舊書網 故紙堆里的“黃金屋”

縱覽孫雨田的創業過程，不得不嘆服孔網這個創業場上的PK王，竟然默默比拼出了如此的成績。

專欄作家喬先生的導師過生日，喬先生想送導師一份特別的禮物—導師的第一本專著。導師寫了一輩子的書，處女作卻未能保留下來，不免遺憾。在經常淘書的孔夫子舊書網上，喬先生欣喜地發現有人拍賣此書，于是馬上出價1000多元，然而居然還是沒搶到。最后，經過孔網的協調，原本要拿這本書作博士論文資料的購買人把它讓給了喬先生。

買你買不到的書，是孔網的招牌。2006年，北大教授陳平原就在這里拍到了章太炎的《國故論衡》初版本。同年，中國收藏家協會書報刊委員會的副秘書長秦杰特地撰文講述他與孔網的故事，文末還挺幽默地附上了375張匯款憑單的照片，總價近5萬元。這個并不販賣“暢銷”、“熱門”和“TOP10”的網站，在成立不到6年間，擁有的注冊用戶已超過36萬。不僅如此，春節過后，它的注冊用戶數以接近1000人/天的速度遞增著。這意味著，2008年孔網一年的注冊用戶數就將在36萬上下。

孔網33歲的創始人孫雨田，到現在也沒有像大多數走出生存期進入培育期的創業者那樣酷，依然沒車、沒房、沒有獨立的辦公室。孔網的辦公室就設在北京東四環的一幢公寓里，既沒有掛牌、也沒有裝修，辦公室內四白落地，孫雨田甚至連一個自己獨立的辦公室都沒有，他的辦公桌就是挨門最近的那張。孔網的辦公室在大多數情況下連門都不是開著的，“前兩天，我們網站招聘，來的人說，你們不會是騙子公司吧？”孫雨田說著大笑起來。

“花自己的錢跟燒別人的錢不一樣。”孫雨田說。的確，迄今為止，孔網并未引入一筆風險投資。然而盡管沒有資本的催化，孔網還是慢慢長大了。截至2008年4月16日，它已有加盟書店3102家，古舊書1990萬多種，2007年，它的交易額達到了3億元。而全球最大的舊書網站AbeBooks，這3個數字分別是：1.35萬家、1.1億種，以及1.9億美元。此外，“從流量、訪問量上看，我們至少是它的一半了。”孫雨田說。

縱覽孫雨田的創業過程，不得不嘆服孔網這個創業場上的PK王，竟然默默比拼出了如此的成績。

外行打敗內行

總部位于加拿大的維多利亞市的全球最大的舊書網站AbeBooks，創始人凱茜·沃特斯算得上是一個地道的內行。她此前在市郊經營一家舊書店，這里的書雖然很齊全，但她發現，還是有很多顧客找不到他們想要的書。后來，沃特斯登了半個版的廣告，列了大約100本她想為顧客買的書，那以后，沃特斯收到了大量的來信，關于書的信息寫在明信片、便簽紙和各式各樣的磁盤上。

在舊書這個市場里，買家和賣家如此分散，怎樣才能讓他們找到彼此呢？沃特斯的丈夫數據庫工程師基恩·沃特斯和他的同事、系統工程師理查德·普蘭找到了解決之道，那就是網絡。AbeBooks的故事是這樣開始的。

孔網的故事卻有些歪打正著。除了在山西財經大學念書的時候幫舊書店整理過一天舊書、掙了10元錢之外，孫雨田跟舊書毫無關系，他不喜歡舊書，也從來不買舊書。之所以進入這個行業，是因為一個朋友。

孔凡賓，清華大學工程碩士，因為合租，跟孫雨田成了朋友。2000年，孔凡賓準備出國，周圍很多朋友也準備出國，他們有兩三千本書，不知怎么處理。賣給收破爛的？太可惜了。捐給大學或圖書館？人家說，你們那點書還不夠交倉庫費的。這讓孔凡賓覺得有必要搭建一個覆蓋所有高校的平臺，買賣校園二手書。于是，孔凡賓找來計算機系畢業的孫雨田，兩人商量的結果是：由清華向各大高校輻射，清華一旦成功，便在每所高校找一個收書和送書的專員。

送書的三輪車，孔從收破爛的手里買了一輛，放書的倉庫，他也踩好了點，可就在這時，被拒簽過兩三次的他陰差陽錯地通過了美國留學簽證。孔走后，孫雨田一直在想：這個網站要不要做下去，要不要按以前的模式去做？

孫雨田決定做，但他要換個做法。

“我的優勢在于計算機技術，美工、數據庫、程序、頁面，我全干過；我的劣勢在于資本，我沒有錢，（舊書）買得少，無法滿足顧客的需要，買得多，很多問題就出來了。所以，我后來把孔夫子定位于只做平臺。”

1996年5月，AbeBooks上線的第一天就擁有5家加盟書店和5000本書，雖然其中4000本是沃特斯自己的。6年后，孔網上線，此后半年，沒有一家書店加盟，交易更是無從談起。孫雨田自嘲，每天的訪問量只有50次，其中還有30次是他自己的。如今的孔網早已不似當年那般冷清，根據Alexa的統計，2008年4月12日的訪問量超過了45萬人。

在舊書堆里，孫雨田并不是第一個找到黃金屋的人，卻是第一個找到鑰匙的人。比起孔網，馬睿古舊書店、大慶書城以及天涯的閑閑書話起步更早，比起孫雨田，它們的經營者也更懂行，然而孔網卻成了中國最大的舊書網站，原因之一便是它的定位——做提供網絡平臺的第三方。

“很多書店的網站起不來，就是因為它們都是自己賣書，很正常，他們本來就是賣書的，但我不可能往那條路上拐，因為我不懂書。孔網一出來就是網絡人的思維，而不是書商或者收藏愛好者的思維，只有這樣，才可能不會越做越小。”孫雨田說。

小網站打敗大網站

多少大網站都沒能攻克免費的堡壘，一個小小的孔網又有什么能耐呢？

2008年2月底，作家出版社選擇在孔網上公開拍賣董橋簽名的《今朝風日好》初版編號珍藏本，100本書分10天競拍，結果，這本原價39元的書，最高賣了1014元，最低賣了104元，平均每本賣了220元。

孫雨田在意的并不是這場競拍本身，而是競拍的時間點——就在一個月前，孔網開始對“在線拍賣”的買賣雙方按8‰的標準收費（流拍同樣收費）。

在海外，收費才是硬道理。AbeBooks只有最早加盟的50家書商享受了6個月免費的優惠，之后便開始收費，書商上傳500本書目信息，每月要收費25美元，每筆交易要收取8％的傭金，使用信用卡付費，每筆加收5.5％的傭金。所以，AbeBooks幾乎從上線第一天起，就開始賺錢了。亞馬遜也賣舊書，它對書目信息不作限制，每月固定收費47美元，但每筆交易要收取15%的傭金。

可是，這里是中國，這里的C2C市場一直供應著免費的午餐，淘寶的“招財進寶”、當當的“當當寶”……多少大網站都沒能攻克免費的堡壘，一個小小的孔網又有什么能耐呢？

孔網的“在線拍賣”只顯示3天內的拍品，4月16日，這里顯示的數字是5729個，收費之后還能保持這樣的數量，孫雨田很自豪，在他看來，孔網最大的黏性就是利益。

“利益把我們綁在一塊了。舊書的利潤一般在50%以上，我們只收8‰，我們收我們該收的，你們賺你們該賺的。”孫雨田說，“我們一個星期相當于一個小拍了。你知道上拍賣會怎么拍嗎？拍賣會就那么點時間，除非東西特別好，否則不可能放到拍賣會上去，就是上了，買賣雙方各收12%和10%，還不能馬上給你錢，我這里，賣完隨時可以回款。”

實行收費之后，只有在孔網的傭金賬戶上存有一定金額的注冊用戶才能參加相應額度的拍賣，孫雨田認為這給“在線拍賣”創造了一個真實的交易環境。目前，這個板塊每天的成交額接近10萬元，孔網每天收取的傭金在2000元上下（包括流拍）。

除了在線拍賣，孔網的另一項收入是對加盟書店收取年費，一星、二星級的書店每年100元，三星、四星、五星級的每年200元。這項收費措施從2006年底開始實行，一年后的續費率達到了90%。即使以目前加盟店的數量來算，這項收入充其量不過每年幾十萬元。據孫雨田說，孔網的技術團隊正在對舊書店聯盟進行改版，今年底，這個板塊可能會以另外一種形式出現，新的收費模式也在討論中。

至于網站最常見的盈利模式在線廣告，孔網目前只有谷歌提供的一些廣告，“那是最廉價的廣告，誰都可以掛”，但因為按點擊付費，孔網的訪問量又比較大，這項收入每年接近10萬元。

“今年，我們會推出一些其他的收費措施，如果這些措施可行，我們預計會有200萬元的盈利。”孫雨田說。

舊書打敗新書？

“說不定有一天，我們的神話能刺激到更多人呢。”

這個盈利目標能否實現還不一定，盡管如此，孫雨田確信自己切入的是一個正確的市場。

“很多人覺得舊書是個很邊緣的東西，不會有很大的前景，但我相信，它會從某種程度上超過網上的新書。”

孫雨田對舊書的定義是，出版3-5年之后的書，照這個說法，無論是二手書、二手教材還是收藏領域內的作家簽名本、古籍散本都屬于舊書的范疇，這個市場“并不比新書小到哪里去”。而且，在孫雨田看來，對于新書，網絡僅僅是“另一種渠道”，假如沒有網絡，人們照樣能買到新書，而對于舊書，買家賣家，“哪一端離了網絡都不行”，網絡“整個地激活了這個市場”。

孫的外國同行們已經嘗到了甜頭。AbeBooks這幾年到處收購，德國的JustBooks、西班牙的Iberlibro、美國的Bookfinder和LibraryThing等都已被它收編，2007年，它的交易額達到了1.9億美元，與2006年的1.7億美元相比，上升了11.8%。亞馬遜2004年也切入了舊書市場，據估計，它有23%的銷量來自于二手商品，其中大部分是二手書。

最耀眼的是美國的half，這家誕生于2000年1月的舊書網是著名投資人喬希·科派爾曼的成名之作。因為以20臺新電腦和7.5萬美元的代價成功說服俄勒岡州的小鎮halfway改名為half.com（一年），這家網站還沒上線就火了，同年6月，half已經成為第18大的電子商務網站，擁有25萬個注冊用戶。就在那個月，eBay用價值3.128億美元的股票收購了它。half到現在還在，2004年，eBay原本打算關閉它，最終因為絕大多數賣家拒絕轉移陣地而作罷。

聽了half的故事，孫雨田不為所動。“網絡平臺的核心是什么？”他說:“就是讓人們在交易平臺能夠買好書賣好書，我只想把服務做好，把技術做好，等內功練到足夠好的時候，內外兼修那是錦上添花的事情。”孔網現有的15名員工當中，8名是技術人員，4名是客服，孫雨田自己，也堅持每周接一天的客服電話。

營銷上的保守策略也跟資金有關，孫雨田到現在沒有主動去拉過一筆投資，孔網前幾年舉步維艱的時候，孫曾經回山西長冶辦電腦公司給網站輸血。現在，孫也希望為孔網引入好的投資人，“不只是投資金，而是能夠跟我們共同做這個事業的人。”

假如能引入投資，孫雨田有很多事情想做，包括建立支付體系、成立書友會、開拓拍賣的海外市場等。假如不能引入投資，孫雨田還想靠自己的力量活下去，“我們不是比誰更牛，是比誰更踏實，誰活得更久。”

在寫給自己看的博客里，孫雨田寫道：“如果有一天，孔網真的死掉，我覺得不是死于發展得過慢，而是死于發展得過快。”他說自己“一天24小時，基本上都是孔夫子”，他很清醒接下來應該怎么做。

互聯網的世界，每天那么多的神話，刺激不到他嗎？

“說不定有一天，我們的神話能刺激到更多人呢。”他說。