抓牢生命線 控制應(yīng)收賬款

對(duì)于創(chuàng)業(yè)投資者來(lái)說(shuō)，如果每筆應(yīng)收賬款都需要斗智斗勇收回，投資的資金就等于有了更多的不確定性，同時(shí)時(shí)間成本也會(huì)損耗利潤(rùn)收益。

應(yīng)收賬款是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存的生命線，也是投資資金兌現(xiàn)的保證。中國(guó)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，這一特點(diǎn)也就注定了創(chuàng)業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)性。尤其是在由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)之后，應(yīng)收賬款問(wèn)題便成了企業(yè)管理中最為普遍而且最為棘手的問(wèn)題。并且往往伴生出這樣一對(duì)矛盾，同時(shí)讓銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理都感到頭痛：在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因?qū)蛻?hù)賒銷(xiāo)或鋪貨而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，如果客戶(hù)能夠及時(shí)回款，則是有驚無(wú)險(xiǎn)；一旦客戶(hù)惡意拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆賬死賬，將直接威脅到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和生存。另一方面，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放賬，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放賬，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意跟銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意；而如果財(cái)務(wù)部放了賬以后，銷(xiāo)售部卻又無(wú)法及時(shí)收回來(lái)，投資者便在“利益最大化”和“風(fēng)險(xiǎn)最小化”之間面臨著痛苦的抉擇。

一個(gè)真實(shí)的故事

小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時(shí)，他沒(méi)有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”，然后“請(qǐng)君入甕”，再來(lái)個(gè)“甕中捉鱉”，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。

2000年9月份，小趙被分公司派到A地區(qū)負(fù)責(zé)冰箱業(yè)務(wù)工作。在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作的時(shí)候，小趙發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬(wàn)元的應(yīng)收款。“為什么一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商竟然有這么多欠款？”小趙不解地問(wèn)正準(zhǔn)備順利完成交接的前任業(yè)務(wù)員。面對(duì)小趙的疑問(wèn)，該業(yè)務(wù)員皺起眉頭，擺出一副無(wú)奈的樣子，一言不發(fā)。

原來(lái)，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書(shū)轉(zhuǎn)讓的，小趙的前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開(kāi)單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問(wèn)題，于是被退了回來(lái)。而貨此時(shí)已發(fā)到了H家電城，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒(méi)了下文，并且由于原來(lái)合作過(guò)程中發(fā)生過(guò)一些沖突，對(duì)方顯然已經(jīng)沒(méi)有誠(chéng)意再繼續(xù)合作了。

小趙馬上意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn)。對(duì)區(qū)域工作的高度責(zé)任感使小趙要弄清事情的究竟。這個(gè)鎮(zhèn)在A地區(qū)很有名氣，有很多大廠都設(shè)在這里，街面上也比較繁華。小趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了H家電城的位置，同時(shí)也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷(xiāo)商的位置與布局，但小趙沒(méi)有直接來(lái)到H家電城，而是先拜訪了其它幾家經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)與他們的交談，小趙了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前3名，但老板人品較差，以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。

在做了初步了解之后，小趙緩步來(lái)到H家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面不但有容聲冰箱的專(zhuān)柜，也有科龍冰箱的專(zhuān)柜。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，當(dāng)小趙提到冰箱銷(xiāo)售效果時(shí)他輕描淡寫(xiě)地說(shuō)容聲銷(xiāo)量一般，科龍銷(xiāo)售很差，下一步準(zhǔn)備主推海爾，并且對(duì)科龍、容聲的產(chǎn)品他們不想再同公司直接合作，而是準(zhǔn)備到省城Z市一家家電批發(fā)市場(chǎng)提貨。情況了解到這一步，小趙已經(jīng)心中有數(shù)了。

晚上回到市里的住處，小趙詳細(xì)整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，小趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》，一頁(yè)頁(yè)翻開(kāi)，書(shū)中有一段話引起了小趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一個(gè)“請(qǐng)君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露了脈絡(luò)……

第二天，小趙咨詢(xún)了分公司財(cái)務(wù)人員，對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題做了了解，得到明確答復(fù)后，小趙又去了S鎮(zhèn)。到了之后，小趙與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營(yíng)業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識(shí)了。在其后的一個(gè)月時(shí)間里，小趙平均一周去兩次。到那里除了給營(yíng)業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，小趙還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，小趙還會(huì)買(mǎi)一些小東西送給他。后來(lái)，小趙與老板越來(lái)越熟，再后來(lái)，和他談話也就很隨便，老板也開(kāi)始請(qǐng)小趙吃飯。但小趙從來(lái)沒(méi)有同他談過(guò)欠款的事，就好像小趙從來(lái)不知道這件事一樣。

小趙第一次到S鎮(zhèn)來(lái)H家電城的時(shí)候，就注意到了他那里科龍冰箱的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤(pán)庫(kù)，小趙算出他科龍冰箱存貨高達(dá)12萬(wàn)元之多，這是因?yàn)榭讫埍鋬r(jià)格比容聲冰箱普遍較高，店內(nèi)營(yíng)業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不知道該怎樣去推銷(xiāo)，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷(xiāo)。但小趙在給其營(yíng)業(yè)員做培訓(xùn)時(shí)卻只講容聲，不講科龍。這下好了，本來(lái)容聲就比較好賣(mài)，營(yíng)業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)之后，銷(xiāo)售時(shí)就更加側(cè)重主推容聲。

這位老板終于開(kāi)始注意到這個(gè)問(wèn)題不太對(duì)勁了，在又一次請(qǐng)小趙喝酒之后，他開(kāi)始向小趙抱怨科龍冰箱占?jí)嘿Y金，又不出貨，問(wèn)小趙是否有辦法。小趙心中暗自感覺(jué)解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)快到了。但小趙故意賣(mài)了個(gè)關(guān)子，無(wú)可奈何地說(shuō)：“也不光你這兒不好賣(mài)，不瞞你說(shuō)，科龍冰箱全國(guó)都沒(méi)有容聲好賣(mài)，主要是價(jià)格比容聲高不好賣(mài)，我也沒(méi)有什么好辦法……”。

以后的幾天，這個(gè)老板每見(jiàn)到小趙都要提這件事，小趙都會(huì)對(duì)他深表同情并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定。

突然有一天，小趙故作神秘地告訴他：“我們總部剛下了個(gè)通知，說(shuō)科龍冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，有幾款機(jī)型實(shí)行降價(jià)促銷(xiāo)，但全國(guó)統(tǒng)一不予補(bǔ)差，你庫(kù)存多不多？得抓緊時(shí)間消化庫(kù)存呀。消化了之后好再進(jìn)新的特價(jià)品，要不然如果你庫(kù)存多的話，我跟公司美言幾句，你干脆退掉直接換新的多好。”小趙擺出了一副熱情而急切的樣子。

這個(gè)老板一聽(tīng)再也沉不住氣了，連聲說(shuō)：“好，好，好，我正好有十幾萬(wàn)元的科龍冰箱壓在庫(kù)里，請(qǐng)你無(wú)論如何也要幫我一次，幫忙把這些陳貨退掉。”

小趙說(shuō)：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會(huì)簡(jiǎn)單一些。”

老板連說(shuō)：“行，行，怎么都行。你趕緊給幫忙辦了，回頭請(qǐng)你喝酒。”他一再要求，小趙終于“勉為其難、半推半就”地答應(yīng)回去試試。

在故意拖了幾天后，小趙才告訴他“公司批了，可以換貨”。

后來(lái)的結(jié)果你肯定能夠猜到：對(duì)方的貨到分公司入倉(cāng)后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。你同時(shí)還可能會(huì)猜測(cè)對(duì)方將會(huì)痛罵小趙是個(gè)奸佞小人，小趙可能怕惹這些麻煩會(huì)不再露面。但事實(shí)不然，小趙并沒(méi)有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來(lái)往。相反小趙卻大搖大擺地再次登門(mén)造訪。果然，他一見(jiàn)到小趙便怒氣沖沖地說(shuō)：“小趙，你這人真不地道，我請(qǐng)你幫忙換貨，這下倒好，一下?lián)Q沒(méi)影了。你這不騙我嘛。”

小趙馬上滿(mǎn)臉委屈地埋怨他說(shuō)：“這就是你的不對(duì)了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會(huì)埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時(shí)為什么不告訴我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不會(huì)讓你換貨。”對(duì)方自知理虧，擺擺手說(shuō)：“好好，算我倒霉。”便低著頭說(shuō)不出話來(lái)。

以后的日子，對(duì)方再也不提去其他市場(chǎng)提貨的事了。待庫(kù)存消化得差不多以后，他又辦了一次款，還是10萬(wàn)元的匯票，這一次再也沒(méi)有什么問(wèn)題了。小趙還像正常的客戶(hù)一樣對(duì)他，偶爾也喝喝酒，山南海北亂侃一通……

智慧的光芒

如果冷靜下來(lái)思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有可推廣性。試想若不是該經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)了科龍、容聲兩個(gè)品牌，而是只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，便很難有這種“圍魏救趙”的差異化效果。所以，兩個(gè)品牌歸口于同一個(gè)公司和同一個(gè)業(yè)務(wù)員操作，這才是小趙尋求突破的關(guān)鍵因素。

而對(duì)于創(chuàng)業(yè)投資者來(lái)說(shuō)，如果每筆賬都需要如此斗智斗勇，投資的資金就等于有了更多的不確定性，同時(shí)時(shí)間成本也會(huì)損耗利潤(rùn)收益。而解決應(yīng)收賬款的關(guān)鍵，只能是從投資初始就建立完善的財(cái)務(wù)體系，并且對(duì)應(yīng)收賬款設(shè)立控制機(jī)制。

控制要點(diǎn)一：收現(xiàn)。必須要牢固地樹(shù)立及時(shí)結(jié)清貨款的觀念，寧可利薄一點(diǎn)也要收現(xiàn)，寧可保本也要及時(shí)，寧可虧一點(diǎn)也要防止呆賬死賬。

控制要點(diǎn)二：在通路的選擇上確保回流，對(duì)于新興企業(yè)而言，通路主要有3種，直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和代銷(xiāo)。直銷(xiāo)是確保資金回流的簡(jiǎn)單辦法。比如盯住有影響的展銷(xiāo)會(huì)，在與你的產(chǎn)品相吻合的批發(fā)市場(chǎng)租個(gè)位置，都是低成本的直銷(xiāo)辦法。經(jīng)銷(xiāo)是選擇區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。要在良莠不齊的商人中選擇專(zhuān)業(yè)的（即他的經(jīng)營(yíng)范圍與你的產(chǎn)品相同）、有規(guī)模的和有歷史的經(jīng)銷(xiāo)商。這三條是衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是否講究誠(chéng)心恪守規(guī)則的重要標(biāo)準(zhǔn)。代銷(xiāo)的關(guān)鍵是集中管理。實(shí)現(xiàn)代銷(xiāo)銷(xiāo)售的范圍要集中，最好是在一個(gè)大城市中選擇十幾家或幾十家代銷(xiāo)商，由專(zhuān)門(mén)人員定期頻繁地接觸、送貨、結(jié)算、調(diào)貨，交流信息、價(jià)格、情感等。

控制要點(diǎn)三：在銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)上確保回流。對(duì)資金回流模式的設(shè)計(jì)要力求簡(jiǎn)潔，減少甚至完全避開(kāi)任何中間環(huán)節(jié)。怎樣叫簡(jiǎn)潔？由銷(xiāo)售主管到經(jīng)銷(xiāo)商、代理商之間，只設(shè)一個(gè)管理層次，事實(shí)上形成廠家直接對(duì)商家管理的模式。

控制要點(diǎn)四：在加強(qiáng)銷(xiāo)售管理上確保貨款回流。銷(xiāo)售管理能力的形成是在銷(xiāo)售實(shí)踐中逐漸完成的，為了管理能跟得上管得好，在銷(xiāo)售的區(qū)域和客戶(hù)的數(shù)量上都要以能夠把握得住為前提，這樣才能保證貨款的及時(shí)回流。可以選擇在一些區(qū)域集中銷(xiāo)售的辦法，集中做，做得好，照樣能形成銷(xiāo)售量的規(guī)模。這可以叫“點(diǎn)規(guī)模”。“點(diǎn)規(guī)模”不僅有利于管理與資金回流，還有利于降低銷(xiāo)售成本，減少倉(cāng)儲(chǔ)、配送、人員的費(fèi)用和提高工作效率等。

銷(xiāo)售管理的核心是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，因?yàn)槿夸N(xiāo)售工作都要通過(guò)他們進(jìn)行，管好他們就是管好商家管好貨款。培訓(xùn)、考察、督辦都是必要的，匯款責(zé)任制與個(gè)人收入相聯(lián)系也是有效的。

上述幾條，仿佛兵家用兵，其張弛虛實(shí)之道存乎于心，這就是商道，是一個(gè)企業(yè)走向成熟的標(biāo)志。