被忽略的ＶＩＰ（一）

中國銀行界普通認為客戶規模越大越好，但在國際市場，小企業客戶群是最有利于可圖、最穩定的公司業務客戶群。

今天，良好的利率環境使得中國的銀行收益頗豐。利率管制使得它們即使是在風險較低、交易額巨大的情況下，也能得到300個基點以上的息差收入。難怪公司貸款業務一直是中國銀行業的重中之重。中國銀行界普遍認為客戶規模越大越好，銀行的銷售和信貸審批程序不會因為交易規模的增加而變得更為復雜。在這樣背景下， “大即是美”的觀念在中國經久不衰。

但是離開中國，情況就完全相反。到目前為止，小企業客戶群是最有利可圖、最穩定的公司業務客戶群。根據BCG(波士頓咨詢)全球公司銀行業務基準比照研究(這是我們每兩年開展一次的針對全球超過150家領先銀行的公司業務財務狀況的研究活動)，2006年全球銀行小企業客戶群的平均稅前經濟資本回報率為54％，而規模較大的企業客戶群的這一數字僅為前者的一半。當擁有一流公司業務的銀行在大中型企業客戶群中實現了40％到60％之間的稅前經濟資本回報率時，在小企業客戶群業務中表現出色的銀行取得了高達70％至1.0％的稅前經濟資本回報率，這的確令人驚訝。同時，在回報率方面呈現出的史小的波動性也讓小企業客戶群看起來更具吸引力。

官方定義中，年收入在人民幣3億元以下的企業被稱為中小企業客戶群，但是各家銀行都傾向使用自己的定義標準。現在，這一群體亦開始得到中國銀行界的關注，原因如下：

·今天這個群體的規模已經非常龐大，但他們依然是“未得到充分的銀行服務”的經濟體。根據國家發改委2006年底公布的數據，中國大約有4200萬個中小企業，它們的年收入占中國GDP總量的60％以上，但是它們得到的銀行貸款比例只占到銀行貸款總額的16％。鑒于大企業通過資本市場的債務和股權融資正變得更加容易，中小企業貸款業務的增長將超過其他客戶群。到2010年我們預計中國公司貸款總量的30％將來自中小企業，大約合人民幣8萬億元。

·銀行可以收取更高的利率。其貸款利率比央行規定的一年期基準利率高出10％到50％。

·因此，銀行出于分散單一收入來自大企業模式的考慮，中小企業客戶群的貸款收入將超過其他客戶群。我們預計到2010年中國銀行業45％的公司貸款收入將來自這里。

然而，在中國建立成功的中小企業客戶業務并不能一蹴而就。一個主要的障礙就是中國的公司銀行業務對貸款業務有著高度的依賴性。國際上，那些正在打造高盈利的中小企業特許業務的銀行從授信業務取得的收入僅占其總收入的20％到30％，它們大部分的收入都來自交易業務費用以及相關的存款收入。

第二個挑戰是無法獲取可靠的中小企業客戶的財務數據，這對精確的財務分析和貸款審批產生了明顯的負面作用。更糟糕的是，抵押品的選擇一直非常有限，直到近期由于《物權法》的出臺，這一現狀可能才會有所改善。之前，事實上只有房地產和金融資產可以被用作貸款抵押品，這就限制了銀行對貸款的許可程度。另外，信用擔保公司通過收取高昂的費用降低自己承擔的風險，這等于從貸款者那里奪走了一大半的利潤。未來，其他資產如存貨、應收賬款也能成為合格的抵押品，這將進一步提高企業的借貸能力。然而銀行依然需要建立各種必要的制度并積累經驗。之前只有少數幾家銀行曾廣泛嘗試使用這些另類的抵押品。

最后一點，也是最為重要的一點，傳統的公司銀行業務的服務和運營模式并不真正符合中小企業客戶群的需要。在例如客戶服務、產品提供、貸款申請等方面的普遍做法是照搬了大企業客戶群的做法，這種做法耗費時間且高度個性化，因此成本較高。中小企業客戶群需要的是一個更高效的標準化模式、高度自動化和集中化的后臺的處理能力，從而提高規模經濟效益。特別是要精簡貸款審批流程，并對中小企業貸款業務普遍采取評分卡方式，以增大盈利的機率。