金兆瑋　闖出“藍海”

　　當聽完鄧中翰對中星微的設想時，最吸引的金兆瑋的，就是他們未來的產品“可能從系統產品跨入到最核心的芯片領域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經飛回了國內
　　
　　
　　中星微創業初期，金兆瑋是四名創始人中銷售經驗最豐富的一個，又被冠以“能和最難纏的人打交道”，因此他順理成章地擔負起了中星微的銷售重任。
　　雙目有神、面龐清瘦，與中星微其他幾位高層站在一起，你會明顯發現，年齡不是最大的金兆瑋竟然是白發最多的人。本以為這位跑銷售出身的總裁一開口就會滔滔不絕，但他卻自始至終語氣平和、語速緩慢。
　　與鄧中翰這個極刻苦的標準版優秀生不同，金兆瑋在中學時并不是那種喜歡成天啃書本的學生。平時，他喜歡讀各種課外書，當然，身高超過1.8米的他也喜歡打籃球。誰能想到，這對當年籃球場上的玩伴，會有一天成為共同創業的伙伴。
　　南京師大附中畢業后，鄧中翰北上進入了中國科技大學，而金兆瑋則在成都電子科技大學學習電子工程。從此，二人相隔的空間距離也越來越遠。
　　畢業后，鄧中翰遠赴美國加州大學伯克利分校攻讀博士學位，金兆瑋則被分配到南京的電子工業部十四所。
　　僅僅工作了一年多，在大學師兄的召喚下，金兆瑋就扔掉了鐵飯碗，開始了人生中第一次的創業歷程。1992年，金兆瑋加盟的“南京Mitech”正式成立。由于他們開發的醫療電子設備產品填補了市場空白，一年后，南京Mitech成為了江蘇省排名前三的中外合資企業。
　　
　　當時，醫療電子設備的主要客戶都是國內的大型醫院和研究所，為了讓客戶盡快了解他們的產品并打開市場銷路，金兆瑋一邊帶領銷售隊伍，一邊忙于分銷網絡的建設。最初的一點市場經驗，就是在那幾年慢慢積累的。
　　1996年，金兆瑋又獨自成立了一家公司。做了2年后，他打算移民到加拿大去發展。
　　“兩家企業做下來，走的路子基本以仿制→推廣→銷售為主，始終不能夠站到產品和技術的前沿。”此時的金兆瑋，希望利用出國的機會好好學習一下，開闊視野，“看看有沒有更好的機會，能夠在技術的前沿部分多做出一些成績。”
　　而就在他剛剛定居加拿大時，鄧中翰的一通電話卻再度將他拉回了國內。“雖然后來上學不在一起了，但我們自從認識之后就一直都保持著聯系，包括中翰1996年回國考察時，那時候我們就探討，如果創業的話我們可以一起做些什么、做哪些領域的事情。”金兆瑋說。
　　當聽完鄧中翰對中星微的設想時，最吸引金兆瑋的，就是他們未來的產品“可能從系統產品跨入到最核心的芯片領域”。這不正是自己漂洋過海想要追求的事業嗎？放下電話那一刻，金兆瑋感覺自己的心已經飛回了國內。
　　
　　闖出來的“藍海”
　　
　　對于中星微的產品定位，幾位創始人都曾參與過討論。“最初，我們在PC領域尋找技術方向，最后選中了PC Camera。”
　　當時，通用電腦芯片和存儲器芯片已分別被美國和韓國企業所占據，競爭異常激烈。而數字多媒體芯片尚處于市場空白，同時，它又與現代生活密切相關的計算機攝像頭、手機、數碼相機、高清晰度電視以及未來的3C融合的大趨勢密切相關。
　　數字多媒體芯片的廣闊前景讓中星微看到了自己的希望，“它正處于起步的階段，這和我們公司剛剛成立屬于一個起步階段的情況比較吻合。”金兆瑋說，數字多媒體芯片存在一個反復修改的過程，就像成立不久的中星微，也需要不斷地磨合。而從技術上看，鄧中翰、楊曉東以前都在多媒體芯片領域擁有技術專利并且做過相關產品，因此他們很快就一致確定了中星微的產品方向。
　　 與此同時，幾名創始人進行了分工。金兆瑋是他們之中工作時間最長的一個，銷售經驗也相對豐富。在市場中摸爬滾打多年，并善于和各類人打交道，中星微的銷售重任自然就落在了他的肩頭。
　　為了解誰才是中星微的潛在客戶，金兆瑋經常和自己的同事出現在各類大大小小的展會上，一旦發現目標客戶，他們就主動上前和對方攀談。
　　 當時，PC Camera的客戶大部分都是國外廠商，中國的代工廠則受托生產相關產品。摸清情況后，金兆瑋琢磨了一下，如果直接與國外客戶談，周期比較長，門檻也會比較高。因此，他就上門找到了對方的代工廠，向他們介紹中星微的產品。
　　當OEM廠商第一次看到金兆瑋和他的同事時，感到十分驚奇：原來國內也有生產PC攝像頭芯片的公司啊。盡管對方對中星微的產品創新很感興趣，但對他們的產品質量卻信心不足。
　　“過去中國廠商生產的都是一些被動元器件，像電阻、電容等簡單的部件，而中星微生產的SOC控制型芯片在國內還尚屬先例。”金兆瑋說，這也是當時OEM廠商對他們最不放心的地方。
　　最初，金兆瑋每次在對面客戶時，對方拋出的第一句話就是：你們的產品批量使用過了嗎？為了打消這些代工廠商的顧慮，金兆瑋一邊費盡唇舌地解釋他們的產品創新點，與國外的同類產品相比性價比優勢如何，一邊把他們已經在實驗室測試好的數據拿給對方看。
　　“實在不行，如果他們不愿意投入人力資源來開發我們的產品，我們就派工程師替他們做，做好了以后，請他們做驗證。”首先，金兆瑋會把對方最關心的風險問題一一例舉，然后表示，“我們公司雖然小，但也愿意在你們有風險的時候一起來承擔。”
　　那段日子，金兆瑋大部分的時間都是在外面奔波。“那時候我每個月能回公司呆的時間非常少。像現在分管國內銷售的副總郭小川，2000年我把他從北京帶到廣東去跑市場，一去就是七年，他后來就沒有回北京，扎根廣東了。”
　　很多人都認為，中星微之所以能在短時間內迅速發展起來，首要的原因就是其市場定位十分有利——選擇做數字多媒體芯片就等于進入了一片“藍海”。而在金兆瑋眼中，“中星微做PC Camera的時候，不應該叫藍海，因為那時候還沒有海。我們是隨著市場才慢慢成長起來的。”
　　
　　一切從頭開始
　　
　　通過OEM廠商，中星微成功地將PC Camera芯片推向了市場。當拿到第一家代工廠商的訂單后，金兆瑋明顯感到，此后的市場推廣阻力越來越小，他們的產品推進速度也越來越快。
　　2002年，當中星微開始拓展移動多媒體芯片領域時，他們的PC Camera芯片在球市場已經擁有了一定的知名度。但是由于手機和PC是兩個不同的行業，金兆瑋發現，他又開始面對最初曾遇到的問題，“對方依然不知道中星微這家公司，依然不知道中國還有芯片設計公司，我們的產品還可以用到手機里面。”
　　 一切要從頭開始：重新建立銷售隊伍，重新建設銷售網絡。幸好，中星微當時趕上了國產手機蓬勃發展的熱潮。由于中星微的技術團隊擁有豐富的多媒體芯片研發經驗，在不到一年的時間內，他們就研發出了擁有自主知識產權的產品。價格具有競爭優勢的中星微僅用了一年的時間，就在市場占有率上占據了音頻合成芯片的第一名。
　　“我記得當時全國一共有不到50家手機廠商，我們拿下了45家的訂單。”然而從2004年開始，中國國產手機開始出現全面滑坡，中星微的多媒體芯片銷量也受到了嚴重的影響。他們開始將眼光越來越多地投向了海外市場。
　　從產品的定義到穩定的定單，尤其對先進技術的前瞻性開發 ，國外大客戶對中星微的幫助在PC Camera階段就有明顯的體現。“因此，我們在手機領域的發展也不能夠停留在國內，還是要向First tier客戶（一級客戶）拓展。”金兆瑋說。
　　展開手機一級廠商的名單，諾基亞、摩托羅拉、索愛、三星、LG五大巨頭的名字赫然在列。經過研究，金兆瑋和他的同事發現，諾基亞與德州儀器（全球領先的數字信號處理與模擬技術半導體供應商）有戰略合作關系，因此想要打入諾基亞的供應商行列比較苦難。而摩托羅拉由于供應鏈過長，其亞太區總部、制造中心、設計中心又分別在不同地區，因此想要成為他們的供應商也需要花費較長的時間。
　　
　　經過一番分析，中星微最終將目光鎖定在了距離中國市場最近的三星和LG身上。之所以選擇這兩家韓國企業，是因為“中星微的進入速度會相對較快，成本會相對較低，而三星和LG的手機在中國市場上的占有率也比較高”。
　　與當初通過OEM廠商打入PC Camera領域不同，這一次，中星微想要成為那些手機一級廠商產品的供應商，就必須與其“面對面”。
　　有意思的是，三星起初對于中星微本身的興趣要遠遠大于對其產品的興趣。“他們想知道中國新的高科技企業在做什么，中國企業的產業背景是什么樣的，中星微的技術背景和員工的狀況是什么樣的。”金兆瑋說，這一連串的感興趣，讓中星微有了與三星接觸的機會， “我們在向三星介紹中星微的同時，讓他們知道我們有的技術和產品是可以跟他們展開合作的，進而吸引他們對我們的產品進行評估。”
　　2006年，三星電子的CEO在到中國內地考察時，也專程參觀了中星微。盡管已經有了多次的接觸機會，但要想成為三星的供應商，卻并非一日之功。
　　對于供應商的考核，三星擁有一整套復雜的體系。尤其對芯片供應商，不僅要了解這家公司的運轉情況，還要對包括設計體系、質量保證體系、環保體系在內的整個認證體系進行全面地審核。
　　“在通過三星的供應商資格認證后，中星微的產品才能被放到三星的原料庫中。當三星的工程師在設計產品時，才會從原料庫中進行選用。”金兆瑋說，從第一次與三星接觸，到最終拿到訂單，他們用了整整兩年半的時間。
　　
　　把握市場與研發的節奏
　　
　　2006年底，中星微進行了管理層的人事調整，金兆瑋由之前的首席運營官兼銷售副總裁升任為中星微總裁兼首席運營官。他也開始將精力從銷售工作更多地向市場以及公司的內部管理上轉移。
　　“我們的管理理念就是以人為本。”金兆瑋說，高科技公司，晚上12點把燈一關，就什么都沒有了，靠的就是人。“我們希望小到個人，大到團隊都能夠以最飽滿的精神狀態投入到工作中去，不斷創新。”
　　身處IT行業的核心領域，中星微每一個產品的生命周期最多只有12個月，產業升級不斷加速，全球化的競爭對手不斷加入，每一天，競爭形勢都在發生變化。“要想保證在業內一直處于領先地位，每一代的產品都不能出錯誤。”一直站在市場前線的金兆瑋，時時刻刻都倍感壓力。
　　對于未來的前景，金兆瑋十分有信心，“從最早的PC到手機，然后到MP4、汽車影像，隨著整個多媒體應用的領域越來越廣，我們的產品能拓展的領域也會越來越寬。”
　　中星微特有的人員構成模式是“10%硅谷+60%研發人”。研發人員是中星微的核心力量。如何讓讓每顆小腦都能充分發揮作用，同時又具備協同作戰的能力，就成為考驗中星微管理層的一個重要命題。
　　“先于市場一步是英雄，先于市場三步是烈士。”金兆瑋表示，對于中星微這類研發型企業而言，瞬息萬變的市場形勢要求他們必須有能力把握好研發與市場這二者的節奏控制。
　　“這是公司的策略性問題，其實無法說那種方法更好。”按照中星微的經驗，金兆瑋認為，只能根據不同的發展階段采取不同的做法。
　　例如，上市之前的中星微，資金一直捉襟見肘。當一家企業還在生命線上掙扎時，要做如何先進的技術、推出如何具有前瞻性的產品，都是很不現實的事情。中星微首先要解決的就是生存問題。因此最初他們的產品和研發項目都以“短、平、快”為主，其目的就是希望能在較短的時間內做出產品、打入市場，盡快給公司帶來利潤。
　　而在成功上市，擁有了充足的資金之后，中星微就可以重新對自己的研發隊伍進行整合。金兆瑋說：“我們把過去那種單一的工程化的技術隊伍分成幾類，有的還是做市場項目，有的則專門負責研發型的項目。而對于研發型項目隊伍的考核，我們不會給他們定一個明確的財務指標，而是定一個技術性的指標。”
　　例如，中星微的一個研發團隊正在開發一款基于數字網絡的監控系統芯片。而從大約30年前開始，全世界使用的就一直是模擬型監控網。因此，無論從技術上還是從應用領域方面來看，這顆芯片的著眼點都在“下一代”。當有一天全世界使用的模擬型監控網升級換代到數字監控網時，中星微的這顆芯片就將大有作為。“屆時，這個市場一年之內會有超過一千億美金的規模。”金兆瑋說，“這樣的項目就有點像當初我們公司做PC Camera一樣，我們知道它一定將在某年某月的某一天發展起來，具體是什么時間誰也說不準，但我們現在就會投入地去做這件事情。”