保險中介新天地

保險中介市場隨處可見未被開墾的處女地，公司定位多樣，業務模式紛呈，國內外投資者踴躍，收購兼并亦如火如荼

自從泛華保險服務集團（納斯達克代碼：CISG，下稱泛華）以兩度提價、首日勁升的姿態登陸資本市場后，保險中介的概念也隨之火爆起來。

2007年前三個季度，全國保險公司通過保險中介渠道實現保費收入4288.41億元，占全國總保費收入的80.49%，其中，專業保險中介機構的市場份額為5%。雖然與兼業代理和營銷員這兩大渠道相比，專業保險中介的市場份額十分有限，但在私募股權投資基金（PE）介入、海外上市等一個個創富故事的烘托之下，專業保險中介已經成為市場中最為活躍和吸引眼球的新話題。

監管者將中國保險業定位于初期階段，保險中介市場則是處于“初級階段的初始時期”：市場中隨處可見未被開墾的處女地，公司定位多樣，業務模式紛呈，國內外投資者表現出極大的興趣，收購兼并亦如火如荼。

自2000年保監會放開對專業中介機構的審批之后，專業中介機構的數量已經從2002年的一百多家發展到現在的兩千家以上。2007年初，保監會已經將新的中介機構管理規定的征求意見稿公示，準備進一步降低專業中介機構的注冊資本門檻，對于以自然人一人有限責任公司形式設立的保險代理公司，只要有注冊資本或者出資不少于10萬元，并交納2萬元的保證金，機構就可以注冊成立。

“到時候的中介機構，小的更小，便于深入社區、鄉村；大的更大，收購兼并活動還會繼續進行。” 保監會保險中介監管部主任王建對記者說，“我們覺得，在保險公司有效控制風險和加強管理的基礎上，保險中介市場可以進一步放開。我們盡量把正面、負面的市場信息都告訴消費者和投資者。我們監管職責最重要的是保障消費者利益，在不損害保險消費者利益的前提下，市場主體的創新和探索我們都盡量支持和包容。”

「中介之路」

在中國，保險中介并不是一個全新的事物。雖然專業保險中介機構的出現和發展只是最近十年的事情，但以兼業代理和營銷員為代表的保險中介渠道早已經在中國生根發芽。

最先出現的保險代理形式是兼業代理。上世紀80年代，保險公司恢復國內業務以后，開始了與交通、鐵道、銀行、郵局等機構的基層合作。在當時的制度背景下，這更多地是一種國有企業基層之間的自發性合作。目前，保險行業保費收入近30%來自兼業代理渠道，銀行、郵局和4S店是兼業代理中的主力。

1992年之后，保險營銷模式從國外引入，經過中國人壽、中國平安等公司的改造，形成了一套有中國特點的保險營銷制度，令壽險銷售發生了翻天覆地的變化，壽險業務中的個險業務比例不斷提高。除壽險公司之外，現在一些大型的財險公司也有自己的營銷員隊伍。目前，營銷員在全行業保費收入中的份額為45%。

2002年，保險中介行業實行市場化準入，包括保險代理、保險經紀和公估公司三類機構在內的中介機構數量迅速增加。

截至2007年9月30日，全國共有保險專業中介機構2297家，比上季度末增加41家。其中，保險代理機構1725家，保險經紀機構317家，保險公估機構 255家，分別占 75.1%、13.8%和 11.1%。

在這些機構中，股東背景從中資到外資，從國有到民營均有。保險中介行業分為兩個領域，一個領域是基于商業保險的保險經紀領域。目前，世界上大型保險經紀公司都是在商業保險這個領域，在中國，有長安、江泰等保險經紀公司。這個領域核心競爭力主要是基于風險管理技術和客戶資源。另外一個領域是基于個人業務的零售領域。目前，很多新進入保險中介行業的公司都是以個人業務作為自己的突破口。

英國著名保險機構勞合社針對中國保險市場發布一份名為“增長之路”的報告。報告指出，“和其他許多國家相比，中國的保險深度仍然很低，保險保障尚不充分。但毫無疑問的是，中國是世界最大的未開發保險市場。”

據上述報告，中國的保險市場近年來持續保持快速增長勢頭，其保費增長速度甚至超過GDP增長。發達國家保險市場中，專業保險中介機構貢獻了一半的保費收入；但在中國，保險中介公司卻剛剛起步。這一切，都給了創業者一個美好的前景，但現實中的困惑和挑戰比比皆是。

“以教育保險為例，目前中國有教育人口2億-3億，教育資產3萬－4萬億元，而且這個領域的競爭程度非常低，但如何把市場潛力轉化為真實的收入，這是行業最大的困惑。”王建說，“尋找商業模式，是保險中介機構共同的挑戰，經過一些年的發展，長安、江泰等機構已經在各自的領域打開局面。另外，從某種意義上說，泛華也在嘗試解決這個問題。”

「泛華模式」

1998年，泛華集團胡義南、賴秋萍兩位創始人成立了一家汽車俱樂部，在經營壓力下，他們很快發現了保險代理的市場潛力，1999年從兼業代理做起，并且逐步明確要發展成為以專業保險代理為主的保險服務集團。

“2004年之后的三年中，我們幾乎拜訪了所有保險代理公司。”泛華董事長胡義南說。根據調研，泛華將保險中介公司的模式分為三類。第一類是目標集中，在特定的行業、地域進行開拓；第二類是差異化經營；第三類是成本領先，基于資本擴大網絡規模，這也是今天泛華的定位。

具體來說，泛華采用的是“后援平臺+個人創業”的業務模式。由泛華提供財務內控、業務流程和人力資源的管理平臺，為有創業意愿的個人和團隊提供資本和硬件的支持，助其成長并提供良好的退出機制，或者是與已經進入保險中介市場的機構合資合作。

在泛華的商業模型中，與保險公司的議價能力、規模化分攤固定成本，還有銷售人員的勞動效率的提高，是泛華成本領先的三大主要來源。2005年，泛華由四家公司增加到十幾家公司，公司成長迅速，泛華的商業模式得到了證明。

不過，在上市路演中，泛華的模式被世界各地的投資者以眾多問題反復挑戰。“疑點集中在擴張收購這一塊，能不能收購進來，產生‘一加一大于二’的效果。”胡義南說對《財經金融實務》記者說。為了確保收購和整合的成功，泛華制訂了一套收購方案，其中包括前期盡職調查，創業期財務控制，與合作伙伴簽訂“對賭協議”，成立合資公司分享利潤，以及股權收購退出機制。

胡義南將這種模式稱為“吸收兼并”，以與一般的收購兼并相區別，他解釋說：“每個收購對象都很小，由于收購之前已經在平臺和管理方面實現共享，整合問題較小。”另外，這種收購方式也不同于私募股權基金和風險投資。“創業初期，我們在財務控制上非常嚴格，合作伙伴如同我們的一個業務部門，每一筆開支都需要經過我們的批準，而不是像PE或者VC那樣給創業者一筆錢由其支配。更重要的是，泛華會一直在這個行業里，收購是我們擴張的手段，我們并不會如同職業投資者一樣尋求退出。”

從納斯達克融資2.16億美元回來，泛華未來將會投入3億元人民幣用于平臺的構建和營運，投入10億元人民幣用于建立并購和創業計劃，計劃在三年內覆蓋23個省市自治區，在全國范圍內大規模復制這一模式。

「資本助推」

“對保險中介行業不了解的人可能認為，保險中介無非是靠專業、靠關系、靠跑腿勤快。其實，保險中介的前期投入很大，從培訓到布網點，再到按照標準復制，都需要資本的支持。泛華上市后，對于已經在市場上干了三五年，有一定基礎的創業者來說，如同雪中送炭。”一位長期觀察保險中介行業人士這樣對《財經金融實務》記者說。

“在資本缺乏的時候，代理公司擴張設立分支機構基本上采用承包制，各地分公司的參與者都是自掏腰包來發展，這種模式有利于短期擴張，但是其控制力和管理能力是有問題的。”上述人士分析，而泛華的模式，是在資本充裕的情況下，為中介企業的發展提供硬件和資金的支持，也保證了總部的控制力。

在中國，保險中介行業已經成為各路投資者追逐的目標。在泛華背后就有國泰財富及鼎暉投資作為股東。華康投資咨詢有限公司、中國眾合有限公司分別獲得了來自IDGVC、紅杉資本中國基金的投資。以車盟網絡公司起家的車盟汽車保險經紀公司也兩次獲得了德同中國投資基金、華登國際等五家投資機構1700萬美元的風險投資。投資機構給保險中介帶來了發展亟需的資金，也在一定程度上幫助這些中介機構建立起了規范的財務制度和公司治理結構。

中國保險中介市場還吸引到了另外一批富有行業經驗的投資人。北京明亞保險經紀有限公司（下稱明亞）是最早將專業的保險咨詢理念引入中國的機構之一。明亞成立于2004年，是中國國內首家專注于個人壽險的保險經紀公司。

明亞總裁楊臣對記者介紹，明亞將目標客戶鎖定在具有保險意識和消費能力的城市人群，獨立開發了專家咨詢系統，將專業的保險經紀服務作為公司的競爭力所在。“明亞的模式已經在北京取得初步成功，現在已在上海和南京開設分公司，并且計劃開拓西安市場。我們現在開始在全國復制我們的商業模式。”楊臣說。

明亞成立至今已經完成了兩輪融資，投資者中既有來自中國不同領域的投資人，也有來自國際金融界的重量級人物。花旗集團前董事長兼CEO桑迪韋爾，以及有“保險之王”之稱的美國Lazard公司副主席加里帕爾都以個人投資者的身份成為明亞的股東。

另外，AIG集團前董事長格林伯格也顯示出投資中國保險中介公司的興趣。據記者了解，有多家保險中介公司都在格林伯格的關注名單中。

「多元化發展」

海內外投資人的積極介入，不僅僅為保險中介公司的發展提供了資本支持，也在管理、技術等方面提供了經驗。在創業者、投資者和監管者的合力作用下，保險中介行業的發展正在提速，呈現出規模化、集團化發展趨勢，泛華、長安、江泰、長城等巨頭實力不斷壯大，收購兼并之風盛行。

“現在專業中介的發展才剛剛起步，雖然各界都比較看好，但中介市場發展過程并不會因此縮短。市場主體的增減只是問題的一個方面，真正的成熟是看服務質量的提高和行業標準的確立。”王建說。

2007年11月，保監會出臺《關于保險中介市場發展的若干意見》，將保險中介行業發展的總體目標確定為：構建一個市場體系完善、服務誠信規范、核心競爭力強和具有可持續發展能力的保險中介市場。

“我們鼓勵保險中介集團的發展，在這種模式下，如果你有資金和管理經驗，可以比較快地擴張。”王建說，“但實際比理論復雜很多。在市場上，我們監管的思路是不設置障礙，但也不會將某一種模式做全行業的推廣。”

基于這一思路，保監會正在研究是否會進一步降低保險中介市場準入的門檻。保險中介機構的注冊資本門檻曾經高達5000萬人民幣。“但保險中介前期投入巨大，在金融機構蓬勃發展的大背景下，資金的機會成本過高，經營人壓力過大，令行為更短期，更走形。”王建說。

2004年，根據中國的實際情況，保監會曾調低過中介機構市場準入的門檻。現在，保險經紀機構、保險公估機構和保險代理機構的最低注冊資本要求分別為500萬、300萬和50萬。而在今年年初網上公示的征求意見稿中，保險代理機構以自然人一人有限責任公司形式設立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣10萬元。

可以想象，一旦門檻進一步降低，將會有更多的創業者投身于保險中介行業中來，而這些人中，將有相當一部分來自保險公司的營銷團隊。目前，保險公司營銷員的平均月收入約為1000元，相比之下，專業保險中介行業的人均收入要高很多。高速發展的專業保險中介是否會對保險公司的營銷員團隊造成沖擊，這已經是業內長期討論的話題。

明亞總裁楊臣認為，目前，中國的保險中介剛開始發展，市場潛力巨大，不同中介可以服務于不同的客戶群體，短期內還不可能出現強烈的市場競爭。

王建則指出，發達市場的歷史經驗顯示，專業化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務水平，市場可能有些調整，但是未必是沖擊。各保險公司的高層對這個潮流也看得比較清楚，但要在保險銷售中介化發展的同時重新架構自己的產品銷售渠道，這是一個漸進的過程。■