淺談藍海戰略在集團客戶競爭中的啟示

摘 要：伴隨中國電信業改革重組方案的公布，全業務競爭即將開始，集團客戶的爭奪將會成為市場競爭中的重中之重，如何在集團客戶業務的未來發展中突破傳統的血腥競爭所形成的“紅海”，拓展新的非競爭性的市場空間，從而穩定集團客戶是我們目前所面臨的一大難題。而藍海戰略的提出恰恰引發了我們對于市場創造的思考。本文簡單地闡述了藍海戰略，在此基礎之上討論藍海戰略在集團客戶競爭中所帶來的啟示。

關鍵字：藍海戰略；集團客戶

伴隨中國電信業改革重組方案的公布，全業務競爭即將開始，集團客戶的爭奪將會成為市場競爭中的重中之重。相對個人移動用戶市場，中國移動在集團市場方面相對處于弱勢地位，由于中國鐵通的固定網絡也只在鐵路沿線及比較發達的地區布置較好，在全國的大部分地區則相對很弱。而在這方面，中國電信和新聯通的優勢則比較明顯。那么未來在集團客戶市場中國移動如何進行創新突破傳統的血腥競爭所形成的“紅海”，拓展新的非競爭性的市場空間，從而穩定集團客戶是我們目前所面臨的一大難題。

1 什么是戰略

我們在探討藍海戰略之前，先探討一下戰略的本質。那么什么是戰略呢？“戰略”這個概念最初只存在于軍事領域。克勞塞維茨在《戰爭論》中對戰略的定義是“為了達到戰爭的目的而對戰斗的運用”，毛澤東在《中國革命戰爭的戰略問題》闡釋：“研究帶有全局性的戰爭指導規律，是戰略學的任務。研究帶局部性的戰爭指導規律，是戰役學和戰術學的任務。”企業經營做為一種博弈性的活動，和戰爭有類似的地方，但是經營和戰爭最大的不同就在于：戰爭是為消滅戰爭本身而進行的，戰爭的戰略問題是為結束戰爭而規劃的，有一個終點的展望，而經營是為延續經營而進行的，希望能夠永遠的延續下去，這就使得企業的戰略研究不能完全借用戰爭的戰略模式，而體現出自身的獨特性。如果說戰爭的全局性是結束戰爭，那么企業經營的全局性就是永續經營。

簡言之，就企業競爭來說，戰略是一個簡單，焦點明確的價值定位，換句話說，戰略是買你的產品而不是你競爭對手產品的理由。

2 藍海戰略概述

在當今這是個全球化的大舞臺，競爭愈演愈烈，所有的競爭者，都在尋找最好的出路。而最好的出路之一，就在“藍海”。

我們把整個市場想象為海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成。紅海是今天現存的產業，也就是已知的市場空間，在紅海中，行業邊界已經被限定和接受，競爭游戲的規則也是明確的。相反，藍海預示著今天尚不存在行業，也就是未知的市場空間，沒有被競爭污染。在藍海中，需求是被創造出來的，而不是打拼出來的。在藍海中，談不上競爭的概念，因為游戲的規則還沒有制定。藍海就是一種類比，用來描述那種更寬、更深的尚未開發的潛在市場。它是尚未被染指的、蘊含著巨大的、深深的利潤的“藍色”海洋。藍海戰略提供了一種擺脫紅海血拼的系統途徑，通過重建市場邊界創造了公司和顧客價值的飛躍，從而變得與競爭不沾邊。圖1歸納了紅海和藍海戰略的關鍵性差異。

需要強調的是：通過競爭勝過對手而在紅海中成功地“游泳”是十分重要的，即紅海在商業活動中依然十分重要。但是隨著消費者對不同商品類型需要的極度增長，競爭策略盡管有效，但是要想取得良好業績，競爭策略已略顯不足。企業需要超越競爭，為了獲取新利潤抓住新機會，企業需要開創藍海。

藍海戰略要求競爭者，不要循規蹈矩，不要留連在競爭激烈的紅海，要創造新的商業模式，尋找到新的發展領域。毫無疑問，怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，一個有效的辦法，就是找到屬于自己的藍海，而不僅僅是在紅海里拼個你死我活。

3 藍海戰略在集團客戶競爭中能夠帶給我們什么

很多人認為藍海是離紅海很遠的，是與紅海分開的領域，其實從很多例子中可以看出，藍海往往誕生在紅海之間，藍海并不一定絕對遠離紅海，“紅海”與“藍海”有著內在的關聯。盡管有些藍海是在現有的紅海領域之外創造出來的，但絕大多數藍海是通過擴展已經存在的產業邊界而形成的。

隨著電信業市場的競爭加劇，集團客戶的爭奪將會日益慘烈。中國移動面對明顯處于劣勢的集團客戶市場，如果僅僅依靠傳統的集團客戶業務如語音、專線來與對手進行競爭，那么就會陷入“紅海”戰略中，為了市場份額而和競爭對手拼價格，使自己的利潤大大的下降。

事實上，價值創新才是藍海戰略的基石。藍海戰略要求企業直接針對顧客的需求， 把視線從市場的供給一方移向需求一方，從關注并比超競爭對手的所作所為轉向為買方提供價值的飛躍。通過跨越現有競爭邊界看市場以及將不同市場的買方價值元素篩選與重新排序，企業就有可能重建市場和產業邊界，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫“紅海”——已知市場空間——的血腥競爭，開創“藍海”——新的市場空間。

中國移動就是這樣一個不斷在探索“藍海”的企業。近年來，隨著中國經濟的高速增長，通信和信息化的不斷發展，越來越多的企業在辦公和生產當中已經使用了辦公自動化系統（OA）、電子郵件系統、監控系統和其他諸如財務、進銷存等軟件。但是，當管理人員或者一線員工離開桌面電腦終端，也就無法實時獲得由這些成本不菲的先進系統所提供的重要信息，從而也就不能及時、有效的對企業的生產、管理做出準確決策。面對這樣一個企業經常遇到的難題，中國移動可以根據企業的信息化需求，實現企業的系統與移動網絡的無縫聯接，通過移動網絡，在手機端實現隨時隨地處理緊急公文，實時掌握企業的生產運營狀況，這也就為滿足企業在信息獲取過程中方便、快捷等要求。當然了，只重視“藍海”是不行的，藍海不僅存在于紅海之外，也存在于紅海之中，“皮之不存，毛將焉附？”沒有“紅海”，哪來“藍海”？紅海是必須的，有了一套紅海的競爭才能發現藍海并迅速在藍海里確立你的地位，如果沒有紅海即使找到拉藍海也不能迅速占領。藍海代表著亟待開發的市場空間，代表著創造新需求，代表著高利潤增長的機會。盡管有些藍海完全是在已有產業邊界以外創建的，但大多數藍海則是通過在紅海內部擴展已有產業邊界而開拓出來的。

藍海對于我們來說是財富，但是，藍海是未知的，也是神秘的、全新的海，意味著冒險。當然，沒有任何戰略是零風險的。任何戰略，無論是紅海或藍海，都包含一定風險，然而，當超越紅海開創藍海時，會有六種風險：調查風險、計劃風險、集會風險、商務模式風險、組織風險和管理風險。前四種圍繞著策略規劃，后兩種圍繞著策略執行。“藍海戰略”也因此提出了六條原理專門解決如何避免這六種風險。所以說，藍海戰略是“關于機會最大化的戰略也是關于風險最小化的戰略”。

參考文獻

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