汪振武：“落草”華康

華康想成為這樣一個(gè)角色：對(duì)代理人而言，它是最優(yōu)良的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)；對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，它是最緊密的銷(xiāo)售渠道；對(duì)消費(fèi)者而言，它是值得信賴(lài)的保險(xiǎn)管家。

Matrix和IDGVC，一個(gè)是全世界最具影響力的VC之一，一個(gè)是在中國(guó)本土化最為成功的國(guó)際VC，兩大VC聯(lián)手投資華康。在目前全球保險(xiǎn)市場(chǎng)深受次貸按揭影響的低迷狀態(tài)下，仍能獲得兩大風(fēng)投的首肯注資，讓人不得不再次審視華康這家成立僅有兩年的保險(xiǎn)中介企業(yè)。近日本刊記者采訪了華康保險(xiǎn)汪振武總經(jīng)理，從他的心路歷程感受不一樣的華康。

打破傳奇 追尋夢(mèng)想

“從27歲實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由以后，我不再需要為了錢(qián)而工作，也不需要為了升職而奔忙。我只是選擇了做自己最喜歡、最看好的行業(yè)——保險(xiǎn)中介行業(yè)。”汪振武說(shuō)。

對(duì)于汪振武來(lái)說(shuō)，獲得IDGVC的巨額投資，并成為一家全國(guó)性保險(xiǎn)中介的創(chuàng)始人，真可以說(shuō)是十年磨一劍。

1996年年底，大學(xué)畢業(yè)后的第二年，汪振武只身從武漢到廣州加入友邦保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理是黃金財(cái)，黃從事壽險(xiǎn)業(yè)超過(guò)20年，給了汪振武最初的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念——誠(chéng)信、堅(jiān)持、長(zhǎng)期。

業(yè)務(wù)從敲門(mén)、打電話、QQ溝通開(kāi)始。沒(méi)過(guò)多久，剛剛在廣州落戶(hù)的IDGVC就成了他的大客戶(hù)，甚至IDGVC駐廣州的合伙人楊飛的保險(xiǎn)都是汪振武一手操辦。他從未想到，一筆業(yè)務(wù)竟然成就了10年后的自己。友邦5年，汪振武在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、訓(xùn)練激勵(lì)等方面的基本功日臻完善。

2002年，汪振武轉(zhuǎn)任中意人壽，位至業(yè)務(wù)總監(jiān)，育成6位團(tuán)隊(duì)總監(jiān)，帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到800多人，參與了中意人壽總公司、廣東省公司及南海、順德、佛山等分支機(jī)構(gòu)的籌建。

在一次去意大利的考察中，汪振武發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)中介的巨大前景。他了解到歐洲很多國(guó)家的保險(xiǎn)公司完全沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，全部將產(chǎn)品代理給保險(xiǎn)中介。這成為汪振武對(duì)保險(xiǎn)中介的最早的啟蒙。當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)中介公司剛剛在中國(guó)出現(xiàn)，但大多處于“小、散、亂”的狀況，能賺錢(qián)的公司卻不多。

真正讓汪振武開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)中介充滿(mǎn)信心的則是一批臺(tái)灣同行。2003年中英人壽在廣州開(kāi)業(yè)，它是國(guó)內(nèi)第一家將中介渠道定義為公司的戰(zhàn)略渠道，并以此進(jìn)行大規(guī)模宣傳、培育的公司。

汪振武說(shuō)：“當(dāng)所有人對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)不認(rèn)同、經(jīng)營(yíng)慘淡、不斷虧錢(qián)關(guān)門(mén)的時(shí)候，中英人壽的朋友以及臺(tái)灣保險(xiǎn)代理公司的同行們帶來(lái)了對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的非常長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)、信心。正是在多次的徹夜長(zhǎng)談中，他們用豐富的經(jīng)驗(yàn)讓我篤信保險(xiǎn)中介的前景。”

緊接著，一家從事車(chē)險(xiǎn)中介的大型公司聞風(fēng)找到了堅(jiān)定看好保險(xiǎn)中介發(fā)展前景的汪振武，請(qǐng)求幫其打造壽險(xiǎn)事務(wù)部。

于是汪振武有了一次創(chuàng)業(yè)前的“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”，前期籌備、市場(chǎng)調(diào)研、商業(yè)模式、收購(gòu)、建設(shè)代理機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)中介涉及到的所有步驟汪振武都有所涉獵。

那些年，在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，汪振武已經(jīng)做到頂端，連續(xù)多年的MDRT會(huì)員，帶團(tuán)隊(duì)，開(kāi)新機(jī)構(gòu)，但未來(lái)的事業(yè)空間在哪兒呢?難道就一直重復(fù)已經(jīng)很熟悉的工作?很多類(lèi)似背景的人放棄營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入公司高管，但汪振武更看好中介市場(chǎng)。他隱隱感覺(jué)到。中介更接近于自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)終于成熟。

十年間一直與IDGVC保持聯(lián)絡(luò)的汪振武再次找到了他的老朋友IDGVC合伙人楊飛，在經(jīng)過(guò)了幾年的討論與碰撞后終于有了本章開(kāi)頭的一幕。汪振武說(shuō)：“這可以看作是我們的機(jī)緣，但更重要的是他們對(duì)我的奮斗精神、學(xué)習(xí)能力有著深切的體會(huì)。”

第二代代理人制度誕生

“在傳統(tǒng)代理人制度下，代理人沒(méi)有穩(wěn)定的發(fā)展空間和預(yù)期，自然會(huì)產(chǎn)生一些短期行為。華康就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的平臺(tái)和廣闊的空間，實(shí)現(xiàn)代理人和客戶(hù)的雙贏。也許你會(huì)覺(jué)得我現(xiàn)在還是在賣(mài)保險(xiǎn)，但事實(shí)上我們現(xiàn)在扮演的角色，與從前的團(tuán)隊(duì)有根本的不同。”

在保險(xiǎn)代理人這個(gè)職業(yè)摸爬滾打十余年，雖然已站在金字塔的頂端，但汪振武對(duì)保險(xiǎn)代理人嘗盡的酸甜苦辣仍頗多思考。“200萬(wàn)代理人居功至偉卻沒(méi)有真正分享到保險(xiǎn)市場(chǎng)成長(zhǎng)的果實(shí)，華康期望以‘生產(chǎn)關(guān)系’的返璞歸真，最大限度地激發(fā)代理人的積極性和創(chuàng)造性。”汪振武說(shuō)，“這一行不僅僅是我，很多人都希望能夠出去做屬于自己的事業(yè)。”

被業(yè)界譽(yù)為中國(guó)的第二代代理人制度的華康模式主要包括兩項(xiàng)內(nèi)容：一是以“創(chuàng)業(yè)伙伴、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、恒久利益、終生事業(yè)”為核心的伙伴代理人制度；二是覆蓋不同代理人的股權(quán)激勵(lì)方案。

汪振武認(rèn)為，華康和其他保險(xiǎn)中介最大的不同是公司的定位，華康要做的不是某個(gè)城市或某個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，他們的愿景是成為中國(guó)保險(xiǎn)中介的領(lǐng)導(dǎo)者，為此，他們選擇了最困難也是成本最高的方式，就是從壽險(xiǎn)切入，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

“行業(yè)內(nèi)的人都知道，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是最難開(kāi)展但是內(nèi)涵價(jià)值最高，它能為代理公司帶來(lái)持續(xù)數(shù)十年的續(xù)期收入，和客戶(hù)的緊密關(guān)系有利于客戶(hù)內(nèi)涵價(jià)值的開(kāi)發(fā)，最重要的是通過(guò)售賣(mài)壽險(xiǎn)，為代理人也帶去續(xù)保收入。這樣才能維持一支穩(wěn)定的隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍是華康最具競(jìng)爭(zhēng)力的。”

保險(xiǎn)代理人出身的汪振武深知傳統(tǒng)代理制的種種弊端，為了解決這種制度上的瓶頸，華康首創(chuàng)了“第二代保險(xiǎn)代理人制度”——伙伴代理人制度。汪振武給這一制度概括了4句話：“創(chuàng)業(yè)伙伴，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，恒久利益，終生事業(yè)”。

華康伙伴代理制度的核心是，華康視代理人為身份平等、終生合作的商業(yè)伙伴，允許他們?cè)谛姓S可的范圍內(nèi)跨城市展業(yè)，給他們提供不同險(xiǎn)種、不同類(lèi)別的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)，還明確規(guī)定代理人的續(xù)期利益和團(tuán)隊(duì)利益屬于代理人個(gè)人所擁有，可以繼承和轉(zhuǎn)讓。他們還提出“打造100個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的常青樹(shù)團(tuán)隊(duì)”，為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人提供獨(dú)立經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的權(quán)利和長(zhǎng)期穩(wěn)定的事業(yè)發(fā)展空間。

此外，華康還給代理人提供社保和股權(quán)激勵(lì)的機(jī)會(huì)。華康推出了保險(xiǎn)中介行業(yè)第一個(gè)面向全體內(nèi)勤員工和外勤代理人的股權(quán)激勵(lì)方案，由于門(mén)檻較低，很可能覆蓋到華康目前7000外勤代理人中的大部分。

汪振武說(shuō)：“華康股權(quán)激勵(lì)方案的目的不是為了融資，激勵(lì)對(duì)象無(wú)須支付任何費(fèi)用。在汪振武的思路中，華康的最終目標(biāo)，是搭建一個(gè)合伙制的架構(gòu)，讓優(yōu)秀的代理人成為華康的合伙人。而華康則更像一家會(huì)計(jì)師或者律師事務(wù)所，以自己的品牌和管理服務(wù)吸引合伙人加入。

共建夢(mèng)想家園

華康是一家擁有夢(mèng)想的公司，目前華康的首要任務(wù)是跑馬圈地，我們的目標(biāo)是做保險(xiǎn)界的沃爾瑪，華康想成為這樣一個(gè)角色：對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，我們是他們的銷(xiāo)售渠道；對(duì)居民消費(fèi)者而言，我們是值得信賴(lài)的保險(xiǎn)管家。

華康是開(kāi)放、平等的公司，預(yù)留了一部分股份，以吸引各地更多的優(yōu)秀人才進(jìn)入。他也期待，有更多擁有成功的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、能夠放下過(guò)去開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的壽險(xiǎn)精英、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為了創(chuàng)業(yè)而加入華康，而不僅僅是應(yīng)聘職務(wù)。汪振武強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)是華康的靈魂。

幾年以來(lái)，汪振武遍訪全國(guó)，邀集四方“豪杰”“聚義”，一同“落草”華康，這幾年中介行業(yè)雖然發(fā)展無(wú)序，卻也給汪振武提供了吸納人才的土壤。“這個(gè)行業(yè)是要靠人的，我們并不是收購(gòu)地方性中介機(jī)構(gòu)，而是邀請(qǐng)他們加盟共同發(fā)展。”

華康的成功在于有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、清晰的商業(yè)模式和嚴(yán)格的成本控制。與其他同業(yè)不同，華康把代理人的利益擺在首位，最大限度地讓利給代理人；其次，華康做的是直營(yíng)制，不做加盟，這有利于總部整合資源，對(duì)下面機(jī)構(gòu)有足夠的控制權(quán)；另外，為增強(qiáng)對(duì)代理人的吸引力，華康去年推出以保費(fèi)換原始股的模式：只要代理人保費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)(這一標(biāo)準(zhǔn)在逐漸提高)，就可以獲得一定數(shù)量的原始股，給代理人戴上“金手銬”，雙方利益一致謀求多贏。

“一個(gè)成功的保險(xiǎn)中介應(yīng)具備三點(diǎn)素質(zhì)：資本+團(tuán)隊(duì)+好的商業(yè)模式，其中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是最最重要的。選對(duì)了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也就等于選擇了商業(yè)模式，而有了好的商業(yè)模式就不怕找不到資本來(lái)買(mǎi)單，三者合力，也就如虎添翼了。”

對(duì)保險(xiǎn)中介行業(yè)不了解的人可能認(rèn)為，保險(xiǎn)中介無(wú)非是靠專(zhuān)業(yè)、靠關(guān)系、靠跑腿勤快。其實(shí)，保險(xiǎn)中介的前期投入很大，從培訓(xùn)到布網(wǎng)點(diǎn)，再到按照標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，都需要資本的支持。汪振武表示，資本的關(guān)注對(duì)于保險(xiǎn)中介是好事情，就好比當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)一樣，互聯(lián)網(wǎng)有今天的發(fā)展，與風(fēng)險(xiǎn)資本當(dāng)年的投資不無(wú)關(guān)系。

與華康的穩(wěn)健成長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比的是，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的整體行業(yè)形勢(shì)卻難言樂(lè)觀。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的報(bào)告，2008年一季度末，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)設(shè)立數(shù)量比去年同期減少27家，退出數(shù)量比去年同期增加28家。

汪振武告訴記者，當(dāng)前市場(chǎng)上的中介主要有以下四種情況：一是公司由保險(xiǎn)行業(yè)人士創(chuàng)立，管理者懂保險(xiǎn)，但不懂經(jīng)營(yíng)；二是保險(xiǎn)行業(yè)人士創(chuàng)立，但在資本運(yùn)作方面缺乏經(jīng)驗(yàn)：三是懂保險(xiǎn)，但是外來(lái)的(比如外資)不了解本土市場(chǎng)；四是投資方太多。以上四種情形，都很容易導(dǎo)致管理層與投資方產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致撤資或更換負(fù)責(zé)人。

相比之下，華康的幸運(yùn)在于它的投資是風(fēng)險(xiǎn)投資，這些資金理解市場(chǎng)也愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，正是在風(fēng)投的推動(dòng)下，華康才得以迅速做大。

汪振武認(rèn)為，形成全國(guó)性的品牌和網(wǎng)絡(luò)是保險(xiǎn)中介的惟一出路。“至少有這幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一品牌下的高服務(wù)水準(zhǔn)和客戶(hù)認(rèn)同度，與政府和供應(yīng)商的談判能力，規(guī)模化帶來(lái)的低成本，以及對(duì)市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力。”保險(xiǎn)賣(mài)的是一種合約，本質(zhì)上更是一種信用，缺乏誠(chéng)信、執(zhí)業(yè)水準(zhǔn)低下的行業(yè)格局要取得長(zhǎng)久發(fā)展是無(wú)法想像的。汪振武希望他的華康保險(xiǎn)能夠?yàn)闃I(yè)界樹(shù)立垂范標(biāo)準(zhǔn)。

汪振武表示，華康第二輪融資后，華康將會(huì)更專(zhuān)注于以壽險(xiǎn)為主的業(yè)務(wù)模式、更專(zhuān)注于統(tǒng)一管理平臺(tái)的搭建、更專(zhuān)注于伙伴代理制的推進(jìn)，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，滿(mǎn)足客戶(hù)更深層次的理財(cái)需求。也可能會(huì)收購(gòu)一些優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介企業(yè)，從而進(jìn)一步夯實(shí)華康在保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

在發(fā)展策略上，將重點(diǎn)推行獨(dú)立營(yíng)業(yè)部計(jì)劃。在全國(guó)的100個(gè)城市建立1000個(gè)高活動(dòng)率、高產(chǎn)能、高規(guī)模的“華康營(yíng)業(yè)部”，幫助更多的業(yè)務(wù)主管打造真正屬于自己的常青團(tuán)隊(duì)，這些營(yíng)業(yè)部主管將接受華康強(qiáng)大的品牌和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)支持，享受業(yè)界領(lǐng)先的基本法利益、額外補(bǔ)貼及團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作支持等權(quán)益。

“華康是一家擁有夢(mèng)想的公司，將于2010年在全球主要資本市場(chǎng)上升。”這是汪振武對(duì)公司的定位。

鏈接：保險(xiǎn)中介的五種模式

隨著保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介的市場(chǎng)化準(zhǔn)入和退出機(jī)制初步建立，雖然與兼業(yè)代理和營(yíng)銷(xiāo)員這兩大渠道相比，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)份額十分有限，但在私募股權(quán)投資基金(PE)介入、海外上市等一個(gè)個(gè)創(chuàng)富故事的烘托之下，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介已經(jīng)成為市場(chǎng)中最為活躍和吸引眼球的新話題。整體來(lái)說(shuō)，全國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)進(jìn)退平穩(wěn)，業(yè)務(wù)發(fā)展良好，創(chuàng)新意識(shí)增強(qiáng)，市場(chǎng)秩序好轉(zhuǎn)，充分發(fā)揮了保險(xiǎn)銷(xiāo)售主渠道的作用，為做好風(fēng)險(xiǎn)管理、服務(wù)和諧社會(huì)發(fā)揮了積極作用。經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新上也各有千秋，各領(lǐng)風(fēng)騷。

泛華模式

泛華采用的是“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的業(yè)務(wù)模式。由泛華提供財(cái)務(wù)內(nèi)控、業(yè)務(wù)流程和人力資源的管理平臺(tái)，為有創(chuàng)業(yè)意愿的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)提供資本和硬件的支持，助其成長(zhǎng)并提供良好的退出機(jī)制，或者是與已經(jīng)進(jìn)入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)合資合作。

創(chuàng)業(yè)者需要做的是向泛華提供一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃書(shū)中需寫(xiě)明未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。泛華將根據(jù)創(chuàng)業(yè)者未來(lái)三年內(nèi)連續(xù)12個(gè)月達(dá)到800萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和500萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)將創(chuàng)業(yè)者分為A級(jí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和B級(jí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

不同級(jí)別的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將享有來(lái)自泛華不同數(shù)額的借款支持。與此同時(shí)，為發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者的主觀能動(dòng)性，泛華也需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己出一部分錢(qián)認(rèn)購(gòu)其自身創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的權(quán)益證。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，泛華與創(chuàng)業(yè)者按各自持有的權(quán)益證份數(shù)確定股權(quán)比例合資組建一個(gè)獨(dú)立的法人公司，由創(chuàng)業(yè)者做操盤(pán)手，在泛華的后援平臺(tái)上自主經(jīng)營(yíng)。創(chuàng)業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權(quán)益。

華康模式

制度創(chuàng)新：中國(guó)第二代代理人制度——伙伴代理制。

華康在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)首創(chuàng)以“創(chuàng)業(yè)伙伴、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、恒久利益、終生事業(yè)”為核心的新型保險(xiǎn)代理人制度——“華康伙伴代理制”。這一制度的最大進(jìn)步在于擯棄了制約保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定發(fā)展的“半雇傭制度”，明確了保險(xiǎn)代理公司和代理人之間屬于真正的合作伙伴關(guān)系而非雇傭關(guān)系。

華康伙伴代理人制度的優(yōu)點(diǎn)：

1 三個(gè)跨越：

代理人可在行政許可的范圍內(nèi)的多個(gè)城市展業(yè)：不僅可以銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種，日后還可銷(xiāo)售各種金融理財(cái)產(chǎn)品。

2 股權(quán)激勵(lì)：

普通代理人也能獲得股份激勵(lì)和華康共享價(jià)值，成為華康的股東。

3 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)：

主管擁有自己團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)和基本法之外的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

4 終身世襲：

營(yíng)銷(xiāo)員和主管對(duì)團(tuán)隊(duì)利益、續(xù)期利益可以轉(zhuǎn)讓繼承。

華安模式

華安保險(xiǎn)公司是目前國(guó)內(nèi)首家大規(guī)模進(jìn)社區(qū)的保險(xiǎn)企業(yè)，其連鎖式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部項(xiàng)目的實(shí)施，突破了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售及服務(wù)模式，不再只依靠中介渠道和業(yè)務(wù)人員，而是通過(guò)方便、快捷的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，消除擋在客戶(hù)與保險(xiǎn)公司間那堵看不見(jiàn)的高墻。通過(guò)與客戶(hù)面對(duì)面的交易，取消中間環(huán)節(jié)，降低社會(huì)成本。

承擔(dān)這一特殊使命的連鎖式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部具有“多網(wǎng)點(diǎn)、小型化、全功能、重服務(wù)”的特點(diǎn)，一般選擇在便于為社區(qū)居民提供服務(wù)的場(chǎng)所設(shè)置門(mén)店，單店面積一般在50平方米到100平方米之間，配備專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員4～5名，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一職場(chǎng)形象、統(tǒng)一保險(xiǎn)產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一日常管理。

在前期主要承擔(dān)與客戶(hù)直接交流的各環(huán)節(jié)工作職責(zé)(包括保險(xiǎn)咨詢(xún)、出具保批單、跟進(jìn)理賠及其他增值服務(wù)等)，更加突出保險(xiǎn)期限內(nèi)對(duì)客戶(hù)的貼心服務(wù)。通過(guò)“連鎖、專(zhuān)業(yè)、便利”的連鎖式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，熱心為社區(qū)居民提供幫助，廣泛宣傳各種保險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)，積極參與和諧社區(qū)的構(gòu)建，與客戶(hù)為鄰，真誠(chéng)相伴，建立起客戶(hù)與保險(xiǎn)公司間長(zhǎng)期的相互信任，讓客戶(hù)深切感受到處處有華安，時(shí)時(shí)都保險(xiǎn)。

眾合模式：“A+B+C”模式

A模式——落地模式。眾合會(huì)在很多個(gè)看好的社區(qū)內(nèi)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，設(shè)幾名代理人在各個(gè)小區(qū)內(nèi)，把小區(qū)的服務(wù)做好。這些小區(qū)的規(guī)模足以使其在一年中很從容地展業(yè)，足以形成單元的規(guī)模和效應(yīng)。

B模式——攜程模式。眾合通過(guò)廣告和各種汽車(chē)俱樂(lè)部的聯(lián)合，使客戶(hù)成為眾合的會(huì)員。然后通過(guò)呼叫中心，客戶(hù)服務(wù)和管理平臺(tái)，提供給客戶(hù)相關(guān)服務(wù)，不僅是保險(xiǎn)，還有圍繞車(chē)輛的其他后續(xù)服務(wù)，包括其他金融產(chǎn)品的服務(wù)。B模式的未來(lái)發(fā)展方向是培養(yǎng)客戶(hù)形成一種消費(fèi)習(xí)慣，今后有保險(xiǎn)或其他的需求時(shí)，通過(guò)給眾合打電話就可以解決，眾合可以為客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)的量身定做的服務(wù)方案，這是考驗(yàn)整個(gè)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的整體模式。

C模式——組合營(yíng)銷(xiāo)。它解決了眾合既要長(zhǎng)期發(fā)展又要短期盈利的問(wèn)題，也就是把能夠給客戶(hù)提供的服務(wù)進(jìn)行打包完成銷(xiāo)售，憑借一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)方式來(lái)帶動(dòng)和拉動(dòng)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。

華邦聯(lián)合模式：集團(tuán)化

江蘇華邦保險(xiǎn)代理有限公司(下稱(chēng)江蘇華邦)牽頭，包括浙江富陽(yáng)國(guó)通保險(xiǎn)代理有限公司、四川志遠(yuǎn)保險(xiǎn)代理有限公司、山東四方華邦保險(xiǎn)代理有限公司等12家保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在南京達(dá)成一致意見(jiàn)，共同發(fā)起成立保險(xiǎn)代理中國(guó)第一聯(lián)盟，由此建立長(zhǎng)期共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)。

“該聯(lián)盟是個(gè)全國(guó)性的組織。”江蘇華邦董事長(zhǎng)劉亞耕告訴記者，“聯(lián)盟是中介合作的新形式，不同于泛華的參股、華康的控股這種通過(guò)資本金紐帶的方式，更多的是以企業(yè)文化、責(zé)任、使命和目標(biāo)作為合作的基礎(chǔ)。很簡(jiǎn)單，就是想尋找志同道合的業(yè)內(nèi)公司進(jìn)行聯(lián)合，一起踏踏實(shí)實(shí)做好保險(xiǎn)中介的事情。”

根據(jù)12家保險(xiǎn)代理公司簽署的結(jié)盟宣言，在聯(lián)盟成立初期，12家發(fā)起公司將不改變?cè)械慕M織結(jié)構(gòu)，不改變?cè)械姆傻匚唬ㄟ^(guò)整合優(yōu)勢(shì)集中采購(gòu)、利用渠道分散銷(xiāo)售，共同在保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取優(yōu)惠政策、發(fā)揮品牌效應(yīng)，共同經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

監(jiān)管者將中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)定位于初級(jí)階段，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)則是處于“初級(jí)階段的初始時(shí)期”，這就需要有更多敢于摸著石頭過(guò)河的公司出現(xiàn)，不管什么模式，對(duì)中國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展都是一種有益的嘗試，為這些敢于吃螃蟹的公司致敬，祝他們一路走好。

華康履歷

2006年7月1日在廣州正式成立，并獲得國(guó)際知名風(fēng)投IDGVC注資：

2007年3月啟動(dòng)全國(guó)布局計(jì)劃，正式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)二線市場(chǎng)；

2007年7月，推出行業(yè)創(chuàng)新的伙伴代理制和保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)針對(duì)普通代理人的股權(quán)激勵(lì)方案；

2007年12月，當(dāng)月壽險(xiǎn)保費(fèi)1.6億元，超過(guò)了中國(guó)55家壽險(xiǎn)公司的大部分，取得了相當(dāng)于21名的成績(jī)；

2007年華康的首個(gè)完整的財(cái)務(wù)年度。完成了3.1億元的壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)，占2007年全國(guó)壽險(xiǎn)代理渠道個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)總計(jì)10億元的31％，位居行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先地位，

2008年1月，在全國(guó)14省、60多個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，簽約保險(xiǎn)代理人超過(guò)1萬(wàn)人，建立起了國(guó)內(nèi)最大的保險(xiǎn)中介渠道網(wǎng)絡(luò)；

2008年3月，華康和平安保險(xiǎn)集團(tuán)合作的國(guó)內(nèi)首款全國(guó)專(zhuān)屬卡單保險(xiǎn)產(chǎn)品“華康平安墊付卡”面市，保險(xiǎn)中介行業(yè)迎來(lái)了產(chǎn)品定制時(shí)代。

2008年1～6月，華康全國(guó)壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)已超2007年全年水平，保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)17倍，在已經(jīng)進(jìn)入的14個(gè)省份中，華康占據(jù)10個(gè)省份的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)第一名；

2008年1～7月，華康旗下14家省公司已經(jīng)有6家成功實(shí)現(xiàn)盈利，打破了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)特別是以壽險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)盈利期超過(guò)3年的行業(yè)“鐵律”。

2008年7月10日，美國(guó)著名創(chuàng)業(yè)投資品牌Matrix Partners中國(guó)基金正式宣布，該基金已經(jīng)完成對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的第一筆投資，對(duì)象是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介的領(lǐng)先企業(yè)華康保險(xiǎn)代理，投資金額尚未公布。這是華康繼2006年獲得IDGVC投資以來(lái)得到的第二輪融資。此外，作為華康首輪融資的投資者，IDGVC在本輪繼續(xù)追加了對(duì)華康的投資。