我國商業銀行個人理財業務發展探討

毛　瑩

摘 要：我國商業銀行的個人理財業務發展尚處于初級階段，存在著產品、人才、市場等多方面的問題，必須通過提高銀行經營管理水平，創新個人理財產品，加強市場營銷等多種方式，推進我國商業銀行個人理財業務的快速發展。

關鍵詞：商業銀行；個人理財；創新

1 我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1.1 產品信息不透明、不對稱，產品設計不合理

（1）產品信息不透明，容易誤導投資者。銀行理財產品說明書的專業術語越來越多，產品說明書及理財合同書的條文很難理解。銀行理財人員通常對理財產品風險總是避而不談，不論是銀行工作人員還是銀行印刷的宣傳單，都會突出強調預期收益，而風險提示往往忽略，這是對投資者很不負責任的表現，也為未來的風險埋下了伏筆。

（2）產品信息不對稱，易產生道德風險。個人理財的專業性較強，在整個業務操作過程中，銀行始終處于主導地位。分支機構銷售的個人理財產品，都對應著其總行事先已經購買或擬定購買的一個具體的產品投資組合，然而究竟是何種產品組合，分支機構和客戶均不得而知。大部分理財產品中，投資者無提前終止權，而僅僅是銀行保留了單方提前終止權利，且缺乏協商與告知的程序，投資者很難行使應有的知情權和監督權，給銀行濫用其獲取的信息留下空間，如果沒有有效的措施來規范銀行的行為，道德風險必然發生，還可能引發不必要的糾紛，影響銀行的信譽。

（3）產品設計不合理，導致風險增大。由于產品設計的不合理，受市場和其他因素的影響，理財產品出現零收益，負收益甚至被清盤，但銀行理財人員未作出很好的回應，引發投資者對銀行理財產品產生了質疑，導致理財產品的推廣遇到困難。

1.2 分業經營制約了個人理財業務的發展

從其他國家的經驗來看，成熟的理財產品無一不和資本市場緊密相連。國外商業銀行受益于金融市場自由化，大多采取混業經營模式，涉及多種業務領域，銀行資金運用渠道也幾乎無所不及。我國金融業自1993年起一直實行分業經營、分業監管，即銀行業、保險業、證券業作為金融市場的三個獨立的分市場，在各自的領域內為客戶進行理財服務，相互隔絕，不能進行充分的溝通。商業只能代理而不能直接參與證券、保險等業務，這就使得客戶的投資資金的流動范圍小，不能實現最大限度的增值。金融業分業經營的現狀從客觀上制約了我國商業銀行個人理財業務的發展空間。

1.3 缺乏復合型金融人才和高素質的理財專家

商業銀行個人理財業務涉及的業務范圍十分廣泛，不僅限于金融產品的投資分配、資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，熟悉房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面，具有技術性強、知識密集的特點，是一項全新的綜合性的業務。這要求理財人員具備較高的綜合業務素質，必須全面了解個人理財業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產乃至郵票、黃金等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。目前，由于人力資源機制、培訓體制等原因導致理財人員缺乏，人員素質難以迅速提升，商業銀行難以對業務的創新發展提供有效的人才技術支持，這樣就難免制約商業銀行個人理財業務的開拓與發展。

1.4 缺乏正確的市場定位

在我國，由于全國各地經濟環境不同，個人收入的地區差異性、行業差異性比較明顯，收入分配差距懸殊。不同收入層次和不同社會地位的人群的投資偏好明顯不同，對個人理財的內容、方案設計以及投資收益的預期的要求大相徑庭，即使在同一地區內部，中心城市與縣域居民之間的投資取向也有不同。這就要求商業銀行對國內個人理財市場進行細分，明確市場的各個層面，根據客戶需求開發新的理財產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和客戶服務。現階段，國內商業銀行正是缺少這樣的經營模式。一直以來，個人業務只是作為國內商業銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務幾乎都是無差別的大眾化服務。在金融服務領域中，無法復制的只有高品質的服務。而個人理財服務正是以新型的服務方式在恰當的時機、向恰當的客戶提供最恰當的產品，有效留住和發展銀行的高價值客戶，建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系，能夠真正提供“以客戶利益為中心、個性化、人性化”的服務，體現了“以市場為導向”、“以客戶為中心”的現代化商業銀行的經營理念。

1.5 產品創新不足，缺乏有效的營銷手段

發達國家的個人理財產品中投資理財類服務要比發展中國家更為豐富，銀行服務與證券市場、保險市場聯系的更為緊密，特別是在網絡技術和先進的電子技術的支持下，銀行已經成為個人客戶離不開的理財幫手。我國商業銀行開展的個人理財業務雖然業務范圍較廣，但產品有同質化趨向，差異化較小，銀行之間相互效仿。從目前國內同業的情況來看，基礎的金融產品在同業之間相差無幾，除了名稱不同很少有自己的個性，理財產品的市場定位和定價無法展示各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼。這樣的現狀嚴重影響了個人理財市場的健康持續發展，對各家商業銀行造成了直接危害，很難形成自己的個人理財品牌，甚至使銀行的形象也受到極大的影響。

2 我國商業銀行個人理財業務發展的對策

2.1 加強風險控制，提高銀行經營管理能力

商業銀行向客戶提供財務規劃、投資顧問、推介投資產品服務時，應首先調查了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及對相關風險的認知和承受能力，評估客戶是否適合購買所推介的產品，并將有關評估意見告知客戶，雙方簽字。此外，理財產品往往橫跨銀行、信托、證券、保險等多個行業，一般投資者無法對理財產品有一個全面的了解。在尚未完全具備風險識別和判斷能力的情況下，投資者購買銀行理財產品通常是為了在沒有本金損失風險的情況下獲取一定的收益。然而，理財產品并不是無風險的銀行存款和國債，銀行應承擔將復雜的交易結構和風險水平告訴投資者的義務，讓投資者在購買產品時清晰地了解收益與風險的對等性。信息的透明對銀行和投資者都是必要和有益的。商業銀行研發設計理財產品應依照經過審批的工作流程進行，不得有絲毫疏漏，商業銀行應當有獨立研發理財產品的技術實力，才能夠很好地預見產品的風險所在。

2.2 完善法律法規，提供政策支持

美國自1999年的《金融服務現代化法案》通過以來，各家金融機構都可以提供綜合業務，以前個人理財三大核心內容被分割的狀況大大減少。這就為商業銀行個人理財方案的設計提供了廣闊的施展空間。同樣，我國商業銀行開展個人理財業務也要積極爭取政府和中央銀行的支持，并且尋找機會繞開混業經營的壁壘，而金融業的管理部門也要逐步放開對商業銀行實施分業經營的束縛，實現跨行業操作，允許金融機構代為客戶的投資資金進行實際操作，并且減少行政干預，鼓勵大膽創新。

2.3 加強培訓，培養高素質的理財通才

對商業銀行而言，混業經營只能是靜待時機成熟，但在培養理財人才并組建一流團隊方面卻完全可以掌握主動。無論是造就精通銀行和各類市場投資產品的理財規劃師，還是培育對投資產品如股票、基金等進行專業研究的人員團隊，都不是一朝一夕可以完成的工作。從發展態勢看，混業經營應是大勢所趨，若等到監管放開才開始考慮這個問題，恐怕難占先機。在國外，一個具有從業資格的個人理財規劃師（CFP ）應該通過銀行、證券、保險3個行業監管部門的認證，必須符合4E（教育、考試、經驗和職業道德）標準，通過涵蓋106 門學科內容的考核。中國首批在國際CFP理事會指導下的中國金融理財師的培訓已于2004 年11月正式開始。理財工作室的水準在很大程度上是由理財師的水準決定的。因此，培養一支富于創新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，是理財中心在未來的發展競爭中掌握主動權、獲得更大的生存和發展空間的關鍵。

2.4 調整營銷策略，有針對性地為客戶提供服務

（1）調整營銷策略，改變營銷方式。當前銀行商業銀行的理財業務更多的是等客上門，且門檻較高，營銷觀念陳舊。我們也應向保險一樣采取上門推銷，和網上推銷等方式。也可以以超市的方式經營銀行，把金融服務當作產品來經營，按照市場法則來推動經營發展。

（2）細分目標市場客戶，實行差別化服務。一方面，由于不同的客戶對金融服務的要求不同，必須實行差別化服務；另一方面，金融機構要自負盈虧，加強經濟核算，追求利潤最大化，必須實行差別化服務。美國銀行界認為市場營銷活動最重要的一點是堅持針對性的服務方式，圍繞客戶的需要對金融服務項目做出安排建議。我國商業銀行應該學習外資銀行的成功經驗，明確目標客戶，對不同等級的客戶提供不同的服務。

2.5 創新個人理財產品，樹立品牌營銷

產品是銀行占領、維系客戶和創造收人的關鍵，因而就需要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究。雖然國外商業銀行個人理財業務涉及的范圍非常廣泛，但都很強調核心市場、產品優勢，做到業務廣中有精。由于商業銀行之間有著很強的模仿力，所以各商業銀行要在產品創新上取勝并不是長久之計，只能獲得暫時的利益；只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。隨著市場經濟的發展，國外知名商業銀行都十分注重金融產品的品牌建設，如花旗銀行創出的“財智錦囊”，匯豐銀行開發的“運籌理財”等都是生動形象、瑯瑯上口的金融名牌產品。國內各家商業銀行也紛紛大力創建自己的個人理財產品品牌，如招商銀行的“金葵花理財”、農業銀行的“金鑰匙理財”、工商銀行的“理財金賬戶”以及建設銀行的“樂當家”等等。如今，這些品牌已經成為了產品乃至銀行的識別標志，成為國內金融市場上一道亮麗的風景線。個人理財品牌的形成基礎是創新、積累以及文化和服務。品牌是實力、服務、質量的體現和保證，商業銀行個人理財業務的競爭歸根到底就是品牌的競爭，特別是隨著金融“買方市場”的逐步形成，全能型外資銀行的登陸，呼喚著國內商業銀行能推出個性化、差異化的個人理財產品，能有自己服務過硬的知名品牌。

參考文獻

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