楊艾：８０后中的外貿新秀

不知從何時起，80后作為一個符號常被人們掛在嘴邊，被譽為是“出生在蜜罐中最幸福的一代”，他們身上的特立獨行更是受到諸多非議。也許在外貿經理人圈子中，80后還不是主流，但是他們已初露鋒芒

在第103屆廣交會上記者見到了楊艾，“這屆廣交會雖然人少，但是真正的采購商與往屆相比并不少。”楊艾如是說，“這種環境更適合做生意，我不太喜歡嘈雜的人群，這可能跟我曾經在國外留學的經歷有關。”

時代的幸運兒

楊艾可以算是時代的幸運兒，他坦言自己遇上了幾次80后潮流。高中畢業就有機會到海外留學，在新西蘭奧克蘭理工大學學習市場營銷和國際貿易，后來又作為交換生到美國巴特勒大學繼續深造；回國工作僅僅3年時間，就坐上了公司海外營銷總監的位置。

“剛回國時，我發現自己的漢語能力退化得很厲害，甚至不知道常掛在嘴邊的Price List就是中文報價單。”從基層業務員、課長到業務總監，楊艾用了3年完成了5年要走的路。“這還要感謝我的海外求學經歷。中國教育的‘知識學習’固然重要，但外國教育的‘能力培養’卻更能駕馭時代。海外留學經歷使我有與外商交流的語言優勢，我可以很容易地與外商溝通，熟知他們的文化，并能清楚地知道客戶詢盤或合同里的玄機。國外高等教育重在培養人的創造性和實踐能力。比如，在實習過程中，我們被分成幾個小組，每個小組自己去找項目，作規劃，再把項目推薦給投資人。在作風險投資的過程中，不但開拓了視野，并且增加了市場敏感度。”

與香山衡器“一見鐘情”

有優越的海外留學背景，為什么要選擇去廣東香山衡器集團股份有限公司這個在許多人眼里默默無聞的公司？楊艾則認為，“對于企業，我看重的是能夠給我提供施展的平臺和空間。”

香山衡器集團有限公司有這樣一段話：市場是海，企業是舟，員工和管理者是一條船上的人。以人為本、務實和創新等，都是香山衡器集團有限公司領導倡導和加入企業文化中的元素。

廣東香山衡器集團股份有限公司是國內規模最大的專業化生產商用和家用衡器的制造企業。創立至今已經有30多年歷史，2004年組建為集團公司。公司發展定位十分清晰，一直堅持走“藍海”之路，在充分掌握行業核心技術能力的基礎上，在不斷變化與跳躍的市場中，快速地推出具有差異化特色的產品。公司跳出“稱重”單純的概念，向家庭健康保健多功能產品方向發展，比如無線傳輸數據的技術應用，電子脂肪分析儀（iFit）產品，與北京某大學聯合開發多功能保健儀等。這些具有高技術成分的超前領先的產品，是香山衡器有限公司未來的“藍海”，是企業持續發展的希望。企業順應潮流發展，也有利于企業員工個人發展。“我從來沒有為選擇香山衡器而后悔，順著潮走，總比站在潮尖好。因為你要走的路比較多，可以體會更多從無到有的成就感。”

壓力源于對完美的追求

剛開始做業務員時候，楊艾的第一個訂單來源于網絡。那時候電子商務并不像現在這么盛行，對于來尋盤的買家，楊艾有很大顧慮，一方面希望能盡快出單，另一方面又怕是競爭對手來竊取商業機密。現在，電子商務的發展使買家準確地找到供應商變得更加困難，因為同類的公司太多了。

楊艾是在香山衡器一步一步成長起來的，他自己都沒想到會這么快坐到海外營銷總監的位置上。“雖然在理論層面我拿到了文憑，對國外市場也有一定的了解，但是我也感覺到了自己的經驗不足，我更愿意多聽別人好的建議。”香山衡器一直延續比較寬松的環境，推崇人性化管理，楊艾跟部門所有員工的關系都非常融洽。“如果要說工作壓力，就是我總怕自己做得不夠好，可能跟我追求完美的個性有關。公司80%銷售業績都壓在我們海外營銷部，令我比較滿意的是，在出口形勢嚴峻的情況下，公司2008年第一季度的業績沒有下滑。我想這和員工規劃和崗位設置的一些改革有關，人的能動性很高，把合適的人放到合適的崗位，會有不同的效果。”

正視外貿的冬天

匯率變化、原材料上漲、CPI浮動對外貿企業影響很大，是否說外貿的冬天來了？楊艾對此有自己的理解，要從正面看待這個問題，“冬天來臨對中國市場規范和品牌建設來說也是好事，能過冬的企業都是強者，唯一需要擔心的只是，‘過冬的糧食’儲備好了沒有？”

“靠擴大產能來消化原材料的漲幅是我們不希望看到的，對于像香山衡器這樣的公司來說，這正是拉開我們和同類企業檔次的機遇，對手普通產品越是提價，我們的高附加值產品就越有市場。試想企業創造出一種新型產品，新產品無論從功能、外觀、設計方面，都是原有產品所不可比擬的，這也是一次成本轉化。也許你的客戶難以接受因為原材料或勞動成本上漲而造成的產品價格上漲，相信他們卻沒有理由拒絕為一個新功能的產品買單。”楊艾對此表現得非常自信。

一味地追求靠低價占領市場的企業終將被市場淘汰，“中國制造”到“中國創造”是必由之路。“現在中國企業做OEM的很多，我曾經去德國一個市場，詢問店員一個在當地占有率達到30%的品牌，而店員表示他并不知道這個牌子，這就給我一個啟示：消費者并不會很在意你的品牌，品牌只是給買家看的，是為了讓買家認識到生產商。”但是，是不是說企業就不用打自己的品牌了呢？楊艾說：“這要看企業發展所處的階段，針對不同產品或不同市場要制定相應的市場策略。比如高端產品，受市場局限很大，高端市場需要長時間的培育，像‘iFit’這種智能產品就適合利用電視直銷來推，因為需要對消費者進行面對面的講解。國內企業對國外市場渠道掌握不強，出口的商品貼上別人的標簽，利潤都被對方賺走了，但是要完全脫離終端群體，走中高端路線，又不是那么容易的。我們總裁打過一個很形象的比喻：公司發展已經到了天花板，怎樣跳上去，就在于驚險一跳。”

事前控制比事后補救更有效

如果說前些年，中國企業趕上了市場發展的好時機，不需要太多的市場策劃就可以把企業做好，但是現在要想在市場發展中繼續走下去，則需要運用更多的市場策略，更精確地細分市場。“中國企業開始關注產品研發，卻并不重視市場研發，不去了解終端客戶想要什么。中國企業經常是在客戶來退貨，說你的產品賣不動了時，才引起重視。”一種新產品在推向市場之前往往會注重技術性測試，而忽略消費者需求。“當真正要面對市場時，技術與現實的差別必將導致技術上的力不從心。消費者不會為產品增加的無用功能買單，這就是為什么企業花重金研發的產品，市場效應并不好的原因。”真正市場研發的費用的確很高，但事前控制遠比事后補救更有效，雖然市場研發不像產品研發那樣能很快看到效果，卻與企業的長遠利潤息息相關。

楊艾廣東香山衡器集團股份有限公司海外營銷總監