專業(yè)技能需隨出口規(guī)模而動

隨著企業(yè)出口規(guī)模的擴大，出口參與程度的提高，相匹配的企業(yè)智力資源和員工需要具備的專業(yè)技能也各不相同。如果一概而論地培訓(xùn)企業(yè)員工，不僅浪費了大量的人力、物力、財力，也收效甚微。因此，如何根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況，制定完美的企業(yè)培訓(xùn)方案是每個外貿(mào)企業(yè)的CEO以及人力資源部主管所追求的目標。

出口探索階段

對于剛剛探索出口可能性、出口規(guī)模還非常小的企業(yè)，員工應(yīng)具備以下專業(yè)能力：

具有一定的基礎(chǔ)經(jīng)濟學(xué)知識，掌握基本的市場分析方面；

熟練掌握計算機一般操作技能；

掌握基礎(chǔ)英語及外貿(mào)函電等專業(yè)英語，能進行基本溝通和業(yè)務(wù)操作；

具備一定的世界經(jīng)濟地理、外國文化知識、商務(wù)禮儀和跨文化溝通知識；

掌握基本的商務(wù)溝通技巧；

具備基礎(chǔ)的國際貿(mào)易專業(yè)知識，包括實務(wù)、物流、金融、營銷、調(diào)研、法律等；

掌握國際貿(mào)易實務(wù)基本操作技能。

處于該階段的外貿(mào)企業(yè)最重要的15項出口技能，依次包括分析數(shù)據(jù)、了解本國影響出口的規(guī)定、了解自由貿(mào)易區(qū)和關(guān)稅同盟的影響、發(fā)現(xiàn)國外對產(chǎn)品的需求、能量化出口營銷的額外成本、信用證的制作和處理、會使用INTERNET、了解WTO的規(guī)則和影響、了解各種貿(mào)易規(guī)則及反傾銷的影響、如何跟蹤出現(xiàn)問題的貨物。

總體來看，企業(yè)由于剛剛開拓國外市場，因此，最重要的出口技能應(yīng)以收集有關(guān)市場信息、國際貿(mào)易政策和規(guī)則，以及發(fā)現(xiàn)市場需求、尋找國外客戶為主。

出口初始階段

對于出口額開始超過50萬美元、具有一定從業(yè)經(jīng)驗的外貿(mào)企業(yè)，員工應(yīng)當具備以下的專業(yè)能力：

具備基礎(chǔ)經(jīng)濟學(xué)知識，并能夠運用定量分析方法進行有關(guān)市場數(shù)據(jù)的調(diào)研和分析；

熟練掌握計算機一般操作技能，并能使用某種專業(yè)分析軟件；

能較為熟練地使用英語進行商務(wù)溝通、閱讀經(jīng)貿(mào)外刊、起草合同、處理往來函電等；

較為熟悉出口市場國家的人文信息、經(jīng)濟狀況及政治、政策信息，并進行有效分析；

具備較為扎實的國際貿(mào)易專業(yè)基礎(chǔ)知識；

能根據(jù)職位要求較為熟練地進行技能操作，并取得專業(yè)職業(yè)資格認證。

對于年平均進出口額在50萬美元左右，從事出口5年以內(nèi)的企業(yè)，其成功出口最需要具備的前15項技能排序是不同的，最重要的技能是信用證的制作和處理，其后依次為了解本國影響出口的規(guī)定、發(fā)現(xiàn)國外對產(chǎn)品的需求、如何跟蹤出現(xiàn)問題的貨物、分析數(shù)據(jù)、了解貿(mào)易規(guī)則和反傾銷的影響、了解產(chǎn)品在出口市場上的競爭優(yōu)勢、決定最佳的付款方式、了解WTO的規(guī)則和影響、了解自由貿(mào)易區(qū)和關(guān)稅同盟的影響。

總體來看，這一階段的外貿(mào)企業(yè)最需要具備的是掌握國際貿(mào)易政策與規(guī)則的能力，并具備國際貿(mào)易調(diào)研能力。

隨著企業(yè)出口規(guī)模的擴大（年平均進出口額為60萬～200萬美元左右）并積累了一定的出口經(jīng)驗，對國際貿(mào)易政策與規(guī)則的重視程度應(yīng)當增大，要充分了解我國的出口政策的變化、充分熟悉WTO的有關(guān)規(guī)則，特別是關(guān)注反傾銷的有關(guān)法律規(guī)定。

隨著我國對外經(jīng)貿(mào)合作的擴大，特別是與國外簽有自由貿(mào)易協(xié)定、關(guān)稅優(yōu)惠政策的地區(qū)的外貿(mào)企業(yè)，還要熟悉相關(guān)的區(qū)域經(jīng)貿(mào)政策。此外，企業(yè)出口市場擴大，面臨的金融風(fēng)險也在擴大，這要求企業(yè)必須首先具備 “獲取和使用國外買方的信用信息”和“能確定出口的外匯風(fēng)險”。

出口經(jīng)驗豐富時期

當企業(yè)出口額在整個銷售額中的比重超過50％，年平均進出口額在200萬～500萬美元左右，從業(yè)經(jīng)驗5～10年后，企業(yè)部分員工需要具備的專業(yè)能力也大大提高：

具備中高級經(jīng)濟學(xué)知識，能熟練進行企業(yè)信息和市場數(shù)據(jù)的深度分析；

能熟練使用專業(yè)的商業(yè)軟件，進行數(shù)據(jù)研究；

能熟練使用英語閱讀國外經(jīng)濟類文獻和專業(yè)文章，撰寫報告、合同等；

具有較高的跨國溝通能力，能夠獨立承擔(dān)涉外商務(wù)談判、合作、投資等工作；

從業(yè)5年以上，能綜合運用國際貿(mào)易管理技能，熟知國際貿(mào)易理論與政策、貿(mào)易規(guī)則、國際商法、企業(yè)管理等知識并能熟練運用于部門管理過程；

具有一定的分析能力、創(chuàng)造力和決策力；

獲得本領(lǐng)域的高級/國際職業(yè)資格認證，或中級職稱。

對于這個階段的外貿(mào)企業(yè)，員工需要具備的最重要的前15項出口技能，依次為信用證的制作和處理、能進行信用證的流程管理、了解本國影響出口的規(guī)定、發(fā)現(xiàn)國外對產(chǎn)品的需求、如何跟蹤出現(xiàn)問題的貨物、使用INTERNET、決定最佳的付款方式、制作出口成本表、能確定出口的外匯風(fēng)險、了解產(chǎn)品在出口市場上的競爭優(yōu)勢。

總體上來說，具有較豐富出口經(jīng)驗的企業(yè)，出口規(guī)模擴大，出口收匯的安全性就變得非常重要，因此國際貿(mào)易結(jié)算能力是企業(yè)員工應(yīng)當熟練具備的首要技能。

此外，出口市場的擴大也要求企業(yè)相應(yīng)的國際貿(mào)易調(diào)研能力大大提高，例如如何了解市場需求以及如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢等。但是，由于出口經(jīng)驗的進一步積累，國際貿(mào)易政策與規(guī)則的技能對這個階段的企業(yè)顯得不是那么重要了。

作為出口龍頭企業(yè)

企業(yè)年平均進出口額超過500萬美元，從事出口的時間長達10年以上，具備了豐富的出口經(jīng)驗時，企業(yè)內(nèi)要有一批員工具備以下的專業(yè)能力：

具備高級經(jīng)濟學(xué)知識和管理學(xué)知識，能熟練運用定量分析方法進行企業(yè)信息和市場數(shù)據(jù)的深度分析；

擔(dān)任管理工作10年以上，具有高端貿(mào)易管理技能的運用和研究能力（包括企業(yè)跨國經(jīng)營、戰(zhàn)略管理、貿(mào)易投資、高級金融、貿(mào)易規(guī)則、高等貿(mào)易理論與政策）；

具有較高的分析能力、執(zhí)行力、決策力和管理能力；

獲得本領(lǐng)域的高級/國際職業(yè)資格認證，或高級職稱。

此時，由于企業(yè)出口經(jīng)驗非常豐富，各類出口技能的綜合運用能力顯得尤為重要。國際貿(mào)易結(jié)算技能仍然是最重要的技能，然而，此階段的外貿(mào)企業(yè)對國際貿(mào)易政策與規(guī)則技能、國際貿(mào)易調(diào)研技能的重視程度明顯下降，相反對國際貿(mào)易戰(zhàn)略管理技能的重視程度有所提高。

就目前來說，我國的外貿(mào)企業(yè)對于國際貿(mào)易實務(wù)操作技能的重視程度非常低，只有剛剛開始探索出口的企業(yè)對這類技能相對重視。出口經(jīng)驗比較豐富和非常豐富的外貿(mào)企業(yè)對國際貿(mào)易戰(zhàn)略管理技能相對更加重視。各個出口階段的外貿(mào)企業(yè)對于國際結(jié)算技能都非常重視，沒有表現(xiàn)出較強的差異性。

企業(yè)在設(shè)計內(nèi)訓(xùn)方案時，要充分結(jié)合本企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展階段、出口規(guī)模的大小、對市場狀況的熟悉程度等因素，有側(cè)重地確定培訓(xùn)目標、培訓(xùn)受眾以及培訓(xùn)內(nèi)容。同時，出口技能的培訓(xùn)方案要呈“階梯狀”分布，隨企業(yè)生命周期的變化而向前推進，建立學(xué)習(xí)型組織結(jié)構(gòu)和梯隊型智利結(jié)構(gòu)，打造本企業(yè)的核心專業(yè)技能。