小肥羊：７年加盟涅磐

從開放加盟，到關停加盟，再到重啟加盟，小肥羊走的是一條跌宕起伏的連鎖加盟路。

初創于1999年的小肥羊公司，以經營特色火鍋連鎖為主業，是目前國內最大的中餐連鎖企業之一。

發展之初，小肥羊主要走加盟擴張之路，但不久后，便遭遇了加盟連鎖管理問題。為了維護“小肥羊”品牌，2003年起，小肥羊關停加盟，開始了對加盟店近兩年的整頓行動。2005年，重啟加盟。2007年，小肥羊從3i和普凱基金處成功融資2500萬美元，借此東風，小肥羊正式吹響了國際化總攻的號角。

加盟擴張的背后

從2000年開始，由于小肥羊這一特色美食為越來越多的人群所認可，很多商家由此捕捉到商機，紛紛要求加盟小肥羊，小肥羊也順勢推舟。于是一股加盟熱潮預期而至。至2003年，小肥羊加盟店數量已達600多家。

早期，由于自身實力有限，小肥羊管理層選擇了借雞下蛋的加盟策略：“以加盟為主，重點直營”。為了實現此戰略，公司在全國各地設立了省、市、縣級總代理及單獨加盟店。這一政策的出臺，為小肥羊公司早期的快速發展起到了積極推動作用，在短短二三年時間內，便將小肥羊推至全國各地，一舉打響了知名度。

伴隨公司的發展，加盟的弊端開始顯現。主要體現在加盟商素質、服務以及管理質量參差不齊。

當初的功臣“加盟策略”，此時已成制約小肥羊進一步發展的軟肋。

揮刀斷臂

2002年下半年開始，公司管理層意識到，加盟體系已亂到該治的時候了。此時，他們當機立斷，迅速著手調整加盟政策，整頓加盟秩序。由原來的“以加盟為主，重點直營”轉變為“以直營為主，規范加盟”。

第一，成立加盟服務中心，全權負責整頓加盟秩序重任。成立后，工作人員對散落在各地的600多家加盟店進行了全面深入的調查，由此掌握了大量市場第一手材料，為下一步整頓加盟系統做好了初步的準備。

第二，2003年初，在加盟服務中心調查資料的基礎上，董事會做出了暫停加盟業務的決定。

據小肥羊公司加盟服務中心主任張淑娟回憶，“整頓前，公司加盟部的收入是很高的。整頓行動開始后，我每天幾乎會接到50多個請求加盟的電話。但小肥羊還是抵制住了誘惑。”

從2003年至2007年整頓期間，小肥羊公司對加盟市場進行了大規模的治理整頓，其重點主要體現在幾個方面：第一個是“關”。堅決取締清查中不合格的店面；第二個是“延”。對雖然經營情況較差，但是能積極配合進行整改的店面予以保留，限期整改；第三個是“收”。對一批經營有序、盈利能力強的店面進行收購，納入公司直營店的規范管理體系；另一方面，公司還逐步收回了各級到期總代理的代理權，并且不再續簽合約；第四個是“合”。就是與好的加盟商、代理商，以參股、控股等方式進行合作。

雖然本次整頓行動力度不小，但得到了加盟商們的普遍認可，他們大多認為，“整頓行動起到了市場凈化的作用，為大多數正規加盟商創造了公平的競爭環境。加盟商的發展空間變大了。”

重啟加盟

2003年到2007年4月，通過幾年來堅持不懈的清理和規范，小肥羊加盟市場得到了有效凈化。

2005年重啟加盟。從2007年5月，小肥羊公司更大力度地打開了加盟的大門，但堅持“不惟數量重質量”理念。

張淑娟解釋：“現在的小肥羊，已不需要依靠大量吸收加盟店來實現小投入擴張了。但之所以重啟加盟，畢竟加盟商對當地市場更加了解。此外，經過幾年整頓和努力，小肥羊內部已建立起來的監督和支持體系，使公司有條件重新開啟加盟了。”

這一時期，為了給加盟者提供良好加盟環境，充分保證加盟者利益，小肥羊公司制定了新的加盟政策。新的加盟政策提高了對加盟者的要求，如對加盟者的素質、實力和運營經驗的要求提高了，而且要求其對公司經營理念高度認同。

與此同時，公司也加強了對加盟者的支持，以實現共贏。該支持包括對前期選址、裝修、原材料進貨標準等給與加盟商指導意見。公司還會根據單店的店面大小、餐位數，給出物流進貨建議等。

“底料統一生產自固定調料品公司，羊肉產自加工基地，皆由總部集中采購，以達到成本最低、質量最高。” 小肥羊公司加盟服務中心主任張淑娟向《創業邦》記者介紹。

在監督及員工培訓等方面的管理和服務上，“每年，店面督導會進行兩次巡店，”據張介紹，“簽訂意向書后，加盟自行招聘的人員需接受15天到1個月的總部培訓。內容可分為兩部分：首先是企業文化、服務理念、財務知識的培訓；然后是具體的崗對崗培訓，合格后上崗。”

加盟中心還會給出開業前期支持方案，開業前倒計時60天開始，每天做什么都有規定，加盟商只要每天按執行做就可以了，畢竟新店開張時遇到的許多問題大多是雷同的，完全可以通過經驗分享解決。開業前15天，店面督導會專門輔導加盟商。

新時期的挑戰

加盟隊伍在不斷擴大，對店面支持的要求隨之提升。張淑娟感覺要做的事很多，“加盟店和直營店定位不同。加盟店往往在二三線城市，市場環境不同，很難做到和直營店保持同樣的效益。但至少要做到當地最好，把小肥羊品牌和產品服務延伸到中小城市。”

據介紹，公司加盟體系目前已形成了三年規劃。預計2008年，國內新開35家加盟店，國際加盟店發展4到5家。

真正的挑戰來自國際市場。“鑒于國際市場加盟的需求，公司會在經營直營店的基礎上，適度開設加盟店。其形式可靈活掌握，既可設置總代理，也可設置個體加盟店，以全面打開國際市場。”

據悉，2007年，加盟中心發展了印尼和迪拜兩家加盟店。與其他進行國際化的企業一樣，在小肥羊國際化面前，同樣面臨著眾多的挑戰。雖然如此，小肥羊畢竟已走出了國際化的第一步，其前進的腳步已不可阻擋。