陳調甫和永明漆

20世紀30年代，中國油漆業競爭異常激烈，其中規模較大的有北平鹽業銀行創辦的中國油漆公司、前安徽督軍倪嗣沖創辦的大成油漆公司、上海振華油漆公司，還有馮國璋之孫馮海倫獨資經營的東方油漆廠，加上日本雞牌油漆，對于剛剛建立，股本只有兩萬元的永明油漆來說市場空間已經十分狹小。永明漆廠是中國近代杰出的化學家陳調甫先生一手創建的，為民族化工產業半生奔走的陳調甫對此付出了極大的心血。新生的永明漆廠為了尋找自身的立足空間，就必須有獨特的生產和經營方式。

首先要解決人才問題，陳調甫深知對于永明這樣的小廠來說，不可能像其他漆廠那樣大批招收大學生。陳調甫只能追求“質”，而不是量。為此，陳調甫奔走于北平、天津各大院校，他對應聘永明的大學生說：“永明是剛建立的小廠，只能招收三到五位有志振興中國油漆工業，并有一定研究能力的化學學士。為綜合考察各位的基礎知識、專業設計水平、實際操作能力和外語程度，請大家做一個實驗，自己設計實驗方法，自行操作，得出結果后，用英文寫出實驗報告。”這樣的招聘方法，在當時是一件聞所未聞的新鮮事，不少前來應聘的大學生悄然退出。陳調甫不相信會招不到人，沙海淘金，需要的是耐心。范旭東聽聞陳調甫此舉后，贊道：“用心良苦，事業和世俗絕不可混合。”果然，三位大學生最終勝出，其中一位叫做王紹先的年輕人，沉穩干練，深得陳調甫的賞識。陳調甫為每名大學生配備兩名助手，每人指定一個專題，除了給予優厚待遇外，還親自指導他們從事新產品的研發工作。

陳調甫對技術的關注一是來自于他科學家的本能，另外他深信對于一個小廠來說，只有靠產品卓越的品質才能贏得競爭中的勝利。永明漆廠的啟動資金大半都用來購買了科研儀器，這曾引起股東們的懷疑。幸好永明漆廠的是無限責任公司，這意味著一旦漆廠破產，陳調甫將賠償股東全部損失，這才將股東們穩住。

1929年12月，一個奇冷無比的深夜，陳調甫走出辦公室準備回家，卻發現實驗室的電燈依然亮著。他走進窗前，見王紹先仍在伏案寫著什么，便推門進去。起初陳調甫以為王紹先是在寫實驗報告，結果發現王紹先寫的卻是一份油漆市場的調查報告。王紹先告訴陳調甫各個油漆廠的推銷手段他已調查清楚。

在一家深夜依然營業的小酒館中，陳調甫請王紹先談談對永明發展的想法。王紹先說：“經過我的調查，眼下各油漆廠都只生產一般的油漆和顏料。他們的競爭方式主要靠銷售手段……”

王紹先大致講了幾種銷售手段。如批發價優惠八折批給各地代理商，等售后再結算貨款，代銷商不用墊款就可獲利，所以積極代銷；如大宗生意的投標，為了中標，往往用大數額的傭金買通經手人，中標后，再按合同生產交貨；或者聯合油漆作坊，除向油漆工程招工單位介紹作坊承包工程外，按批發價給作坊優惠；有的廠家甚至在鉛油桶中放銅板兩枚，或在每百桶中放銀元一枚，使油漆工在用漆時，也能得到一些額外的收入，樂于使用該廠家的產品，等等。這些促銷手段在七十年后的今年，仍然常見。

陳調甫平時對油漆行業的銷售方式略知一二，但見王紹先的調查如此詳細，不由平添幾分敬重，他問王紹先，永明應該用什么方式推銷自己的產品？王紹先說：“桃李不言，下自成蹊，先生把永明的財力物力放在培養人才、開發新產品上面，不就是要以產品取勝嗎？”陳調甫說：“不能小看銷售環節，推銷自己是企業成功的關鍵。有了好的產品，還要靠好的手段和方法去宣傳。當然，我們不能模仿別人，也不能不擇手段去促銷。既然你對市場做了這么詳細的調查，你一定已經有辦法了。”

王紹先只得如實回答：“宣傳產品最好的辦法是讓產品自己說話，不如免費為一些重點工程提供油漆，或是舉辦新產品油漆成果展，當眾表演，也許效果會好一些。只是這樣做，會有鶴立雞群之感……”陳調甫聽了，說道：“現在日本雞牌油漆滿眼皆是，永明的產品就叫鶴牌油漆—既為抵制日貨，也表明了我們產品和其他公司的產品不同。”

陳調甫等人發現鐵路上給車廂涂的漆往往質量不過關，引得工人抱怨連天，于是決心進軍這一塊市場。永明按照鐵路用漆的要求，很快研制出高質量的調和漆，免費請天津站試用，得到使用者的認可。經過當時實業部的鑒定，完全符合鐵路用漆的要求，從此華北一帶的鐵路局，成為永明漆廠的廣闊市場。永明因此打開銷路，站穩了腳跟。

永明經常購進國外先進的油漆進行化學分析，陳調甫發現美國的酚醛清漆（俗名瓦利斯）雖然硬度大，光澤好，但耐水性差，一經水燙，漆膜就變白。鑒于此，陳調甫等人研究新的配方，并加入我國資源豐富價格低廉的桐油，在1932年，發明出了 “永明漆”。這種漆既保留了瓦利斯的優點，又有很好的耐水性，而且價格便宜，一經投放市場，便供不應求，成為我國油漆工業的第一個名牌產品。陳調甫與永明漆廠名聲大震，美、英、日、荷、德等國一百五十多家企業和永明建立了業務往來關系。做到這一點，永明漆廠花去了三年時間，做了不下幾百次試驗，并一直處于虧損狀態。“永明漆”的暢銷一舉扭轉了企業虧損的局面。

根據商業史大師阿爾弗雷德·錢德勒對美國化工醫藥行業的考察，化工醫藥類企業成敗在于能否對研發新產品進行的大規模投入。因為新產品的誕生對原有市場的沖擊往往具有很強的破壞性。市場驗證了永明發展戰略的正確。