中美在商務談判過程中的文化差異

[摘要] 本文根據當前中美在商務談判過程中出現的諸多矛盾，從文化差異的角度，分析了中美兩國在談判方式、人際關系、決策風格、女性角色等四個方面存在的差異，說明了洞悉中美在商務談判過程中的文化差異有利于雙方貿易協議的達成。

[關鍵詞] 談判方式 人際關系 決策風格 女性角色 差異

當前，大多數國家和許多跨國商務機構擁有境外設施，并在全球范圍內從事商業活動。最成功的公司懂得世界經濟和國際競爭，并有能力與其國際競爭對手進行有效交流。但是，任何一個文化都有一套人們必須遵循的規范，從見面開始打招呼，到得體的衣著，都各有各的規矩，這些規則因文化而異，還有可能相去甚遠。隨著中美貿易的不斷發展，中美在商務談判過程中也出現了很多矛盾，這些矛盾在很大程度上也是由于兩國文化間存在著差異造成的。因此，了解中美兩國在文化方面存在的差異，求同存異，互相諒解，和諧相處，對于雙方的合作與交流是不可或缺的，筆者從以下四個方面來探討這一問題。

一、中美談判方式的差異

中美雙方在談判方式上存在著差異，盡管這些差異有其政治和經濟上的根源，但最主要的原因是因為在文化方面存在著差異。中國的談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，因為他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此避免在談判開始階段討論細節問題，一般把細節問題留到以后討論。中國人看重總體原則，主要是由于中國人的思維模式是整體取向，看事情從整體到局部，由大到小，從籠統到具體。中國談判者認為，總體原則一旦確定，其他問題就會迎刃而解，而且，對總體原則的措辭使對方讓步成為可能，中方認為，具體細節的制定必須在總體原則制定后進行。

而美國人則相反，因為受線性思維和分析思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，看問題由小及大，由近及遠，重具體勝過整體，不把總體原則考慮在內。他們講求實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為，合同是一整套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款，總體原則是可有可無的東西，或者只是花言巧語，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。對美國人來講，總體綱領好比哲理。而且，他們是實用主義者，不過分相信純理性的東西，他們認為世界是由事實而不是由概念組成的。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”，習慣于開門見山，直接了當。

二、中美人際關系的差異

以關系為取向的中國人，把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，是一種情感型人際關系，這是在家庭成員、親朋好友之間的關系的基礎上發展起來的關系，在交往中，人們相互依存，相互滿足包括情感在內的各種需求。但在交往中，因為情感關系和其他關系相矛盾，可能造成情感危機。一般來講，親朋好友，或同一群體之間所存在的情感關系較為持久、牢固和穩定。正如林語堂先生所說：“人情，面子和命運是支配中國人生活的三大女神?！痹谏虡I界也是如此，中國人認為良好的人際關系可以創造和諧的商業氣氛，和氣才能生財。每當和諧的關系受到挑戰，他們是很少做出讓步的。在處理人際關系上，這是典型的情感型取向。情感型取向在其他方面也有表現，例如中國人在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長期性的合作，一旦雙方達成協議，雙方就可能長期合作下去。對中國人來講，每簽一次合同，可能意味著一個良好的開端，是在以友誼、理解、信賴為基礎的長期合作的過程中的起始階段。所以，對中國人而言，在談判過程中，最重要的是相互間的友誼和共同利益，建立良好的關系就等于接近達成協議，信任是以良好的關系為基礎的。

美國人與中國人相反，受個人主義和平行人際關系的影響，他們不像中國人那樣重視和諧的人際關系，在人際交往中他們很少顧及人情、面子，他們常常公事公辦，不講情面，哪怕是親朋好友一起吃飯也要各付各的錢，他們也不象中國人那樣重視友誼和建立長期的伙伴關系，他們的人際關系是以工具型為取向的，這是人們在交往時作為達到某一目標或獲取某種東西所建立起的一種手段或工具性的關系，即人們在與他人建立工具型關系，只不過是用其去獲得某種物質或達到某種什么個人目的。工具型關系是一種非個人化、非情感化的關系，不牢固，不穩定。因此，在商務談判中，美國人總是把合同的簽定看作一次單獨的行為過程，他們認為作生意要講究效率，妥協可能就是必要的結果;聲譽是在協商過程中贏得的，如同信任是在爭論之中建立起來的一樣。

由此可見，具有完全不同取向的美國人和中國人在商務談判中有時會產生矛盾，中國人會覺得美國人不誠懇，而美國人會認為中國人對其過于依賴，要求太高，太重感情，實際上，這只是雙方在文化上的差異而已，只要多了解一下對方的文化背景，在商務談判中是完全可以避免的。

三、中美決策風格的差異

不同文化的人們在思維方式、推理過程，以及決策風格等方面存在著差異。在中國，人們認識和解決問題必須經歷很多的形式，線性的邏輯推理很少受到人們的青睞，直覺、辨證、領悟是解決問題的關鍵。對受集體主義和權威主義取向影響的中國人來說，人們很少把談判過程當作一個問題的過程，人們在作決策的過程中，把相關的眾多因素綜合考慮，包括對方的態度、感情和情緒。他們對別人的情感和態度特別敏感，而且對中國人來講友誼、感情和態度等都起很大的作用。人們往往群體討論，最后由領導作出決策，即決定未必是大家或集體做出的?？梢钥闯觯袊说膬r值觀是注重個人所屬的集體，而集體又由某個領導為代表，領導即權威，因此決策由領導最后做出。在談判桌上，中國人顯得溫和友好，他們不喜歡爭辯，很少對抗，但是對別人的行為常常不敢貿然相信。他們雖然靈活多變，卻愛面子，他們看重感情和友情，通常把對方當作一個有血有肉有感情的整體人來對待。他們不象美國人那樣直率，話語間接隱晦，而且常常使用沉默這一非言語行為，當他們對問題有看法，或不同意某項條款時，經常不直接表示反對，而是采用沉默代替，以此表示禮貌和對對方的尊重。中國人也是很有耐性的，他們不妥協，在很多問題上可以長期堅持下去。

然而，在談判桌上，美國人常常是表現出熱情、誠懇、信心和積極性，常常去準備討價還價，并同時會作出讓步以達成協議，妥協對美國人來講是簽定合同過程中不可缺少的策略，他們把完成任務作為最高目標，因此一切事情都該按著一種能確保完成任務的最佳方式進行。受思維定勢的影響，美國人對充滿邏輯的爭辯情有獨鐘，他們把整個談判分成若干部分，一步一步地、逐個地解決，他們依靠歸納推理，憑借事實和數據，不感情用事，直言快語，慣于對抗，說話口氣斷然，在談判過程中，以理說服對方，再根據具體情況，做出部分讓步和妥協，以解決問題。決策對于美國人來講，是由負責的個人做出的，不是有關的群體集體決定的。美國人認為，責任、權力和精確的信息緊密相連，并且必須由個人掌握。每個人應當在上級領導下，充分發揮個人能動性，講究效率，完成既定目標，解決實際問題。此外，美國人有強烈的民族中心主義，在商務談判中，他們總是堅持讓別人使用英語。

四、中美女性角色的差異

女性也是全球經濟的一部分，中美在性別文化方面也是存在差異的，比如，在商務談判中，美國女性更多的是以微笑，而不是以言語行為來表示友好，而在中國的傳統文化中，尤其是在陌生人之間，這一點就不適用；又如，中國女性常以沉默表示傾聽，而不是像美國女性那樣經常使用“mm”、“um”、“huh”等言語行為來表示這一功能。此外，雖然美國婦女和中國婦女的地位都不高，但美國婦女卻有幸能享受許多傳統的騎士習俗，尊重婦女的禮節在美國社會隨處可見：男士為女士開門；扶女士下車；在馬路上，男士走外側，女士走內側，以給女士提供保護；女士進餐廳時，所有的男士都要起立；餐桌前，男士要為女士拉開椅子，待女士站好了位置再把椅子送回女士的身后，請她就坐。中國社會對女性的照顧和禮節似乎要少一些，且有一些專家注意到：漢字中帶“女”字旁的有相當一部分含有貶義，如“妖、妓、奸、奴、嫉、妒”等。但是，隨著中國改革開放的不斷發展，中國女性的地位和作用也在不斷提高，尤其是在商界，只要有能力，女性成功的機率不會比男性少，從這個角度來說，中國女性在某些領域的個人能力與社會地位與美國女性旗鼓相當。因此，在商務談判中，關于中美性別文化方面的差異也應該給予充分的重視，以免影響商務協議的達成。

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