路立明：尋找“在路上”的機會

在交通傳媒這一戶外新媒體領域，隨著航美、華視為代表航空和公交媒體上市，鐵道傳媒的激烈競爭正在凸現。廣源傳媒和億品傳媒這兩家主攻液晶電視屏廣告的公司已經計劃進行合作，聯手做大做強。而成立于1995年的華鐵傳媒，作為時間最長的鐵路新媒體，路立明顯然堅持“走自己的路”。

中國目前的鐵路總營業里程有7萬多公里，線路總長度居亞洲第一、世界第三，隨著其在客運市場競爭力的不斷提高，其構成的鐵路廣告由點到線、由線到面的流動交叉型大眾傳播網絡的獨特傳播優勢日益凸現。占據了整個鐵路媒體領域88％優質資源的華鐵傳媒，給了路立明堅持的信心。

“整合”是華鐵傳媒的“六脈神劍”

“在8萬公里的鐵路交通網絡中，華鐵傳媒整合了1400多列優質列車媒體資源，擁有80萬個媒體位，旅客直接落地到5000多個火車站點，年覆蓋9億多人次。” 從2005年開始，華鐵傳媒開始用“整合”這一公司快速發展的“六脈神劍”，在鐵路媒體領域掀起了一股新浪潮。2005年，全盤收購廣州鐵路集團所屬的華南地區全系列車的廣告經營權，成功進軍珠三角經濟圈；2006年4月，獨家買斷上海鐵路局所轄江浙滬皖的所有列車媒體，將GDP產值占全國20％的長三角經濟圈所有列車媒體資源全部納入華鐵傳媒版圖；隨之，斥巨資買斷了成都鐵路局所轄成都、重慶所有列車媒體資源；2007年，華鐵傳媒又與沈陽鐵路局、柳州鐵路局(現南寧鐵路局)達成全面戰略合作協議，將大連、沈陽、長春、南寧、柳州、桂林等全部列車媒體收入囊中。完成了在北京、上海、廣州、成都、武漢等31個城市的市場戰略布局，把整個鐵路列車媒體的傳播聯成了一個高效的戶外媒體網絡，構架起了完整的列車傳播平臺。

在傳播方式上，華鐵傳媒以客戶為導向，打造了一個全新的“旅途營銷”多維立體傳播平臺。將列車作為相對獨立封閉的行銷環境，構建一個集廣告傳播、產品推廣、現場服務、產品展示等多種行銷方式為一體的立體多元化綜合行銷平臺，為客戶提供了更為有效、更為多樣化的行銷傳播方式。

廣泛覆蓋、精準傳播、深度影響，正是華鐵傳媒以“品質服務、創新永恒”這一服務理念，依托列車這個載體，并不斷突破載體的制約，挖掘媒體傳播的特性，賦予媒體更豐富的營銷價值。

加上戰略投資的“火車頭”

在12年自我積累式發展后，華鐵傳媒在2007年底有了新的變化一引入了戰略投資者IDGVC，IDG-Accel中國成長基金副總裁張震在解釋為何選擇投資華鐵時表示，鐵路媒體的廣告價值在商旅時代會越來越大，而華鐵傳媒擁有這個領域最優秀的管理團隊和市場隊伍，特別是他們在鐵路的平面媒體里面擁有絕對的資源，“我們投資華鐵，是相信華鐵在未來的兩三年里能得到更快速的發展，有望在未來的3年里通過上市，獲得非常好的回報。”

2008年1月31日，在2007中國傳媒投資年會(第4居中國最具投資價值媒體)上，華鐵傳媒榮膺“最具終端影響力媒體”獎，同時公司董事長路立明獲“中國傳媒新銳人物”稱號。與華鐵傳媒同時獲得這個獎項的還有框架傳媒和航美傳媒，這讓市場再一次看到，中國列車媒體強勁的發展動力，也無疑證明了IDGVC的眼光。

CEO對話

快公司：每一個人創業都是很艱難的。給我們講講您的創業故事吧。13年了，有沒有挺不住的時候?

路證明：其實我的故事很簡單，就是抱著車轱轆跑。一開始給別人打工，也是做鐵路傳媒的，但并不是主業。后來我自己出來創業，一步一步地，越做越過癮。

創業13年來，感覺挺好玩，我在什么時候都沒煩過。盡管也遇到過很多問題，但誰做生意不會遇到問題啊。有問題不可怕，最怕的是沒問題。只要想把問題解決，總能解決的。可以說這13年來，雖然我的壓力也特別大，但來沒有想放棄過。

快公司：只有您從這個中間發現了商機。所以說成功的人總是有敏銳的頭腦。那么，華鐵傳媒是如何發展起來的?

路立明：華鐵的發展就像蓋樓一樣，是一層一層蓋起來的。目前沒辦法談具體增長率，因為不是賣產品，我們媒體的擴張速度比銷售速度要快很多，每天都在變化之中。2007年的媒體覆蓋率是88％，2006年是85％。華鐵大量的購買媒體資源始于2003、2004年。我們在資源購買上也像是買樓一樣，一開始只是買斷一個樓層，現在是買整棟樓。

華鐵收購的是鐵路局資源，而不收購媒體公司。也就是說，鐵路局只有把其他媒體公司都清理出去之后，將資產剝離得干干凈凈之后，我們才接手。舉個例子，A公司在廊坊擁有三座樓的媒體資源，我就直接和這三座樓的所有方合作，直接收購樓資源，而不是A公司。

公司：您確實比較“狠”!

路立明：也不是我“狠”，這是沒辦法的事情。誰做商業不希望運作的是干干凈凈的沒有后顧之憂的資源啊。

快公司：您認為華鐵傳媒的核心競爭力在哪里?

路立明：媒體和團隊!媒體資源不必多說了。在團隊競爭力上，我可以說我們的核心隊伍是這個領域最年輕、穩定、富有激情和才華橫溢的。我們高管的平均年齡30歲。

快公司：目前運營鐵路傳媒資源的公司，主要有華鐵、億品和廣源。你們之間有沒有競爭關系?

路立明：只能說，我注意到他們的存在，但目前還沒有對華鐵構成影響。就像當初的框架和分眾，各取一段。目前全國大概有2300列列車，華鐵擁有的列車資源達1300多列。除了那些在青海、蘭州、局管內的、穿越大山里列車等消費力有限、沒有實際廣告價值的列車外，華鐵已開發88％的列車資源。而安裝了電視的列車只有100列左右。雙方所謂的競爭，目前還沒有提到日程上。

快公司：華鐵給客戶提供了什么樣的投放價值和廣告效果?

路立明：我們的海報是一個不換臺的電視。華鐵之前是做媒體整合，接下來會做大量的媒體開發、營銷、銷售，把資源賣給客戶。除了電視，什么都可以做。比如旅游時尚廣播、財經廣播節目、企業的宣傳單頁、茶幾上的展架等很多。

事實上，在媒體資源充足的情況下，要警惕單一媒體的過度開發，因為受眾的注意力資源是有限的，過度開發，會造成受眾的注意力分散。華鐵立志成為戶外新媒體傳播規則的制定者，形象地說，就是過去買一層樓，我不能決定刷什么顏色，但買一棟樓是就可以刷上我想要的顏色了。我們在購買了東北的沈陽局、長春局等資源后，徹底改變了過去的無序傳播，而是按照傳播學的規律去合理利用資源，砍掉一些無用的形式，以減法來做加法。單一媒體的注意力提升了，也提升了單一媒體的價值。

快公司：2008年您有什么新計劃?

路立明：接下來會搞些新東西，開發些新媒體。但是現在還沒有具體想好細節。不過我們和共青團中央網絡影視中心一起啟動了“奧運列車”，即“全國青年文明號列車2008北京奧運文化之旅”活動，連同“旅途營銷”，這些都是華鐵傳媒在2008年為提升媒體價值所打出的組合拳系列產品之一。另外一個重要的工作就是繼續進行融資和團隊建設，為2009年的海外上市做好充分準備。我寧愿轟轟烈烈的死，也不愿平平淡淡的活著。