陳澤民：一顆湯圓打天下

17年前，為了填補冬天冷飲生意的清淡，陳澤民自制模具，生產出了中國第一顆速凍湯圓。出乎意料的是，這顆小小的湯圓卻開啟了中國一個全新的食品行業——速凍食品。于是，“中國速凍食品之父”的名頭自然而然地落在了陳澤民的頭上。

今天，全國每10個速凍湯圓中就有6個出自陳澤民掌控下的三全公司。

今年5月，由三全食品股份有限公司(以下簡稱三全)生產的31.3噸常溫微波米飯出口到了英國，這在國內尚屬首次。兩年前，三全董事長陳澤民在接受媒體采訪時宣稱，要讓世界人民都吃上中國的常溫米飯快餐。這次出口，或許是他實現這一夢想的開端。

雖然如今的三全已同時踏入速凍食品、常溫食品以及中式快餐等多個領域，但是，在公眾心目中留下深深印象的，卻始終是那個婦孺皆知的“三全凌湯圓”。

“科技標兵”巧借“東風”

陳澤民辭職下海時，有一份非常體面的工作。他是一位具有30年行醫經驗的外科醫生，鄭州市第五人民醫院的副院長。那一年是1992年，正是中國掀起又一輪經商熱的時候。

正式辭職前，陳澤民已有過幾年業余經商的經驗，他坦承下海的原因是“工資滿足不了家庭支出”。當時政策允許星期天搞第二職業，于是，陳澤民1989年與妻子一起，在鄭州一個小巷子里辦起了“三全冷飲部”，15000元啟動資金，是從一個賣水果的個體戶鄰居那兒借來的。

善于琢磨的陳澤民為了讓冷飲部有特色，自制設備做出了夾心冰淇淋。這一自制品種當時在鄭州尚屬獨門生意，于是，他轉而做起了批發。

陳澤民從小就喜歡琢磨，有極強的動手能力。上高中的時候，他利用理發推子的原理，制作了一臺收割機模型。在四川宜賓工作時，又搞了不少發明創造，被評選為“科技標兵”。1979年，調到鄭州市第五人民醫院工作的陳澤民，將單位一臺價值幾十萬元因遭水淹而報廢的大型x光機修好。他甚至還仿照在北京展覽會上看到的一臺日本產的洗衣機，造出了一臺洗衣機。

陳澤民是重慶江津人，3歲時隨當兵的父親來到河南。醫學院畢業后去了四川宜賓，這一去就是14年。在四川的那段時間，陳澤民學會了做湯圓、做臘肉、腌泡菜。調回鄭州時，他將自己用了10多年的石磨帶回，逢年過節便包些湯圓，分送給親朋好友，讓大家嘗嘗鮮。當時，北方人只是在一年一度的元宵節應景地吃點元宵，陳澤民自家做的香糯湯圓是個稀罕物，讓親朋好友很是喜歡。

冰淇淋生意季節性很強，鄭州的冬天寒風嗖嗖地刮，馬路干凈得幾乎都不用掃。“三全冷飲部”的工人幾乎沒活可干，陳澤民不得不為怎么度過這個冬季而煩惱。

但沒有想到的是，一趟哈爾濱之旅，讓陳澤民有了主意。

冬天的哈爾濱冰天雪地，陳澤民發現當地人把吃不完的餃子凍在戶外，隨吃隨取。陳澤民立馬想到，餃子能凍，湯圓也應該能凍。冷凍后的湯圓拿到市場賣，或許會受歡迎。最為打動陳澤民的是，冷凍湯圓不僅解決了保鮮難題，更關鍵的是能打破季節限制，可常年銷售。

回到鄭州，陳澤民全力投入到速凍湯圓的研究中。3個月后，他做出了第一顆速凍湯圓，并且拿出了一整套商品化方案，從原料配方、制作工藝程序、單個粒重到包裝排列、包裝設計等無所不包，而且，他還立即申請了速凍湯圓生產方法發明專利和外形包裝專利。

一部電視劇的熱播，更是讓陳澤民巧借了“東風”。

1990年下半年，中央電視臺播出了電視劇《凌湯圓》，陳澤民立即給剛剛研制出來的速凍湯圓起名為“凌湯圓“，并迅即注冊申請了“凌”、“三全凌”、“三全”商標。陳澤民的速凍湯圓借一部電視劇做了一次成功的宣傳，且幾乎不花錢。

讓消費者的舌頭做主

與發明速凍湯圓相比，市場推廣對陳澤民來說，似乎更艱難一些。

為了讓人們了解速凍湯圓，年近50歲的陳澤民蹬著裝有煤氣灶、冰柜以及鍋碗瓢盆的三輪車，以現煮現嘗的方式做起了市場推銷。

一天，陳澤民把速凍湯圓拉到鄭州一家很有名氣的副食品商場。商場負責人嘗了當場煮的凌湯圓后，半信半疑地答應先試銷兩箱。同一天，陳澤民又爭取到了幾家商場“送兩箱試試”的待遇。沒想到，試銷的湯圓當天就一賣而空。商場經理們不再猶豫了，轉而希望與陳澤民建立長期的供貨關系。

一個多月后，“三全凌湯圓”就在鄭州闖出了名氣，有的經銷商為了拿到貨，甚至派人守在陳澤民的廠里，生產一箱就搶走一箱。

離1991年春節還有十幾天的時間，陳澤民去北京開會。會議休息時，他來到西單商場，說服商場負責人同意進兩噸湯圓試銷。趕制的兩噸湯圓被租來的一輛冷藏車送到西單商場，會還沒開完，商場經理就打來電話，讓他再送5噸。

北京市場打開后，陳澤民趁熱打鐵，同時在西安、太原、沈陽、濟南、上海等中心城市建立了銷售渠道。這時，小作坊顯然已不能滿足市場需要，但要建一個現代化生產線食品廠，光購買速凍機就是一大筆投資，進口的1000多萬元，國產的也得100多萬元。為節約投資，陳澤民就自己買材料，自己設計，建起了國內第一條速凍湯圓生產線，日產量由原來不足兩噸，猛增到20噸。

說起創業初期自己擔當的角色，陳澤民說“裝修工、維修工、機械設備人員、推銷員、司機，各個工種都是一個人挑了”。

在市場調查中，陳澤民發現，同樣的湯圓，不同地域的消費者的需求也是有差異的，只有對了消費者的脾氣，才能讓他們心甘情愿地買。

最早的三全湯圓做的和乒乓球一樣大，里面的芝麻、花生都是顆粒狀的，特招東北人喜歡，一箱一箱往家里買。這與東北冬天長、氣溫低、耐儲存有關。但在上海就不一樣了，上海人精細，去菜市買蔥，討價還價半天也就買一兩根。于是，陳澤民針對上海市場想了兩招：給湯圓瘦身，同時增加品種；用散裝代替大包裝，消費者一次就可以吃到不同口味。廣東人講究滋補，講究營養，陳澤民就開發出黑糯米湯圓。無論是湯圓，還是水餃、粽子，陳澤民都會根據南北地域的不同需求，開發出差異化的適銷品種。

讓消費者的舌頭做主，是陳澤民做大三全食品的一個秘密武器。

面對競爭者的挑戰

1995年前后，全國出現了大量仿制“三全凌湯圓”的企業，僅鄭州市就有幾十家。然而，擁有專利權的陳澤民卻放棄了對仿造者的追究。他認為，速凍食品是個技術門坎很低的行業，很容易仿制。如此一來，光是專利官司都打不完，與其耗費精力打得不償失的官司，不如多幾個本土企業共同將速凍食品的市場做大。陳澤民說：“如果只有一家賣服裝的，那不叫市場；如果一條街上有很多家在生產服裝，銷售服裝，那就是服裝一條街，就成了市場。”

三全的挑戰首先來自同城的“思念”。李偉，“思念”的創始人，瞅準三全生產線不夠豐富的漏洞出招了。

1998年，李偉率先做起了小湯圓，個重10克的“珍珠系列”湯圓讓思念大獲全勝，當年生產4000多噸，產值達數千萬元。接下來，李偉又推出重量只有3.5克的“小小珍珠系列”，大小和豌豆一樣。

但是，真正讓“思念”脫穎而出的是速凍水餃。“思念”買下河南當地有名的灌湯水餃秘方，推出速凍水餃，一炮走紅。2001年，“思念”銷售額達到了兩億多元，成為行業的老二。占地400畝的工業園也破土動工了。

陳澤民見招拆招。2002年，三全成立了十幾個產品研究室，并進而對產品線進行細分，一舉推出了湯圓、水餃、包子等數十個品種。針對“思念”的優勢產品——水餃和小湯圓，三全不僅特別推出“狀元”系列水餃，小湯圓也一氣推出了7個品種。

人們總津津樂道于肯德基與麥當勞之間既競爭又合作的關系，三全與“思念”的關系，與此也有幾分相像。

2001年，三全推出了三全凌棕子，并宣稱在浙江武義縣采購了大批竹葉，三全的粽子散發著“天然原香”。一個月不到，“思念”也推出了一種“竹葉包裝的棕子”，為了推廣，“思念”甚至在商場、超市樹起了真竹子。2003年，三全推出了早點早餐食品，很快，“思念”就推出了早八點系列早餐食品。雙方產品的價格都一模一樣。

但是，三全與“思念”之間不光針鋒相對，而且也有合作，甚至不乏默契。2005年，三全因不堪高額進場費，憤然從北京某大型超市撤出。出人意料的是，“思念”也斷然從該超市撤貨。對方從北京趕到鄭州向三全“做工作”，吃了閉門羹后又轉往“思念”，結果連門都沒有進。

眼看速凍食品利潤年年走低，“思念”于是向房地產進軍。2003年，“思念”圈下了黃河景區5000畝地，宣稱斥資14億元打造一個高檔社區。兩年過去了，樓盤依舊還是一塊空地，但與三全的距離卻拉大了。2004年，三全食品銷售額已達14億元，而過去的行業老二”思念”只有7億元。

“以前擔心‘思念’的追趕，現在大家不在一個檔次上對話，自己心理壓力小了點，但少了一個參照的對手，對自己也未必就是好事。”陳澤民心里多少有些失落。

嘗試中的中式快餐

陳澤民覺得開創速凍行業是“上帝對自己最大的恩賜，一輩子做好這件事也就心滿意足了”。但是，他似乎并不想只是專注于速凍食品。

2005年2月，三全在鄭州百貨大樓開出第一家“有知有味”中式快餐店，并迅速移師北京，把快餐店開進了中關村，東直門等地。

在“有知有味”，顧客看不到廚房，也沒有廚師，所有產品都是從工廠化廚房直接運過去的。三全專門成立了中式快餐研發中心，研制出了各種面條、面食和米飯套餐，還有各種傳統飲料。陳澤民計劃用8到10年時間，在全國開到1000家連鎖店。“快餐產業與速凍業存在共通之處，都屬于食品深加工，且更能發揮優勢，70％的原料自產。做快餐還能節省20％的商場超市進店費，這會使產品更具競爭力和較大的利潤空間。”談起做快餐的初哀，陳澤民這樣說。“三全有比洋快餐更有利的條件，我們有食品工廠，有自己的物流，能在7天之內把產品運到全國各地，還有遍布全國的銷售網絡。我們不能總活在洋快餐的陰影下。”

但中式快餐的結局，卻總是叫人憂心。

遠有“紅高梁”的教訓，近有“思念”剝離“一江兩岸”的舉動。2004年底，“思念”在上海開了“一江兩岸”快餐店，不久又在南京、武漢連開兩家。但迫于資金的壓力，“思念”不久就將三家店轉讓。

“三全一直埋頭學習洋快餐的優點，研究中式快餐失敗的教訓，并一點點地總結自己開店過程中的經驗。”陳澤民這樣說。

“三全付出了不少，開的店也賠過。但賠了不怕，現在我們已經摸索出很多經驗，譬如在翻牌率固定的時候，如何提高客人的人均消費。”三全快餐部副總經理王凱旭很有信心地說。”我們已經找到了盈利模式。”