姚良松：隨心“敲打”歐派淡定選擇未來

獅子座的姚良松是一個“充滿了太多夢想”并不斷爭取的人，他的座右銘是美國肯尼迪航天中心刻著的那句話：If we can dream it，we can do it！漢語的意思是：如果我們能夢想到，我們就能做到！

如果說是北島的詩歌改變了姚良松的命運，這多少有些夸張，但若不是當年他發表在昌河飛機制造廠內刊《綠草地》上的那篇題為《讀北島詩有感》的文章引起領導不滿，恐怕如今坐在記者面前的將會是飛行器工程師姚良松，而不是現在這位身穿藏藍色短袖T恤、手拎深棕色皮制公文包、一臉客家人精明果敢、沉穩進取之氣的中國廚柜大王姚良松。

北島幾乎影響了那個時代一切有理想的年輕人，他有兩行詩就叫《命運》：“孩子隨意敲打著欄桿/欄桿隨意敲打著夜晚。”文學夢被擊碎后的姚良松像極了這詩中的孩子，他開始下海從商，失掉了“鐵飯碗”在社會大潮中被滔天巨浪打得頭破血流，然而他始終都在朝著黎明奮進。1994年，姚良松創立了歐派廚柜的前身康潔廚柜，這便是漫長黑夜后躍出地平線的第一絲曙光。

時至今日，歐派已走到它的第十四個年頭，除去當之無愧的中國廚柜業龍頭老大外，它自身也在悄然發生著變化。坊間傳出消息稱海外資本將進駐歐派，對此姚良松并不像其他企業那樣閃爍其詞：“股市是現代企業攝取社會資源最重要也是最常用的平臺，我想，歐派很快會成為一個公眾企業。”

創造力+控制力=營銷人才

在歐派員工賈志勇的眼里，姚良松是個隨和的領導，經常和員工一起踢球，從來不用命令的口氣對員工說話。一次踢球時，一個海員出身的員工鏟斷了姚良松的韌帶，因為心中有所畏懼，他遲遲未去探望姚良松。姚良松康復后把他叫到跟前，拍著他的肩膀說：“你小子真不夠意思，即使是個一般同事也該過來慰問一下吧？”

對人如此隨和、親近的姚良松，在“用人”問題上卻異常慎重，仿佛造飛機時使用的每一個零部件，期望“不勝任”的誤差減少到零。于是當營銷副總經理離職后，歐派寧可將這個位子閑置大半年，也絕不肯隨便找個人充數。姚良松說：“如今要找一個合適的人來坐這個位置實在太難了！我找了好幾次都沒能找到合適的人，現在一直是由我在做營銷副總的工作。”他為此而感到疲憊。

營銷之于姚良松，就像一種自得之功，但絕非一日練成。

他相信營銷是一種“仁者見仁，智者見智”的經營觀，而這種經營觀的本質，在他的概念中可以用一句話來表述：“使企業對客戶有用的信息通過比較有效的途徑傳達到客戶。”

早在上個世紀80年代，姚良松在北京航空航天大學學習時，就經營過小書屋、賣過皮包；畢業后被分配景德鎮昌河飛機制造廠，他又與同事合伙開起了飯店。這些經歷讓他嘗到過甜頭，也讓他品嘗了苦水，然而經營的理念卻在這位年輕人的心中扎下根來，并化作一種堅定的信念為他昭示著未來。

在為浙江平陽無線電廠做醫療代理時，聰明的姚良松已先人一步地學會了使用媒介及廣告。他在《廣州日報》《羊城晚報》《粵港信息報》上刊登小廣告，這些廣告都是姚良松逐字推敲出來的。獨特的經歷讓他非常了解推銷工作的性質，他懂得如何花最少的錢將最簡練清楚的意思表達給消費者看，贏到消費者的好感。

營銷智慧就這樣一點一滴地通過實戰經驗在姚良松的腦海中積攢起來，并最終上升到理論高度。姚良松始終強調營銷人才必須有創意并能駕馭全局，他說：“一個好的營銷人才，不單單要有創造性思維，還應該具有宏觀上的整體控制能力。”他認為，營銷人員要花最少的錢讓消費者關注自己的產品，就必須通過獨特的創意引起消費者的購買欲望。

從“軟性廣告”到“營銷三部曲”

北京國安足球隊隊歌《英雄》里有這樣的歌詞：“每當夜深人靜的時候，望著那燦爛的夜空，我會感到那里充滿了太多的夢想。告訴自己生命就是一場比賽，不爭取就一定會失敗。”

獅子座的姚良松就是這樣一個“充滿了太多夢想”并不斷爭取的人，他的座右銘是美國肯尼迪航天中心刻著的那句話：If we can dream it，we can do it！漢語的意思是：如果我們能夢想到，我們就能做到！

1994年，歐派成立后不久，由于對市場的認識不足以及非理性的資金投入，經營陷入了困境。150萬元的創業資金很快不見了蹤影；又投入50萬元，3個月便花完了；再投入50萬元，眼看又要泥牛入海無消息……“辛辛苦苦30年，一夜回到解放前”，此時的姚良松心急如焚，但他外表平靜，心中只有一個字：挺！

一篇《改變命運從改變觀念開始》的文章激活了姚良松的神經。在經歷過朝不保夕的流浪生活之后，此時的姚良松顯然不會輕易就被命運撂倒的。他一反以往“工作狂”的態度，淡定、悠閑地拖著歐派的元老們到白云山喝茶、聊天，在陣陣清風、花香鳥語中構思廚柜的“創意廣告”。他請家居專家上電視臺做知識講座，講解怎么選廚柜，怎么訂購廚柜，而不必提歐派的名字，因為只要消費者動了心思，歐派肯定會成為是他們唯一的選擇。

不動聲色的軟性廣告，為姚良松打贏了第一仗，年輕的歐派載著他更高更遠的夢想收起了起落架，成功啟航。在平穩飛行了13年后，歐派已經從波音707升級為性能更為優越的波音777。

2006年，歐派收獲頗豐，除了姚良松摘取廣東省“十大經濟風云人物”稱號外，歐派成為全國廚柜行業首個通過中國環境標志產品認證（亦稱“十環認證”）的品牌，并被全國工商聯授予“中國廚柜行業領軍品牌”榮譽稱號。

2007年，歐派進一步發力，推出了新營銷戰略──歐派“營銷三部曲”：萬山橙遍，千舸爭流，百煉成金。“萬山橙遍”是指品牌傳播，目前歐派已著手申請中國馳名商標、中國名牌、國家免檢產品稱號，并將投入幾千萬元用于品牌宣傳，在2年內建立自己的品牌管理體系；“千舸爭流”是指遍布全國的千家銷售終端，歐派將通過清理網絡、調整政策、加大支持等措施，進一步提升渠道競爭力；“百煉成金”是指歐派基礎競爭力的提升，致力于歐派產品、服務的進一步完善。

“骨灰級”球迷姚良松在談及這些營銷計劃與戰略部署時，就像侃足球那般興奮：“現在我們所有的項目，包括廚柜、衣柜、衛浴等，一年的銷售額在20億元左右，每年我們會用5000萬元做宣傳。再過兩三年，銷售額做到50億元，我們每年用于品牌宣傳的費用可能會達到3億元。到了那個時候，我想可以考慮整合家居，把所有的家居包括沙發、床等都納入歐派旗下，我們在全國的銷售網點也應該遠遠不會是1000個，可能會達到2000個甚至3000個。”這個宏偉計劃被姚良松定義為歐派“極其謹慎的、有較大相關優勢的多元化戰略”。這位在足球場上踢慣了右后衛的老總在“指點江山”時流露出強烈的自信。

從容淡定，迎接VC

早在今年7月初，《重慶晚報》就爆出了歐派與多家海外投資銀行、基金頻繁接觸商洽參股事宜的新聞。8月17日，《南方日報》又在第一時間得到了姚良松對此事的明確態度：“今年年初，瑞士投資銀行、香港匯豐銀行等多家海外金融機構就開始與歐派取得直線聯系，對方合作意向十分濃厚，雙方進行了嘗試性的接觸和溝通。”

事實上，企業與海外投資銀行、基金合作在如今的中國早就不是什么稀罕事了。企業發展到一定的規模，吸納外來資本、優化股權結構是順理成章的事。姚良松對此有著非常清醒的認識：“在國外，企業要求上市是為了取得社會資源以便自身更好地發展；但是在中國，不單單存在這種企業，還有另一種企業是為了純粹圈錢，它們壓根沒有想過應該怎樣好好地利用這些資源，怎樣去經營，怎樣去創造財富。而作為我們，歐派肯定是要想好這些資源怎么用的，否則你拿到資源的第一年也許會很輕松，但到第二年、第三年企業的賬目就會很難看。”

不論是從創業之初還是到而今的功成名就，姚良松的處世觀里始終都包含了客家人所崇尚的“義”，這種“義”不僅僅是對親戚朋友的，更有對這個社會的。如今，歐派融資上市或許只等他的一紙簽文了，然而姚良松卻還在靜靜地等待。他用一個人佩劍來打比方：“一個什么武功也沒有的人佩上一把利劍也許會惹來殺身之禍，而只有當這把劍佩在了真正的高人身上才能助其更上一層樓。如果歐派還只是剛剛學武，我寧愿幫它去選擇一把相對遲鈍的劍用來練習。只有經過積累，經過學習，才能更好地運用公共資源，使它像企業原有的資源一樣，最大化地發揮它的效能，也為社會創造財富。”