東方金子塔：兒童教育第一品牌的三步棋

連鎖不是超市、專賣店的特有，學(xué)校也可以辦連鎖。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)在2006年調(diào)查報(bào)告指出，教育培訓(xùn)業(yè)80%采用連鎖方式進(jìn)行發(fā)展。

肖雷和連凰岑，一個(gè)大陸漢子，一個(gè)臺(tái)灣媳婦，就共同創(chuàng)辦了東方金子塔連鎖培訓(xùn)學(xué)校。作為一所兒童潛能培訓(xùn)學(xué)校，東方金子塔在短短的6年中從一所名不見經(jīng)傳的小學(xué)校一躍成為了中國珠心算兒童教育的第一品牌，在中國的25個(gè)省200多個(gè)城市建立了300所學(xué)校。而針對(duì)擴(kuò)張過程中的不同階段，公司也制定出不同的策略。

加盟:嚴(yán)格考核

東方金子塔在剛開始創(chuàng)立的時(shí)候，加盟商主要是一些懂教育、有教育經(jīng)驗(yàn)及資金的人。隨著后續(xù)的發(fā)展，公司發(fā)現(xiàn)這些加盟商有愛心、喜歡從事教育工作，可是其中一些人缺少經(jīng)營管理能力，有的時(shí)候很難配合總校的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。

“我們必須承認(rèn)在前期選擇加盟商時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)有些問題。以前的標(biāo)準(zhǔn)更看好加盟方有沒有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是這些人可能做過老師、卻不懂經(jīng)營，這使我們陷入了困境。現(xiàn)在，對(duì)加盟商的新標(biāo)準(zhǔn)第一是有沒有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)，第二是資金實(shí)力，雙方理念統(tǒng)一?！毙だ渍f。

吸取了教訓(xùn)，東方金子塔在選擇第二批加盟商的時(shí)候就多了一個(gè)條件，就是加盟商一定要能夠配合總校的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。“能否有較高的經(jīng)營管理能力是選擇加盟商的最關(guān)鍵因素?！?/p>

為了最大限度保證了全國所有的分校教學(xué)不走樣，以連凰岑校長為首的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不斷前往各地分校督導(dǎo)教學(xué)，建立了一套完善的教學(xué)管理及監(jiān)控體系。

連凰岑說：“我們對(duì)于每一家分校的開設(shè)都要經(jīng)過嚴(yán)格的考察，寧肯學(xué)校規(guī)模小也不能誤人子弟。加盟學(xué)校的老師都是我們總部培養(yǎng)的，這樣才能從教學(xué)上保證質(zhì)量。這兩年金子塔的發(fā)展速度非?？?，我們也擔(dān)心我們的精力跟不上這樣的發(fā)展速度，于是專門聘請(qǐng)了專家來研究我們發(fā)展的問題，保證我們的對(duì)內(nèi)管理和對(duì)外經(jīng)營的發(fā)展都在學(xué)校很好掌控的范圍之中?！?/p>

在良好的策略指導(dǎo)下，2003年下半年至2004年底，東方金子塔學(xué)校全國連鎖加盟體系快速發(fā)展，基本是以每周開設(shè)一家的速度推進(jìn)。

回購：為了塑造品牌

大量的加盟商給東方金子塔帶來可觀利潤?？墒牵?006年開始，公司總部卻決定停止加盟。這是怎么回事呢？

原來，此時(shí)的東方金子塔正面臨許多連鎖企業(yè)的一個(gè)通病：總部盈利持續(xù)性不強(qiáng)，加盟店盈利放緩下滑。事實(shí)上，過快的規(guī)模擴(kuò)張使東方金子塔處于“小馬拉大車”的境況。肖雷和連凰岑意識(shí)到，加盟體系的健全對(duì)于連鎖企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，最終下決心對(duì)東方金子塔的運(yùn)營模式進(jìn)行全盤梳理，

“以前，我們采用5年期加盟，而且是分項(xiàng)目加盟，比如珠心算教學(xué)加盟一次10多萬元，而識(shí)字教學(xué)加盟再交3萬元。新課程不斷地推出帶來重復(fù)收費(fèi)，這讓加盟商很不舒服，而且每個(gè)加盟學(xué)校的加盟項(xiàng)目不統(tǒng)一，也不利于總部的統(tǒng)一管理，品牌管理也不好做。以后我們考慮整體結(jié)盟策略，比如整體40萬元加盟費(fèi)，10萬元保證金，將所有項(xiàng)目一同納入加盟學(xué)校。當(dāng)然根據(jù)區(qū)域不同加盟費(fèi)也有所不同?！毙だ咨朴谠跈z討中更正自己的策略。

切入點(diǎn)則是對(duì)部分加盟店進(jìn)行回購，首先從青島的加盟學(xué)校開始。到目前為止，東方金子塔在青島設(shè)有3所直營學(xué)校和9所加盟學(xué)校，“我想用現(xiàn)金和新項(xiàng)目注入的方式收回股份達(dá)到控股，回購后把新的盈利模式、經(jīng)營方式和項(xiàng)目注入，場(chǎng)地做一些調(diào)整，使盈利增加?！?肖雷說。

一旦把直營店做起來，形成新的營銷模式，就能給予加盟商示范效應(yīng)，好的加盟商會(huì)越做越好，差的加盟商收購回來做好之后再一次轉(zhuǎn)讓。用15—20萬元回購，做好后100萬元轉(zhuǎn)手賣出。

“按我的計(jì)劃，如果一個(gè)學(xué)校一年純利潤50萬元，經(jīng)營成功后價(jià)格就在100萬元，而且學(xué)校盈利通常呈階梯狀往上走，很容易就能賣出。最重要的就是給加盟商標(biāo)準(zhǔn)化的操作模式?！?/p>

肖雷將采用的“3＋2-2＋2-2”模式，就是說東方金子塔在已經(jīng)擁有的3所直營學(xué)校之上，回購兩所加盟學(xué)校，經(jīng)營好了后把兩所賣出，再加二再減二，這個(gè)加減法做到第五步的時(shí)候，青島市場(chǎng)就完全整合好了。按照肖雷的計(jì)劃，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)給東方金子塔帶來四五百萬元的純利潤。一個(gè)地級(jí)城市能帶來這樣的利潤是很可觀的。

“很多市場(chǎng)我們要逐步拿回來，今年要回購四個(gè)學(xué)校，除了青島，就是煙臺(tái)、東營，還有廣州。這些學(xué)校都是因?yàn)楦鞣N各樣的原因沒能做好。在加盟商經(jīng)營低迷時(shí)回購，他們高興，我們也能撿著‘便宜貨’。最重要的是，新舊加盟模式交替的過程中，這些成功的轉(zhuǎn)化也會(huì)給老加盟商信心?！?/p>

改革：提高準(zhǔn)入門檻

停止加盟、進(jìn)行回購只是東方金子塔改變管理經(jīng)營模式上的第一步，接下來，公司還通過完全改簽加盟合同來改變加盟模式。

“我們新的加盟合同周期從原來的五年變成了八年，而加盟費(fèi)也由原來的十幾萬元變成了現(xiàn)在的四五十萬元，但是新的加盟費(fèi)買斷了未來八年內(nèi)所有項(xiàng)目的使用權(quán)，并且擁有了二級(jí)市場(chǎng)的再分許可權(quán)利?！毙だ捉榻B說。

根據(jù)東方金子塔新的加盟合同規(guī)定，加盟商在八年內(nèi)可以免費(fèi)使用總校提供的所有項(xiàng)目。另外，東方金子塔還與加盟商簽訂了一個(gè)協(xié)議以保證新項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量，從而保障了加盟商的利益，解除了加盟商的顧慮。“我們?cè)趨f(xié)議里規(guī)定，新增的項(xiàng)目要符合兩個(gè)特點(diǎn)，第一點(diǎn)就是能夠與東方金子塔現(xiàn)有的項(xiàng)目形成序列，是現(xiàn)行教學(xué)項(xiàng)目的可延續(xù)項(xiàng)目。第二點(diǎn)就是要保證新項(xiàng)目能夠容易被復(fù)制?！?/p>

據(jù)肖雷分析，面對(duì)東方金子塔大幅度的變革，加盟商會(huì)演變成三類：第一類加盟商在之前的運(yùn)營管理過程中不斷盈利并且具有了持續(xù)發(fā)展的能力，因此會(huì)順利地簽署新的加盟合同。第二類是由于加盟商在管理經(jīng)營方面缺乏一定的能力從而導(dǎo)致了學(xué)校經(jīng)營發(fā)展不順暢。針對(duì)于這樣的加盟校，“回購”是東方金子塔的唯一手段。第三類則是那些“心有余而力不足”的加盟商，盡管經(jīng)營不善卻仍然不想放棄，這時(shí)東方金子塔就會(huì)采用股權(quán)介入的方式對(duì)其進(jìn)行管理。以一個(gè)總體資產(chǎn)為50萬元的加盟校為例，總校在后期會(huì)投入30萬元的資產(chǎn)進(jìn)而占據(jù)加盟校37.5%的股份，然后再回購部分股權(quán)以達(dá)到絕對(duì)控股的目的，再輸出總部的管理人員去入主加盟校并對(duì)其進(jìn)行經(jīng)營管理。

進(jìn)行如此大的變革，東方金子塔顯然志存高遠(yuǎn)：整合全國市場(chǎng)，打造新的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，完善體系管理，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資，爭取5年在國內(nèi)成功上市。肖雷說，整合全國市場(chǎng)主要是改變直營校和加盟校的比例問題，對(duì)于以前的加盟校要基本收購，根據(jù)新的加盟合同按照新模式在中國的三四類城市繼續(xù)發(fā)展加盟學(xué)校，而一二線的城市則通過回購改為直營學(xué)校?！皬闹袊麄€(gè)市場(chǎng)來看，直營校與加盟校的配比在四比六左右為宜。”