宇通：量化客車價值 提升客戶價值

通過“價值連城”活動，宇通意圖從單純賣產品的窠臼跳出，與客戶建立立體合作關系，進行更多層次的業務往來。

能夠吸引秦王用15座城池來換的是和氏璧，能夠吸引運輸企業購車的將是強大的“聯合節油”實踐，將是以客戶價值為核心的產品營銷理念，宇通人這樣闡述兩個多月來“價值連城”系列活動的主旨。

本次活動自10月初啟動以來，已先后在大連、保定、深圳、南寧、海南五站舉行，并于12月中旬完美收官。一位資深業內人士認為，這說明中國客車企業開始從單純的產品營銷，向“產品+贏利方案”的系統營銷轉變。

有人認為，消費是一個交往的過程，是一個意義再生產的過程，特別對于車輛這樣略顯貴重的商品。在這個交往過程中，有一個重要的決定因素就是消費需要眼光，而宇通的系列活動正在逐步培養一種商用車“眼球經濟”。

回顧起來，自2005年宇通倡導耐用活動以來，耐用已成為客戶對宇通客車的第一印象，從“耐用”到以客戶價值為核心的“價值”理念的提出，宇通用實際行動詮釋了由來已久的客戶價值觀。

宇通認為，本次活動是對耐用活動的全面提升。宇通客車副總經理王文兵告訴記者：“如果活動僅限于向客戶介紹新技術、新產品，難免會落入俗套，無法涵蓋住所有的客戶需求。而‘價值連城’的關鍵和難點則是把價值量化出來，然后讓更多的人認識并接受它，這是客車行業競爭升級所必須回答的一個問題。”

王文兵還告訴記者：“客運企業購買的不是車輛，而是長期穩定的贏利。”在客車制造業同質化日益嚴重的時代，宇通的營銷目標就是要將品牌與競爭對手區隔開。讓耐用成為產品標識，價值成為品牌標識。

熱管理：斬金斷玉

宇通博士后工作站的姜德軍工程師介紹，安裝了發動機熱管理系統的ZK6127H“神行劍”（“雙劍”系列之一的客運版）在技術上實現了節油降耗的目的。

工作站的研究表明，發動機發揮最佳效率的冷卻水溫度是90度，只有在最佳溫度運轉才能最省油。宇通獨創的發動機熱管理系統則相當于給發動機安裝了一個變頻空調，溫度越高，風扇運轉速度越大，從而讓發動機長期保持在最佳溫度附近，百公里可減少油耗5%～10%。

大連旅游汽車散客服務中心有限公司安全設備處趙守衛，曾研究過類似于節油器方面的設備，但是效果不明顯。他認為，宇通的這項新技術是一次創新突破，是宇通人為客戶創造更大價值的具體體現。

深圳巴士集團股份有限公司安全技術部經理高波說，“宇通發動機熱管理系統最初就是在我們公司進行測試數據的采樣、收集的，節油效果非常明顯，安裝這一系統的運營公交車平均每百公里油耗可降低4％。因為公交車運營條件比較復雜，在技術上很難節油，而這一系統卻能達到這樣的效果，已經是相當可觀了。”

因為宇通發動機熱管理系統的顯著效果，遼寧虎躍集團將65臺營運的宇通車全部加裝了這一系統。據專家推算，這65臺車每年能節省成本80萬元。

駕駛培訓：劍法輕靈

宇通人深知，有一把斬金斷玉之劍，還得搭配一套好劍譜好劍法，這樣更會如虎添翼。類似的，有了一套切實有把握的技術支撐，還要搭配切實有效的葵花寶典式節油秘訣培訓。

在本次活動的節油量化實踐中，宇通得到一些重要啟示：同樣的駕駛環境，不同的司機，會出現不同的耗油數據；同一駕駛者，節油培訓前后也有不小差異。宇通市場部部長助理丁志輝告訴記者：“不同的司機，百公里耗油差異約4升；對司機節油培訓前后，相差約2升。”

“如果按照宇通培訓的要求來操作，根據我們現有200多輛營運車輛的情況綜合計算，一年可省300多萬，這相當于一個二級客運公司一年的收益！”深圳市長途汽車客運公司車技部副部長張作輝也有相同體驗。

記者在12月14日海南三亞的“節油精英賽”上了解到，大連交運集團遠大分公司有25年駕齡的鞠師傅試駕了 “神行劍”50公里，最終測試百公里油耗僅17.79升。

記者在參賽司機駕駛座上看到的“宇通節油葵花寶典十大秘訣”包括：起步合理操作；注意起步加速；勻速行駛；合理應用檔位；控制最高車速；避免長時間怠速；減少制動、增加預制；正確使用空調；輪胎選擇與胎壓；保持冷卻液正常工作溫度。

節油數據：為客戶量化價值

鄭琢是大連交通運輸集團莊大客運公司車輛保修工程師，他算過一筆賬，以165公里的一條運營線路來說，一天2個單趟全程高速的車輛終身收益模型為例，宇通發動機熱管理系統及自制底盤的高穩定性與可靠性，意味著維修成本會比其它客車廠家的車輛降低5%，就等于增加了近1萬元的利潤。維修次數的減少就會保證出車率，出車率提高5%就意味著收入增加3.7%，等于增加了20.3萬的收益。

宇通則進一步認為，“油耗降低了5%、維修率降低了5%，而出車率卻能提高5%”，這三個數字代表著宇通客車具有節油、可靠、耐用的品質。

5%看起來似乎微不足道，但累計起來卻讓人吃驚。在對客運行業的調查之后，宇通研究出一套客運企業的贏利模型。并得出結論：與車價所帶來的成本優勢相比，油耗和維修率的降低，以及出車率的提高所帶來的車輛終身成本的降低，數字可觀。

宇通市場部根據國內中部地區一個客運公司的實際運營跟蹤統計，得出：以運營里程400公里，一天2個單趟全程高速的車輛終身受益模型來看。5%～10%的燃油費用會帶來0.9%～1.8%的總費用節省，意味著6.8～13.6萬的純利潤；再加上發動機與其他倉體內零部件損耗的減小，維修費用下降5%，又能帶來0.3%的總成本降低，意味著又增加2.27萬的利潤；宇通自制底盤的高穩定性與可靠性使出車率能夠提高5%，意味著利潤增加3.7%，就等于增加了50.8萬的收益。3個5%，可以讓5年運營總利潤差異達到35.9萬元！

戰略共贏：上下游聯動節油

從交通主管部門目前推崇的主流話語看來，節能減排將常抓不懈。

按照交通部統計數據，2006年全國營運客車達到162萬輛，如果每一輛客車每一天能節省1升油，那全國每天能節省162萬升油，按照每升油價5元來算，每天光是在客車油耗上，能節省810萬元，那一月呢？一年呢？宇通節油實踐確實能為客運企業帶來看得見、摸得著的價值。

對于客運企業來講，燃油成本占到運營成本的30%左右，在燃油、配件、輪胎這三大材料支出中，燃油居然占到近80%。很多客運企業力圖通過“管理節油”來實現節油的目的，但具有整體解決方案的并不多見，能夠持之以恒的更是鳳毛麟角，很多并未取得理想的效果。

節油駕駛培訓在客運企業界似乎并不少見，呼聲也很高，但能夠同時提供駕駛技巧培訓和節油系統安裝的，宇通確實充當了客車制造商的節油先鋒。

有業內專家認為，目前國內大部分客車企業還處于營銷最底層——賣產品，然后賣服務。宇通價值活動的呈現，把營銷提升到企業間的全方位互動合作，最終實現戰略層面的合作共贏，站得更高，看得更遠。

宇通“價值連城”活動也得到參與者大連交運集團的認可，該集團大連汽車客運總站經理金波告訴記者：“很多公司的管理交流更偏向于宏觀，難免讓人覺得空泛。由客車生產企業組織培訓，針對性更強，更容易讓客運企業領導者反思。”