經(jīng)銷商“觸礁”企業(yè)管理

毛小民

經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，但是企業(yè)高層卻離經(jīng)銷商越來越遠(yuǎn)，更不要說讓經(jīng)銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用了。

現(xiàn)在與經(jīng)銷商打交道的人基本上都是銷售人員，企業(yè)高層包括營銷高層基本上都忙于日常的管理工作。經(jīng)銷商的許多需求、想法、意見、建議等都無法及時(shí)有效地向上傳遞，而一些負(fù)面的東西也在許多銷售人員的壓制下越來越變形。報(bào)喜不報(bào)憂的狀況使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的感情越來越淡漠，這些潛在問題正在逐步成為企業(yè)危機(jī)爆發(fā)的導(dǎo)火索。

筆者的一個(gè)朋友三年前創(chuàng)辦了一家食品企業(yè)，盡管企業(yè)也在不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，但是產(chǎn)品始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，月銷量突破了3000 萬，成為了食品行業(yè)的一匹黑馬。這位朋友自然非常高興，準(zhǔn)備再快速擴(kuò)大規(guī)模，為了表示對(duì)一些重要客戶的感謝，他在年底召開了經(jīng)銷商座談會(huì)，準(zhǔn)備好好犒勞一下這些經(jīng)銷商。

就在會(huì)議開始前，其中的一個(gè)重要客戶向他提出了一個(gè)建議，就是在大會(huì)開始前，召開一次只有老板和經(jīng)銷商參加的座談會(huì)，他不知什么意思但還是同意了。

不過座談會(huì)還沒有多長時(shí)間，他便坐不住了：

我們來之前你的業(yè)務(wù)人員就打過招呼，說公司現(xiàn)在一片形勢(shì)大好，到公司見了領(lǐng)導(dǎo)只能報(bào)喜而不能報(bào)憂，否則……

公司的業(yè)務(wù)人員有兼職現(xiàn)象。

公司的費(fèi)用許多都浪費(fèi)了，比如……

許多市場(chǎng)產(chǎn)品已經(jīng)老化，可是新產(chǎn)品還沒有動(dòng)靜，公司準(zhǔn)備怎么辦？

公司的配送如果加以改善，就可以降低費(fèi)用。