賒銷：考驗(yàn)企業(yè)的信用管理

企業(yè)的信用管理是企業(yè)對信用銷售《賒銷》的管理過程和方法對企業(yè)信用進(jìn)行有效的管理是一個企業(yè)管理的基本要求。從價值交換的成本上講，在所有價值交換方式中，信用交易成本最低，在激烈的市場競爭中，賒銷是企業(yè)深層次競爭的主要手段，它可以迅速提高企業(yè)的規(guī)模和市場份額，因此賒銷的管理水平反映著一個企業(yè)的核心競爭力。

估算賒銷的信用成本

賒銷的信用成本是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合，包括壞帳成本，機(jī)會成本管理成本和短缺成本等四項(xiàng)成本，是考核企業(yè)信用管理水平的最重要的綜合指標(biāo)。

壞帳成本是企業(yè)銷售后無法收回的價值——即價值的滅失。壞帳成本隨著應(yīng)收帳款持有量的增大而上升。壞帳成本的高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)壞帳過高說明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患。壞帳損失是難以避免的，完全沒有壞帳反而說明企業(yè)的賒銷能力可能沒有發(fā)揮出來。

機(jī)會成本是指被錯過的價值。在一個企業(yè)中，機(jī)會成本往往是最大的信用成本。賒銷作為企業(yè)用于強(qiáng)化競爭、擴(kuò)大市場占用率的一項(xiàng)短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入證券市場及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率(一般可按有價證券利息率)之積便可得出賒銷的機(jī)會成本。

賒銷的管理成本是指從應(yīng)收帳款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收帳款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。主要包括：客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收帳款監(jiān)管費(fèi)用、收帳費(fèi)用(對追收逾期帳款的郵寄、通訊、差旅，委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用)以及內(nèi)部管理程序。場地，人員，辦公等費(fèi)用。管理成本的特征是跳躍性的，在一定規(guī)模之內(nèi)時，管理成本保持基本穩(wěn)定超過這個規(guī)模時，管理成本將跳躍到另一個更高的成本數(shù)量級，并保持相對穩(wěn)定。

短缺成本是指沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。市場競爭越自由化買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。企業(yè)在持有過少應(yīng)收帳款情況下，短缺成本損失大于其他三項(xiàng)成本企業(yè)銷售水平低下在過多持有應(yīng)收帳款的情況下，機(jī)會成本，壞帳成本，管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)銷售制度失控。

制定恰當(dāng)信用政策

企業(yè)采用賒銷方式雖要耗費(fèi)一定代價，但也可開拓并占領(lǐng)市場，降低產(chǎn)成品倉儲費(fèi)用管理費(fèi)用。為衡量應(yīng)收帳款的邊際產(chǎn)出與邊際投入，提高應(yīng)收帳款的投資效益，企業(yè)從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)，信用條件和收帳政策為主要內(nèi)容的信用政策十分必要。

確定信用標(biāo)準(zhǔn) 指給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞帳損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)，要力爭在增強(qiáng)市場競爭力、擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險和收帳費(fèi)用之間作出雙贏選擇。調(diào)整應(yīng)收帳款的風(fēng)險、收益與成本的對稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮3個基本因素一是同行業(yè)競爭對手情況。面對市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險的能力。企業(yè)風(fēng)險承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也可影響信用標(biāo)準(zhǔn)高低的選擇。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力薄弱 就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險。三是客戶的資信程度。企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。

西方企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，客戶的資信程度通常取決于5個方面即客戶的信用品質(zhì)、償付能力，資本，抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況，簡稱“5c”系統(tǒng)。信用品質(zhì)主要通過客戶過去的付款記錄預(yù)測其將來履約或賴帳的可能性，由此決定是否給予客戶信用。客戶償付能力的高低主要看其資產(chǎn)的流動比率和變現(xiàn)能力的大小，資本是客戶財(cái)務(wù)狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客觀反映，是客戶償付債務(wù)的最終保證。企業(yè)要通過客戶的財(cái)務(wù)報告資料了解其資產(chǎn)規(guī)模，負(fù)債結(jié)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)比率，判斷客戶自有資金實(shí)力是否雄厚，以掌握好商業(yè)信用額度的使用。抵押品是客戶提供的資信安全保證，必須具有較高的市場性，企業(yè)才可向抵押人提供相應(yīng)的商業(yè)信用，經(jīng)濟(jì)狀況則要求客戶的償付能力在不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。企業(yè)通過設(shè)定信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風(fēng)險作出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收帳款投資決策的效果。

實(shí)施信用條件 信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕客戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予客戶信用優(yōu)惠時，就需考慮具體使用條件。企業(yè)在接收客戶信用訂單時，要向其明白提出付款時間及其他相關(guān)要求，包括信用期限，現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時間，會在一定程度上擴(kuò)大銷售，增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用期限會引起應(yīng)收帳款機(jī)會成本和收帳費(fèi)用的增加，還會造成壞帳損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

企業(yè)在延長信用期限的同時，為加速資金周轉(zhuǎn)、及時收回貨款、減少壞帳損失，對在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

完善收賬政策 從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當(dāng)合法權(quán)益所在。但如果企業(yè)對所有客戶拖欠或拒付帳款的行為都對簿公堂、付諸法律手段加以解決往往不是好辦法。因?yàn)槠髽I(yè)解決與客戶帳款糾紛的目的主要不是爭論誰對誰錯的問題，而在于怎樣有效地將帳款收回。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動中，客戶拖欠、拒付帳款的原因是多方面的即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會因某些客觀原因而無法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏緊、國家實(shí)施經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時期，客戶受大氣候影響資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)帳款的現(xiàn)象時有發(fā)生。此時如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費(fèi)大量的訴訟費(fèi)，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，否則效果也不理想。所以，通過法院收回帳款一般是企業(yè)不得已而為之的辦法。基于這種考慮，企業(yè)能同客戶商量個雙方都能接受的折衷方案，通過實(shí)施債務(wù)重組，也許能將大部分帳款收回。

當(dāng)企業(yè)應(yīng)收帳款遭到客戶拖欠或拒付時企業(yè)應(yīng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)從信用清單中除名，不再對其賒銷并加緊催收所欠。催收無果可與其他常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對信用記錄一向良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決帳款拖欠的問題。企業(yè)在制定收帳政策時，要在增加收帳費(fèi)用與減少壞帳損失、減少應(yīng)收帳款機(jī)會成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收帳計(jì)劃。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理

對已發(fā)生的應(yīng)收賬款還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理需要財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。

應(yīng)收賬款追蹤分析 客戶以賒銷方式購入商品后，客戶所賒購的商品能否順利地實(shí)現(xiàn)銷售與變現(xiàn)履行賒購企業(yè)的信用條件取決以下幾方面市場供求狀況：客戶的信用品質(zhì)；客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑程度。不管何種原因每筆賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生后，為按期收回應(yīng)收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換過程，防止應(yīng)收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需對應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析。

定期分析應(yīng)收賬款賬齡 企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生的時間不一，一般來講，逾期時間越長越易形成壞賬。所以財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期分析應(yīng)收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收賬款賬齡數(shù)據(jù)及比率，催促業(yè)務(wù)部門收回逾期的賬款。財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門都應(yīng)把逾期的應(yīng)收賬款作為工作的重點(diǎn)分析逾期原因，采取相應(yīng)的收賬方法。

滾動收款 根據(jù)每筆應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財(cái)務(wù)資金狀況，及時處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可減少對賬的工作量。

建立壞賬準(zhǔn)備金制度 無論企業(yè)貨款回收政策制定得多完善，落實(shí)多徹底，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，壞賬損失也是無法完全避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備金制度。