數據挖掘在交叉銷售中的應用過程模型研究

[摘要] 本文針對交叉銷售過程的階段特點，提出了數據挖掘在交叉銷售中的應用過程模型。

[關鍵詞] 交叉銷售 數據挖掘 業務模型

數據挖掘的商業應用研究多是針對數據挖掘的某一項技術，僅從技術的角度來理解和描述營銷問題，注重的是算法的效率、新穎，沒有結合營銷過程的特點來指導數據挖掘應用。因此，有必要全面審視營銷過程管理中的各個階段，建立數據挖掘技術應用的過程模型，指導數據挖掘在商業領域的應用實踐。

一、客戶數據集成是交叉銷售的基礎

交叉銷售從廣義上講是一種營銷哲學，充分利用一切可能的資源來開展營銷、服務市場、贏得顧客;從狹義上講是一種以企業與客戶的現有關系為基礎，以客戶為中心，發現客戶多種需求，去銷售更多的產品，滿足其多種需求的營銷方式。因此，交叉銷售的成功實施離不開客戶信息的分析，客戶數據集成是交叉銷售的基礎。充分利用數據挖掘技術，發揮客戶數據的價值，就可以根據不同客戶的偏好和特性提供相應的產品和服務，從而提高客戶對企業的價值。

二、數據挖掘在交叉銷售過程中的應用

在數據挖掘的應用研究和實踐中，主要依靠數據挖掘的三大支柱;數據挖掘技術、數據、業務建模。數據挖掘技術的選擇取決于應用領域的問題，需要區分不同的技術、算法的適用性。針對交叉銷售實施過程中的業務關鍵問題，我們將數據挖掘技術、客戶數據集成、業務模型三者結合，提出了數據挖掘在交叉銷售中的應用過程模型。……