慎防老客戶帶來(lái)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)

一、案例簡(jiǎn)述

國(guó)內(nèi)某出口企業(yè)A于2007年11月與國(guó)外中間商B簽署了一份化工產(chǎn)品出口合同，數(shù)量為20噸，總金額為17000元美金，成交方式為即期付款交單（D/P A/S）。需指出的是：由于該國(guó)很多客戶資信不好，因此一般情況下均采用信用證方式交易，但考慮到C公司透過中間商B與A公司自2005年起即有連續(xù)貿(mào)易往來(lái)，且付款均較為及時(shí)，因此A公司同意C按此種付款方式成交，該合同的最終客戶為國(guó)外C公司。收到國(guó)外客戶確認(rèn)回簽的合同后，A公司按合同要求，于2007年12月1日前順利完成裝運(yùn)并在提單日期三天內(nèi)提供全套副本單據(jù)給B確認(rèn)，得到B的回復(fù)后，A遂將全套正本單據(jù)寄對(duì)方銀行等待收款，經(jīng)查，單據(jù)于12月14日到達(dá)國(guó)外托收行，次日貨物抵達(dá)國(guó)外目的港。經(jīng)聯(lián)系，B明確表示C公司將在15天內(nèi)付款，由于A公司已為該合同項(xiàng)下貨物在目的港申請(qǐng)14天免柜租，并且該國(guó)多數(shù)客戶所需清關(guān)時(shí)間較長(zhǎng)，因此A公司業(yè)務(wù)人員在得到B的答復(fù)后便未再關(guān)注此事。2008年1月5日，經(jīng)核查，該合同仍未收匯，A公司業(yè)務(wù)人員遂立即致電B，卻得知B的最終客戶C對(duì)該批貨物的包裝提出異議，要求賠償，未提出準(zhǔn)確賠償金額。針對(duì)上述情況，A公司采取了以下處理措施：

（一）聯(lián)系中間商B，首先提出我方抗議，指出我方按合同規(guī)定按時(shí)交付貨物，并且在貨物到港后，按時(shí)通知其付款贖單，而B在此期間也一直疏于告知C有意降價(jià)，直到貨物在目的港14天的免柜租已過，才向A提出降價(jià)要求，屬于不道德的商業(yè)行為。其次告知B我方對(duì)盡快解決此事的兩個(gè)處理意見：

1、要求B洽C公司，提出其希望的降價(jià)幅度，以便雙方商議；

2、如C公司降價(jià)要求與我方不能達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)要求C公司同意將單據(jù)在托收行背書以便我方就地轉(zhuǎn)賣該批貨物，降低與日俱增的滯港費(fèi)用。

（二）由于該批貨物在目的港已開始收取滯港費(fèi)用，并且此費(fèi)用的收取標(biāo)準(zhǔn)是每隔7天翻一倍，即1—7天為一個(gè)貨柜一天收取50美金，8——16天的收取標(biāo)準(zhǔn)為100美金一個(gè)貨柜一天……。鑒于B此時(shí)有可能提出過高的降價(jià)要求導(dǎo)致我方有損失增大，因此也著手與該國(guó)其他買家聯(lián)系，希望能就地轉(zhuǎn)賣該批貨物。

1月8日，A被告知C公司不同意背書，并提出每噸減價(jià)USD100美金以作為贖單的前提。A當(dāng)即表示此降價(jià)幅度過高不能接受，同時(shí)明確告誡B：我方本著盡量減少損失的原則解決這一事，但如果其與最終客戶繼續(xù)故意刁難，我方將不排除通過我國(guó)駐當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)機(jī)構(gòu)解決此事。1月15日，B來(lái)電告知，經(jīng)與C商議，如A公司同意每噸降價(jià)50美金，C公司即付款并愿意承擔(dān)滯港費(fèi)用。鑒于此時(shí)貨物已在目的港擺放一月，并且采用其他途徑追討貨款耗時(shí)長(zhǎng)損失更大，權(quán)衡之下接受B提出的降價(jià)要求。

二、案例簡(jiǎn)析

本案例中，涉及到的當(dāng)事人有國(guó)內(nèi)出口商A公司，國(guó)外中間商B和最終客戶C公司，以及國(guó)外托收行。圍繞著此案例，筆者分析如下：

（一）A公司在合同簽訂后，按合同的相關(guān)規(guī)定完成裝運(yùn)并提供單據(jù)。但是，在貨物到達(dá)目的港后，其業(yè)務(wù)人員在首次得到B告知付款消息后，以為萬(wàn)事大吉，沒有引起足夠關(guān)注，直至1月初獲悉合同仍未收匯后，才意識(shí)到事件的嚴(yán)重性，與B聯(lián)系。如此疏忽也使得A在此事中處境被動(dòng)，增加了損失。筆者認(rèn)為，A公司該業(yè)務(wù)人員在整個(gè)合同履行過程中存在著重大的失職行為。

（二）貨物于12月15日抵達(dá)目的港，而全套正本單據(jù)于12月14日即已寄達(dá)托收行，雖然貨物有14天免柜租，但考慮到付款交單以及進(jìn)口清關(guān)的合理時(shí)間，客戶也應(yīng)該在12月30日前付款，但B與C卻是待貨物在目的港的免柜租期限已過并開始收取滯港費(fèi)用、A公司問及此事時(shí)才提出降價(jià)要求，并且堅(jiān)持要A降價(jià)而拒絕其轉(zhuǎn)賣的建議，最終迫使A同意其要求。這表明，B與C提出降價(jià)并非源于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情下跌，而是有意脅迫A降價(jià)已達(dá)成其賺取買賣差價(jià)，謀取暴利，一定程度上說(shuō)屬于商業(yè)欺詐。

（三）值得一提的是，B與C最終在提出每噸降低50美金作為其付款的條件時(shí)，并未向A提及滯港費(fèi)用的承擔(dān)問題，即是說(shuō)由其承擔(dān)該費(fèi)用。而貨物自12月15日抵達(dá)目的港直到1月15日，已在該港口堆存1個(gè)月。扣除14天，產(chǎn)生堆存費(fèi)用的實(shí)際天數(shù)也在16天，如由B與C承擔(dān)該費(fèi)用的話，則其要求抵扣的1000美金是毫無(wú)意義的。這點(diǎn)讓人疑惑不解。但如果把國(guó)外托收行也納入考慮的話，B與C就可以免于承擔(dān)滯港費(fèi)用而凈享1000美金的額外收益了。

眾所周知，在即期信用證以及即期付款交單的方式中，賣方需將全套正本單據(jù)提交給開證行/托收行以通過其通知開證人/進(jìn)口商付款贖單以辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)，開證行/托收行通常為進(jìn)口地銀行。但在實(shí)際貿(mào)易往來(lái)中，有一些國(guó)家的銀行為給其國(guó)內(nèi)進(jìn)口商提供資金便利，允許其在銀行先預(yù)借單據(jù)待貨物銷售后再向銀行付款，這樣做的出發(fā)點(diǎn)一方面是為了給本國(guó)進(jìn)口商提供貿(mào)易融資，促進(jìn)本國(guó)的貿(mào)易發(fā)展；另一方面，也為了增加銀行的其他營(yíng)業(yè)收入。國(guó)外進(jìn)口商與銀行的這一做法本不涉及出口商，但在實(shí)際生意往來(lái)中，出口商卻往往充當(dāng)著受害者的角色，尤其是以即期付出款交單方式成交的合同。該種方式屬商業(yè)信用，銀行不負(fù)有付款責(zé)任。這種預(yù)借單據(jù)的措施出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果被別有用心的進(jìn)口商稍加利用，將會(huì)使國(guó)外出口商蒙受巨大的損失，如A公司這樣。

三、小結(jié)

這個(gè)案例并不復(fù)雜，但卻給我們的外貿(mào)工作者帶來(lái)一定的啟發(fā)：

（一） 外貿(mào)從業(yè)人員必須做“嚴(yán)于律己，細(xì)心謹(jǐn)慎”

以上案例中，如果A公司業(yè)務(wù)人員能及時(shí)關(guān)注合同進(jìn)展，就能提早察覺到國(guó)外客戶的目的以便提前采取應(yīng)對(duì)措施減少我方損失，但由于疏于及時(shí)跟進(jìn)合同的進(jìn)展，最終使得A公司在事件的發(fā)展中越發(fā)被動(dòng)。在實(shí)際貿(mào)易操作中，要想步步為贏，就必須要知己知彼，一方面自己必須嚴(yán)格遵守合同約定，另一方面對(duì)合同執(zhí)行的每一個(gè)細(xì)節(jié)精益求精，善于發(fā)現(xiàn)每一個(gè)漏洞，才能使自己在貿(mào)易往來(lái)中不給那些不法客戶任何可乘之機(jī)，杜絕“一招不慎，全盤皆輸”的風(fēng)險(xiǎn)。

（二） 外貿(mào)企業(yè)應(yīng)保持風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立防范風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制

國(guó)際貿(mào)易往來(lái)，由于買賣雙方往往不在同一國(guó)家，發(fā)生合同糾紛采取法律措施困難而增加了風(fēng)險(xiǎn)，這就要求國(guó)內(nèi)企業(yè)在出口時(shí)必須自己衡量貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，盡量選擇有利于自己降低風(fēng)險(xiǎn)的方式成交。對(duì)于有長(zhǎng)期貿(mào)易往來(lái)的老客戶，不能因?yàn)槠湟酝献髑闆r良好就完全放松警惕，要給客戶如朋友一般的服務(wù)，但在簽訂合同時(shí)，也要把老客戶與新客戶一視同仁，客觀評(píng)判出口國(guó)家和地區(qū)所普遍存在的風(fēng)險(xiǎn)，以免蒙受損失。

另外，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)也應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部建立起風(fēng)險(xiǎn)防范的機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)合同條款的評(píng)審，縮小由于業(yè)務(wù)人員自身經(jīng)驗(yàn)限制可能給企業(yè)帶來(lái)的損失；建立并完善客戶檔案的管理，以充分掌握客戶的付款能力、客戶的銀行資信、客戶所在國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)等，為正確評(píng)估客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分類歸檔管理提供可靠材料。

（三）逐漸建立多方連動(dòng)的機(jī)制，保護(hù)國(guó)內(nèi)出口商的合法利益

目前，我們國(guó)內(nèi)缺乏對(duì)于出口商在國(guó)外利益的合理保護(hù)，如果像A公司這樣遇到國(guó)外不法商人也只能自認(rèn)倒霉。筆者認(rèn)為，有條件的行業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)在這個(gè)方面的工作，通過建立企業(yè)反饋，及時(shí)獲悉出口企業(yè)在國(guó)外面臨的難題，在我國(guó)駐外相關(guān)機(jī)構(gòu)的協(xié)助下，通過多種渠道對(duì)不法國(guó)外商人以警示，保護(hù)我國(guó)出口企業(yè)的正當(dāng)利益。