中美在商務(wù)談判過(guò)程中的文化差異

[摘要] 本文根據(jù)當(dāng)前中美在商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多矛盾，從文化差異的角度，分析了中美兩國(guó)在談判方式、人際關(guān)系、決策風(fēng)格、女性角色等四個(gè)方面存在的差異，說(shuō)明了洞悉中美在商務(wù)談判過(guò)程中的文化差異有利于雙方貿(mào)易協(xié)議的達(dá)成。

[關(guān)鍵詞] 談判方式 人際關(guān)系 決策風(fēng)格 女性角色 差異

當(dāng)前，大多數(shù)國(guó)家和許多跨國(guó)商務(wù)機(jī)構(gòu)擁有境外設(shè)施，并在全球范圍內(nèi)從事商業(yè)活動(dòng)。最成功的公司懂得世界經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，并有能力與其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效交流。但是，任何一個(gè)文化都有一套人們必須遵循的規(guī)范，從見(jiàn)面開(kāi)始打招呼，到得體的衣著，都各有各的規(guī)矩，這些規(guī)則因文化而異，還有可能相去甚遠(yuǎn)。隨著中美貿(mào)易的不斷發(fā)展，中美在商務(wù)談判過(guò)程中也出現(xiàn)了很多矛盾，這些矛盾在很大程度上也是由于兩國(guó)文化間存在著差異造成的。因此，了解中美兩國(guó)在文化方面存在的差異，求同存異，互相諒解，和諧相處，對(duì)于雙方的合作與交流是不可或缺的，筆者從以下四個(gè)方面來(lái)探討這一問(wèn)題。

一、中美談判方式的差異

中美雙方在談判方式上存在著差異，盡管這些差異有其政治和經(jīng)濟(jì)上的根源，但最主要的原因是因?yàn)樵谖幕矫娲嬖谥町悺Ｖ袊?guó)的談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論，因?yàn)樗麄冎饕P(guān)心的是雙方長(zhǎng)期合作的可能性，因此避免在談判開(kāi)始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，一般把細(xì)節(jié)問(wèn)題留到以后討論。……