杰·亞伯拉罕：又一個“忽悠”大師？

眾人把他圍在中間，七嘴八舌地詢問著，場面顯得有些混亂。

已經快70歲的杰·亞伯拉罕頷首聆聽，然后迅速地、邏輯縝密地回答。那些顯得有些瘋狂的“粉絲”們有的甚至是坐了好幾個小時的飛機專程趕過來的。他們花費了3萬元人民幣，雖然他們大多是公司的董事、總裁、總經理級別的人物，可是3萬元的聽課費還是讓他們感到物有所值，所以在他們看來，多提出一些問題并能夠得到答案算是賺了。

可課后提問的人實在是太多了，杰·亞伯拉罕寸步難行。而坐在隔壁會議廳里等待了快一個小時的記者們早已經不耐煩了，那里是杰·亞伯拉罕與媒體記者見面的地方。

關于杰·亞伯拉罕的新聞實在是太多了，有些聽上去會讓人覺得不無夸張?！斑^去30年，他幫助450個行業的12000多家公司賺大錢，累計為企業創造的額外純利潤超過70億美元，相當于560億元人民幣。他是《財富》、《福布斯》排行榜評選的美國最偉大的五位商業決策教練之一。世界著名的潛能開發大師安東尼·羅賓運用杰·亞伯拉罕的行銷策略，一年之內成為暢銷書作者、億萬富翁。聯邦快遞創辦人麥克爾·巴斯說：杰·亞伯拉罕教給我們行銷技巧和策略，好學、好用、好賺，三輩子也用不完?！鳖H為煽情的言辭隨處可見，杰·亞伯拉罕給人一種可以信賴、溫暖、如有神助的感覺。杰·亞伯拉罕被稱為“世界第一行銷管理大師，全球最昂貴身價的行銷之神”。

當杰·亞伯拉罕終于出現在記者面前時，在主持人的帶動下，記者們以熱烈的掌聲歡迎他。一些渾水摸魚企圖混進來繼續聆聽大師布道的人被保安攔在了門外。

杰·亞伯拉罕的聲音很有穿透力，不大，但是清晰可聞，微微帶著的一點磁性讓人聽起來很舒服，催眠一般。面對記者，他大談特談營銷、行銷與推銷的區別，談他三天來分成四節課授課的核心內容。他談起了如何利用別人的資源，他所總結的500種增加銷售收入的方法，以及100種能找到新客戶的線索。

當記者問到，他是否想過把自己30年來的實踐經驗整理成理論，像科特勒、里斯等營銷大師所做的那樣，杰·亞伯拉罕的臉上很認真地流露出不屑的表情。他說：“現在營銷理論太多了，中國企業需要更實在的指導?！?/p>

有《新營銷》記者提問：“尊敬的杰·亞伯拉罕先生，您所說的那么多神話般的、讓企業起死回生的故事都是真的嗎？有沒有您救不活的企業？”杰·亞伯拉罕想了想說：“有。”不過他馬上又補充了一句：“那一般是企業不愿意接受我的建議，或者它本身就太爛了。”

道可道，非常道

2007年8月31日～9月2日，大中華深圳喜來登酒店，為期三天的“億萬美元行銷周末研習會”在這里舉行，這是杰·亞伯拉罕及其團隊首次來到中國。

據資料介紹，在過去的30年間，杰·亞伯拉罕涉足450個行業，做過12000家企業的行銷顧問，通過運用行之有效的策略，企業客戶獲取的利潤平均增長了10倍，其中7%的企業客戶利潤增長了100倍，而他自己每年的咨詢收入也高達1億美元。

“我要為你做的事情非常簡單─就是幫你賺錢，為你提供切實可行的策略，讓你的生意成長超過你的預期，甚至超過你的想象。我會指導你去認識那些隱藏在你的身邊但你沒有看到的商業關系資源，并讓你立刻從中取得巨大的收入和成功?！苯堋啿鄙壳榈貙λ膶W員說。

在杰·亞伯拉罕看來，現代商業社會中，每個人的周圍都充滿著數不清的成功機會，只要把握得好，就可以讓你的收入、權力、影響力倍增。而問題是，恰恰很多人對這些珍貴的資源熟視無睹。這就需要思想觀念的轉變。身為一個企業家或專業人士，絕對可以通過提升現有的管理水平來增加業務，而他舉辦的“億萬美元行銷周末研習會”恰恰可以幫助這些企業家或專業人士建立一個多元化的思考方式，并最終取得成功。

據說，因宣講成功學而在國內企業界、培訓界聲名很盛的陳安之，是受到了勵志大師安東尼·羅賓的點撥。而世界著名的潛能開發大師安東尼·羅賓正是運用了杰·亞伯拉罕的行銷策略在一年之內成為暢銷書作者、億萬富翁的。對此安東尼·羅賓曾說出自己的感受：“大概在7年前我遇見了杰·亞伯拉罕。那時我聽說他的名字有好多年了，我想，這個人太神了，不可能這么不可思議。關于這個人，我聽到的都是‘超級市場營銷專家’等一類的奉承話，當時覺得好像有點兒過于吹噓了。但我必須告訴你的是，當我遇到杰，他在很短的時間內教了我好多東西……”

諸如此類的故事讓杰·亞伯拉罕看起來更像一個布道者，他的使命就是掃清人們意識中以及行銷過程中的盲區，幫助人們迅速成功。

杰·亞伯拉罕將三天課程簡潔地濃縮成幾條金科玉律。比如，你要學會利用別人的資源；平庸與杰出企業的差異就是營銷和企業戰略上的差異；對于企業來說，營銷和創新是企業成長的資本，而其余都是費用；企業真正要獲得成長，無非是通過三種方式，而且只能通過這三種方式：客戶數量的增加，購買金額的增加，購買頻率的提高。可是大多數企業都把目光放在了新客戶的發展上，實際上，發展新客戶比繼續挖掘老客戶所產生的費用要高得多。

企業的優化和創新很重要，即使沒有新的利潤來源，但是通過優化，企業也可以獲得快速成長。而創新在杰·亞伯拉罕看來也是非常簡單，他說通過啟發思維來改變原有的做法，這就是一個創新的過程。要將流程化繁為簡，使其便于實施和理解，等等。

國內營銷界、企業界目前正面臨一個變化：“廣告疲軟，公關制勝。”在現在這樣一個信息獲取渠道多樣化、消費者消費觀念更新、廣告的影響力和營銷動力趨弱的情況下，公關憑借其對消費者心理需求的洞察入微，以及在傳播方式上的精準巧妙，為企業所推崇。美國營銷大師阿·里斯的《公關第一，廣告第二》在國內一度成為暢銷書，由此可見，公關已經被提升到一個前所未有的高度。

當談到公關、口碑營銷等話題時，杰·亞伯拉罕說，在國內有很多企業借助于這些工具，但是，從整體上看，這些方法顯得隨意而缺乏體系。他說，通過考察460個行業，他發現其實老客戶在向新客戶做推薦時，口碑產生的方法就多達93種。

名可名，非常名

杰·亞伯拉罕顯然不愿意把自己以及自己的學員糾纏到營銷理論的繁雜之中，他更愿意一個案例、一個案例地去指導、剖析，即使這樣會導致他的營銷體系顯得支離破碎。對事件、案例的簡單梳理歸納，讓杰·亞伯拉罕所有的指導性意見看起來都像前些年流行過的那本銷售“圣經”。

不過，不同的是杰·亞伯拉罕說自己天才的營銷體系是將不同的內容建立起聯系。他打比方說，這就像發明了冰淇淋以后，大約又過了1000年才有人發明了冰淇淋蛋卷；18世紀后期人們發明了沖水馬桶，可是直到19世紀后期才有人發明了卷紙；將面包和肉放在一起發明三明治，更是在面包和肉出現很久之后的事情。

杰·亞伯拉罕列出了成功企業家應該遵循的21條重要原則，包括：不要妨礙客戶購買你的產品，要給客戶難以拒絕的優惠，要給自己的產品提出一個“獨特賣點”并從中獲益，搜尋和利用你所有的隱匿資產，將一次性客戶轉變為終生購買者，等等。杰·亞伯拉罕解釋說：“這些原則不是什么理論框框，它們是久經考驗和在大范圍內得以驗證的實踐技巧，小到夫妻店，大到超級企業，都可以成功應用這些技巧。”

不過，很顯然，杰·亞伯拉罕談到的營銷其實是推銷?！盃I銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品、服務，或公司給他們提供的優勢、利益、收效和保護能力。”杰·亞伯拉罕這樣定義營銷。

關于市場營銷和推銷的關系，到目前為止已經厘定得比較清楚了，其中最為著名的一句話是管理學大師彼得·德魯克說的：“市場營銷的目標是使推銷成為多余?！?/p>

但是，到目前為止，推銷依然并不多余，杰·亞伯拉罕說出的淺顯道理依然有用。像一個偉大的推銷員一樣，杰·亞伯拉罕賣力地“推銷”自己的理論。為期三天的“億萬美元行銷周末研習會”，老人杰·亞伯拉罕一刻也沒有坐下，他用富有穿透力并帶有一點磁性的聲音宣揚著30年來他體悟、思考的成果。

雖說依然有人對杰·亞伯拉罕那些稍嫌夸張、推銷員式的話語不以為然，在他們看來，煽動性的辭藻最多只能幫助那些充滿憂慮感的企業領導者堅定信念。但是也有許多人深深陶醉于那種財富通道被打通后的欣喜中。

承辦杰·亞伯拉罕中國之行的深圳道一文化發展有限公司CEO鄭飛虹女士說：“就像杰·亞伯拉罕的朋友和同事W·愛德華·德明曾引領日本產業質量控制系統水準的提高一樣，杰·亞伯拉罕將引導中國行銷界走向一個全新的境界。”

不過，一個“布道者”的身后，必然是有人堅定跟隨，也不乏有人丟石頭他會不會像很多來中國布道的西方大師一樣，“忽悠完錢就走人？