“小不點兒”拿什么打動你的投資者？

名不見經傳的安世亞太，出人意料地獲得了美國國際集團（AIG）的青睞。1500萬美元，不僅為企業打通了未來之路，同時也給出了創業企業獲得投資的模范管理方式。

盡管已經從僅有3人的袖珍代理公司發展成為占據超過50%市場份額的CAE行業龍頭，銷售收入也連續數年超過100%，但安世亞太總裁張國明很清楚：這一切不過是打動苛刻的投資者的籌碼。

“我們需要足夠的資金來實現企業的跳躍式發展。”就在張國明猶豫要不要像其他創業者一樣，夾著裝滿了策劃書的公文包四處拜訪VC（風險投資）的時候，美元卻自己送上了門。

今年6月，在經過一年的觀察之后，美國國際集團（AIG）宣布與安世亞太結成戰略合作伙伴關系，投資1500萬美元用于安世亞太的產品研發與管理改革。一夜之間安世亞太成了許多人的研究對象，所有人都想知道：究竟是什么打動了AIG這樣苛刻的投資者。

十年磨一劍

在汽車、飛機、醫療設備、橋梁、消費類電子等復雜產品的設計制造中，企業可以通過仿真模擬計算機技術（簡稱CAE）縮短產品的面世時間并節約成本、提升產品性能。簡單來說，企業在產品出廠前測試一部手機的外殼是否足夠堅硬，并不需要真的用幾百部手機去扔到地上，這一切，都可以通過CAE虛擬在電腦上完成。而安世亞太在中國是CAE領域的龍頭。

最初，安世亞太可沒有現在這樣風光。1996年，當時研究生畢業沒多久的張國明看準了中國CAE市場的空白，為世界最先進的CAE技術提供商美國的ANSYS公司的產品進行代理。而一年之后，市場毫無起色，張國明面臨的是市場占有率為零的尷尬。

“我們遇到了創業肯定會遇到的問題：規模小、沒有知名度，國內很多企業根本不知道CAE是什么東西，那是我們最艱難的時候。我們根本不是在賣產品，而是當‘播種機’，四處普及CAE領域的知識，讓國內的制造業企業接受。”張對《中外管理》說道。

然而時過境遷，一切都發生了變化。伴隨著中國制造業的飛速發展，2004年，生而逢時的安世亞太公司占據了中國CAE市場超過50%的市場份額。

在張國明身上看不到許多創業者的游擊習氣，工學碩士出身的他對企業的未來有著縝密的規劃。在他看來，一個有影響力的企業不會單純滿足于市場占有率的擴大，有自主研發的、具有國際競爭力的產品，才是企業生存的根本。這一年，安世亞太果然開始著手進行CAE產品整合平臺PERA的研發，新的問題又來了。

“我們從賣產品起步。2004年企業進入第二階段，開始做產品。這時就必須選擇一個明確的研發方向，這決定著企業的未來。”張國明向《中外管理》坦承，這個時期融資是他的最高目標，“我們必須有充足的財力來保證研發，支撐企業運營，讓我們沒有后顧之憂。”

融資對于大多數創業者而言，是個痛苦的話題。許多人尋訪上百家VC無功而返，許多企業因為資金短缺而夭折；同樣也有一些發展勢頭很好的企業，因為選擇投資人不慎，而蒙受巨大損失。對此，安世亞太的投融資與企業發展副總裁侯學理向《中外管理》解釋了其融資策略：“在企業運營狀態很好的情況下，我們需要資金來錦上添花，而不需要雪中送炭，這樣我們就有足夠的主動性對投資者進行篩選，實現企業利益的最大化。”

安世亞太終于接受了AIG拋來的橄欖枝，1500萬美元的注入，為企業的發展鋪平了道路。

小行業的老大

所在行業在國內僅有3億美元的市場規模、10年左右的發展史、國外同類企業技術更加成熟……這些難道就是AIG看中安世亞太的地方？按照國際投資公司的慣有手法，這樣的企業通常會被VC直接過濾。畢竟相對于其他企業，CAE領域太過于專業化，更何況國際市場上同類企業強手如林。

然而AIG卻毫不猶豫地將1500萬美元的真金白銀投向了安世亞太，并且宣稱要幫助其成長為國際化的大企業。

據《中外管理》調查了解：美國國際集團將自己定位為成長型投資基金，投資時看中的是企業成熟的商業模式，這與傳統認識上的VC有明顯的不同。“VC像拿霰彈槍在打鳥，一次打了100發，只要中了一發，99發都落空了，也是賺錢的。但是對我們而言，是拿加農炮打仗，要確保每一發都命中目標。”

美國國際集團（亞洲）投資有限公司直接投資副總裁湯柔解釋道，“所以我們已經認準了安世亞太一定會成功。”

“安世亞太到底是哪些地方吸引我們？很簡單：第一，他的創業團隊。其實所有的投資到最后成功與否，99.9%都是人的因素，安世亞太的團隊值得信任；第二，這個企業所在的行業。我們覺得在中國未來的幾年，CAE一定會進入一個非常高成長的階段，盡管現在市場規模很小，但是前景廣闊。”湯柔向《中外管理》給出了AIG投資的標準。作為最大的受益人，張國明的理解是：“也許與IBM或者海爾這樣的企業比較，我們永遠是一個小企業，但是在CAE行業內，我們已經有了非常完善的管理構架和商業模式，我們是這個行業的老大，這是我們獲得投資者青睞的關鍵。”

小企業的心態

在采訪中，《中外管理》發現：安世亞太的管理層保持了驚人的穩定性，過去的五年間，除了新鮮血液的補充，居然沒有一名高管離職。這也正是AIG選擇安世亞太的根本。

“經過一年的調查，張的領導力和整個管理層對他的認同讓我們很震驚，10年間與他一起創業的人基本都留在了企業，并且整個團隊非常具有活力，年齡構架很合理。”湯柔如是說。

在軟件行業，人才是最重要的財富。一個能留住人的企業，同時也就留住了企業發展的希望。但是對于創業企業而言，留住人才卻是最難做的功課。許多企業因為高管或者核心技術人才的離開而迅速消亡。張國明的用人之道，究竟有什么秘密？

“我們是小企業。”張國明將安世亞太穩定的人才管理歸功于小企業的心態，“小企業在管理上有許多自己的優勢，團隊中每個人都會為了共同的目標去奮斗，這種效果是任何激勵措施都達不到的。”

尋找一個好的行業更多地依靠眼光與運氣，但是構架一個完善的管理團隊卻并非一朝一夕的事情，需要綜合企業文化、行業特征甚至創業者的人格魅力等多方面的因素。打動投資者，也許還需要很多東西，完美無缺的商業計劃書、高額的回報預期或者良好的信譽。但安世亞太與AIG合作的背后，卻給出了創業企業獲取投資者青睞的根本——構建一個優秀的管理團隊。

責任編輯：王纓