合作的底線與底線的合作

帝王思想是中國企業家的精神母乳。在我看來，解讀中國傳統帝王思想，或許能從一個新的角度深入到一個新的層面來認識和把握中國企業家的思想和行為的合理性和必然性。因為對于“修身，齊家，治國，平天下”，中國的企業家與帝王之間有著太多的相似之處。

最近，有一位朋友告訴我：“商場中歷來不缺少高位出局的職業經理人，有的事業頂峰突然被架空，如創維恩怨中的陸華強；有的春風得意之時卻被董事會罷免，如新浪最初的王志東；有的聲勢沖天卻旋即深陷囹圄，如聯想柳傳志時代的孫宏斌。他們對企業都稱得上功勛卓著，但卻高位出局，原因何在？”而他的基本結論是：“觸犯了老板的底線?！边@倒是與我近一年來的思考接上了火，看來有話可說。

北京大學的周其仁教授，在一次講課時說到：當你對復雜世界某種現象一時無法做出解釋的時候，你不妨退回到一個基本的理論范式，然后再往外推，這時候你就可以避免犯一些常識性錯誤，比較容易找到問題的答案，做出令人滿意的解釋（雖然不是原話，但大意應該是這樣的）。所以，關于老板底線的問題，看似復雜，其實只要我們把問題退到人與人的合作來討論，我們就能比較容易地擺脫個案的困擾，從更深的層面向受眾提供一些具有一般性意義的知識，而不僅僅是對一些個案特殊性的認識。

幸福的合作都是一樣的，不幸的合作各有各的不幸。非要把合作破裂的原因完全歸于被權力者觸犯了權力者的底線，而權力者永遠都是正確的，并且還片面地要求大家來理解權力者，顯然是有失公允的。

在市場條件下，職業經理人（尤其是高級職業經理人）與老板之間的關系，本質上說是平等的雙向選擇的關系。誰是真正的弱者？誰來理解弱者？誰更值得同情？這些問題都很值得研究，也值得好好談一談。

合作是怎么形成的？

經濟學假設人是自利的。自利的人之所以不得不社會化地生活在一起，是因為在漫長的進化過程中，人們充分認識到了合作可以為個體的利益最大化提供可能。這里所謂的“可能”是指：并不是所有的合作都能給每個個體帶來最大化利益。不成功的合作，甚至可能給某些（甚至所有）個體帶來程度不同的傷害。但是，盡管合作有風險，但因為合作的利大于弊，人類還是選擇了合作，選擇了群居。因此，經濟學的研究進一步得出了這樣的結論：人類的一切合作都是為了得到好處。這個結論或許可以被定義為所有合作者參與合作的底線，也就是說，沒有好處，人們是不會選擇合作的。

在現實生活和工作中，當個體意識到某一項合作可以給自己帶來好處之后，接下來的思維路徑自然會進入下一個問題：如果好處實現了，我們將如何分配好處？如果不能實現，每個個體應當承擔什么樣的風險？當所有的合作者都提出這個問題之后，為了避免“打死狗了再論價錢”的尷尬，合作就進入到一個新的程序，也就是建立合作制度的程序。

關于合作的制度，主要包括以下四個方面的界定：①關于各方在合作中承擔不同的責任的規則；②在合作中因分工不同而生成的可以干什么和不可以干什么的規則；③關于違反了共同的約定的懲罰規則；④關于利益（風險）和懲罰的度量衡的規則。理論上說，制度就是人類在合作過程中規定的底線，或者說，契約就是契約各方約定的彼此的底線。所謂“修訂契約”，就是修訂底線。

在有效率的合作中，各方的底線不僅是明確的，而且清晰的，盡管合作的前景總是存在巨大的不確定性，但好的制度安排，往往體現在能夠保證合作各方的權利與義務是建立在平等和公平基礎上的，由此，各方都能夠形成穩定的預期，從而在正常情況下，各方的利益都能得到既定的可靠保證，即使出現意外，也能夠在既定程序中劃定相應的責任，以及按約定承擔各自的風險。

在有效率的合作中，論及底線問題，往往不是看對方，而是看自己，因為，底線問題已經不是一個內部問題，而是轉化為了外部問題。也就是說，一個人在合作中遵守契約的意義，不在于猜測別人的底線，以及決定是否要突破別人的底線，而是變為需要認真掂量自己是否愿意放棄承諾，突破自己在一定的社會圈子里的做人原則和底線，因為合作制度的真正意義在于：讓合作各方承擔起法律和社會責任以及個人聲譽。在這個問題上，許多企業家已經把它通俗地表述為：“做事先做人”。當然，多數情況下，他們是用這句話來標榜自己：“我做人向來是有原則、有底線的。”不排除在有的時候，他們也用這句話來批評和規勸別人。

在哈耶克看來，人類合作的可擴展秩序是在自發的博弈中開始逐漸形成的，這些秩序由于給無數的合作者帶來了穩定的可觀收益，于是代表這個秩序本質的制度，就在不斷完善的過程中持續地傳播開來，人類的合作也因此而變得更有效率。當然，這些事也不過是地球上近三百多年來才發生的。

合作的基礎：一組契約

如何保證合作能夠給合作共同體帶來好處，并且在帶來好處之后，能夠按既定的分配規則對合作者實現分配呢？這是任何一個合作者都不得不關心的問題。也就是從這個意義上說，合作的過程從本質上說，是關于利益的一組契約的執行過程。

在建立契約、維護契約和執行契約的整個合作過程中，由于外部的不確定性，合作的各方都希望實現雙贏，并極力避免魚死網破。然而，在現實的生活和工作中，兩敗俱傷的合作卻時有發生，而且合作的對象總是在時間的推進中不斷變換，合作的延續問題，是一個困擾著每一個合作者的問題。

合作不能延續的原因大致有這樣一些原因：①契約在制定的過程中有失公平。例如，強權政治，行政壟斷，霸王條款等；②制定契約時確定利益分配的標準難以達成一致，例如，是以資本為主，還是以貢獻為主，是以資源為主，還是以勞動為主，是以時間為主，還是以效率為主，以及這些因素在分配中的權重，等等；③在制定契約時，沒有對物質利益之外的精神的訴求給予約定（這是文化的范疇），以至造成合作中嚴重的文化沖突，例如，對人的尊重關愛等；④隨著合作所帶來物質利益的增加，從而使合作的各方都具備了分手的物質條件，價值觀的差異，導致了合作的解體；⑤在合作中，由于資源的相對價格的變化，引發合作各方形成新的效率預期，導致合作不能延續；⑥由于信息的不對稱，當事人對風險的評估不同，過度防范所造成的恐懼，也可以導致合作各方做出錯誤選擇。

當然，舊的合作解體了，往往意味著新合作的開始。人活在這個世界上，有兩件事是不容易逃脫的：一個尋求合作，二是接受分工。

如果無法選擇不合作（比如說面對國家和家庭），也就是不能用腳投票時，那么，合作就凸顯出博弈的特點，對契約的修訂就成為合作的重要內容。契約的修訂過程，在經濟學家的學術討論時，被描述為“制度的演進過程”，這個過程可以使制度避免僵化，而更具有彈性，不同的利益各方在這個演進的過程中，不斷表達并實現自己的主張和利益訴求，從而推進合作的發展。

由于契約的漏洞以及對契約的不同理解，是合作解體的一個重要原因。所以，合作者之間的關于制度的共識，就顯得尤為重要，或者說有著共同的制度知識的人在一起合作會更容易一些，因為，對制度有著共同知識的人，可以形成合作的默契。

合作的結構與預期

孔子曰：“君子和而不同，小人同而不和”。此話說了兩千多年了，每每品味起來，余音繞梁，不絕于耳。合作的結構是保證合作的重要前提，不同的結構產生不同的承載力。大智者在一起共事，是一種互補關系，也是一種依存關系。因此他們常常能夠實現求大同，存小異。因為彼此都知道各自有不同的訴求，且又深知相互依存的重要，所以在原則性的問題上一旦產生矛盾，大家能夠各自擺明自己的觀點，經過討論或爭論之后，最終都能在共同利益的基礎上達成一致。彼此取長補短的結果，是合作體能夠不斷進步與發展。

相反，一幫小人聚合在一起，盡管在感情和義氣上會很快的溶和，以求得大家和和氣氣，熱熱鬧鬧。但在這樣的群體中，制度與原則是做樣子的，而傷和氣則成為一種大忌，結果在合作不久，就出現了離心離德，加上彼此之間沒有行為的底線，較量中不是采取溝通的方式，而是比誰更狠，看誰更壞，這樣的合作總是難逃因小事闖大禍的結局，所以也是短命的。

“君子和而不同”，還可以理解為：君子善于將不同的人團結在自己的周圍，形成一種更有效率的結構。正如在麻將牌里有一手得分很高的牌形，叫做“七星十三爛”，不同的花色，不相關聯的牌，卻能夠整合出一手大牌，這是高手所為。

合作的結構問題，深入地說，其實是一個“物以類聚，人以群分”的問題。不同的文化觀念往往帶來合作中的沖突與矛盾。正是從這個意義上說，企業文化是形成企業合作自恰結構的重要因素。而企業文化就其本質而言，是企業的所有成員對他人的預期，以及以這種預期為前提的行為選擇。每個人在自己預期中采取不同策略的總和，就是我們常說的企業文化氛圍。而基于企業文化基礎之上的制度，其意義就在于約束人們在不確定的市場條件下的行為，并使這種行為對于他人來說是可預期的，也就是說，制度安排使每一個合作者的行為變得可以預期，而在他人行為可預期的情況下進行合作，才是人們希望看到的合作，也是讓人放心的合作。

關于預期在合作中的重要性，我們還可以從反而進行強調：當一個人產生了不好的預期的時候，就有了違反制度的動機，不穩定的預期，必然造成不可捉摸的行為。

合作是關于定價的博弈

如果說，人們是為了好處才參與合作，那么，如何分配未來的好處，對于合作者來說就是一個非常敏感的問題。在合作中的一切矛盾和沖突往往都是由于分配上出了問題而引發的。從這個意義上說，把合作的本質問題理解為合作者之間關于定價的博弈，是有道理的。恰當地給自己和他人定價，這是合作博弈的必修課。在合作中給自己定一個可以持續擁有的價格，既是一個表達自我預期的過程，也是自我預期修正的過程。

在研究了制度對于合作的意義之后，我們會發現道格拉斯·諾斯在他的制度經濟學中所揭示的那個原理是何等的精準和美妙：“相對價格的變化是制度變遷的誘因?！倍斠粋€無效率的制度讓合作各方的預期價格都被扭曲之后，合作或者繼續停滯在無效率狀態，或者合作將開始走向解體，合作各方開始尋求新的合作均衡。

在企業的發展過程中，高層裂變也好，集體跳槽也好，兄弟分家也好，蓋因合作者之間的定價出了問題，原有的價格體系，由于沒有與時俱進，結果造成了分配上的不合理，當這種不合理達到某一個閾值（也就是人們說的底線）時，合作開始面臨制度的變遷或不得不使合作解體。

底線，也就是商人說的底價。要不要拋出底價？什么時候拋出底價？這往往被當作商業機密。“當你知道別人的選擇之后，你就能做出對你有利的選擇，”這是另一位諾貝爾經濟學獎得主納什說的。這句話的潛臺詞是：對你有利的選擇并不一定對別人有利，所以別人并不會輕易拋出自己的底價，因此，這個底價常常是看不見的，需要去猜的。

男人與男人的合作永遠都是實力的合作。“店大欺客”與 “客大欺店”說的是實力強的就敢拋出一個讓人不得不接受的底價。這就是所謂“不同重量級的人，底線也是不同的”，因為不是每個人都能輸得起和賠得起。所以底線的不同，實際上是重量級的不同。對于輕量級（定價相對低的）一方來說，只有積聚力量，并等待對手實力的衰弱，才有可能在同一水平上進行新的合作。

需要特別提請注意的是：由于恐懼對人的行為的影響往往會超出人們的想象。所以從某種角度說，恐懼就是合作雙方的底線。在合作中對弱者的過分輕視，后果是嚴重的。以弱勝強，往往是因為弱者因巨大的恐懼壓力，而把自己的底線調到了“不活了！”于是，無所畏懼者，就無往不勝。合作是不能把對手逼到絕境的，一旦突破了對手求生的底線，博弈的結果就會發生逆轉。

如果說底線的變化，是因為相對價格的變化，那么在價格基本不變的情況下，底線也是可以進行調整的，因為利弊的權衡不是靜止的，而是動態的。底線的調整往往取決于信息的對稱，而信息對稱的途徑就是溝通。

合作均衡與智慧

盡管合作博弈是一個動態的過程，但合作在一定的時間內還是相對穩定的，這種穩定用經濟學的術語說，叫做均衡。什么是合作的均衡呢？合作的均衡就是每一個個體如果改變當前的合作制度安排，都不能因此得到額外的好處。這是理論上的描述。在實際生活中，由于信息不對稱，對于改變現狀的后果，并不是每一個人都能準確地把握。由于每個個體對合作的利益（風險）和合作結果的評估不同，大家都有可能做出錯誤的選擇，從而打破合作均衡，走向對大家都不利的結局，這就是為什么理性人常常會成為“理性的傻子”的原因。

企業中發生的分分合合，以及跳槽與跳槽后又回歸的等等現象，告訴人們：由于市場的不確定性以及信息的不完備，任何決策都不可能完全滿足決策者的意愿，甚至還可能事與愿違。當然，在多人合作的博弈中，任何策略都是有利有弊的，沒有萬全之策，只有權宜之策，得失是相互依存的，得中有失，失中有得。所以，每個參與合作的人只能是在“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”中選擇。而現實生活中的“相權”往往需要的是智慧，而不是聰明，因為“聰明反被聰明誤”。

好的合作，總是依賴于當事人的智慧。但有的時候“智者千慮，亦有一失”，某些偶然因素也可能導致事態朝著不利于合作各方利益的方向發展。因此，“細節決定成敗”是有一定道理的，因為細節中表達的信息往往預示著合作的發展方向。

成功的合作者總是比較注重細節，但又不拘泥于細節。其中的奧秘在于，他們找到了幫助自己打理細節的人，而不是讓自己放棄大開大闔的氣度，只會沉湎于梢枝末節。做大事總是要有大氣魄。斤斤計較，婆婆媽媽，是組織不了大合作的。

人既是智慧的動物，也是有情感的動物。在合作中，制度代表理性，理性固然是重要的，但在情感面前，制度常常會顯得比較軟弱。所謂“理性永遠是情感的奴婢”，說的就是這個道理。尤其是與中國人合作，是守著“情、理、法”，還是堅持“法、理、情”，這是一個很現實的問題。中國人特別愛講面子，這成了基本國情。因此，在很多情況下，所謂的底線，也會因為感情因素的比重而變化，因為面子后面是他人對自己的定價，也包含了未來的預期收益。因此，從這個意義上說，在一個合作體內，那些太不給人面子的人，往往會使合作體不融洽，從而間接地影響組織的效率。也就是說，在與中國人合作的過程中，不能忘記：感情只有建立在商業理性之上，才不至于使自己失落；理性只有在顧及人的感情之后，才不至于使自己孤獨。兩者之間的拿捏，是可以把合作者分出層次的。

合作中的權力與權利之爭

“權力”是能夠對他人產生影響的力量，“權利”是不被他人影響的權益。企業中的不同層面的合作的絕大多數矛盾，大致都是在這兩個層面展開的。

當我們觀察一個企業的老板與高管之間的矛盾時，通?？梢詮倪@樣幾個角度入手：是權力沖突，還是權益沖突？是關于眼前的權利沖突，還是關于未來的權利沖突？是關于經營權問題的沖突，還是關于所有權問題的沖突？而要對這些問題做出準確的判斷，往往不是局外人一眼能看明白的。

高管要想有尊嚴地處理好與老板的關系，應明白以下四個道理。

承認一個人的歷史貢獻，并不意味著相信他還能給合作體繼續帶來好處。因此，在做錯了事之后，千萬不要在老板面前說：“我曾經為黨國立過戰功！”這一類的話，你必須回答：“為什么一個團守不住一個車站！”否則，“崩”了你不算冤枉。

當你的權力還沒有達到“舍我其誰”的時候，你的老板關注的是你在利益上是否過于計較；而當你的權力已經達到“舍我其誰”“尾大不掉”的時候，老板會更愿意用利益來換取你手中的權力。那些在事業已經達到巔峰的經理人，一夜之間被高價炒掉的故事背后，往往隱含了老板對權力喪失的恐懼。當你讓別人產生恐懼感的時候，你的真正恐懼就來了。

自尊與自信，是老板的底線，也是企業的無形資產。因此，在不傷及老板的自尊與自信的前提下，權力可以爭，利益也可以爭。把人當人的時候，人家也把你當人。萬萬不可以“忠言逆耳”來為自己的魯莽作辯護。應牢記古人的話：“未信而諫，則以為謗己；信而不諫，則謂之尸祿?！边@句話其實應該反過來說：盡管在得到信任的情況下，有話不說是失職，但在沒有取得信任（或已經失去信任）的情況下，諫言是沒有好效果的，甚至是會產生壞效果的（如彭大將軍是也）。千萬不要抱怨老板的度量不大，誰讓你跟度量不大的人合作呢？

“善良是善良者的墓志銘，卑鄙中卑鄙者的通行證?！辈灰錾喜恢档门c之合作的人，這是合作的第一要義。當合作中的恩恩怨怨，因對方的品德問題而不能翻過一頁的時候，“走”其實是一種最明智的選擇。這樣的做的結果，往往是既可以維持感情，又不失風度，且還能得到相應的物質保障。