從廣而告之到精準(zhǔn)營銷

李　磊

“在激烈的市場競爭中，商家練就‘金睛火眼精確地尋找到客戶，并成功實現(xiàn)銷售，精準(zhǔn)營銷概念也就應(yīng)運而生——”

在信息時代的今天，人們在日常生活中被鋪天蓋地的廣告包圍，對于商家而言，廣而告之的傳播方式更是令其苦不堪言。一方面，廣告的特性決定了絕大多數(shù)廣告受眾不會產(chǎn)生興趣，大多數(shù)廣告費用被浪費。另一方面，廣告費用越來越昂貴，廣告被各個商家同質(zhì)化地使用，廣告的營銷效果越來越差。因此，在激烈的市場競爭中，商家練就“金睛火眼”精確地尋找到客戶，并成功實現(xiàn)銷售就非常重要，精準(zhǔn)營銷概念也就應(yīng)運而生了。那么，精準(zhǔn)營銷是什么？如何借助新媒介實現(xiàn)精準(zhǔn)銷售？

精準(zhǔn)營銷的三大要素

作為一個集中關(guān)注成本與回報的營銷模式，精準(zhǔn)營銷使廣告從亂槍打鳥的廣而告之轉(zhuǎn)變?yōu)橐皇钢械摹Ｍǔ碚f，精準(zhǔn)營銷具有三大基本要素。

首先是精準(zhǔn)的市場定位。我的產(chǎn)品是什么？它的客戶到底是哪些人？如何能夠精確地找到目標(biāo)客戶？這些都是精準(zhǔn)的市場定位所必需思考的。英國“科尼爾白蘭地”曾進(jìn)行過一項消費狀況調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)10%的客戶消費了50%的產(chǎn)品，這部分客戶是滿意度高的忠誠客戶；39%的客戶消費了44%的產(chǎn)品；剩下51%的消費者只占了其中6%。因此，當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備將產(chǎn)品推向市場時，必須先找到準(zhǔn)確的市場定位，然后集中公司的優(yōu)勢資源，才有可能獲得市場戰(zhàn)略和營銷活動的成功。同時，著名的“長尾理論”也提出，只要存儲和流通的渠道足夠大，那些之前被認(rèn)為冷門或不易銷售的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。……