分享與諫言：如何營銷中國

人才本土化與文化融合是關鍵

HI–TEC大中華區營銷總監蘇靜

對于新跨國公司而言，為了迅速搶占中國市場，除了整合渠道之外，整合人才也是一項很重要的戰略。HI–TEC剛進入中國市場，就用一種非常高效的方式解決了人才問題，利用專業的獵頭公司和網絡的相關專業社區發布招聘信息，迅速實現公司經營團隊的本土化和專業化。除了財務和創意總監，其他都是中國本土人才。HI–TEC（中國）是眾多海外分公司中唯一在營銷團隊中沒有英國人參與、全部本土化的分公司，充分體現了HI–TEC對中國本土文化的理解和對本土營銷團隊的信任。

我相信，很多跨國公司在進駐中國市場的時候，最先面臨的都是市場對接問題。在國際市場上成熟的營銷管理體系、品牌管理體系和企業文化來到中國市場之后要重新整合、重新定位。對我來說，最大的體會就是一種文化的融合。中國傳統文化中并不注重過程管理。而英國文化倡導的是事前計劃、事中控制和事后反省。

可以說，HI–TEC帶來的規范和科學的理念是我們以前在本土企業摸爬滾打的過程中沒有接觸到的，包括人員管理理念。HI–TEC公司內部沒有很多國內企業的那種等級觀念，取而代之的是輕松的朋友式的工作關系。而我們這些本土化的團隊帶來的中國傳統文化中的一些精髓也是以前HI–TEC不具備的。英國的紳士文化和中國傳統文化有機地融合起來，大家可以在這種更先進的文化中完善自己，學到新的東西。

中國機會無處不在

北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長路長全

中國市場是隨處都可以抓到錢的市場，為什么這么說呢？我用大、亂、變三個字來說明，這就是目前中國市場最為顯著的特征。

首先，大。中國人的個人平均消費只有國外的幾分之幾，但消費總量幾乎是世界最大，這說明中國的市場容量和潛力非常大。比如中國的電話擁有量是世界第一，其中手機用戶5億，小靈通5000萬，固定電話3.5億，總量就是9億。法國企業家感嘆，如果把它們在法國全都賣掉，每個人平均要消費20部。中國市場之大，足夠一個企業高速擴張20年，在消費如此巨大的市場中，怎么會沒有機會？

其次，亂。不管是內資還是外資企業，都在這種混亂中高速成長。什么叫“混亂”？就是好或者不好，市場上沒有清晰的標準。比如什么是好的服裝？什么是好的洗發水、化妝品？中國市場沒有多少明確的標準，因為賣東西就是給消費者一個購買的理由，這時快速告訴消費者一個認知，充分利用機會，在市場中搶占一個位置并不困難。不管是海爾、聯想還是惠普等取得成功，70%是由于對中國市場的經營和研究，30%是趁著沒有標準的混亂，就是充分利用中國市場的混亂。

行業不亂對誰有好處？對老大和老二有好處，對老三以后的企業沒有好處。中國市場就是武打小說中的江湖，你還覺得這個市場不好？我就發現美國是資本運作和技術創新的天堂，中國是營銷的天堂。在這個混亂、高速的市場上，混亂成為走向成功的墊腳石頭，而不是絆腳石。

最后，變。現在的中國遇到了5000年來最好的時候，因為中國政府在有意地推動城市和農村的對接。未來15年中國經濟還會高速增長，在農村城市化的變化中，整個消費市場在不斷地增大，任何企業只要把握并滿足這些新擴大的消費者的需求，就是最大的機會。

用老百姓最能聽明白的話來賣你的產品

CBCT李志起品牌營銷機構首席顧問李志起

要理解和尊重中國市場，中國市場確實是沒有什么秩序，比較混亂，沒什么道理可講。其實很多跨國公司的產品質量要遠遠好過現在賣得好的國內同類產品。比如達能賣不過蒙牛和伊利，就是因為它們不了解中國市場，它們沒有影響它們應該影響的那一群人，讓他們認知自己的產品是什么樣子的。當你的產品科技含量在一定的訴求上已經沒辦法講清楚的時候，還是要用老百姓最能聽明白的話來講你的產品。

新近進入中國市場的跨國公司需要平衡“快”和“慢”，到了中國市場上，一味求慢，也不是一個最好的打法。因為消費者的變化太快，他們受到的誘惑太多，當你慢的時候，更快的已經占據了他們的眼球，已經搶奪了他們的心智，影響了他們的選擇。因此，跨國公司既要有符合國際品牌長線運作的理念，又要有本土化的營銷思維。中國的縫隙市場其實很大，我們只要找到一個新興的細分市場很快就會做大。

在“反傳統”的新市場環境中營銷自己

靈思企劃策略總監齊淵博

新近進入中國市場的跨國公司應該輕裝上陣，如果把全球的經驗都打包帶到中國，不見得會收到很好的效果。在服裝領域和消費品領域，傳統的國際品牌和大品牌雖然有優勢，但很多年輕的消費群體產生了一種“反傳統”的消費心理。比如第一輪跨國公司進來的時候，幾乎都是采取廣告轟炸的方式，在最短的時間內讓消費者知道自己的品牌。而現在我們可能需要借助互聯網、手機、Flash，借助很多搞笑的、娛樂的等行之有效的行銷手段。至于產品，如果一味地把它們定位于成功人士，并不一定正確。阿迪達斯和耐克的鞋子動輒幾百上千元，但消費的并不是成功人士，而是青少年，因為他們是最容易被引導的群體。

在中國市場上高歌猛進和精耕細作一點都不矛盾。高調做事、低調做人和做企業是一樣的道理。我們企業的風格和文化是低調、踏實、穩健的，并不代表我們的營銷不能是高調的、炒作的、概念的。