解讀中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)迷局

目前的中國(guó)汽車(chē)業(yè)正經(jīng)歷一個(gè)品牌急劇膨脹的階段，品牌多、雜，而競(jìng)爭(zhēng)力弱。如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破是所有本土企業(yè)、合資企業(yè)面臨的共同問(wèn)題。

隨著更多跨國(guó)公司和民營(yíng)資本的進(jìn)入，隨著市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大以及廠商之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈，汽車(chē)產(chǎn)品極大豐富，制造汽車(chē)越來(lái)越容易，而銷(xiāo)售汽車(chē)則變得越來(lái)越難。汽車(chē)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1956年至1977年的21年，是中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的原始積累期。一汽、二汽、上汽以及一些地方汽車(chē)制造廠相繼建成投產(chǎn)，期間全國(guó)累計(jì)生產(chǎn)銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)163.9萬(wàn)輛，其中主要以載重車(chē)為主。1978年至1998年的20年是中國(guó)汽車(chē)業(yè)的成長(zhǎng)期。1978年7月，上海建造中國(guó)第一條轎車(chē)裝配線，汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)伴隨現(xiàn)代管理制度的引進(jìn)，使中國(guó)汽車(chē)工業(yè)慢慢走上正軌。在此期間，我國(guó)的轎車(chē)市場(chǎng)主要由政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和出租車(chē)所主導(dǎo)，私家車(chē)很少。隨著計(jì)劃體制的打破以及汽車(chē)進(jìn)口政策的放寬，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)度過(guò)了這段幸福的襁褓期，開(kāi)始獨(dú)立面對(duì)殘酷的市場(chǎng)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

進(jìn)入90年代以后，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)規(guī)律運(yùn)行的階段，并保持了一個(gè)以兩三年為一個(gè)波長(zhǎng)的曲線周期。1995年-1997年是第一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售波峰，1998年-2000年進(jìn)入谷底。到2001年-2003年，隨著汽車(chē)大量進(jìn)入家庭，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入高速井噴時(shí)期，年增幅最高達(dá)到50％以上。2004-2005年中國(guó)汽車(chē)重歸調(diào)整。2006年，汽車(chē)銷(xiāo)售又開(kāi)始出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙超過(guò)700萬(wàn)輛，增幅高達(dá)25％以上。

和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)并未形成大氣候，仍存在著相當(dāng)大的差距。目前國(guó)際公認(rèn)的轎車(chē)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模為200萬(wàn)輛，而全中國(guó)年產(chǎn)轎車(chē)的總和才只有380多萬(wàn)輛，這僅相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家一個(gè)大的汽車(chē)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。

汽車(chē)銷(xiāo)售格局及特點(diǎn)

2007年上半年，全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售437萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23％；其中商用車(chē)銷(xiāo)售129萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)26％，與上年同期相比增幅提高11個(gè)百分點(diǎn)；乘用車(chē)銷(xiāo)售308萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22％，汽車(chē)銷(xiāo)售形勢(shì)延續(xù)了2006年的銷(xiāo)售形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)快速的增長(zhǎng)。

全國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)量排名前十位的生產(chǎn)企業(yè)依次為：一汽大眾、上海大眾、上海通用、奇瑞、東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、吉利、一汽豐田、東風(fēng)神龍、天津一汽。這十家企業(yè)今年上半年共銷(xiāo)售轎車(chē)146.11萬(wàn)輛，占全國(guó)銷(xiāo)售總量的63.89％。

上半年，銷(xiāo)售排名前十位的轎車(chē)品牌依次為：桑塔納、捷達(dá)、凱越、凱美瑞、奇瑞QQ、夏利、雅閣、福美來(lái)、伊蘭特、福克斯。上述十個(gè)品牌共銷(xiāo)售75.92萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的33.20％。值得注意的是，自主品牌奇瑞QQ的上半年銷(xiāo)量達(dá)到67241輛；而以往未入“前十”的比亞迪F3也實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量51758輛，同比增長(zhǎng)101％，成為中國(guó)車(chē)市銷(xiāo)售增長(zhǎng)最快的車(chē)型。

如果僅從數(shù)據(jù)上來(lái)看，中國(guó)自加入世貿(mào)組織以來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)似乎并沒(méi)有受到進(jìn)口汽車(chē)的致命打擊，反而取得了一些長(zhǎng)足的進(jìn)展。但是，這種增長(zhǎng)并非來(lái)自于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，而是來(lái)自于略帶盲目的投資拉動(dòng)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)集中度仍然比較低，汽車(chē)企業(yè)數(shù)量多而雜，一些劣質(zhì)企業(yè)混跡多年也沒(méi)有被淘汰出局，這嚴(yán)重影響了中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的整體質(zhì)量和健康有序發(fā)展。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)一些大型汽車(chē)公司，盡管通過(guò)合資引進(jìn)了一些先進(jìn)的管理理念，卻依舊保持著傳統(tǒng)的國(guó)有體制，包袱沉重，不能輕裝上陣，這也是他們的銷(xiāo)售始終不能和一些小型汽車(chē)公司拉開(kāi)差距的根本原因。

在銷(xiāo)售策略方面，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)分為幾大派別，憑著各自的招式，努力追求生存。

1、一招鮮吃遍天——降價(jià)

從3月份起，國(guó)內(nèi)幾大汽車(chē)廠商率先發(fā)起新一輪降價(jià)戰(zhàn)。捷達(dá)最高降價(jià)9000元，東風(fēng)雪鐵龍07款價(jià)格調(diào)整到7.2萬(wàn)元，桑塔納全選優(yōu)惠3000-元售價(jià)7.68萬(wàn)元。截止今年1－5月份，桑塔納和捷達(dá)分獲銷(xiāo)售冠亞軍，銷(xiāo)量分別達(dá)到10.95萬(wàn)輛和10.09萬(wàn)輛。

強(qiáng)勢(shì)品牌不惜犧牲利潤(rùn)，不斷降低售價(jià)，已經(jīng)成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的基本銷(xiāo)售手段。真可謂“賠本賺吆喝，玩的就是心跳”。

2、組合拳——價(jià)格+產(chǎn)品策略

這方面的模范當(dāng)屬上海通用，該公司常常領(lǐng)先進(jìn)行降價(jià)，攜價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶得市場(chǎng)先機(jī)，待價(jià)格下降一定幅度之后，馬上推出新車(chē)型，從賽歐，到凱越、景程，個(gè)個(gè)都是讓市場(chǎng)大亂的重磅武器，通用依靠這些新武器展開(kāi)波浪攻勢(shì)，絕不在價(jià)格戰(zhàn)中糾纏不清，自然比一般缺乏進(jìn)攻套路的企業(yè)活得滋潤(rùn)。

3、劍走偏鋒——價(jià)值比附策略建立品牌形象

奇瑞QQ、比亞迪F3和駿捷等幾款汽車(chē)，采取了一種相對(duì)特殊的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)國(guó)外高檔次車(chē)型進(jìn)行價(jià)值比附，借力打力，快速形成自身的品牌價(jià)值定位。如比亞迪模仿花冠，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳和投入，搶得了一定的市場(chǎng)份額；而中華駿捷轎車(chē)在過(guò)去三年多時(shí)間里，一直持續(xù)進(jìn)行“小寶馬”的戰(zhàn)略性公關(guān)宣傳，通過(guò)比附寶馬，初步建立了自己高端自主品牌的地位。

特色汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略

中國(guó)汽車(chē)企業(yè)走的是以銷(xiāo)定產(chǎn)的路數(shù)，在市場(chǎng)不可預(yù)料的情況下，很多廠家的年度目標(biāo)成為了一紙空文，隨時(shí)可以調(diào)整。靠天吃飯反應(yīng)了中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的尷尬，也同時(shí)表現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)的相對(duì)不成熟。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)策略成了各汽車(chē)廠商最值得深思的問(wèn)題。我們將符合中國(guó)國(guó)情的銷(xiāo)售策略歸納如下：

1、采用整合營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性突破

整合營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求特征，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分特征，找到產(chǎn)業(yè)的突破口，開(kāi)創(chuàng)相對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌突破。其根本的特征，在于提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值。

寶馬曾在2005年底進(jìn)行了大幅降價(jià)，意圖逼迫奧迪放棄40到60萬(wàn)價(jià)格區(qū)間段的市場(chǎng)，而奧迪卻適時(shí)推出了奧迪A6L，通過(guò)數(shù)項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)，提升消費(fèi)者所需要的價(jià)值，既維持了原有售價(jià)，保持自己的品牌形象，也保住了利潤(rùn)，可謂一舉兩得。

2、利用戰(zhàn)略性公關(guān)。塑造企業(yè)整體品牌形象

從2006年開(kāi)始，自主品牌轎車(chē)奇瑞高歌猛進(jìn)，一舉挺進(jìn)銷(xiāo)售四強(qiáng)。從品牌策略角度分析，這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是戰(zhàn)略性公關(guān)之勝。

通過(guò)戰(zhàn)略性品牌公關(guān)，奇瑞把自己打造成社會(huì)主流消費(fèi)文化的代表象征，積聚自主品牌創(chuàng)新樣板的效應(yīng)，以此吸引新聞媒體廣泛的關(guān)注。依靠品牌傳播效應(yīng)，極大地促進(jìn)了奇瑞汽車(chē)的生產(chǎn)銷(xiāo)售。

3、利用偶像比附策略，提升產(chǎn)品形象價(jià)值

偶像價(jià)值比附策略的基礎(chǔ)，是基于汽車(chē)消費(fèi)者普遍存在的偶像崇拜行為，即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)不起自己心目中的偶像車(chē)型時(shí)，會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)一款與之相類(lèi)似的車(chē)型。

比附策略既可以在最大程度上引起消費(fèi)者的注意，觸發(fā)消費(fèi)沖動(dòng)，也可以狐假虎威，提升自己的品牌形象。

拿駿捷的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，是花小錢(qián)辦大事，是拿駿捷的價(jià)錢(qián)買(mǎi)寶馬的車(chē)，這正是價(jià)值比附營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者帶來(lái)的最大誘惑。

4、多品牌戰(zhàn)略搶占細(xì)分市場(chǎng)

今年上半年，上海通用的表現(xiàn)仍然像一部動(dòng)力強(qiáng)勁的四驅(qū)車(chē)，一路絕塵。該公司旗下4大品牌均有上佳表現(xiàn)，雪佛蘭品牌樂(lè)風(fēng)系列漸入佳境，已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月奪得高檔三廂小車(chē)的銷(xiāo)量冠軍，共銷(xiāo)售了31457輛；上市不到4個(gè)月的雪佛蘭新景程，銷(xiāo)量達(dá)14023輛；別克凱越仍是別克品牌的堅(jiān)實(shí)支柱，上半年累計(jì)銷(xiāo)售91303輛，月均銷(xiāo)量突破1.5萬(wàn)輛，與同期相比增長(zhǎng)25.6％；別克君越(含君威)上半年銷(xiāo)量為46228輛，增長(zhǎng)20％；GL8系列公商務(wù)旅行車(chē)則繼續(xù)以18465輛的成績(jī)笑傲中高檔MPV市場(chǎng)。東邊不亮西邊亮，在幾大品牌車(chē)型的協(xié)同作業(yè)下，上海通用連續(xù)獲得銷(xiāo)售冠軍看來(lái)決非偶然。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)破局之路

中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目前進(jìn)入通膨周期，隨著消費(fèi)物價(jià)和各種原材料價(jià)格的上漲，汽車(chē)企業(yè)的盈利水平將進(jìn)一步下降，而國(guó)民消費(fèi)能力的持續(xù)萎縮，更給中國(guó)汽車(chē)業(yè)帶來(lái)了一絲不祥的訊息。一方面，汽車(chē)消費(fèi)意愿趨淡，另一方面，是中國(guó)汽車(chē)工業(yè)重復(fù)建設(shè)、資源嚴(yán)重浪費(fèi)以及低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的背景，這尤其令人沮喪。我們認(rèn)為，拋開(kāi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和宏觀調(diào)整這些做法不談，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和新渠道的建立將是使汽車(chē)業(yè)脫離困境的關(guān)鍵手筋。

1、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值

國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍缺乏一種現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)思想，他們最熱衷的做法是降價(jià)降質(zhì)降配置，卻恰恰忽略了消費(fèi)者越來(lái)越高的價(jià)值需求，這是一種舍本逐末的短視行為。

任何營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，都應(yīng)以滿足消費(fèi)者的需求為最終目的。事實(shí)證明，中國(guó)的一般汽車(chē)消費(fèi)者除了因?yàn)橄M(fèi)力有限，對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感以外，對(duì)于汽車(chē)功能品質(zhì)以及外觀的要求卻不低，其超前消費(fèi)的觀念甚至讓西方發(fā)達(dá)國(guó)家的研究人員也嘆為觀止，這不能不引起各汽車(chē)廠商的注意。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，過(guò)去的幾十年，中國(guó)的汽車(chē)廠商對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)還相當(dāng)有限，不僅弱勢(shì)品牌沒(méi)有意識(shí)到品牌價(jià)值的重要性，即便強(qiáng)勢(shì)品牌也很少將品牌建設(shè)提升到戰(zhàn)略層面，這直接導(dǎo)致中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)停留在初級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段。

產(chǎn)品供過(guò)于求和同質(zhì)化給幾乎所有企業(yè)的贏利制造了困難，由于這兩個(gè)原因，產(chǎn)品要么堆在倉(cāng)庫(kù)賣(mài)不出去，要么就只有降價(jià)一條路可走，而且降價(jià)一旦被作為一種銷(xiāo)售策略，即便明知道那是一個(gè)絞肉機(jī)和無(wú)底洞，廠商也很難罷手，不斷的降價(jià)使得商家贏利水平大為下降，成為企業(yè)永遠(yuǎn)的夢(mèng)魘。眾所周知，寶馬奔馳等高檔汽車(chē)的售價(jià)很高，這是因?yàn)樗ㄟ^(guò)附帶的品牌價(jià)值獲取的溢價(jià)很大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透漏，寶馬汽車(chē)的生產(chǎn)成本只占到寶馬汽車(chē)中國(guó)銷(xiāo)售價(jià)格的30％左右，也就是說(shuō)可能有70％的品牌溢價(jià)，反觀我們中國(guó)的自主品牌汽車(chē)，平均只有7％。 品牌價(jià)值的定位和塑造，越來(lái)越成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵工具，品牌是產(chǎn)品及價(jià)格的關(guān)鍵背書(shū)。能否貼近中國(guó)消費(fèi)者的特定需求，塑造出一個(gè)真正讓消費(fèi)者鐘愛(ài)、信賴(lài)和支持的品牌價(jià)值特征，讓消費(fèi)者內(nèi)心感覺(jué)到物有所值，感到榮耀和體面，將是中國(guó)未來(lái)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)最根本的思路。

2．營(yíng)銷(xiāo)思想應(yīng)當(dāng)貫穿汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)全流程

營(yíng)銷(xiāo)思想是應(yīng)該貫穿于汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售服務(wù)渠道全流程的，思想決定行為習(xí)慣并直接影響結(jié)果，如果沒(méi)有好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，或者這個(gè)策略得不到全面貫徹落實(shí)，就一定得不到好的結(jié)果。很多汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略在終端執(zhí)行的時(shí)候，還保持了全國(guó)統(tǒng)一的樣貌，而忽略了創(chuàng)造區(qū)域的差異化。這是因?yàn)椋恍┢髽I(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，缺少足夠的熱情將市場(chǎng)策略進(jìn)行細(xì)化，當(dāng)然這也跟部分廠商缺少營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，缺少對(duì)終端市場(chǎng)的研究和把握能力有關(guān)。

3、開(kāi)拓電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道。

電子商務(wù)是目前汽車(chē)銷(xiāo)售的一大熱點(diǎn)話題，據(jù)悉，通用、福特、戴克三大汽車(chē)公司聯(lián)合建立了一個(gè)電子商務(wù)采購(gòu)平臺(tái)，引得豐田、寶馬等汽車(chē)公司也紛紛加入，現(xiàn)在，每年通過(guò)此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的采購(gòu)量達(dá)到2500億美元。

但目前，更多的汽車(chē)企業(yè)則滿足于利用網(wǎng)站宣傳自己的企業(yè)形象和發(fā)布商品信息。這是因?yàn)椋M(fèi)者對(duì)于汽車(chē)這類(lèi)高卷入商品的電子商務(wù)消費(fèi)理念還有待培育，另一方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做為支持，也很難對(duì)交易發(fā)生實(shí)質(zhì)的促進(jìn)作用，這也是眾多汽車(chē)廠商一直不愿放棄建設(shè)實(shí)體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的原因。

電子商務(wù)可以幫助汽車(chē)廠商節(jié)約大量銷(xiāo)售和流通費(fèi)用，并使銷(xiāo)售成為一項(xiàng)輕松愉快的工作。完全可以預(yù)料，電子商務(wù)有望成為未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售的主流渠道。創(chuàng)維移動(dòng)：數(shù)億元引資計(jì)劃拉攏經(jīng)銷(xiāo)商

創(chuàng)維移動(dòng)通信技術(shù)有限公司(下稱(chēng)創(chuàng)維移動(dòng))正設(shè)法引入戰(zhàn)略投資者，以籌措業(yè)務(wù)發(fā)展資金。

8月17日，創(chuàng)維移動(dòng)總裁樂(lè)業(yè)生表示，“現(xiàn)在是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商為王的時(shí)代，金立、天宇朗通等手機(jī)新軍正是依靠與經(jīng)銷(xiāo)商利益捆綁的模式才取得成功”，而創(chuàng)維移動(dòng)今年上半年的虧損與經(jīng)銷(xiāo)商資源不足有關(guān)。

據(jù)了解，針對(duì)此前的渠道投入不足，創(chuàng)維集團(tuán)近期已批準(zhǔn)了創(chuàng)維移動(dòng)提交的增資方案，計(jì)劃在未來(lái)兩年通過(guò)融資5億－10億元來(lái)支持手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而較有可能的融資方式是引入手機(jī)渠道商作為戰(zhàn)略投資者。

創(chuàng)維移動(dòng)增資計(jì)劃

在2005年5月獲得手機(jī)牌照前，創(chuàng)維移動(dòng)依靠0EM業(yè)務(wù)每年能獲得超過(guò)1000萬(wàn)元的利潤(rùn)，但在獲得牌照后，其自主品牌手機(jī)卻進(jìn)展不大。去年4月9日，創(chuàng)維移動(dòng)共銷(xiāo)售了52萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，但是從去年10月開(kāi)始，其手機(jī)銷(xiāo)量就呈現(xiàn)出下滑的趨勢(shì)，而且這一趨勢(shì)一直延續(xù)到今年6月。據(jù)了解，目前，創(chuàng)維移動(dòng)的手機(jī)月銷(xiāo)量已下降到不足10萬(wàn)臺(tái)，今年上半年其虧損已成定局。

“按照集團(tuán)統(tǒng)一的規(guī)劃，是希望創(chuàng)維移動(dòng)能在做出一定規(guī)模后再加大渠道投入，然而市場(chǎng)情況的快速變化卻打亂了我們的部署。”在樂(lè)業(yè)生看來(lái)，創(chuàng)維移動(dòng)在渠道上的資源投入不足，使其很難獲得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，從而造成規(guī)模上不去的連鎖反應(yīng)。

對(duì)于創(chuàng)維集團(tuán)來(lái)講，在2004年的“黃宏生事件”后，其自身的融資能力大大下降，而且平板電視新的運(yùn)營(yíng)模式需要在物流等方面大量投資，因此其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)業(yè)務(wù)投入始終不大。

事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)手機(jī)群體在2007年上半年普遍呈現(xiàn)低迷的局面。波導(dǎo)股份、夏新電子雙雙預(yù)虧，TCL通訊的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)重歸虧損，聯(lián)想手機(jī)業(yè)務(wù)停滯不前，ST科健依然在等待債轉(zhuǎn)股方案的實(shí)施。部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)新廠，如金立、天宇朗通等則依靠捆綁優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的模式殺出一條“血道”。

創(chuàng)維集團(tuán)在去年制定的“十一五規(guī)劃”中，將手機(jī)作為最重要的相關(guān)產(chǎn)業(yè)來(lái)做大，但是在資源投入上卻始終不足，這導(dǎo)致創(chuàng)維與其他手機(jī)新軍相比出現(xiàn)落后在起跑線的局面。

在創(chuàng)維移動(dòng)的管理層看來(lái)，沒(méi)有規(guī)模就意味沒(méi)有與渠道商談判的籌碼，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模是當(dāng)務(wù)之急。

目前，創(chuàng)維移動(dòng)正在積極醞釀依靠超低價(jià)手機(jī)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。樂(lè)業(yè)生表示，“洋品牌近年來(lái)銷(xiāo)量大幅度上升主要是依靠低端手機(jī)的突破，創(chuàng)維移動(dòng)已經(jīng)與上游合作伙伴達(dá)成協(xié)議，將推出5款左右價(jià)格在500元-400元的超低價(jià)手機(jī)。”創(chuàng)維移動(dòng)希望在今年年底能達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)年銷(xiāo)售量的目標(biāo)，“這是今后國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生死線”。

然而這種擴(kuò)張模式是低利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)的，創(chuàng)維移動(dòng)更希望能找到快速增長(zhǎng)的根本途徑。按照樂(lè)業(yè)生的判斷，除了5G時(shí)代給國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)的機(jī)會(huì)外，外資企業(yè)由于低端手機(jī)增加而造成的利潤(rùn)下降，特別是摩托羅拉等洋品牌今年上半年的虧損給國(guó)產(chǎn)品牌創(chuàng)造了反擊的機(jī)會(huì)，創(chuàng)維移動(dòng)必須抓住這一機(jī)會(huì)，募集資金則成了重中之重。

針對(duì)創(chuàng)維集團(tuán)的資金狀況，創(chuàng)維移動(dòng)去年曾希望以分拆上市的方式來(lái)募集資金，然而今年上半年以來(lái)的業(yè)績(jī)下滑，使其以優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)方式分拆上市的計(jì)劃變得不現(xiàn)實(shí)。

從今年4月開(kāi)始，創(chuàng)維移動(dòng)的管理層就開(kāi)始醞釀新的增資計(jì)劃。消息人士告訴記者，創(chuàng)維集團(tuán)近日已經(jīng)批復(fù)了創(chuàng)維移動(dòng)提交的增資方案，其募集資金數(shù)額在5億－10億元之間，募集方式為引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的模式，創(chuàng)維集團(tuán)在保持對(duì)創(chuàng)維移動(dòng)控股地位的同時(shí)，也會(huì)增加一部分投入。引入經(jīng)銷(xiāo)商參股

對(duì)于創(chuàng)維移動(dòng)的具體募資方式，樂(lè)業(yè)生表示，目前有多種方式可以選擇，但不排除借機(jī)捆綁優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃。而創(chuàng)維集團(tuán)有關(guān)人士則表示，創(chuàng)維將考慮采取格力空調(diào)的模式，將部分核心經(jīng)銷(xiāo)商以股權(quán)合作的模式吸引進(jìn)來(lái)。

對(duì)于為何要捆綁優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，樂(lè)業(yè)生指出，目前具備對(duì)眾多銷(xiāo)售終端進(jìn)行直接控制的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商非常稀缺，而國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商則極為分散，創(chuàng)維移動(dòng)要想在渠道上取得突破，必須抓住核心的經(jīng)銷(xiāo)商資源。

在樂(lè)業(yè)生看來(lái)，國(guó)美、蘇寧等3c賣(mài)場(chǎng)“牛氣沖天”，電視直銷(xiāo)渠道中也出現(xiàn)了橡果國(guó)際、七星購(gòu)物這樣的強(qiáng)勢(shì)品牌。而目前業(yè)績(jī)較好的金立、天宇朗通、國(guó)虹等手機(jī)新軍，無(wú)一不是采取了綁定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的做法。

據(jù)了解，天宇朗通于2006年4月轉(zhuǎn)型從事手機(jī)制造前，曾有10多年的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷不僅讓其擁有很多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源，最重要的是他們了解經(jīng)銷(xiāo)商最需要什么樣的利潤(rùn)政策。與此類(lèi)似的是，國(guó)虹通訊總經(jīng)理萬(wàn)明堅(jiān)也將其在TCL通訊時(shí)的核心經(jīng)銷(xiāo)商資源拉到了國(guó)虹通訊，而且與經(jīng)銷(xiāo)商建立了利益捆綁的政策。

與這些成功的“手機(jī)新軍”相比，創(chuàng)維移動(dòng)此前在國(guó)內(nèi)手機(jī)銷(xiāo)售渠道方面沒(méi)有資源積累，在渠道政策方面也不如金立等優(yōu)惠，只能選擇與各地排名第3－5的經(jīng)銷(xiāo)商合作的策略。

樂(lè)業(yè)生表示，接下來(lái)創(chuàng)維移動(dòng)并不是要完全依靠高返利和價(jià)保等方式來(lái)吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，而是要吸引他們共同投入到國(guó)產(chǎn)手機(jī)的制造領(lǐng)域，并共同分享收益。

當(dāng)然，樂(lè)業(yè)生也特別強(qiáng)調(diào)了其吸收的經(jīng)銷(xiāo)商必須是優(yōu)質(zhì)的，“創(chuàng)維需要的是能將貸直接供到全市上百家網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商”。

此外，在吸收優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，創(chuàng)維移動(dòng)還將加大對(duì)自有渠道的投入。今年8月初，某國(guó)內(nèi)手機(jī)分銷(xiāo)企業(yè)高管楊會(huì)敏已加盟創(chuàng)維移動(dòng)，同時(shí)，創(chuàng)維移動(dòng)的全國(guó)渠道布局也在開(kāi)始重新規(guī)劃，相繼成立了32個(gè)省級(jí)辦事處，“用6到8個(gè)月的時(shí)間把渠道延伸到縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。這完全打破了創(chuàng)維移動(dòng)以往以“省包”為主的渠道模式。

問(wèn)題：對(duì)于目前的創(chuàng)維移動(dòng)而言，自主品牌手機(jī)的困境在哪里?低價(jià)手機(jī)能否為創(chuàng)維帶來(lái)更多的市場(chǎng)份額?引進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商參股是否能夠真正解決其渠道問(wèn)題?真正需要解決的問(wèn)題是什么?對(duì)眾多陷入困境的國(guó)產(chǎn)手機(jī)來(lái)說(shuō)，這是否是一個(gè)值得效仿的途徑?