與印度人做生意：難

華立集團自1998年開始進入印度市場，在這10年里，從單純的產品出口，到在印度建廠，經歷了與印度人做生意的各個階段。本刊記者采訪華立集團鄭海嘯副總經理時，他和記者說的最多的一句便是“與印度人做生意——難”。

不同的文化決定不同的消費觀

《進出口經理人》：在這10年中，您感受到的印度市場與中國市場有哪些不同特點？

鄭海嘯：印度文化有自己明確的價值核心和追求，具有比中國當代流行文化更強的選擇性，這決定了它在大眾文化層面并不對其他文化具有多強的熱忱。在中國很流行的“哈日”、“韓流”，甚至由歐美流傳過來的文化，在印度都影響有限。

由于歐美的發達程度和印度受英國殖民統治期間的文化影響，印度對于外來消費文化的推崇主要是歐美和日本；對于其他雖然比較先進的韓國、加拿大、澳大利亞等國的產品和品牌，印度人的推崇就很有限；而相對于中國、泰國這些國家，普通印度人甚至還有文化的驕傲感。一些沒有來過中國的印度人認為中國的經濟發展遠不如印度，所以他們并不看好中國的產品，俗話說就是對中國的產品并不感冒。這種文化判斷直接影響著本地民眾可以接受的不同來源地產品的品牌溢價水平。就因為如此，海爾在印度推銷產品時都要特意強調“美國的海爾”。現在隨著兩國交流的增多，以及來中國的印度人越來越多，印度人看到了中國的經濟發展，看到了中國眾多有實力的企業，他們對中國產品的印象開始慢慢變好。

在產品與品牌分層清晰的前提下，印度人更樂于接受明確的價格體系，而不太喜歡可以大幅地討價還價。這種確定性應該和印度人喜歡穩定的工作、穩定的社區、穩定的人際關系的價值觀一脈相承。同等技術水平上的印度產品價格普遍高于中國產品，如果僅就產品的利潤調節空間而論，中國產品在印度市場有很大的發展空間。

明確這個區別，對于試圖更為國際化的中國企業尤顯重要。除國際并購之外，只有在我們洞察了他國市場的消費者需求和行為特點，能展開真正的“本地營銷”，并成功地得到當地消費者認可，才能說我們的國際化真正結出果子。對于任何想進入印度市場的中國企業而言，你會立即發現，在國內評價出來的億元的品牌價值，印度連普通民眾都不認你，因此，在印度要注重樹品牌價值。

要做到真正的本地化

《進出口經理人》：您提到了品牌的樹立，那么在印度，應該如何發展、建立自己產品的形象才能占有廣大市場？

鄭海嘯：華立在1998年進入印度時，只是做產品的簡單出口，我們做的產品是電表，現在仍然是電表，并沒有增加其他產品。直到2003年我們才開始在印度建廠，并在2005年正式建成。因為印度有自己的工業基礎，因此印度政府對本國的工業保護政策很多，例如產品進口到印度的關稅非常的高。中國和印度對于同種商品的生產成本基本相同，如果再加上高額的關稅，那么產品出口到印度就沒有利潤可言，因此我們考慮到印度建廠。在印度建廠還有一個有利的條件，就是基本的工業原材料都可以在當地采購到。

華立在印度生產產品，在中國進行產品的技術研發，生產所需的模具等都是在中國制造。印度當地生產的產品一般都很粗糙、很笨重，而我們生產的產品不論在外觀上還是內部性能方面都要更好，這樣我們的產品價格就更高些。但這并不代表沒有市場，我們利用技術方面的優勢來占有市場。

對產品和品牌進行深度細分，在印度這樣一個分層清晰而嚴格的社會中更為重要；貼近印度文化而不是中國文化，甚至不是簡單的亞洲文化，更有可能得到本地用戶的認同。在更為細致的消費者研究之后，對于產品形態、定價政策、分銷渠道和傳播渠道需要有更為確定、清晰和持久的執行策略。對于普通的中國企業來說，特別適合先在印度選擇某個區域市場進行必要的實驗，在實驗市場的管理中總結出經驗教訓，同時也培養出必要的本地營銷人才，接近和熟悉本地營銷資源，從而達到有效地實施市場展開的目的。在國內，雖然很多企業已經習慣了雷厲風行，但是到了印度，這些企業需要適應印度人的節奏，并且在建立了蘊含有印度管理人才智慧的經營管理框架后再開始發力。

注意印度的用工制度

《進出口經理人》：您提到了在印度建廠，能否具體說說在印度建廠需要注意什么？

鄭海嘯：印度政府并沒有明確的政策支持或阻礙中國企業在印度建廠，因此廠房的建設等事宜還是比較順利的。但在印度建廠的企業一定要注意印度的用工制度。例如，印度的法律規定，每天要給工人2次的喝茶時間，每年都要給工人漲工資，除此之外印度還有很多的法定節假日，企業必須給員工放假。

最讓人頭疼的是印度的工會。印度法規規定，企業用工人數在80人以上就要成立工會。印度的工會與中國的工會有所不同，印度工會是非常強勢的，工會主席可以與企業老板進行談判要求他們的權益。記得我在印度與其他公司談合作時，不但要與公司的老板談，還要與工會主席談，只有雙方都滿意了，才能展開進一步的合作。華立在印度的工廠現在雇員有五六十人，沒有工會，我們采取雇傭臨時工的方法來規避這一問題。但隨著企業的發展，這一問題是必須要面對的。

雖然印度在近些年經濟發展很快，但它的基礎設施建設方面還很薄弱，例如5月正是印度最熱的時候，印度對電力的供應就會明顯不足，我們的工廠幾乎天天都要停電幾個小時，這大大影響了我們的產量。

《進出口經理人》：對于剛剛進入印度市場或者正準備進入的企業，您有什么建議？

鄭海嘯：當然首先要做好準備工作，比如對印度市場的調查、產品的適應范圍、消費者的接受程度等，此外就是要找好一個代理商，因為印度相對來說還是很排外的，尤其是對中國產品的接受能力差，對歐美國家的還好一些。由于對印度市場的了解也不是非常全面，因此一個中國人在印度市場是很難做好生意的，必須需要一個好的代理商。印度人做生意都很精明，他們會對你運過去的產品百般挑剔，從而要求你給他們折扣，這時你的代理商就會發揮他們的作用，幫助你周旋以免你損失慘重。

另外，印度商人信譽度很差，對價格也非常敏感。一個與你合作了多年的印度商人，可以因為其他企業的產品價格比你的略低一點，而輕易的放棄與你的合作，所以千萬要時時小心。在價格方面也要避免同業的惡性壓價。