運營商的門道

各種有利因素結合起來，使電信運營商在中小企業信息化社會服務體系建設中，扮演了重要角色。

電信運營商在推進中小企業信息化的規模化應用方面有獨特的優勢，這種優勢主要在于，大量的電話用戶就在運營商手中，他們只要向前邁出一小步，就可以成為互聯網用戶和信息化應用者。電信運營商依托豐富的客戶資源，可以成規模地推動中小企業跨入信息化的門檻。各種有利因素結合起來，使電信運營商在中小企業信息化社會服務體系建設中，扮演了一個十分重要的角色。

運營商出于電信轉型、向增值服務方向發展的需要，具有推動中小企業信息化的內在動力。中小企業在信息化中需要價廉物美、簡單易用的套餐式服務，對電信運營商比較信賴。雙方的利益結合起來，就容易形成雙贏局面。2006年以來，有近20個省區依托電信運營商或服務聯盟搭建的信息化服務平臺，推進中小企業信息化服務體系建設，呈現出一派興旺景象。

由于電信轉型還處于起步階段，當前發展的難點和焦點，往往集中在中小企業客戶導人與價值鏈合作方面。其中，電信運營商最為頭痛的事情，是從電信業務到信息化業務，客戶導人的規律發生變化，電信業務人員一時難以適應，亟需學習好的經驗。實踐中已形成的不同類型導入路徑可供借鑒。

需求導入型

1、低門檻實用化模式

浙江網通在浙江并非主導運營商，但由于抓住了中小企業的需求特點，在信息化方面占得了先機。

有人算了一筆帳：在浙江省，如果讓企業單獨進行信息化改造，要投入幾十萬元，企業承受不起；政府搭建公共服務平臺，初始投入要幾百萬元：讓軟件企業導入客戶，中小企業擔心服務不能長久。各種辦法都試了，仍沒有找到最佳的切入點。

2005年，浙江網通調研發現，對于信息化，中小企業要求便宜實用，立竿見影。慈溪偉達公司總經理劉毅的想法，代表了許多中小企業實際的心聲，“因為是小企業，我們不想在信息化上花太多的錢，希望能夠有一個簡單方便的管理工具，聰明化的運作，而且出了問題有人負責維護。”

針對這種需求，浙江網通用了6個月，開發了一種讓中小企業的小老板每月花一盒煙的錢就能夠得到的信息化服務——ePower。在慈溪附海區，不到一個月便發展了40家企業，現在附海區已經從當初的0流量，發展到現在每月有9萬元的收入。

談起為何選擇了ePower時，劉毅說，自己不用掏很多錢去買軟件，不用專門的IT人員，不用改造公司的任何系統，只用租賃網通的管理系統，學會如何登記庫存，就一下子踏上了信息化的道路。以前接訂單的時候，擔心不能按時完成，總是要盤一遍原料、庫存，才能決定接不接，現在能夠及時地掌握各個環節的情況，訂單管理有條不紊；而且用戶可以在網上了解到公司的情況，有很多客戶主動找上門來，這也是一個突變。以前公司每年的產值大概在800多萬元，而今年上半年，就達到了1000多萬元，這都是信息化帶來的好處。

2、軟件服務化模式

浙江電信“商務領航”針對行業特點推出租賃式的信息應用服務，企業無需一次性投資，而是根據使用規模每個月支付幾十元至幾百元錢，硬件也是按月支付使用費，同時企業也不需考慮運行和維護的問題。浙江義烏一家商貿公司有十多個門店，遍布全國各地，自從使用商務領航后，公司實現了業務的網上運轉和管理，使經營成本減少10％、年銷售額增長35％、年利潤增加20％。

3、體操模式

廣東移動采用“體操模式”導人中小企業信息化客戶。

所謂“體操模式”就是“標準動作”+“自選動作”。“標準動作”是指作為基本信息化滲透點的標準化產品，由移動和合作伙伴共同提供、如廣東移動的企信通、彩鈴，中國短信的短信王、無線商務引擎等。“自選動作”是指結合廣東百強鎮的產業集群特性而開發的特色性產品，主要由合作伙伴提供，如中國短信開發的鞋業通，漁業通，陶業通等。

中國移動擁有移動網絡和平臺的優勢，適合于扮演整合者的角色，但不可能提供滿足特色需求的產品、所以需要整合外部產品。在一次展會現場，中國短信開發的8種特色行業解決方案在一天內就有幾十家客戶現場簽約。實踐表明，特色化的“自選動作”更受到廣大參觀者的青睞。

4、針對開發模式

山西網通針對不同對象，開發了不同產品。其中針對中小企業信息化推出了“企業名片”系列產品，利用中小企業信息化平臺，為全省中小企業提供包括企業名稱、地址、聯系方式、推薦產品等企業基本信息的網上展示、產品推介與分類查詢，并且實現企業與消費者網上互動，針對農村信息化，山西網通則推出了“一村一品”系列產品，用戶可以使用村情村貌、拳頭產品展示等功能。

品牌導入型

在當前一些地區的中小企業信息化中，軟件企業的主導地位出現了下滑現象。主要原因是由于軟件企業本身發展不穩定，企業擔心后續服務出現問題。而電信運營商在服務穩定性方面，具有良好的信譽。利用電信品牌服務進行客戶導入，成為一條可行之路。

“商務領航”是中國電信推出的中小企業信息化服務品牌，它可向用戶提供企業電子商務、企業網上辦公、企業名片、企業網站、企業郵箱、企業財務管理、企業人事管理、企業產品管理等多項企業信息化服務。

福建電信循序漸進推廣商務領航的經驗值得借鑒。首先，福建電信通過宣傳鋪路，迅速打響“數字福建”中小企業信息化平臺“商務領航”品牌。其次，福建電信通過內部資源整合，打造信息化的品牌式服務，增強了中小企業進行信息化建設的信心和品牌歸屬感，短短4個月就已吸引了13000多家企業加盟。除了通過大眾傳媒、互聯網站、戶外路牌和樓宇電視等渠道進行廣泛宣傳外，福州電信還對在網中小企業客戶、商務寬帶客戶及其他潛在目標客戶實施針對性直郵信函宣傳，使福州企業處處感受到商務領航品牌的影響，成效顯著。

福州易迅電腦公司總經理林海沖表示：“通過商務領航建立自己的網站后，客戶就更容易信賴我們。而且網站上可以放公司的Logo，強化公司的品牌形象。另外，我們現在將網站作為企業產品的展示平臺，通過網站展示產品比宣傳單更加直觀，客戶只需打開我們的網站，就能輕松選擇符合他們需求的產品。網站的應用大大降低了公司的運營成本。”

“寬帶商務”是依托中國網通的品牌、網絡和龐大的客戶資源優勢，通過與其他IT服務商的合作，為中小企業客戶提供優質、高效、標準化、可定制的全程全業務信息化解決方案。許多中小企業代表表示，愿意利用好這個平臺，增加企業間的技術流通，總體提升整個行業的技術水平。

體驗導入型

中小企業注重眼見為實，利用生動的演示和操作，讓他們體驗信息化，是導入的有效方式。在福州，電信公司配合主題活動，每周定期在福建信息廣場舉辦客戶體驗活動；在廈門，電信公司結合“5.17”系列宣傳活動，組織舉辦分行業或分區域的客戶推介會，以現場演示、體驗刺激企業客戶使用商務領航業務。廣東省采取支持互聯網服務主導運營商向中小企業提供優惠上網、體驗上網、應用上網的方式，推動處于初級信息化程度的中小企業盡早實現上網。浙江電信體驗式服務，降低了中小企業投資信息化的風險成本；衡陽選擇1000家企業提供限時免費體驗服務；河南省還針對中小企業市縣區局分管信息化的局長187位領導開展了專場體驗活動。

培訓導入型

信息化應用需要人力資本投入。信息化用戶與電話用戶很大區別在于，電話應用不用培訓，而信息化應用需要培訓。通過培訓增進中小企業的人力資本，是幫助中小企業邁入信息化最初門檻的重要方法。

在河南省發改委和省中小企業局的大力支持下，用友軟件聯手中國網通、聯想集團先后在鄭州、洛陽、許昌、鶴壁四市開展了信息化的體驗與培訓工作，四個地市總計1021位企業代表參加了此項活動，涵蓋了742家企業。

今年衡陽選定2000家有發展潛力的中小企業，針對中小企業信息化實際需求和應用，分階段、分層次對其相關人員進行培訓，并為其提供企業信息化免費咨詢和產品優惠服務。

值得注意的是，SAP在提供中小企業信息化解決方案時，已將培訓作為一個組成部分，納入方案。看來這是一個趨勢。

工程導入型

工程推進是有中國特色的信息化推進方式，各地電信運營商與政府聯手，通過專項工程，可以在短時間內大量導入中小企業用戶。

例如，連云港市中小企業局與連云港市電信公司聯合召開全市中小企業信息化推進工作會議，并在全省第一家制訂下發了《關于推進中小企業信啟、化工程的工作意見》。武漢電信與武漢市武昌區政府聯合召開“中小企業信息化工程啟動大會”，并簽定推進中小企業信息化建設的協議。浙江網通在全省啟啟動了信息化示范區建設工程，計劃建立6個示范區，到年底每區發展100家寬帶商務客戶。陜西省鄉鎮企業局、省中小企業促進局與省電信有限公司聯合發起實施了“商務領航——千萬中小企業、鄉鎮企業信息化應用推進工程”。

電信運營商將中小企業導人信息化，只是萬里長征第一步。進一步的發展，有賴于服務、服務商、服務平臺在價值鏈、業務鏈和產業鏈上的分工融合，電信運營商將在這一過程中向現代服務業方向轉型。