Ａ貨真相

在決定皈依佛門(mén)的前一天，王斌突然翻到了6年前和周楊做A貨生意時(shí)的一張合影，他感到一陣心絞痛：從做生意的角度來(lái)說(shuō)，他慶幸自己是勝利者，但是從做人的角度來(lái)說(shuō)，他又是失敗者。正是這張照片，讓他鐵心離開(kāi)A貨市場(chǎng)，皈依佛門(mén)。

2007年7月1日，香港回歸10周年紀(jì)念日。重慶解放碑一家茶樓里，35歲的王斌向本刊記者敞開(kāi)心扉，講述了他在A貨行當(dāng)?shù)?年浮沉。

王斌最后一句話是“說(shuō)出來(lái)，心里好受了很多。”或許，他是在選擇用揭露真相的方式贖罪。

入行

2000年7月，王斌在重慶朝天門(mén)搞服裝批發(fā)，虧得一塌糊涂。

在掛出“門(mén)面轉(zhuǎn)讓”的牌子三天之后，周楊拍著他的肩膀說(shuō)：“兄弟，我給你找條財(cái)路。”

這是重整旗鼓的機(jī)會(huì)！半個(gè)月后，王斌借用父親的棺材本2萬(wàn)元，獲得了周楊4萬(wàn)元的服裝。這些服裝全屬于我們今天稱之為A貨中的一類(lèi)，當(dāng)時(shí)叫外貿(mào)服裝。周楊告訴他，這些都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的。

既然是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的，就可以在商場(chǎng)銷(xiāo)售啊，但是，周楊給王斌提的一個(gè)死規(guī)定就是，這些貨不能在正規(guī)市場(chǎng)里銷(xiāo)售。

于是，關(guān)閉了正規(guī)服裝批發(fā)攤點(diǎn)，拖著價(jià)值4萬(wàn)元的A貨服裝，王斌回到了老家四川資陽(yáng)。他采納了周楊的建議——把市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)了菜市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“走過(guò)路過(guò)，不要錯(cuò)過(guò)……耐克的T恤只要50元了哦！”吆喝聲把資陽(yáng)市的幾大菜市場(chǎng)都鬧翻了。半個(gè)月，王斌就把這4萬(wàn)元錢(qián)的A貨賣(mài)出了10萬(wàn)元的高價(jià)，凈賺6萬(wàn)元。

一個(gè)問(wèn)題一直困擾著王斌：“自己賣(mài)的無(wú)論是耐克、夢(mèng)特嬌、安踏，好像質(zhì)量都和專賣(mài)店里賣(mài)的貨沒(méi)兩樣，為什么價(jià)錢(qián)就要便宜好幾倍呢？”

一個(gè)做夢(mèng)特嬌專賣(mài)的朋友給出的結(jié)論是，從材料、設(shè)計(jì)、縫紉等都和正品是一樣的，不過(guò)，A貨也有瑕疵：這些服裝不是紐扣不對(duì)稱，就是某處的花邊沒(méi)有卷好。

從周楊處進(jìn)的服裝的價(jià)格平均為15元1件，王斌轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，根據(jù)品牌和成色不同，一般的每件能賣(mài)到30~50元不等，最高還賣(mài)過(guò)100元1件。

在翻倍的利潤(rùn)刺激下，王斌成了周楊忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，到2001年春節(jié)，王斌的進(jìn)貨總金額就達(dá)到了15萬(wàn)元。

當(dāng)然，因?yàn)檎莆樟藭充N(xiāo)的服裝貨源，王斌也很快離開(kāi)了菜市場(chǎng)，他開(kāi)始坐在家里數(shù)錢(qián)。

2001年之后，四川的資陽(yáng)、資中等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，經(jīng)常看到各色賣(mài)“名牌服裝”的生意人。對(duì)這些低端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一是價(jià)錢(qián)便宜，二是款式新，三是質(zhì)量好，四是有品牌，所以A貨服裝賣(mài)得熱火朝天。

2001年全年，因?yàn)榘l(fā)展了多個(gè)下游經(jīng)銷(xiāo)商，王斌薄利多銷(xiāo)，純利超過(guò)60萬(wàn)元。

拆橋

生意做順了，王斌開(kāi)始不滿足受制于周楊。他想，自己賺了60萬(wàn)元，也許自己的上線周楊賺了600萬(wàn)元都有可能。他想避開(kāi)周楊，直接找到進(jìn)貨渠道。

王斌想到的第一個(gè)方法，就是在周楊發(fā)給他的貨物的包裝上尋找廠家的聯(lián)系方式，結(jié)果幾個(gè)月來(lái)的努力都沒(méi)有結(jié)果，有些貨物外包裝上有聯(lián)系方式，但電話打過(guò)去不是占線，就是國(guó)外的號(hào)碼。

生意場(chǎng)永遠(yuǎn)是利益場(chǎng)！王斌最終花了20萬(wàn)元買(mǎi)通了周楊的兄弟陳三。

2002年春節(jié)之后，王斌在陳三的帶領(lǐng)下，去了一次廣東的虎門(mén)，那里現(xiàn)在是中國(guó)最大的服裝生產(chǎn)基地之一。

他們?cè)谝粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)里見(jiàn)到了這樣一幕：數(shù)十個(gè)民工正在分揀各種包裝袋里的服裝，各種品牌都有，那些包裝袋上有的寫(xiě)著“次品”、“銷(xiāo)毀”等字樣。

一個(gè)管倉(cāng)庫(kù)的人告訴王斌，這些服裝來(lái)源大都是各個(gè)做OEM（代工）的服裝廠，他們受品牌服裝廠商委托生產(chǎn)服裝，在品牌服裝廠商的檢驗(yàn)中，有些產(chǎn)品成為殘次品或者是不合格產(chǎn)品（比如商標(biāo)洗麥裝錯(cuò)、角落有瑕疵、扣眼打錯(cuò)等），根據(jù)規(guī)定，它們都該被銷(xiāo)毀，但是，在實(shí)際運(yùn)作中，或者是品牌服裝廠商的個(gè)別人員，或者是這些OEM工廠為了個(gè)人利益，就把這些產(chǎn)品（在服裝圈里，這些產(chǎn)品被稱為“尾貨”）處理給了一些大批發(fā)商。

這些大批發(fā)商再在各地找區(qū)域代理，然后層層賺取利益之后，流落到二三級(jí)市場(chǎng)。

虎門(mén)之行，讓王斌終于知道了自己賣(mài)的尾貨為什么這么便宜了，當(dāng)然，更讓他的懷疑變成事實(shí)——自己賺的錢(qián)并不是最多的。

從OEM工廠出來(lái)的尾貨，一般不是按件計(jì)算的，而是按噸計(jì)算的，“一般一噸1萬(wàn)元到2萬(wàn)元。”這個(gè)價(jià)格對(duì)于按人工、材料等成本計(jì)算來(lái)說(shuō)就顯得非常便宜。

這些一級(jí)批發(fā)商拿到貨物后要做的工作就是分揀。無(wú)法賣(mài)的會(huì)給收破爛的，最過(guò)時(shí)又不暢銷(xiāo)牌子或問(wèn)題嚴(yán)重的貨就通過(guò)各地區(qū)的代理商，再逐步流落到早市，稍微好一點(diǎn)的貨物依次流落到展銷(xiāo)會(huì)、精品服裝外貿(mào)店等。

在這個(gè)過(guò)程中，以一件中等質(zhì)量的普通衣服為例，它的價(jià)值變化是這樣的：一級(jí)批發(fā)商拿到的成本價(jià)是5元，他批發(fā)給像周楊這樣的地區(qū)級(jí)代理商的價(jià)格是8~10元，再到王斌已經(jīng)變?yōu)?5元左右，再往下走可能就是20元以上了。

不久，王斌甩開(kāi)周楊，直接和一級(jí)批發(fā)商聯(lián)系貨源。

不得不提的插曲是，王斌和周楊分道揚(yáng)鑣后不久，陳三在家門(mén)口被人連砍12刀，他沒(méi)有報(bào)案。王斌也受到過(guò)威脅。不過(guò)，一年之后周楊卻突然因車(chē)禍死于非命。有的人說(shuō)，車(chē)禍有些蹊蹺，但王斌說(shuō)，人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡。

真相

周楊只是把王斌帶入了尾貨市場(chǎng)，其實(shí)這還只是A貨市場(chǎng)的冰山一角。在利益驅(qū)使下，王斌很快進(jìn)入原單、跟單、仿單市場(chǎng)。

一件服裝最關(guān)鍵的是版型和面料（輔料如紐扣、拉鏈相對(duì)次要，所以一般都在國(guó)內(nèi)選購(gòu)）。版型和面料都是由品牌服裝廠商提供，為了保證工廠的生產(chǎn)需要，品牌服裝廠商一般提供的面料會(huì)比計(jì)劃多3%。

現(xiàn)在去買(mǎi)A貨，經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)告訴消費(fèi)者，原單貨就是用這3%的面料生產(chǎn)的。顯然，這是一個(gè)謊言。如果是幾年前(主要是指王斌剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的2000年前后)，也許還是事實(shí)。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的品牌服裝廠商都已經(jīng)越來(lái)越聰明了，如果有多余面料（甚至是裁剪剩下的布條），即使有人提出拿來(lái)做拖把布都不行，他們會(huì)全部收回或就地銷(xiāo)毀。根本不可能出現(xiàn)和正規(guī)產(chǎn)品一樣版型和面料的原單貨。

更重要的問(wèn)題還在于，一般在簽訂委托生產(chǎn)合同時(shí)，品牌服裝廠商都會(huì)注明，如果出現(xiàn)扣留原材料等行為，工廠將會(huì)為此支付巨額經(jīng)濟(jì)賠償。在這樣的條款約束下，敢于如此冒險(xiǎn)的工廠是比較少的。

但是，工廠也是逐利的，它不敢直接冒險(xiǎn)，暗中運(yùn)作也是公開(kāi)的秘密。

有些工廠的老板一旦接到品牌服裝廠商的生產(chǎn)定單后，馬上就會(huì)組織類(lèi)似的面料，在幫品牌服裝廠商代工的同時(shí)，自己也生產(chǎn)一些仿制品。

這樣，版型一樣（他們直接盜用品牌服裝廠商提供的版型），做工一樣（都是同一批機(jī)械和工人生產(chǎn)的）、面料有差異的服裝產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)。王斌告訴本刊記者，這些產(chǎn)品應(yīng)該叫跟單，不能叫原單，因?yàn)榧词姑媪显俳咏€是會(huì)有差異，不過(guò)，有的面料選擇得好，可以達(dá)到以假亂真的地步。

當(dāng)然，這樣的工廠依然承擔(dān)著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄冎苯颖I用的是品牌服裝廠商提供的版型，實(shí)際是一種侵權(quán)行為。

“一般那些工廠接到品牌服裝廠商的定單后，就會(huì)給我們發(fā)傳真，把產(chǎn)品的基本情況告訴我們，然后讓我們下定單。”王斌說(shuō)，他們定的產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)一般是品牌服裝價(jià)格的1/10，比如一件Adidas牌的外套，專賣(mài)店的售價(jià)是800元的話，工廠給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的跟單貨價(jià)格大概就是80元，經(jīng)過(guò)3~5次的層層轉(zhuǎn)手，最終到消費(fèi)者手里時(shí)，這件外套的價(jià)格大概是150~250元之間。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，做這種跟單貨生意的各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)都比較高，主要原因除了產(chǎn)品和正品在質(zhì)量、款式等方面相差無(wú)幾外，關(guān)鍵是時(shí)間上能趕上趟。因?yàn)閹缀醵际峭粫r(shí)間段生產(chǎn)的產(chǎn)品，往往專賣(mài)店的產(chǎn)品還沒(méi)有上貨，跟單貨已經(jīng)上市了。

這種跟單貨的最終流向是兩個(gè)地方：品牌服裝折扣店，或者是正品服裝專賣(mài)店。

跟單貨為什么能進(jìn)正品的銷(xiāo)售渠道呢？

“因?yàn)楫a(chǎn)品的相似性太強(qiáng)，導(dǎo)致消費(fèi)者甚至是一些專業(yè)人士都無(wú)法辨認(rèn)，自然就有專賣(mài)店的老板會(huì)打著正規(guī)廠商的牌子，購(gòu)買(mǎi)這樣的跟單貨來(lái)賣(mài)給消費(fèi)者。”王斌說(shuō)。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這樣的事情正不斷被曝光：消費(fèi)者在正規(guī)服裝專賣(mài)店買(mǎi)到的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，而經(jīng)過(guò)服裝廠商的檢查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品除了面料等區(qū)別外，其他都和正品一模一樣。王斌說(shuō)，這些出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品100%是跟單貨。

2004年到2005年，王斌大概賺了400萬(wàn)元。他說(shuō)：“這比原來(lái)做尾貨利潤(rùn)要高得多，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也高，除了應(yīng)付名牌廠商的打擊，也要逃避工商的打擊。”

“A貨里面最常見(jiàn)的就是仿貨了，材料完全不一樣，做工也不一樣，就是上面寫(xiě)了一個(gè)著名的商標(biāo)，就開(kāi)始外銷(xiāo)了。”王斌告訴記者，如果2003年前充斥二級(jí)市場(chǎng)（包括菜市場(chǎng)、展銷(xiāo)會(huì)等）的是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的尾單貨的話，那么從2004年以后真正在二級(jí)市場(chǎng)唱主角的應(yīng)該是仿貨。

“這些仿貨，仿得甚至有些滑稽，很多正品根本沒(méi)有的款式，市場(chǎng)上也能出現(xiàn)，有些工廠，是自己設(shè)計(jì)后，隨意在上面貼上個(gè)著名商標(biāo)即可。”王斌說(shuō)。

有業(yè)內(nèi)人士介紹，這樣的工廠是比較低端的，稍微有水平的做仿品的工廠，他們雖然不像做跟單的工廠那么方便地拿到版型等，但是他們善于捕捉市場(chǎng)動(dòng)向，特別善于跟風(fēng)，一旦某品牌的服裝銷(xiāo)售不錯(cuò)，他們就會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)仿制出來(lái)。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，做低端粗劣仿貨的工廠，一般都是家庭作坊，普通的衣服一般就是10元、20元一件。而跟風(fēng)跟得好的工廠，有的甚至做出來(lái)的產(chǎn)品不比跟單貨做得差，如果他們不打正品的商標(biāo)，還不侵權(quán)，所以，收益大而相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較小。

退出

包括尾單、跟單、仿單等各色產(chǎn)品在內(nèi)，僅服裝行業(yè)的中國(guó)A貨市場(chǎng)，每年的營(yíng)業(yè)額超過(guò)500億元。據(jù)調(diào)查，像王斌這樣的一級(jí)A貨經(jīng)銷(xiāo)商，每年涉及的金額超過(guò)3000萬(wàn)元，“難道在中國(guó)，做我們這行的找不出100個(gè)人嗎？事實(shí)上，涉及金額比我大的也大有人在。”他說(shuō)。

在A貨這條利益鏈上，如果把某件服裝的利潤(rùn)總額假定為100%的話，生產(chǎn)工廠將獲得的利潤(rùn)是15%，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是10%，下一級(jí)批發(fā)商15%，以后逐級(jí)增加。

本刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)A貨服裝的廠商主要集中在廣東、福建、浙江等沿海省份。最近幾年，隨著仿單貨，特別是低端仿單貨的快速發(fā)展，在武漢、重慶、西安等地的小服裝作坊里，也開(kāi)始生產(chǎn)仿貨。

而從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，越是在上游，他們的單件利潤(rùn)就越低，但是，他們的總量非常大，被他“拔毛”的就多，所以，他的總收入肯定最高。而之所以越是下游的經(jīng)銷(xiāo)商的單件利潤(rùn)越高，那是為了刺激終端，如果終端做不起來(lái)，這條利益鏈就會(huì)腸梗塞。

王斌的“事業(yè)”在2005年年底的時(shí)候，進(jìn)入鼎盛時(shí)期。他幾乎壟斷了西南和東北市場(chǎng)的上十個(gè)品牌的A貨市場(chǎng)。那時(shí)候，他們出入豪華酒樓、歌廳，進(jìn)出帶上數(shù)個(gè)兄弟，儼然一副大哥風(fēng)范。

但很多人都想不明白，為什么在鼎盛時(shí)期，王斌選擇了退出。

據(jù)說(shuō)，在東北為了爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)商，商戰(zhàn)變成了血戰(zhàn)，他的兩個(gè)兄弟被對(duì)方砍成重傷。還有人說(shuō)，某地工商局的人查了他的貨后，直接問(wèn)他給多少錢(qián)，不然就不放行。

“出來(lái)混，遲早是要還的！”“這是個(gè)江湖！”關(guān)于退出這個(gè)話題，王斌不斷說(shuō)出這些語(yǔ)言。

2006年7月，王斌在廈門(mén)的南普陀寺皈依佛門(mén)，整個(gè)儀式安靜平和，不少曾經(jīng)跟著他一起“發(fā)財(cái)”的兄弟都為之動(dòng)容。現(xiàn)在，在重慶的家中，他也天天頌經(jīng)，隔三岔五，還要到寺廟里修行。

然而，一切并沒(méi)有因?yàn)樗硕Y(jié)束。

尾聲

在王斌皈依佛門(mén)之后，以前跟著王斌打拼天下的幾個(gè)兄弟在成都成立了服裝公司。

從周楊處“叛變”后跟著王斌闖蕩的陳三，因?yàn)楸蝗丝尺^(guò)，腿有點(diǎn)殘疾，但是反應(yīng)相當(dāng)靈敏，三句話中有兩句話是用“老子”開(kāi)頭的，他現(xiàn)在負(fù)責(zé)新公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

陳三不忌諱談到，他們的服裝公司，雖然聽(tīng)從了王斌的勸說(shuō)，不再做A貨的批發(fā)，但是多少也與A貨有些聯(lián)系。

“除了少量的服裝是自己設(shè)計(jì)的外，我們還是通過(guò)以前的關(guān)系，比如接定單的工廠，批發(fā)他們的跟單貨，但絕對(duì)不是簡(jiǎn)單地跟，我們一般會(huì)把別人的版型進(jìn)行改進(jìn)，然后再生產(chǎn)。關(guān)鍵的是，我們現(xiàn)在是掛我們自己的商標(biāo)。”陳三說(shuō)。

“我們的產(chǎn)品款式新穎，至少和著名品牌的大趨勢(shì)一致，另外，又融合了自己的想法，更重要的是，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)便宜，所以市場(chǎng)是巨大的。”這個(gè)服裝公司另一位成員說(shuō)。

重慶捷訊律師事務(wù)所律師李建勛說(shuō)，陳三等人創(chuàng)辦的服裝公司的運(yùn)作行為，盡管在道德層面上值得商榷，但是并不違法。“因?yàn)樗麄兏嗟氖墙梃b了品牌服裝的版型，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了再創(chuàng)作。”

本刊記者在采訪中獲悉，像陳三等人一樣，逐漸在“漂白”自己身份的曾經(jīng)的A貨大鱷，并不是少數(shù)，“每個(gè)人都還是想要一個(gè)光明正大的身份，”陳三說(shuō)。當(dāng)然，像王斌這樣完全洗手不干的卻很少。

王斌的一位朋友在評(píng)價(jià)王斌的時(shí)候說(shuō)：“他是受刺激了，不想步周楊的后塵，所以見(jiàn)好就收。”當(dāng)然，他也說(shuō)，如果沒(méi)有前幾年賺的幾千萬(wàn)元，甚至上億元的資產(chǎn)，“我就不信，他就這么放棄了，畢竟這個(gè)池塘里到處是魚(yú)。”

實(shí)習(xí)編輯唐婷