對付價格戰的聰明辦法就是抽身而出

我們先要進行一次突圍，走出價格大戰那人仰馬翻的戰場，可以在另一條戰線上照樣打得有聲有色。首先你不要被“降價”造成的虛假購買力所迷惑，只需把注意力專注地盯在你的產品的目標消費群，這樣你很快就會發現，除了價格的競爭之外，其實市場還別有洞天。

兩支球隊在綠茵場上廝殺，為了戰勝對手就要揣摩對方的打法來安排自己的戰術。但即使你弄不清楚對手怎么打，你也可以先入為主地堅持自己的打法，并將這一戰術貫穿于爭戰的始終，這種戰術的真諦就是你打你的，我打我的，不因對手的改變而改變，這樣做照樣可以贏得主動，創造進攻的良機直至取得勝利。

“你打你的，我打我的”這條作戰原則，如果運用于商戰特別是運用于沒有多少理性可言的“價格大戰”，以避免在兩敗俱傷的正面沖撞中耗盡實力，是頗可借鑒的。

最近有分析家認為，席卷全國的大范圍降價促銷體現的是市場的一種幼稚病，它使得市場爆冷爆熱，會導致畸形消費的災難性后果。這些分析一針見血，但重要的是我們有什么辦法盡快扼住“降價”這頭正在吞噬市場的猛獸的咽喉，給競爭創造一個更為理性、更加有序的環境。

這些年做市場營銷策劃，促使我們對市場上的價格行情投入極大的關注。要將一個產品推向市場，沒有一個合適的定價，既不能保證制造商的利潤，也無法使產品在與其他品牌比較時具有價格優勢，所以價格的重要性不言自明。即使產品已經有良好的品牌形象，銷售通路也基本完備，但是作為市場終端的消費者不可避免地還會受到價格競爭的影響。事實上喜歡廉價商品的顧客也正在與日俱增。在這樣的場合，品牌形象、廣告傳播、公關手段似乎都不靈了，只剩下一只魔手在推動市場戰車橫沖直撞，這只魔手就是“降價”。

將你的目標消費者的視線從“廉價”上引開，你所要做的是傾全力于產品價值的訴求。要確認消費者并不是傻瓜，只要你的產品定價不是太高也不是太低，那么你好好地玩一把價值這副牌，沒錯。

有個賣香煙的小便利店玩這副牌就很在行。它在我住處的附近，有三五家同樣的便利店環伺其左右，且售價偏低?？删褪沁@家新開的小店，敏銳地抓住消費者擔心買到假冒名牌卷煙的心理，對新出售的卷煙簽字保質，創造了“放心購買”的價值，很快在銷售上占據了制高點，使人不得不服。

要緊的是你得沉住氣，這就得有觀察市場的“通天法眼”。海爾就有這道“法眼”?？照{、冰箱、洗衣機紛紛降價，而海爾人卻堅持你打你的，我打我的，悄悄地編織他們的“星級服務網”。這個網的成功，下面一個事例足以證明：廣州一個消費者打電話給海爾的服務中心，想買一臺空調，放下電話僅十分鐘，身穿海爾工作服的小伙子就送貨上門安裝。

這樣的服務足以使消費者的視線牢牢地被你獨特的價值所吸引。當空調產品日益同質化的今天，只有服務能夠造成差異，這種差異對消費者來說就是巨大的價值。

服務是一種更具誘惑力的價值，而這價值恰恰是那些以降價為手段的商家所欠缺的。以己之長，攻人之短，其結果可以預知，而且你還獲得了一個良好的生存空間，因為你的顧客更有理性，具有很高的忠誠度，一旦你征服了消費者的芳心，消費者就會與你的產品長相守、毋相忘。

市場營銷說白了就是要竭盡全力影響你的目標消費者，這種影響可以通過品牌、通過服務、通過廣告甚至還可以借助教育手段來完成，因為市場的每個環節實際上都是寓一定的教育于其中。

托馬斯·溫寧格堪稱是消費者教育的行家，他說過一句很精辟的話讓我印象很深：“在商品環境中，一種商品是用另一種商品來權衡的，顧客們肯定會將蘋果與蘋果比較，但關鍵是不讓他們這樣比?！痹鯓颖龋屇愕母偁帉κ殖蔀樘O果，而你是桃子。這就要靠對消費者的教育、引導。

曾經我們替一種洗衣粉做市場策劃，這種洗衣粉還沒有品牌知名度，價格上也沒有多大優勢。原來的產品訴求比較含糊，未能突出產品的USP。我們知道這種洗衣粉具有超濃縮的特點，同樣的用量洗滌效果大大超過其他產品。為了引導消費者注意這個特點，我們就建議在產品的包裝上突出“一袋頂兩袋”的概念，這樣考慮就是給消費者傳播一種如何掂量價格的技巧，用買一袋的價格，擁有兩袋的價值，哪個更合算！這就是對消費者進行教育，通過這種教育使你的產品成為一只桃子，雖然價格不菲；而不是一只濫竽充數的蘋果，雖然廉價。在價格競爭中這條原則叫做非同等原則。

對付價格大戰的聰明辦法，就是毅然抽身而出，這是我的一個忠告，信不信由你。