七旬老太玩ＩＴ

45歲進四通，54歲開始創業；如今已是年近七旬的老太太，張齊春依然活躍在IT最前沿

2007年11月11日，東方通15歲。再過兩年，東方通董事長張齊春70歲。

張齊春筆挺挺地坐在《新財經》記者對面，面容慈祥，但眼神中充滿了堅毅。或許正是這種堅毅，讓她過著與普通老太太大相徑庭的晚年生活——年近七十，依然意氣風發地拼殺在風云變幻的IT戰場。

45歲自帶“飯碗”入四通

45歲那年，張齊春自帶一個6萬元的“飯碗”加入了剛成立不久的四通，開始了“下海”生涯

45歲以前， 張齊春就職于中國林業科學研究院，與許多人一樣，擁有著一份穩定的工作。45歲那年，她突然坐不住了，“沒來由地有些著急。當時退休年齡是55歲，這樣算來，我只有十年時間了，我必須得干點事，得趕緊離開這個地方。”

粗略估算一下，那應該是在1984前后，正值中國改革開放“春潮涌動”時期，許多捧著“鐵飯碗”的人相繼萌生了“下海”的念頭，但大多是男性。

張齊春經朋友介紹認識了四通總經理萬潤南，她希望能加入四通。當時，四通剛成立不久。面對已經45歲的張齊春，萬潤南婉轉地表示：“我們端的不是‘鐵飯碗’，而是‘瓷飯碗’，但我們的‘瓷飯碗’比‘鐵飯碗’還要鐵。所以，要加入四通，你必須自帶飯碗。”

張齊春聽罷沒有當即表態，萬潤南以為她知難而退了。萬潤南萬萬沒有想到的是，當年底，張齊春帶著一個6萬元的“飯碗”來到了四通：承接建設銀行的試點項目——計算機會計核算系統。按照四通當時的情況，能在建行拿到5000元的訂單就不錯了。就這樣，張齊春加入了四通的創業團隊，任副總裁。

建行的項目為張齊春敲開了四通大門，也為張齊春以后的創業生涯鋪了路，建行至今仍然是張齊春的客戶。

初入四通的張齊春充滿了期待，“我一直把IBM當做楷模，剛到四通時，我的理想就是把它做成中國的IBM。可能永遠做不到，但我一直懷有這樣的信念，希望能做成一個卓越的公司。” 一段時間以后，張齊春發現自己過于理想化了。“當時的四通什么領域都想涉足，像個百貨公司。 今天看到運營出租車賺錢，就去買了好幾百輛的出租車，結果全賠了；明天看到房地產掙錢，又去買大片的土地……我最忌諱的一句話就是，‘什么賺錢就做什么’，我聽到這句話火氣就很大”。張齊春一直認為，公司羽翼尚未豐滿，不應涉足太多領域。更為嚴重的是，四通的治理機制出現了問題，“四通內部出現了少數人‘集權’現象，沒有商討氛圍，提出的建議根本無法實施。” 四通“變味”了，與張齊春的憧憬越來越遠。

因管理理念不同而產生分歧在很多公司都存在，但讓張齊春無法忍受的是，管理層專業知識的缺乏以及彼此之間溝通的不暢。

離開四通之前，張齊春一直希望公司建立一個開放式的實驗室，大約需要50萬元人民幣。在申請的過程中，她得知，“有些管理者連什么是開放實驗室都不懂，認為做開放實驗室就是為了讓更多人去做實驗了。” 張齊春哭笑不得。其實，她所要建的開放實驗室并非供技術人員做實驗用所用，而是對外服務的實驗室，按照客戶要求、按照測試項目進行收費。

張齊春決定離開，那是在1992年7月。與張齊春一起離開的，還有其他三位集團副總裁王輯志、王安時和王玉海，人稱“三王鬧革命”。

54歲自立門戶

張齊春與“三王”一起“鬧革命”以后，卻沒能合力創業，54歲的張齊春自立門戶，成立了自己的東方通

1992年，一則“春天的故事”傳遍大江南北。這一年對于張齊春而言，可謂波瀾迭起。

離開四通以后，張齊春與“三王”一起成立了新四通公司，但最終由于思想無法統一而分道揚鑣，張齊春選擇自立門戶。

1992年11月11日，張齊春成立了東方通。這一年，她54歲。

東方通在成立之初主要做系統集成，收益穩定。東方通的營業額不斷增長，張齊春卻越來越焦慮——“系統集成只做項目，其實沒有自己的產品，不是長久之計。”

轉折發生在1993年。東方通在建行的一次招標中輸給了IBM，一起創業的七個人中，有三個人心灰意冷地離開了。正是在這次投標過程中，張齊春第一次聽說了“中間件”這個產品，她意識到這正是東方通尋覓已久的軟件產品。

中間件（Middleware）是介于應用系統和操作系統數據庫之間的一系列軟件，其主要作用是，在大并發、大壓力等異常情況下，保證系統的穩定以及數據的完整；還可以解決跨平臺、跨業務部門之間數據的共享和交換整合等問題。20世紀90年代初，中間件進入中國，市場對這個陌生的產品鮮有關注，但張齊春偏偏認準了它。

經過幾年的準備，1998年，東方通宣布轉型做獨立軟件開發商，開始第二次創業。

東方通的轉型不僅在業界引起了轟動，在公司內部，也存在分歧。1997年，東方通營業額已接近2億元人民幣，因此有人反對轉型，認為放棄系統集成太可惜；也有人建議兩者兼顧，既做軟件供應商又做系統集成。或許是過往的經歷對張齊春的影響，她主意已定——轉型一定要徹底，企業就是要專注。

對于企業來講，轉型猶如動物蛻皮，是重生的希望，但過程又是十分脆弱的。1998年，東方通的營業額從1997年的約2億元降至2000多萬元，2000年達到3000多萬元。據記者了解，相比系統集成，中間件的利潤率要高出許多。

張齊春對于這樣的業績早有心理準備，畢竟，這在當時的中國市場尚屬新生事物。

很快，東方通迎來了發展的春天。

2000年前后，政府發布了對軟件產業影響重大的“18號文件”，鼓勵發展自主知識產權軟件。目標是，到2010年前后，自主知識產權軟件占據國內主要的軟件市場。中間件開始受到客戶關注，并引發了第一輪有關中間件的熱炒。

這個一度局限在銀行領域的產品，陸續進入了電信、電子政務、交通等行業。如今，中間件幾乎涉足所有行業，并且成為中國軟件業唯一與全球前沿技術同步的領域。

最新發布的2006年CCID報告（《中國中間件軟件市場研究年度報告》）顯示，國產中間件軟件廠商取得了群體性突破，國內市場占有率達38.8%，與2004年相比上升了6.3%。在中國市場上，東方通與BEA、IBM已經形成了“三足鼎立”之勢。

70歲的堅守與接班人的困惑

年近七十，張齊春想放手卻又不能，有一點是她目前唯一能肯定的，那就是堅決不會讓自己的子女接手

張齊春快七十了，退休問題是她目前最大的困惑。她并非沒有嘗試過放手，也有過一次被迫退休的經歷。

1998年，東方通遭遇資金瓶頸，張齊春考慮融資。風險投資商IDG找到了東方通表示有意投資，但雙方接觸之后，IDG猶豫了。讓IDG顧慮的正是張齊春的年齡，按照IDG的投資慣例，不投45歲以上的人，風險太大。特別是在IT界，這樣一個朝陽產業，應該是年輕人的世界。因此，盡管年近六旬的張齊春堅信自己心力不老，但IDG依然要求她退居幕后才同意投資。于是，張齊春過上了“垂簾聽政”的日子，她退崗不退人，公司的很多重要決策依然由她親自出馬才能決定。一直到2000年7月，IDG出售其所持有的東方通科技全部股份，張齊春又從幕后站到了前臺。

對于退休問題，張齊春有自己的看法，“我并不是刻意不讓后來人接班。首先，很難找到合適的人來執掌公司。其次，公司目前尚未形成一個規范化的管理體系，沒有成熟就交出去，很難放心。如果公司規范了，體系成型了，請誰來不是問題，他只要按照體系來做就可以了。”

在一次采訪中，國美集團總裁黃光裕也曾對記者表示類似的想法：一個好的企業不應該因為任何個人的離開而受到嚴重的影響。

張齊春認為東方通很快就可以實現平穩交接班，“我覺得后年差不多可以達到。”目前，東方通正在推行流程化管理，張齊春認為推行的過程是一個剛性的過程，也只有她本人才具備執行力度。

可能是顧及員工情緒，張齊春對于接班人選擇問題沒有過多提及，但她告訴記者，不會按照固有思維尋找接班人，可能會找一個與自己思想不同的人，也未必一定找中國人。她明確表示，不會是自己的孩子，“他們有自己喜歡的職業”。

退休前的反思：做得好，也要賣得好

張齊春的反思可能值得所有本土軟件企業反思，技術與銷售同等重要，一個都不能缺

今年，東方通對營銷模式進行了變革，建立了分銷體系。

張齊春認為，中國軟件行業一直沒有建立很好的分銷體系，真正的分銷是借助開發商、經銷商、系統集成商等合作伙伴的合力銷售產品。這么多年，東方通一直都沒有很好地利用這些資源。

據悉，東方通已經與兩家國際分銷商建立了合作關系。

東方通所采用的分銷體系并非東方通獨創。早在1997年，BEA、IBM先后進入中國，專注中間件市場，它們的營銷策略就是分銷體系；當時，張齊春絞盡腦汁想得還只是如何做好產品，根本無暇顧及終端銷售，這導致東方通失去了占領市場的先機。說到這里，張齊春的聲音有些低沉：“這么多年來，我們只顧埋頭做產品，在產品銷售方面，一直存在誤區，這給了競爭對手打壓我們的機會。這是國內土生土長的軟件企業普遍存在的問題，值得反思。”

BEA、IBM等國際軟件巨頭占據著中間件絕對的競爭優勢，它們通過低價策略對東方通等本土廠商進行打壓。它們頻繁向讓客戶贈送產品，贈送免費使用許可證，甚至放言，“就算三年不賺錢、五年不賺錢，也要擠垮他們”。“沒有被打死就是成功的，但‘沒有被打死’不是我們的目的。”張齊春笑著說，“要發展，就只能找出路，解決‘賣’的問題。不僅要將產品做好，更要懂得如何賣好。”

“如果早明白這些，東方通就不會繞這么多彎路了。”回顧在IT圈打拼的歲月，張齊春感慨良多。

競爭對手也是學習榜樣，合作伙伴更是如此。在與國際分銷商合作的過程中，東方通已經有了很大收獲。“在此之前，如何發貨、如何讓企業按時回款等問題，讓我們很頭疼。但他們就很聰明，只給企業45天時間，如果企業到期不付款，企業所用軟件版本就不能繼續使用。這些，我們就沒有想到。”從張齊春的表情可以看出，她對新的營銷模式相當樂觀。

采訪最后，張齊春這樣描述自己的性格：“我是一個堅韌和執著的人，決定了的事非干不可，而且一定要干成，不管有多難。我們既然決定了走分銷體系，就一定要堅持，直到做成。”對于年近七十的人來說，時間無疑是最稀缺的資源。張齊春明顯感受到了時間的緊迫性，她說：“我也在算年齡，如果今年再不做，到我70歲，恐怕就更來不及了……”

記者手記

對于企業所走過的彎路，營銷策略的失誤等話題，張齊春毫不隱諱，一一道來。我們知道，承認錯誤，也意味著對自己的否定，至少是對自己某個階段的否定。這對于一個年近七旬的老人來講，不是一件容易的事。

整個采訪過程好似張齊春的反省過程。其間，她的下屬進來請示工作，張齊春的神情瞬間嚴肅起來，平和的目光中透露出些許的霸氣。這其間微妙的變化，張齊春可能沒有意識到，因為這正是她工作時真實的狀態。在東方通，她的地位猶如她吩咐下屬執行工作時的語氣，不容商榷。因而，張齊春的退與不退，絕對不像她說得那般輕松容易。