不走尋常路

雞蛋巧碰石頭

“林家貨鋪”有點生不逢時。剛開張一個月，距離不到500米處，同類型超市“世紀百貨連鎖超市”也跟著開門營業了。

有商人的地方就有商業競爭。“林家貨鋪”老板林大偉不怕競爭，但他明白雞蛋碰不過石頭。這個“世紀百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

其實，“林家貨鋪”與“世紀百貨連鎖超市”表面實力相當，兩家店面大小一樣，經營貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必需品，但背景卻天壤之別。“世紀百貨連鎖超市”后臺老板，是經營著房地產、旅游、百貨等，旗下有15家連鎖超市的世紀集團；而林大偉僅僅是個身價不到百萬的小商人。背景不同，直接區別在于進貨渠道。“世紀百貨連鎖超市”貨品都是通過集團統一采購，很多商品從廠家直接進貨，占盡價格優勢；而林大偉單打獨斗，無法匹敵。

同類超市競爭，更多是價格競爭。在這個3000戶左右的居民社區，林大偉苦苦支撐，勉強維持生計。他曾經做過幾家零售公司的采購，很清楚只有直接聯系上廠家，“林家貨鋪”才有競爭實力。2002年10月，當全國秋季糖酒會在長沙舉行時，林大偉便抓住機會，連續幾天往會場跑，希望能與外地廠家直接搭上關系。

林大偉將參加糖酒會參展企業做了個分析，他發現參展企業無非有這幾個目的:展示企業形象、推廣展示新產品、洽談經銷業務。對于林大偉這種小商戶來說，糖酒會是一盤大餐，如何“下叉”很有講究，尤其是這種大撒網似的商務洽談，小商戶并不具備競爭優勢。反而是一些不被人關注的細節很可能蘊藏商機，他尋找的就是大眾忽略掉的機會。

糖酒會最后一天，空前熱鬧，參展單位都在做撤退準備，很多展臺前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場價58元的酒，現場打折才賣35元。林大偉超市里也銷售這種酒，他進貨價都要48元。這么大差價，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉，他立刻找到該展位負責人打探虛實。

酒廠劉經理是個爽快人，在林大偉“熱情”攻勢下，兩人邊吸煙邊聊開了。從劉經理口中得知，這批酒果然以低于出廠價的價格在傾銷。對于外地來參展的單位，展品運輸費用在展覽開支中占很大比例，與其賣不完打包發回廠，還不如低價處理掉。“但是這種零售很煩瑣，不但銷售人員累，顧客還一再壓價！”劉經理顯得很無奈。

林大偉感覺機會來了。參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿從價格上一再讓步。而參展產品，全都是廠家精選出來，質量上有保證的。何不乘此機會大肆采購呢？他立馬很仗義地跟劉經理打成協議：以每瓶34元價格包銷他們剩下的所有酒水。劉經理大喜過望，立刻宣布停止銷售，收拾展臺，接過貨款輕裝離開了展廳。

這之后，林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區……

這種“包銷剩余展品”的提議猶如“及時雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿地低價出貨。如法炮制，林大偉以極低價格購進了白糖、醬油、果酒等數十種貨物。一時間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉又聯系了幾家零售商，給予優惠批發。同時，還拿出這些商品做“林家貨鋪”促銷活動。這筆生意讓林大偉賺了3萬余元。

讓林大偉最為滿意的是，“‘林家貨鋪’價格更優惠了！”消息在小區住戶中悄悄傳播。

曲線“救國”

這是一個偶然的賺錢機會，但到了林大偉這里，他便想把這種偶然變成“必然”。每年無數展會，無數參展單位，每次都有許多剩余參展產品要處理。如果挖掘其中機會，自己的“林家貨鋪”不就有了抵御競爭對手的能力了嗎？

接下來召開的是食品博覽會。這次，林大偉有的放矢，通過各種關系，提前摸清楚了參展單位情況。開展第一天，他就早早到了會場。一家飲料企業展臺上，新型水果汽水產品引來很多參觀者品嘗。林大偉徑直走到展臺前，與銷售經理握手寒暄。在該企業參展之前，林大偉就與王經理通了電話。

在競爭激烈的飲料業，讓一款新產品熱銷并不容易。該企業這次參展主要目的就是要大力招商，尋找合適的經銷伙伴。林大偉并不談其他合作，開口便承諾：“包銷參展剩余產品！”甚至交了500元訂金。王經理對于林大偉這種包銷方式早有耳聞，如此一來，自己的后顧之憂也解決了。同時，他對林大偉產生了極大興趣，林大偉也便侃侃而談自己對這款水果汽水的推銷策略。

更多創業信息

其實，在展會之前，林大偉針對自己感興趣的參展產品提前做了市場調查。他發現，這家企業在飲料推陳出新上一貫表現良好，雖然水果汽水屬于新產品，但是，他走訪數家餐飲企業之后已經堅定信心，這款飲料一定有市場前景。王經理發現找到了“知音”，兩人相談甚歡，并達成初步意向：林大偉取得該飲料在長沙市的經銷權。

林大偉從飲料企業展位出來，大大松了一口氣，翻出事先整理的企業聯系名錄，向下一家綠色雞精企業展臺走去……

一天時間下來，林大偉不但與15家企業達成購買剩余展品協議，還與4家企業達成了地區總經銷意向。

展會閉幕那天，林大偉帶足了資金，聯系了貨車和搬運工隨時待命。而眾多參展單位也掛出了“限量零售”的牌子，將剩余展品全部低價銷售給了林大偉。這次，林大偉淘來的貨物更加豐富，零售、批發，足足讓他賺到近20萬元。

林大偉更滿意的手筆卻是，借“包銷余貨”方式獲得了廠家支持，好幾類產品的地區經銷權順利納入囊中。

“林家貨鋪”逐漸具備了跟“世紀百貨連鎖超市”不相上下的價格優勢，甚至很多產品都是獨家經銷，其名聲逐漸遠播，進出“林家貨鋪”的顧客也日益增加，甚至其他社區的住戶也專門跑到這里來購物。尤其值得欣喜的是，在他全力推銷下，水果汽水成為夏季熱銷產品，甚至多次賣斷貨。

不走尋常路

買進賣出是最“原始”的經商方式，模仿系數高，生意要做大，還不能簡單依靠這種投機取巧辦法。林大偉對此非常明確。

果然，2004年食品博覽會召開時，受到林大偉啟發的小商戶們，紛紛到展會淘金，以至于供大于求，所謂“低價”早就被哄抬了起來，無利可圖。

而林大偉已經跟很多企業混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨事情，而是拍著胸脯對這些參展商說：“你們遠道而來參加展會，如果有需要幫忙的地方，盡管開口！”

當然，話說出去，事情也就跟著來了。第二天，一家調料企業銷售經理急急慌慌地打電話來，讓林大偉無論如何都要想辦法弄一張當日去廣州的火車票。因為急事，他必須馬上趕回公司，飛機票早就定完了，只得改乘火車。時值春節前夕，任何票務都緊張。但林大偉在當地生活了30多年，關系網繁多，總是能想到辦法。當他及時將票送到對方手中時，該經理二話沒說，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。

此后幾天，找林大偉借車、請他幫忙聯系廣告商等事務逐漸增加。林大偉毫無怨言，傾盡全力幫助。跟他打交道參展的企業都不住地夸他“仗義”！

林大偉稱這招為“需要紐帶”，旨在鞏固與廠家關系，同時獲得更多的進貨渠道。“一旦你被對方需要，你就有了獲勝砝碼。”林大偉對此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價余貨時，林大偉卻仍然順利獲得了大量的參展剩余產品。

2005年初，“林家貨鋪”連鎖店開張了，地址就選擇在另一家“世紀百貨連鎖超市”對面。有了實力，誰還怕誰？何況，形成競爭態勢的市場才是最活躍的市場。

“林家貨鋪”顯示出要成長為“世紀百貨連鎖超市”的勢頭，這引起了世紀集團的高度重視。對此，林大偉并不擔心，手中掌握著數個產品的地區經銷權，連“世紀百貨連鎖超市”某些產品都是通過他的手走貨呢。

不過，林大偉打算在超市主業之外，另辟一塊天地，主要負責對參展單位進行配合服務。比如，聯系廣告制作、提供商務公寓、商務用車，代辦各種車、船、機票等。這個城市隔三差五舉行各種展會，會展商們本身就有太多市場需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？(編輯/燕子)