攻防兼具 搶占市場

莊寶麟認為，客運發展的重點應是發展公車，在此基礎上，旅游客運亦將成為道路客運企業開拓運輸市場的主攻點和經濟效益新增長點。

在武漢這個中南部大都市里，湖北公路客運集團（簡稱“湖北省客”）絕對是一個特別扎眼的運輸符號——說它扎眼，不僅僅是出于它另類的“航空式服務”、大手筆的經營動作，更緣于其大當家莊寶麟敏銳、大膽的經營思維和務實、穩健的行事風格。

簡單的半框眼睛，一身黑色風衣。八點半一到，莊寶麟一如既往地在辦公桌前利索地批閱文件，寬大明亮的辦公室內，點綴著些許精致的花藝，書柜里排滿專業書籍。

見到記者，莊寶麟的神色略顯高興亦不乏凝重。在這個運輸激烈競爭的時代，在辭舊迎新的當口，再次向《運輸經理世界》談起運輸話題，莊寶麟感慨萬千。

“演習性”招投標

2006年9月28日，湖北省首條采取公開投標的武漢—浠水班線正式開標。本著主管部門“市場運作增減班線、運輸企業憑實力說話、班線審批更公平透明”的美好意愿，湖北省運管部門開展了轟轟烈烈的服務質量招投標，然而，此舉能否真正實現客運效能最大化？湖北省客運班線經營權的審批方式是否也已徹底變革？

記者了解到，2006年湖北省開展的服務質量招投標，實際上是一種“演習性質”的招投標。在武漢—襄樊線上，各方已達成一致，直接采取聯營的方式，實行招投標的主要是武漢—浠水線。

“原來這條線上已有10多臺客車在跑，隨著運輸規模的發展，主管部門想在這條線上增加幾臺車，但是湖北省客在招標中依舊是占絕對優勢，因而帶有一定的演習性。”莊寶麟表示，最終參加該次競標的，只有湖北省客和另外一家企業。

通過此次招標，湖北省客旗下的漢口運輸公司新增車輛2臺，并充分利用站場資源，重新調整了在三大站點的班次結構，在一定程度上減少了相互競爭壓價行為。截至2007年11月，該線路實現利潤91萬元，與去年同比增長了23%。

但事實上，客運線路并沒有因招標而真正實現規范經營。“一般情況下，高檔客車的使用年限為6～8年，未到使用年限的車輛若因為招標“下線”，那讓原有的經營者怎么辦？有些線路上的個體車輛，線上經營的收入往往是整個家庭收入的來源，他們更不會因為不中標而下線。”

看來，從湖北目前的情況分析，服務質量招投標方式更適應于新線路和新車，但是操作性依然較差，因為仍然不能較好解決原有經營者下線的問題。“服務質量招投標方式的提出是對的，但能否取代原有的經營者，仍然是個問號。”莊說。

“模擬股份制”提公車效益

“開展服務質量招投標，湖北省客有絕對優勢，但考慮到線上應該有合作，我們便采取了聯營方式，在武漢—襄樊線上，通過聯合經營，使武漢、襄樊各兩家運輸公司分別‘占股’26%和24%。”

莊寶麟口中的“股份制”，實際上就是仿照股份制的操作模式，每月各方按“股份”分紅的一種聯營方式。

“這幾年的實踐證明，客運發展的重點就是發展公車。”莊寶麟表示，在對公車經營效益有較大影響和沖突的班線，湖北省客采取允許其以折舊入股的方式組建股份制公司，不斷凈化線路經營環境，擴大公車經營規模。

武昌運輸公司的武英專線成立模擬股份制公司后，市場環境不斷凈化。截止到2007年11月份，該線路實現利潤84.9萬元，同比增長了35%。此外，隨著公車規模的不斷擴大，武昌運輸公司的利潤全年有望突破1000萬元。

其實，早在2002年，省客集團便實行了站運分營，以公營車輛發展為重點，制定了“以武漢為基地，網絡華中，輻射全國”的發展目標，以各運輸分公司為主體，集力推動公車經營，采取外引內聯、專線經營等多種經營模式，相繼合資合作成立了漢光、捷龍等合資公司，并與有關經營方合作組建了武漢至公安的漢安、武漢至襄樊的漢襄等專線運輸公司。還先后成立了武漢至黃石、荊州、當陽、遠安、黃州、浠水、恩施、黃梅等，以及潛江、英山、信陽等地的專營、合股、聯合經營等多種方式的經營實體。

“漢安這條線，公安方面占‘股’70%，湖北省客僅占30%，但是公安方面愿意由湖北省客來操作經營，他們只收取利潤。”莊寶麟略帶得意地說道。

攻必克：清掛清得“血淋淋”

2007年上半年，湖北省客經過大量的調查研究，結合交通部下達的6年內取消掛靠車的要求，制定了掛靠改承包的有關實施方案與合同。同年7月1日起，湖北省客全面推行掛靠車轉承包車，力圖徹底改變當前客運班線產權不清，線路經營公營化改造難的局面。這也是湖北省內公路客運行業率先進行的新嘗試，共有12臺掛靠車改成了承包車。

盡管“大捷”頻頻，但對湖北省客來說，公車公營征途上絕非一馬平川。有一樁糾紛至今仍讓莊寶麟記憶猶新。

2007年9月15日，掛靠湖北省客運營的“武漢—潛江”線的三名車主線路合同到期，考慮到掛靠方的感受，湖北省客按6年折舊的標準并加上適當補償，對線上掛靠方的3臺掛靠車進行折舊補償并回收。出人意料的是，掛靠方不僅不肯歸還這條線路，惱羞成怒之下，每天派人到路上攔截湖北省客的車輛，并將車胎放氣。部分乘客對此很憤怒，反抗時反遭攔路者毆打。

此事在當地掀起軒然大波，經媒體曝光以及有關部門的警告，掛靠者停止了攔路行為，但卻向湖北省客索要每臺掛靠車80萬的賠償金。莊寶麟認為，湖北省客是依法收回班線，拒絕給予賠償。幾個回合下來，掛靠方的氣焰漸漸被撲滅。

“我在線路收回時進行折舊補償，已經是仁至義盡了。”莊寶麟說，“如果這個問題不是這樣解決，任由原經營者漫天要價，那主管部門取消掛靠車輛的要求就無法踐行！”

他認為，在江蘇、浙江等經濟發達的沿海地區，為何清理掛靠的工作能夠較快推進，是因為有多種投資方向和渠道，經營者不搞掛靠還有其它投資途徑。但一些經濟欠發達的內地城市則不一樣，“絕大多數的老百姓依然是湊錢買個車，采取掛靠經營，養家糊口很簡單。強行取消掛靠，等于奪取了這部分個體經營者的飯碗，勢必引起激烈的矛盾沖突。”

作為湖北最大客運集團的一把手，莊寶麟對“清掛”阻力有著切膚體會。“不能一味強制取消掛靠車，但如果不一對一較量，又下不來。”他告訴記者，國家《道條》明確規定，6年內全面取消掛靠車輛。可當前取消掛靠的難度相當大，很多地方清掛清得“血淋淋”，這還需要職能部門對清掛給予相應的政策性支持，并對一些欺霸行為進行嚴厲打擊。

在實行公車公營的道路上，湖北省客可謂歷盡磨難，但當記者詢問為何還要堅持，莊寶麟斬釘截鐵地說：“我們不怕花時間、精力和代價，堅定不移走公車公營！”

“誰中標，誰收購，交通主管部門要做好標準，上下一起做工作，其次就是給予適當補償，適當寬松條件。”說到這，莊寶麟略顯激動。

守必堅：優質服務筑品牌

“您好，客運天使為您服務。”六名頭戴船型帽，身著緊身套裙、黑色皮靴的“空姐”，在客運站大門兩側微笑站立，每當旅客進門，空姐們便作90度鞠躬、并以甜美的聲音喜迎賓客。

這是來到湖北省客旗下四大客運站的旅客均可享受到的航空式服務，4個不同色彩的“航空服務班”一度成為湖北知名企事業單位爭相聘請的禮儀隊。

“企業品牌的塑造是個逐步改變的過程，落后的要改，花錢不多的要迅速改，新的要日益完善。”莊寶麟認為，優質服務是運輸企業品牌的最高內涵，也是守“江山”的基礎和內在力量。

至今，湖北省客花了4年時間自籌資金一兩億元，改造了屬下的4個一級車站；又花了一年時間全力塑造企業CIS，注重運輸企業品牌的服務質量內涵和社會公允度，打造出湖北省客品牌體系：

一個品牌――省客集團；兩快――湖北快客、KK快運；四站；八優――新華路客運站“小紅帽”服務班、傅家坡客運站“客運天使”服務班、金家墩客運站“七彩”、服務班、宏基客運站“春天”服務班、武昌運輸武漢至黃石班線、漢口運輸武漢至黃州班線、第一運輸武漢至蘇州班線、第三運輸武漢至長沙班線。

此外，湖北省客還開通了集團票務一號通。旅客只須撥通一個電話，就可以咨詢到武漢四大長途客運站中的班次信息，訂到其中任一車站、任何方向的汽車票。

歷年春運和黃金周運力緊張時期，湖北省客還多次開展了大型公益活動，兩度捐出800張省內長途汽車票，免費資助武漢地區高校800名寒門學子回家過年；聯合新聞媒體攜手舉辦“和諧交通，送老區民工回家過春節”的活動，對紅安、羅田、英山、麻城等革命老區的3000名民工實行半價優惠；推出幫扶困難旅客，為有特殊困難的旅客提供買一張回家車票、打一個免費電話、供應一餐飯的特殊服務；還對大年三十滯留在車站的已購票旅客，實行免費共進年夜飯，并免費提供住宿。

對客運企業來說，優質的服務是打響企業品牌的軟廣告，而匯集四方客流的客運站，無疑是企業硬廣告的最佳窗口。在這一點上，又一次證明了莊寶麟的靈活與睿智。

與許多客運站不同的是，在客運站內的所有顯眼位置，湖北省客干脆將與車站無關的零碎廣告全部撤下，并換上自家品牌廣告。其它廣告僅限于在車站的天花板側面、走廊等處設置，而且，廣告內容也受到一定限制。“整個車站看起來干凈、清爽，這也是我們的品牌形象。”莊寶麟說。

知名品牌下的運輸延伸服務，讓湖北省客的客運經營不斷增值。

“省際貨物24小時抵達，省內寄貨12小時到達，貨到武漢4小時送達收件人。”這是湖北省客公開的服務口號。利用自身的客運網，近幾年來，湖北省客開發的快運服務為其帶來了豐厚的客運附加值，2005年為800萬元，2007年一舉飆升到1800萬元。

此外，湖北省客取消了四大客運站內散亂的小超市，并專門劃出一塊區域，打造自己的品牌超市——車站超市，利用普通超市的供貨渠道，嚴把采購關，實行公益性服務，力爭以服務質量取勝。據稱，每年“車站超市”將為湖北省客新增利潤30余萬元。

旅游客運的比較優勢

近兩年，旅游旺季的到來以及旅游熱的逐步升溫，使得武漢市外出旅游者逐漸成為公路客運的重要客源，已占到武漢公路旅客人數的30%，且這一比例還在上升。

記者了解到，繼春運期間開通武漢至銀川、昆明等地的超長旅游班線之后，2007年4月6日，湖北公路客運集團又新增武漢至廣西南寧超長旅游班線。乘坐這條班線，要在臥鋪車上呆16小時，是該集團所有開行線路中耗時最長的線路之一。公路客運開辟如此超長班線，意欲何為？

“目前，由武漢前往南寧的火車全為過路車，每天3班，運行時間18小時左右，其中硬座車票為170元，硬臥下鋪車票為300元。由于火車票源緊張，往往需要提前5天至7天訂票，在旅游旺季，更是一票難求；而航空方面，武漢每天到南寧的2個航班，雖然運行時間才100分鐘，但經濟艙票價就得1090元，商務艙票價則達1420元。”

湖北省客一位負責人將競爭對手的情況了然于胸，“我們用的是豪華臥鋪大巴，途經桂林、柳州等旅游城市，330元的票價和16小時的運行時間應該說相當有競爭力。”

記者從鐵路部門了解到，盡管全國鐵路實施第六次大提速，但由于從武漢到南寧除走京廣線外還有支線鐵路，因此速度不會有明顯的提升。客運企業選擇在這條線上做文章，顯然具備一定的優勢。

超長班線每天開行，客源夠嗎？湖北省客表示，經過數據分析，目前正開行武漢至桂林線，全程11小時，實載率已達到50％左右，南寧線并非啟用全新線路，而是原來桂林線的延伸，乘坐率應該相當樂觀。

新模式做靚旅游客運“蛋糕”

目前，湖北省客利用旗下的漢口新華路、金家墩、青年路、武昌宏基、傅家坡等各大客運站每天發往湖北、河北、江西、重慶、山東、安徽、廣東、上海等全國18個省市區265條線路的3920個客運班次的自身優勢，擴充公路客運旅游功能，開通了定點定時旅游客運直通車。這種定點定時的直通車是介于旅行社組團游和自助游之間的新模式，填補了旅游服務市場的一個空白地帶，走的是廉價競爭的路子。

以2007年4月13日新華路客運站開通的武漢至鳳凰古城四日游定點定時旅游直通車班線為例，其費用較跟團游便宜了150～200元左右，對工薪階層出游者具有較大吸引力。旅客憑在車站購買的車票可以在景點買到打折門票，這樣既提高了客車的實載率，增加了收入，同時也增強了景點的吸引力。

莊寶麟認為，當前，旅游客運已成為公路客運企業開拓運輸市場的主攻點。湖北省客開辦的專業旅游運輸公司，把營運線路與旅游景點結合起來，和營運線路及其旅游景點所在的各地旅行社、風景區簽訂合作協議，旅客欲前往地周邊景點游覽，該公司均可提供免費轉乘送達接待的“聯乘旅游服務”，有效實現了公路客運業與旅游業的銜接。

記者還了解到，湖北省客的付家坡旅游集散中心和武漢一日游的合作開發項目已報經武漢市旅游局批準，并將在2008年3月份正式開業迎賓，開業籌備正在緊張進行中。

三層戰略搶占更大市場

企業年報顯示，2007年1～11月份，湖北省客集團完成窗口收入7.4億元，同比增長23%；實現主營業務收入為2.5億元，同比增長了19%；全年實現利潤達4000萬元左右，超額完成了全年經濟工作計劃。

莊寶麟表示，眼下，湖北省客的集團戰略將分為三個層次：

第一是站點市場占有率。目前，在旅客發送量的市場占有率上，湖北省客的覆蓋面已達全市的70%。近期，湖北省將新建武漢鐵路高速車站，并將在其旁邊規劃建設一個長途汽車客運站。對于此類戰略性新建車站，湖北省客將積極進入并控股。

“在武漢，以公路客運為主營業務的只有我們湖北省客，現在正在籌建武漢鐵路高速車站旁的長途汽車站，項目開發權在武漢一家投資公司的手上，而且該公司也多次主動尋求與我們進行合作。”

此外，湖北省客已經“拿到手”的項目有古田車站，控制著武漢至西向客運線，也意味著控制了湖北省的西北出口。“兩個項目都拿下來，將使湖北省客的市場占有率提高10%以上。”

其次是車輛市場占有率。“線路、車輛的發展就是市場”，莊寶麟表示，要以收購的形式擴大湖北省客的市場占有率，在線路分布密集、班次密度大的區域進行收購，并實行公車公營。

他透露，湖北省客每年在車輛收購上都要花費幾百萬，并且每年都會事先計劃收購哪幾條線，班線一旦收購成功，線上的市場占有率皆非常穩定。

第三，線路覆蓋率。“中心站一定要省內縣縣通車”，這是湖北省客提出的經營口號。

廣開站門，吸引地、縣市客運車輛進站，不斷提高客運站的班線覆蓋面，進而大舉提高客流量；在臨近省份，實現湖北省客車輛通達地市，其中，對于與湖北接壤的地市則實現通達到縣；距湖北1000公里以上的省份，根據線上情況實現客運班線通達到省會城市。

“通過以上三個方面的線路拓展戰略，湖北省客的綜合市場占有率將不斷提高。我們的目標是爭取5年內翻一番。”莊寶麟自信爽朗的笑聲，似乎正預示著湖北省客美好的明日。

視窗：湖北省客的集團戰略分為三個層次：第一是站點市場占有率；其次是車輛市場占有率；第三是線路覆蓋率。總目標則是五年內翻一番。