明亞保險的保險箱

依靠著可靠的專家咨詢系統，明亞保險以創新的經營模式在保險經紀公司中迅速崛起。

2003年2月24日，平安集團董事長馬明哲在內部整肅會上直言不諱地告訴員工，“平安正在走下坡路!”那時國內保險業大局基本被幾家大型保險公司所把持，也是在這時，保險業中正醞釀著一個新興群體——介于保險公司與投保人之間的中介公司(也被稱為保險經紀公司)悄然成型，并從2000年的44家發展到當時的1258家，截至2007年上半年的統計數據，國內大大小小的保險經紀公司數字總和為2278家。

事實上，從保險經紀公司的發展歷程來看，明亞并不屬于最早的那一批，甚至，它正式對外掛牌運營也是2004年的事。到目前為止，明亞與中英人壽等19家保險公司達成合作伙伴關系，并形成447種保險產品的陣營。明亞用了三年時間，實現了在個人壽險業務上占到市場第一的份額，在很多第三方研究咨詢機構的數據報告中，明亞部被直接納人與保險公司進行對比。

然而，作為保險公司的渠道分銷商，直接與保險公司的拉鋸并不是明亞的初衷，按照公司創立班子的設想，明亞給自己的定位是，站在客戶角度，給出客觀與最優保險的解決方案。而這一目標從公司創立之初就與后臺的IT系統——專家咨詢系統緊緊捆綁在起，明亞也逐漸從保險業傳統以賣產品為主的運營模式，轉為以保險咨詢服務為重點的解決方案提供商。

變革投保

事實上在2004年，國內已經有大大小小一千多家保險經紀公司，但其在營銷方面仍擺脫不了保險公司產品先導的模式。加之許多保險經紀的咨詢人員也大多出自保險公司，使得在業務與人才方面，保險公司與下游經紀公司難免競爭對立，許多保險公司并不愿意放棄多年的老傳統轉而與保險經紀合作；而另一方面，業務人員的素質普遍良莠不齊。

能否將保險經紀公司客觀化與專業化，這是中國保險業面臨的一個問題，同時也給明亞的創始人帶來了營銷運營模式上的創新靈感。

就是在這一年，在經過反復論證分析后，明亞的創業團隊形成了“保險購買五步曲”的設想和規劃。打破向客戶單刀直入介紹產品的傳統禁錮，轉而對客戶的保險需求進行全面分析，并由此了解到客戶家庭組成、對保險的認知程度、投保狀況、對保險公司的偏好等信息，在此基礎上進行保險公司分析與產品分析，綜合分析結果形成方案推薦，最后由此生成額度測算。

而明亞將通過三方面力量來支撐這“五步曲”的最終構思。包括明亞的研究發展部門、IT技術部門以及直接面向客戶的業務咨詢部門。

據曾經參與過這套系統架構設計的明亞資深講師孟繁錦介紹，通常人們習以為常的保險咨詢方式是，一個客戶告訴咨詢師，想為孩子買教育方面的保險產品，預算花費為3000元，咨詢師就從自己熟知的產品庫里查找出相關價位的產品。而按照明亞設計的“五步曲”，首先是分析客戶真正的需求，根據給客戶一問一答的咨詢填表資料中，明亞后臺的IT系統對其需求進行迅速響應，并在后臺海量數據庫中提取最符合客戶需求的保險公司信息與產品信息，在經過系統自動運算，綜合分析得出單個產品的推薦方案以及幾個各選方案，同時對這些方案給出相應的預算額度。

在明亞內部，將這種海量數據運算稱為RBI分析模式，這也被其看作能為客戶提供客觀專業咨詢的最為核心的數據分析算法。

用了一年的時間準備，明亞將這套系統自行建模開發，并順利上線，在這樣的準備之下公司才正式掛牌運營。

升級“五步曲”

就在明亞起家的這一兩年，保險經紀公司的發展漸入佳境。中國保監會今年2月1日發布的《2006年保險中介市場發展報告》顯示，2006年保險專業中介機構首次實現全行業盈利，尤其是保險經紀機構經營狀況明顯好轉。

另一方面，與起步更早的歐美國家相比，國內的保險經紀渠道尚顯稚嫩。僅以個人壽險市場為例，2006年，在歐洲經由經紀渠道的個人壽險市場份額占總體市場的54％，北美占到37％，而在中國，這個數字僅為2％。

麥肯錫公司對此進行預測，到2008年中國將成為全球第四大壽險市場。一些新進入的保險公司根據國外的經驗，在經紀渠道上進行了大膽嘗試。如基于非核心業務流程外包的“天平模式”；放棄傳統代理人、全部依托專業經紀人來銷售的“瑞泰模式”；培養經代渠道開展業務的“中英模式”等相繼涌現，為保險經紀公司的成長提供了更多實戰空間。

與此同時，從明亞正式運營以來，也不斷收到客戶對系統的反饋，“其實明亞自開始使用這套系統時就已在考慮升級，”2005年進入明亞的孟繁錦表示。

按照客戶提出的改進意見，明亞仍然通過研發、IT技術與咨詢講師三方力量下對系統進行重新建模、計算、開發與測試。而這次的升級在明亞的高層看來是穩定公司業務運營模式的基礎，“如果以后有改動的話也只是細枝末節的修改”，這次的系統升級被孟繁錦稱為是定型犬的流程框架。

在原有的“五步曲”基礎上，升級后的系統將額度測算從最后一步提到了第二步的位置，并在此基礎上進行保險公司分析與產品分析，最后根據分析結果得出方案推薦。與第一期系統不同的是，在升級版本中，該系統不僅能對單一產品進行分析，還能形成多個產品組合，滿足客戶購買不同保險產品的需要。目前，第二版本的系統已經完全替代第一版本在明亞運行。

這種通過系統建模，海量數據存儲分析與挖掘的方式，使明亞后臺的系統就如咨詢師的一個知識庫，能為客戶提供明晰的方案比較曲線，以及數字圖表等直觀易懂的方式。但這種工具是為人所用，孟繁錦強調，咨詢師本身的素質能力才是最為關鍵的。

專家式咨詢

目前，保險經紀公司的普遍做法是，從保險公司A、B、C等各家分別吸納人才，當客戶對保險公司A的產品認知度高時，來自A公司的人會跟客戶推薦A的產品，如果客戶對B公司產品認知度高，來自A公司的顧問也會順手將B公司的產品推薦給客戶。這種做法仍然是以產品為導向，向客戶給出了一筆模糊帳。

明亞在起初的系統設計中就給自己定了一個理想化的模式，要做到真正地客觀與權威。例如在對保險公司的分析時，系統中有一欄是對保險公司的偏好，“系統默認的對保險公司偏好是分別給出權重，平安保險40％，人壽35％，其他25％，”孟繁錦介紹，這是數字系統通過市場調研后得出的比重，但也會給客戶留有回答的余地。

“比如你這次買的是醫療方面的保險，那我就會建議選擇服務水平高的，因為這會跟保險公司打交道多一些，網點、及時性就比較重要，如果買的是養老保險，這公司的財務穩健度、投資收益能力就非常重要。這就能解決在市場上沒有任何公司可以解決的問題?！币虼?，凡是進入明亞的做咨詢顧問的員工都會經過一系列嚴格的培訓才能正式上崗。

遇到特殊情況，“比如當客戶只想了解需求時，就只做一個需求報告，”孟繁錦說。目前，明亞大概有一、兩百名咨詢顧問有資格在銷售中使用公司的系統。

在明亞未來的謀劃中，不僅是成為解決保險方面問題的方案提供者，還要成為客戶在金融方面的全方位解決方案提供者，“以后我們將可能提供一個家庭風險所有的管控?！泵戏卞\透露。當然，眼下需要明亞做好的事情仍然很多。