的員工回憶說：“回頭來看，一起到香港的40多人現(xiàn)在都還在工廠里做工，因為他們滿足現(xiàn)狀，覺得現(xiàn)在做工比原來在國內(nèi)做工好多了。”而他顯然不滿足現(xiàn)狀，所以才那樣近乎瘋狂地學習。

通過那兩三年學習，梁亮勝視野大開，再加上原來的內(nèi)地工作閱歷，他理念上有了很大飛躍。1985年，他通過“廣交會”得知國內(nèi)急需檀香木材，就馬上與國內(nèi)商家聯(lián)系，結(jié)果一下子就做成了幾筆大生意，賺了一大筆美元，大約200萬。這是他的“第一桶金”，他的原始資本積累。

慧眼識商機

有了資金和管理經(jīng)驗，梁亮勝便萌發(fā)了做實業(yè)的想法。

1986年，梁亮勝選定化妝品作自己創(chuàng)業(yè)的起點。他用兩年時間做了兩件事，第一是市場調(diào)查，第二是找合作伙伴。

他首先調(diào)查化妝品在中國的市場前景，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的日益提高，國人對美的追求日益強烈，化妝品在內(nèi)地方興未艾，蘊藏著巨大的商機。

瞄準了市場，接下來是尋找合作者。因為自己對化妝品一竅不通，所以，他覺得必須尋找能夠提供技術(shù)的公司做伙伴，才能成功。為此，他幾乎找遍了東南亞所有的國家。最后在香港貿(mào)易發(fā)展局的幫助下，他終于找到了一家可以合作的日本公司。絲寶最早的技術(shù)就來自這家日本公司。

1989年3月，絲寶公司在香港正式注冊成立。但后來絲寶的主體是在內(nèi)地武漢。為什么要“定都”武漢？當時，很多朋友都勸梁把發(fā)展基地選在廣東。但梁亮勝認為絲寶的定位是要做全國性品牌，要選就該選在輻射力強的地方。而國內(nèi)輻射力強、覆蓋范圍比較廣的就是號稱“九省通衢”的武漢。

“我學過的經(jīng)濟學，使我很看重地理環(huán)境和商業(yè)輻射環(huán)境。”他說，“我覺得這是一個創(chuàng)業(yè)者必須慎重考慮的。”

從“麗花絲寶”到“舒蕾”

絲寶公司向市場推出的第一批產(chǎn)品就是“麗花絲寶”。當時，麗花絲寶大力宣傳的是其日本技術(shù)概念，它的商標與和服少女的廣告強化著這個概念，銷售在短時間里還算不錯。

幾乎與絲寶同時進入內(nèi)地的美國寶潔公司是行業(yè)內(nèi)的巨無霸，絲寶當時無論如何是沒有實力與之相爭的。所以，絲寶非常明智地采取了回避正面競爭的策略。

但是，市場競爭卻怎么都逃避不掉，只不過絲寶最初在市場上遭遇的“惡戰(zhàn)”現(xiàn)在看來卻很奇怪。當時，湖北黃石一個廠家也很快搞了個“絲寶”，叫慕爾絲寶的同類產(chǎn)品，推向了市場。凡是有麗花絲寶的地方，就有慕爾絲寶出現(xiàn)。在湖北這個狹小的市場上，雙方開始了刀槍相向的短兵相接。

為了“絲寶”這個名稱，兩家公司甚至對簿公堂。在雙方爭奪白熱化的關(guān)鍵時候，有媒體向公眾披露，麗花絲寶所謂的日本概念，根本就是自己編出來蒙人的，實際上它是個徹頭徹尾的國內(nèi)公司，雖然它在香港注冊。

還有傳言說，慕爾絲寶是梁亮勝的內(nèi)弟搞的。他這個內(nèi)弟是最早跟他創(chuàng)業(yè)的四五個人之一。由于某種原因離開絲寶后，就搞了另一個絲寶來和梁作對。不管這個傳言是否屬實，但這些不利的情況讓初出茅廬的麗花絲寶有點撓頭。兩個絲寶之爭最終不了了之，麗花絲寶無可奈何地看著慕爾絲寶“借船出海”。

不過，這場市場之爭的結(jié)局頗有戲劇性，慕爾絲寶在市場上節(jié)節(jié)敗退，自己打敗了自己。一場商標之爭因為對手的死亡而煙消云散。

但這些事情最終還是給絲寶帶來了一些消極影響，麗花絲寶只能成為一個二三流的品牌，甚至廣東過來的美國綠丹蘭的名聲也蓋過了它。這種局面顯然是梁亮勝不愿面對的。他開始在洗發(fā)水市場尋求突破點。他認為新產(chǎn)品必須要像寶潔那樣有一個顯著的特點。于是，“焗油護發(fā)”的“舒蕾”橫空出世了。

絲寶和寶潔雖然同時進入中國內(nèi)地，但寶潔挾外資強大的資本優(yōu)勢，每年以巨額的廣告投入迅速成為國內(nèi)洗發(fā)水品牌的代言人，而絲寶顯然不在同一個水平線和重量級上。但如果就這樣認輸，梁亮勝心有不甘。“外國大企業(yè)有它的資金，而我們絲寶人有我們絲寶人的眼光，我覺得眼光比資金更重要。” 梁亮勝后來回憶說。他的眼光，就是要從細分洗發(fā)水市場尋求空白點，從單一品牌入手，集中有限資源打開突破口。

一開始，誰也沒有留意舒蕾。寶潔當時的目標正放在“奧妮”身上。劉德華、周潤發(fā)紛紛向國人展示黑頭發(fā)、中國貨，奧妮的崛起令人吃驚。于是，在各個衛(wèi)視臺7點鐘新聞前的廣告時段，寶潔開始了鋪天蓋地的廣告轟炸。所以，廣告密度并不強的舒蕾不太引人注目，但舒蕾悄然選擇了一條特殊的營銷之路。

營銷的獨門兵器

這條特殊的路，就是被絲寶人運用得爛熟的終端營銷策略。

絲寶最初直接和國有批發(fā)站合作，運用的是其他人沒有的模式。別的企業(yè)是把商品給了批發(fā)站就不管了，剩下的是批發(fā)站的事；而絲寶把貨給了批發(fā)站去批發(fā)后，還親自去做市場、搞宣傳，幫批發(fā)站去賣商品。“十年來的實踐證明，絲寶每年以翻番的速度飛躍發(fā)展，除了天時、人和，與武漢這個地利也分不開，還與我們首創(chuàng)的這種國有批發(fā)加私營終端促銷的特殊營銷方式分不開。”梁亮勝說。

始終盯住銷售終端的方式，在絲寶初期營銷中起到了關(guān)鍵作用，也是舒蕾后來能夠傲視群雄的重要法寶。

應該說，絲寶選擇終端既是明智之舉，也是無奈之舉。絲寶集團從一開始就必須與寶潔正面相遇，因為洗發(fā)水的主要消費群還是在城市，而這一領(lǐng)域正是寶潔重兵所陳。作為一種策略，絲寶找到了寶潔的軟肋所在，它并沒有像一般的品牌推廣那樣從高端的廣告做起，而是選擇地面戰(zhàn)，避開寶潔這個強大對手的鋒芒，從賣場做起，從對手忽視的地方做起。

在終端促銷上，舒蕾的策略第一點是確定最佳賣場。人流量最大的地方便于吸引人氣、開展活動、提升銷售額。第二點就是營造宏大的賣場氣勢。長春賣場就是一例。促銷前，店面周圍有40多條舒蕾的廣告旗幟，廣場上還懸掛4條橫幅，商場的主樓墻體上掛一條240平方米的巨幅廣告。進入主賣場，消費者第一感受就是來到了一片紅色海洋中，主通道中間還立有一個5平方米的大堆頭。50條舒蕾雙面吊旗從二樓一直延伸到一樓出口。整個賣場的布置錯落有致，又極具震撼力。第三點就是促銷的產(chǎn)品豐富且不斷更新。其實，和舒蕾一樣做終端的廠家也不少，但很多不如舒蕾見效，原因就在于還固守在老一套的“買一送一”模式。而舒蕾除了“買一送一”，還配了很多新奇的贈品，像便攜式吹風機、打火機、雨傘、迷你小風扇……花樣翻新的促銷品，自然吸引了消費者的目光。第四點就是注重點面結(jié)合。在大賣場，舒蕾經(jīng)常利用節(jié)假日進行大規(guī)模的現(xiàn)場表演，有時裝秀，有歌唱賽，中間再穿插與產(chǎn)品有關(guān)的有獎問答，熱鬧非凡。而一些空間比較小的賣場，舒蕾則緊緊守住店門口，進行小規(guī)模的促銷，不放過每一個顧客。第五點就是促銷人員的專業(yè)化，而且一個區(qū)域里還有一名組長在不同的賣場巡視，檢查促銷人員的工作。

當別人還在電視廣告上短兵相接時，舒蕾在終端一步步抓住了消費者，用這種全方位、全包圍、持續(xù)性的“野蠻”掠奪，開始壯大和崛起。2000年，舒蕾如愿坐上了寶潔重兵設(shè)防的城市洗發(fā)水市場的第二把交椅。

以舒蕾為先鋒，絲寶集團開始突破寶潔對中國日化市場的壟斷，接著又推出了一系列品牌，都取得了較為顯著的成績。到2001年，絲寶集團的年產(chǎn)值達到了22個億。

“補分哲學”

1999年出版的梁亮勝的《梅花與劍》，是他管理經(jīng)驗的一個總結(jié)。從書中可以看出，早期在內(nèi)地的工作和后來的學習，對他的影響很大。

有人認為，家族式管理是東方的私營企業(yè)擺脫不掉的一大特色。但絲寶集團沒有一點家族式色彩。絲寶的管理方式有著濃厚的絲寶特色，這一點讓梁亮勝非常得意。

“既然世界上有一百分，九十九分也包含失敗。”這是梁最欣賞的一句話。他說，他的企業(yè)就善于在九十九分上補上那最后的一分——在中國企業(yè)先進經(jīng)驗上，再補上現(xiàn)代企業(yè)文化的一分。

梁亮勝曾對他的管理心得做了一個簡明而經(jīng)典的解說：“全力抓好人的思想溝通，抓好隊伍建設(shè)。這是我在國企里補分學到的。我當過團委書記，搞過工會，還在化工系統(tǒng)里面的各個工廠去搞社教、搞宣傳，所以，我對做人的思想工作的操作模式都比較熟，而且知道傳統(tǒng)國企的思想工作方法的利弊所在，如何進行補分改良。”

梁亮勝認為國企最值得借鑒的就是做“思想工作。”但是，在這一借鑒過程中，他也進行了補分，加入了現(xiàn)代管理科學的思想。他把他的政治思想工作叫做“溝通”。以前的“政治思想工作”有時帶一種強迫性，而絲寶的“溝通工作”是一種平等交流，心靈傾訴，容易使人感動心服。梁亮勝認為這樣的溝通，才能建設(shè)隊伍。

絲寶有個“隊伍建設(shè)辦”，相當于大型國企的組織部，梁亮勝親自任主任。“隊伍建設(shè)辦”的第一任務就是加強思想工作。絲寶創(chuàng)辦了對開4版的《絲寶風》，后來又在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上開設(shè)了留言板，作為員工心靈溝通的一個固定園地。

梁亮勝的“補分哲學”非常重視個性的兼容，他叫做“性格補分”。他非常重視管理人員和職工個性的充分發(fā)展，同時也要求他們能兼容他人的個性，注意聽取他人的意見，向他人學習。可能正是由于他和他的企業(yè)具有的這種包容性，使絲寶具有很大的凝聚力和創(chuàng)新能力。

梁亮勝對成功也有他的看法，他不承認他已經(jīng)可以“功成名退”了。他說：“真正達到100分的圓滿事物幾乎是沒有的。所以，我們的任何成功也只是99分，永遠需要補分、補分、再補分。”（編輯/雨馬）