看清印度市場后再進(jìn)入

世界四大文明古國之一的印度，是非社會主義國家中第一個(gè)同中國建交的國家，他在政治上采取不結(jié)盟政策，推出一系列有利的政策來吸引外資，開展本國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在中國企業(yè)更多地倡導(dǎo)自主創(chuàng)新，中國的勞動力成本不斷增加的今天，印度憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢開始逐漸成為跨國公司海外代加工的首選，同時(shí)中國的企業(yè)也開始越來越關(guān)注印度具有巨大需求的市場。為此，本刊記者采訪了《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》全球總監(jiān)、著名經(jīng)濟(jì)分析師 David Crichton先生。

印度投資需求

據(jù)David Crichton先生介紹，目前全印度在爭取投資上表現(xiàn)最為積極的是印度馬哈拉什特拉邦（Maharashtra）、安得拉邦（Andhra）和泰米爾納德邦（Tamil Nadu）。例如：地處印度南部的Andhra積極推動民營化政策及工業(yè)發(fā)展計(jì)劃，并被南部其他各州所效仿?，F(xiàn)任州長就經(jīng)常帶著筆記本電腦，為其塑造出高科技形象。他正全力打造Andhra州首府，希望使其成為另一個(gè)媲美“印度硅谷——邦加羅爾”的電腦城。估計(jì)印度南部地區(qū)約有700座電腦軟件工業(yè)區(qū)即將陸續(xù)啟用。而Tamil Nadu邦為了爭取投資，承諾提供更優(yōu)惠的土地和營業(yè)稅減讓。在清奈，附近的零配件供應(yīng)體系比較方便且完整，已逐漸成為印度的汽車工業(yè)重鎮(zhèn)。北部地區(qū)各州，可以說是印度投資市場的搖錢樹，擁有全印度最發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施，都市化程度、勞動力素質(zhì)、服務(wù)業(yè)配套等方面也很好。

由于印度曾經(jīng)是英國的殖民地，因此承襲了英國良好的文官制度與法律，同時(shí)也造就了印度人善于利用法律規(guī)范的能力。印度人很會運(yùn)用反傾銷法來對付競爭者，所以與印度人簽訂協(xié)議時(shí)要特別注意，不能過于草率。

在印度，經(jīng)商許可申請是以省為單位，如果要把產(chǎn)品銷往另外一個(gè)省，就需要申請另一個(gè)許可，而產(chǎn)品要進(jìn)入城市時(shí)要征收1.16%的入市稅，否則產(chǎn)品不能任意運(yùn)入城市。

印度汽車市場需求

David Crichton先生指出，在擁有2千萬人口的孟買，充斥著許多TATA公司推出的500C.C.汽車，其內(nèi)部的鑄造品就是由中國廠商所制造。這個(gè)車款定位相當(dāng)成功，它是印度人從“三輪車夫”轉(zhuǎn)變?yōu)橛熊囈蛔鍟r(shí)，所買的第一輛車。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為買車是很重要的購買力指標(biāo)，代表印度整體經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，而此時(shí)正是中國廠商進(jìn)軍印度的最好時(shí)機(jī)。另外，自從印度采取開放政策，以及新中產(chǎn)階級興起之后，其消費(fèi)能力明顯增加，這使得中國產(chǎn)品有了新的發(fā)展空間。但印度是一個(gè)價(jià)格敏感度相當(dāng)高的國家，對于產(chǎn)品的功能要求不一定繁復(fù)，但是品質(zhì)一定要好，有意進(jìn)軍印度市場的企業(yè)，事前對于價(jià)格競爭策略最好先有所研究，否則很容易鎩羽而歸。

印度利華“進(jìn)村”的啟示

提到進(jìn)入印度市場的策略，David Crichton先生特意提到了印度利華公司。印度利華公司的母公司是著名的聯(lián)合利華。在印度的鄉(xiāng)村地區(qū)，印度利華建立了難能可貴的人脈和不易取代的行銷網(wǎng)絡(luò)，年?duì)I業(yè)額達(dá)124億美元。

印度利華成功的原因，其實(shí)質(zhì)就是掌握并實(shí)際反映了印度都市及鄉(xiāng)村市場的真實(shí)需要。在印度，城市和鄉(xiāng)村的經(jīng)濟(jì)差距很大，這也決定了城市和鄉(xiāng)村的印度消費(fèi)者在需求上不同，以及接受外來事物的差別。所有印度利華的新進(jìn)人員，都必須至少在鄉(xiāng)下呆上6周，參加鄉(xiāng)村地區(qū)的社區(qū)活動，感受鄉(xiāng)村市場的特性在哪里。印度利華更是落實(shí)Below-the-Line的推廣手法，這是印度相當(dāng)流行的拓展策略，就是不通過大眾傳播媒體，也能夠?qū)⑸唐废⒅苯觽鬟f給買主或消費(fèi)者。使用的工具有吊著晃來晃去的看板、擺路邊攤、海報(bào)、粘貼標(biāo)簽、DM、辦展示會、電話行銷等等。嚴(yán)格來說，這套手法稱得上是一種成本少、效果不錯(cuò)的促銷方式。一輛輛標(biāo)注印度利華公司品牌、裝載各式商品展示架、載有視聽說明設(shè)備、由專業(yè)人員解說推廣、甚至是只說不賣的宣傳車，穿梭在大小崎嶇的鄉(xiāng)間道路上，這著實(shí)給印度鄉(xiāng)村的消費(fèi)者留下深深的印象。也許對都市稍有見識的消費(fèi)者來說，這些把戲可能顯得老土，但在人煙稀少、商品資訊隔絕的印度鄉(xiāng)下，的確是一種惠而不費(fèi)、效果顯著的促銷法寶。