網上貿易：中小企業的致富敲門磚

大生意源源不斷地主動找上門來的秘密。

浙江嘉善華生工藝制品廠的經理陳冰，每年都有1000萬元大單；上海旺堯鋼鐵貿易有限公司的經理吳昌松，5月份簽下單筆100萬元合同。他們只是龐大的網商群體中普通的一份子，讓買家在龐大的互聯網中，從海量信自里找到了他們。他們的經歷很相似：某一天，接到了陌生的電話、報價、發樣品、接待考察、最后簽單。聽起來就像被天上掉的餡餅砸到了。那到底為什么生意就偏偏找到他們?

其實他們等到了這樣的機會，不是偶然，也不是幸運，而是因為他們都經歷過失敗，都在失敗中找到了正確的方向，都選擇了網上貿易。

沒有業務員的賺錢之道

浙江嘉善華生工藝制品廠生產單價一元錢左右的名片夾等促銷小禮品，沒有業務員、卻達到了年收入1000萬元，這個工廠的經理陳冰先生說他的秘訣是網絡營銷：“不用跑著找買家，足不出戶就能做成塵意。”

1998年，畢業三四年的陳冰拿了5萬元錢創業。工廠建好后，他卻沒有客戶、沒有訂單。找了幾個同學一起跑業務，終于有了一個10萬多元的定單，對方又反悔，他的投入全賠進去了。

但已認定了創業這條路，陳冰還是四處借錢堅持做下來了。也是因為有了失敗的經歷，陳冰開始反思。他發覺，傳統的跑業務、找關系發展業務，對他來說基本上行不通，因為他沒有錢請業務員，更沒有能帶給他訂單的關系網。

2001年6月，陳冰得知一個朋友做網絡貿易賺了錢，對網絡還很陌生的他向朋友請教，朋友向他推薦了阿里巴巴。了解了一些阿里巴巴網站的相關功能后，陳冰燃起興趣，開始堅持在阿里巴巴網站上面發布產品供應信息。

沒過多久，一家美國公司直接找到了陳冰，陳冰郵寄了一箱樣品過去(大概有幾百個款式)，這讓對方很吃驚，也感受出了他的誠意?？疾炝怂墓S和產品后，對方當場就下了定單，這張單子救了他的工廠，也讓他有了發展的資金。

有了成功經驗后，陳冰更看重這個網絡貿易平臺，從發布產品信息，到主動與買家聯系，他幾乎投入了所有精力。后來阿里巴巴推出收費產品“誠信通”，陳冰成為第一批會員。現在他的工廠已經從開始的作坊企業發展到年收入1000萬的企業。

陳冰總結自己的網絡經驗時說：“要玩轉網絡，讓功能為我所用。我在‘誠信通’上快速發布公司信息，其他供求信息更新得也快，可以跟對方立刻溝通，減少交易環節，節省時間。做為會員，我的供求信息能被優先排序，更快被買家找到：我也能看到大買家的求購信息，某一時段，當我看到某個產品的求購信息非常多的時候，就會思考我是不是也能加工這種產品?”

如今的陳冰不愁沒有訂單，而是考慮怎樣通過升級后的“誠信通”做好企業網站，利用強大的個性化功能，也利用好“誠信通”提供的服務，找到更多的訂單、更大的市場。

一筆百萬訂單，對方竟沒侃價

吳昌松是上海旺堯鋼鐵貿易有限公司的經理，4月底的一天，一個陌生的電話來詢問產品價格，要求報價的產品規格傳真過來填滿三張紙，吳昌松覺得機不可失，搶在五一前安排他們到公司考察，半個月后終于簽定了價值100萬元的合同。做生意這么久，她第一次碰到從報價到簽合同，根本不還價的客戶，事情好得像天上掉下來的。與客戶交流之后，她才明白，機會是自己辛勤的網絡耕耘換來的。

因為吳昌松是阿里巴巴“誠信遞”2年會員，所以她有資格參加關鍵詞競價，四月份“H型鋼”關鍵詞的標王是她，所以她的公司產品說明及圖片排在這個供應信息的第一位。客戶在搜索“H型鋼”這個關鍵詞時，第一個看見的就是她的公司名，打開后看見的就是她的供應信息，所以才會發傳真詢盤。

她的商鋪網頁上會標注她的“誠信通”會員年限，客戶知道這個會員身份需要通過第三方認證機構信證之后才能拿到。而且，如果吳昌松有不誠信的行為，客戶可以在論壇發帖，吳昌松將無法在阿里巴巴的網站上做生意?！罢\信通”的規則給了客戶安全感。

吳昌松在維護自己的網頁和博客一貫勤奮，她是財經論壇的副班，網商故事寫手團成員，還積極參加十大網商競選。對方瀏覽了吳昌松的博客文章，那里一些案例的分析、產品的說明和公司的介紹，加深了對方的好印象?？蛻艨吹剿J真對待論壇事務，覺得她一定在生活中也是認真的人，綜合以上，以及電話交談中的認知，最終選擇了跟她合作。

吳昌松很感慨，原來是“誠信通”為她當了擔保人。她建議網商朋友，在選擇了對的網絡平臺后千萬不能懶惰，要及時更新公司和產品信息，經常到論壇發帖，勤寫博客，跟大家多交流。不要被動等待，要利用會員能看到買家求購信息的便利，主動尋找機會，不是每個機會都會從天而降的。

她說：“‘誠信通’幾天前升級了，我也第一時間體驗了一下，把商鋪改成網站后，我搶注了喜歡的域名，配上氣派的個性化招牌，企業形象煥然一新。我還發布了滾動信息，創建了公司相冊，擴大了信息量。公司首頁的左下角就是有‘誠信通’的‘信用活檔案’，接受任何客戶的檢驗。最可貴的是一鍵搜索功能，從站外挪到了網內，讓我找生意也更方便了。新版‘誠信通’的功能和服務這么強大，我的簽單機會又多了。”

責任編輯 陳 亮