吉列：兩招“傻棋”贏天下

第一招“傻棋”

5美元的剃刀只賣55美分

吉列安全剃刀公司經營初期，績效很差，一年只賣出51把刀架和168個刀片。慘淡的經營，使得最初的投資者們目瞪口呆，吉列更是憂心忡忡。可是，吉列并不氣餒，他依然對前途充滿信心，他相信，只要男人們的胡須在不斷地生長，自己就一定能成功。

為了使新式刀架能為普通大眾所接受，吉列制作了系列漫畫廣告牌，并且將它們豎立在鬧市區。這些形象廣告很快吸引了大眾。第二年，吉列新式剃須刀架銷售達到9萬把，銷售刀片14萬片。

從此，吉列剃須刀逐漸占領了越來越大的市場份額。

但是，絕不能把吉列創造出銷售神話的原因皆歸功于廣告。“吉列”之所以取得這樣的業績，與老板吉列的一招“傻棋”是分不開的——吉列的銷售方式是，將一把剃刀的零售價定為55美分，這價格實際上不到其成本的1/5。在別人看來，吉列做的是賠本買賣，實際上，吉列是大賺特賺。因為“吉列剃刀”只能使用吉列發明的專利刀片，顧客每次購買剃刀，必須買刀片。吉列把刀片定價為5美分，而實際成本還不到1美分，商家有利可圖。對顧客而言，一個刀片可以使用六七次，每次刮臉成本不足1美分，這是去理發店刮臉消費額的1/10，顧客當然趨之若鶩。

正是這招“傻棋”，成就了吉列剃刀大王的霸主偉業。

第二招“傻棋”

賠送運費搞軍供

第一次世界大戰爆發后，吉列時刻關注著戰局的發展，盤算著如何把自己的新式剃刀推向世界。

1917年4月，美國向德國宣戰，并派兵進入歐洲戰場。走上戰場的士兵們總不能帶著傳統剃刀所離不開的磨石，吉列相信，士兵們一定更樂于使用新式保險剃刀。他抓住機遇，以成本價向軍需品采購部門供應安全剃刀。于是，美國國防部給每個士兵發一把吉列安全剃刀，并配發幾十枚吉列刀片。就這樣，一把把新式剃刀被送進盟軍戰壕。

戰爭結束后，盟軍士兵把這些剃須刀帶回自己的祖國，免費為吉列剃刀進行宣傳。同時，新型剃須刀的影響也早已隨著美國大兵的足跡擴展到全世界。

雖然吉列是以成本價把剃刀賣給政府，甚至還得自己掏運費，表面上看又是一樁賠本買賣，但實際上，吉列正是利用這一策略擴大了剃須刀的影響。就是在這一年(1917年)，吉列共銷售剃須刀片1.3億片，銷售額是吉列公司初創那一年的80多萬倍。

傻到極處便是精明，吉列的成功正說明了這一道理。