不只是銷售

作為一名銷售管理人員，你所做的工作不僅僅是銷售。

27歲時，我第一次做銷售經理。那時候覺得，只要發號施令，讓別人服從自己的意愿，就能把事情做好。但很快，我就發現，管理需要的不僅僅是簡單的聰明和才智，還需要折衷、協調以及指揮等智慧。

我咨詢了眾多的創業者和專家后認為，無論你是雇傭別人還是自行管理銷售員工，對于銷售管理人員來說，下面這些素質都是必備的：

有效表達

清晰地向銷售團隊表達自己的期望是非常重要的。

28歲的弗蘭克·貝爾是亞特蘭大市一家IT服務提供商的創始人兼CEO。手下管理著7名銷售員工，他認為遠見和有效表達是成功帶領銷售團隊的最重要因素。貝爾的公司2003年銷售額達1000萬美元，預計2004年銷售額增至1250萬美元。他說：“明確對于銷售團隊來說非常重要，這樣他們才能搞清楚哪些客戶是重要客戶，哪些交易是最適合的類型。”

連貫一致

所有員工，包括銷售人員，只有明確上級對自己有什么期望的時候，才能創造出最佳業績。

在這里，連貫一致包括簡單的補償模型、常規銷售例會、業績回顧以及堅定的交流溝通。

來自華盛頓的安科思公司（Aaxis Technologies Inc.）總裁艾瑞克·安斯雷認為，連貫一致是自己管理公司中5人銷售團隊的首要因素。“營造一種銷售氛圍，每天在這種氛圍中進行優秀的銷售鍛煉是取得成功的關鍵。”他讓公司銷售員工之間進行各種練習，以培養員工的銷售會談習慣。

緊迫感

格蘭特·馬茲曼尼恩是品尼高國際集團公司（Pinnacle Group International）總裁，公司為小型公司提供銷售團隊評估服務。馬茲曼尼恩將緊迫銷售經理比作亞瑟王的魔法師Merlin，因為他過著與人相反的生活，因此能夠預見未來。緊迫銷售經理每天都從“Z”開始，最后回到“A”，他們將所有為實現目標（例如季度銷售目標）必須實現的事情區分優先順序。有著緊迫感的經理通常走在他/她的員工前面，等著別人來趕超自己。

同情共鳴

這一點可能是所有特點中最難掌握的。同情同伴、與同伴產生共鳴有助于與他們建立更好的關系，當然前提是要遵循銷售業績的底線要求。將自己的同情與共鳴大聲地表達出來，讓員工明白，你與他們是自己人。

發現天才的眼光

要有緊迫感、有同情心，但如果沒有優秀的員工，所有這些就都無從適用。

安斯雷將雇傭優秀員工作為其工作的最大挑戰之一。他說：“現在，我們非常渴望能招聘到合適的員工，那種馬上就能投入銷售前線的員工。”

作為一名管理者，發現天才，你才能享受天才們為你帶來的豐碩成果，憑此，你才能成為令人尊敬的伯樂。