銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的探析

[摘要] 一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)控制涉及的范圍包括生產(chǎn)活動(dòng)、供應(yīng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、人力資源開(kāi)發(fā)活動(dòng)等多方面業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天，銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)殇N售活動(dòng)是企業(yè)獲利的前提和必要條件，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分。經(jīng)營(yíng)成果的大小更多的體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)尤為重要。本文首先闡述了銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制的涵義，然后，按銷售的業(yè)務(wù)流程對(duì)一般企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制進(jìn)行了探析。

[關(guān)鍵詞] 銷售環(huán)節(jié) 財(cái)務(wù) 控制

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多企業(yè)為了謀生存、求發(fā)展，紛紛采用各種市場(chǎng)銷售的手段，以期擴(kuò)大銷售額，增加企業(yè)的利潤(rùn)。然而，較高的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、較高的盈利率并不代表有較高的現(xiàn)金流量。在殘酷的生存環(huán)境下，企業(yè)必須樹(shù)立“現(xiàn)金是生命”的理財(cái)觀念。銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要方面，與企業(yè)的生存、發(fā)展息息相關(guān)，它旨在降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用、增加現(xiàn)金流量、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制已經(jīng)引起了很多優(yōu)秀企業(yè)高層管理者的重視，相信伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，它將成為更多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。

財(cái)務(wù)控制是指在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，利用有關(guān)信息和特定手段等價(jià)值工具，按照一定的程序和辦法，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督和管理，以保證財(cái)務(wù)預(yù)算實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制是指企業(yè)在制定商品或勞務(wù)的定價(jià)原則、信用標(biāo)準(zhǔn)和條件、收款方式、績(jī)效考核等銷售政策時(shí)，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和人員的作用，加強(qiáng)合同訂立、商品發(fā)出和賬款回收等方面的財(cái)務(wù)控制，以避免或減少壞帳發(fā)生的控制過(guò)程。銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)。搞好銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)整個(gè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。銷售是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，是決定經(jīng)營(yíng)收入的重要環(huán)節(jié)。銷售環(huán)節(jié)包括：向客戶收受訂購(gòu)單，核準(zhǔn)購(gòu)貨方的信用，裝運(yùn)商品，開(kāi)具銷貨發(fā)票，核算營(yíng)業(yè)收入與應(yīng)收賬款，回收貨款等業(yè)務(wù)。銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制應(yīng)對(duì)價(jià)格、購(gòu)銷合同、信用、發(fā)貨及開(kāi)票、結(jié)算環(huán)節(jié)等業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全方位的財(cái)務(wù)控制。

一、價(jià)格控制

價(jià)格控制是指根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際情況和顧客的特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售的產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格政策，并依據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化適時(shí)調(diào)整。價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前景的重要因素。因此，制定正確的價(jià)格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購(gòu)買、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。價(jià)格控制的目標(biāo)就在于制定合理的價(jià)格政策，既要保證企業(yè)獲取利潤(rùn)的空間，又要有利于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在價(jià)格管理上常見(jiàn)的失控情形主要有三方面。首先，企業(yè)產(chǎn)品總體上的價(jià)格高低水平制定的不合理、不科學(xué)。要么制定得太低，利潤(rùn)空間小，甚至導(dǎo)致虧損，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)和簡(jiǎn)單再生產(chǎn)，要么制定的太高，難以和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；其次，企業(yè)的價(jià)格體系混亂，沒(méi)有指定出統(tǒng)一的銷售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)目錄，就可能擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。最后，企業(yè)高層管理人員或銷售人員在給予長(zhǎng)期的、重要的客戶優(yōu)惠政策時(shí)，他們不按照制度規(guī)定，往往是出于人情往來(lái)而隨心所欲的給予對(duì)方折扣優(yōu)惠。

二、購(gòu)銷合同控制

合同控制是指銷售人員根據(jù)授權(quán)簽訂購(gòu)銷合同，然后將合同送請(qǐng)有關(guān)主管審批，經(jīng)辦人和審批人員簽字蓋章，以明確責(zé)任。合同副本（或復(fù)印件）應(yīng)送交財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)部門，據(jù)以檢查核對(duì)，辦理結(jié)算和發(fā)貨。在合同的簽訂，以及執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員都應(yīng)參與控制。銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)相關(guān)部門確認(rèn)的訂貨信息打印出草約付款清單，并將核對(duì)無(wú)誤的清單明細(xì)表送交財(cái)會(huì)處審核；銷售財(cái)務(wù)接到訂貨草約后，進(jìn)行系列財(cái)務(wù)評(píng)審，對(duì)于有欠款的用戶，需得到銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面同意后方可訂貨。簽訂合同，能夠以法律的形式制約雙方履行購(gòu)銷責(zé)任，防止拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問(wèn)題。合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律保護(hù)。合同控制要達(dá)到的主要目的是保證簽約主體合格、合同的各項(xiàng)條款清晰明確、發(fā)貨以及回款等應(yīng)按合同執(zhí)行。在企業(yè)的銷售過(guò)程中，合同管理業(yè)務(wù)上最常見(jiàn)的失控情形有:①一些企業(yè)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)過(guò)程中根本就不簽合同。實(shí)行現(xiàn)銷時(shí)不簽合同可能無(wú)所謂，如果是賒銷，一旦出現(xiàn)客戶拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問(wèn)題時(shí)，麻煩就大了。②在合同簽訂時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批，特別是有些合同根本不經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)主管人員的審核，僅憑銷售人員私自做主簽訂的合同有時(shí)會(huì)存在很大的隱患。③合同的條款不準(zhǔn)確、不清晰，有時(shí)甚至存在歧義或違背企業(yè)的銷售政策。

三、信用控制

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為吸引更多客戶，擴(kuò)大銷售，可采取賒銷和分期付款方式。為此，企業(yè)要對(duì)客戶的信用進(jìn)行分析，確定不同客戶的信用程度，進(jìn)而制定相應(yīng)的信用政策（ 包括信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣條件等）。信用控制的目標(biāo)：①在發(fā)貨前，客戶的賒銷應(yīng)被批準(zhǔn)。②客戶信用期限、信用額度、現(xiàn)金折扣條件的調(diào)整必須經(jīng)相應(yīng)權(quán)限審批人員審核批準(zhǔn)。信用管理常見(jiàn)的失控情形：①不重視信用控制，根本沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行信用分析，沒(méi)有對(duì)所有客戶實(shí)行相應(yīng)的銷售政策。②雖在進(jìn)行信用控制，但有時(shí)授權(quán)不當(dāng)。應(yīng)收賬款的流動(dòng)性低于貨幣資金，企業(yè)在授予該項(xiàng)商業(yè)信用時(shí)，要特別謹(jǐn)慎從事，否則可能會(huì)因授信不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金回籠困難，從而引發(fā)企業(yè)的資金短缺。

四、發(fā)貨及開(kāi)票控制

發(fā)貨及開(kāi)票控制是指根據(jù)訂單及產(chǎn)品完工入庫(kù)情況，開(kāi)出銷售發(fā)票和提貨單，組織發(fā)貨。在貨物交接方面可采用送貨制、提貨制和代送制。在發(fā)運(yùn)商品和開(kāi)具發(fā)票的整個(gè)過(guò)程中應(yīng)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督，要對(duì)其操作程序以及業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合法性、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性等方面實(shí)施控制。發(fā)貨及開(kāi)票控制的目標(biāo)：①保證發(fā)貨和開(kāi)票的流程清晰，避免出現(xiàn)混亂局面。②保證執(zhí)行企業(yè)的銷售價(jià)格，發(fā)票數(shù)字計(jì)算準(zhǔn)確，無(wú)虛開(kāi)發(fā)票、虛計(jì)銷售收入的現(xiàn)象。③保證發(fā)貨的數(shù)量、品種、規(guī)格準(zhǔn)確無(wú)誤，無(wú)多發(fā)、少發(fā)、錯(cuò)發(fā)現(xiàn)象。發(fā)貨及開(kāi)票環(huán)節(jié)常見(jiàn)的失控情形：①缺少定額授權(quán)審批準(zhǔn)制度，或定額授權(quán)審批制度不完善，內(nèi)部牽制制度不健全，出現(xiàn)私自發(fā)貨甚至內(nèi)部人員自己偷貨的現(xiàn)象。②發(fā)票數(shù)字計(jì)算不準(zhǔn)確，或者有意虛開(kāi)發(fā)票。③發(fā)票要素填寫(xiě)不全，填寫(xiě)不規(guī)范，或有涂改的情況。④銷售發(fā)票保管不嚴(yán)，時(shí)有發(fā)票丟失現(xiàn)象。⑤發(fā)貨環(huán)節(jié)管理不到位，常出現(xiàn)張冠李戴、錯(cuò)發(fā)貨的現(xiàn)象。

五、結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制

結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制是指企業(yè)按訂單收款條件和發(fā)貨辦理情況，向購(gòu)貨單位辦理結(jié)算，并做相應(yīng)的銷售及應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理。在該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款日常管理上。

制定合理的信用政策，是提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，降低風(fēng)險(xiǎn)損失的基礎(chǔ)保障。在此基礎(chǔ)上，為了更加有效地促進(jìn)應(yīng)收賬款資金的良性循環(huán)，企業(yè)還必須進(jìn)一步強(qiáng)化日常管理工作。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)必須進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策，加速應(yīng)收賬款的收回，最大限度的減少壞賬損失對(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的不利影響。應(yīng)收賬款日常管理的目標(biāo)：①及時(shí)準(zhǔn)確地把握應(yīng)收賬款運(yùn)行的過(guò)程和狀態(tài)，為制定措施提供依據(jù)。企業(yè)資金過(guò)多地占用在應(yīng)收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款的日常控制應(yīng)盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機(jī)制，促使應(yīng)收賬款及時(shí)收回。②減少壞帳發(fā)生。企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部信用的管理，適時(shí)進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超過(guò)賬齡的應(yīng)收賬款及時(shí)反饋信息，重點(diǎn)管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。應(yīng)收賬款日常管理中常見(jiàn)的失控情形表現(xiàn)在應(yīng)收賬款賬情不清。有些企業(yè)的管理者只知道應(yīng)收賬款的總額，對(duì)應(yīng)收賬款的具體分布情況，以及客戶欠款逾期的原因都不清楚，這樣就難以有針對(duì)性的采取有效措施。

在市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、動(dòng)態(tài)、多變的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)既面臨著機(jī)遇又面臨著挑戰(zhàn)，財(cái)務(wù)控制的作用非常明顯。銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金流的環(huán)節(jié)，又是一個(gè)容易給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，對(duì)該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的作用。所以我們要好好圍繞銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全方位的財(cái)務(wù)控制。只有這樣，我們的企業(yè)才會(huì)有很好的現(xiàn)金流量，才會(huì)有很好的經(jīng)營(yíng)成果，才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請(qǐng)以PDF格式閱讀原文。