卷煙銷售之關鍵

[摘要] 近年來，中國煙草對國家的利稅貢獻穩(wěn)步增長，卷煙銷售網(wǎng)絡建設作為一項基礎性、戰(zhàn)略性的工程，對行業(yè)持續(xù)平穩(wěn)增長到了極為重要的作用，而對靠建立在“專賣保護”下的壟斷經(jīng)營的卷煙銷售網(wǎng)絡而言，其對卷煙零售終端客戶的核心凝聚力弱，已成為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的障礙，本文從加強卷煙零售終端連鎖經(jīng)營，以資產(chǎn)為紐帶多元化投資直營連鎖、特許連鎖等經(jīng)營方式相互補充的新型網(wǎng)絡終端體系進行了探討。

[關鍵詞] 卷煙零售網(wǎng)絡 零售終端 連鎖經(jīng)營

長期以來，國際煙草公司把廣告、渠道和零售網(wǎng)點建設看成是品牌成長的三大關鍵性因素，自從全國人大通過的《煙草控制框架公約》實施后，卷煙產(chǎn)品的廣告宣傳空間將更加狹窄，卷煙品牌的競爭將由廣告的推動轉移到渠道和零售終端網(wǎng)絡體系的拉動上來。終端是商品與消費者直接見面的地方，是銷售的第一陣地，是整個供應鏈的最后環(huán)節(jié)，是商品實現(xiàn)價值的場所。事實上，重視終端的作用，早已是營銷界的共識。世界著名的品牌營銷專家Larry·Light曾說過“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場”。處在激烈競爭的終端時代，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)、控制和占領市場的最重要的陣地。對卷煙這類快速消費的商品而言終端的拉動作用更為明顯。隨著WTO中關于對國際零售企業(yè)進軍國內市場的放開和國外煙草制品的關稅大幅降低，國內市場國際化正以其強大的力量推動著煙草行業(yè)勢必在爭奪卷煙零售終端上有一場決戰(zhàn)。……