把經銷商當槍使

潘文富

“企業中尤其是大品牌企業進行市場細化，實行渠道扁平化是必然的發展趨勢。面對這個趨勢，市級總經銷為了維護自己的利益，提高與企業談判的籌碼，往往會先于廠家一步，將渠道下沉，做縣級分銷商的再分銷。更有甚者，還會找出種種借口直接將分銷商砍掉，自己接管原分銷商開拓的縣級市場。這些被砍掉的經銷商往往是總經銷下面銷量排名居前列的大戶，對于他們而言，往往是傾其所有才做出這樣的市場成績，一朝被砍基本是元氣喪失，個人事業跌入谷底。如何防止做大被砍，是分銷商們要注意的問題。”

案例

一個M乳品縣級分銷商的含淚獨白

我們是M 乳品山西省某市級總代理隸屬下的縣級分銷商，同時我們縣也是較早經銷M 乳品液態奶產品的縣份。早在6 年前，當M 乳品剛剛進入我們本地市場時，還鮮為人知、不被認可，我們像撫養自己的孩子一樣，在克服了常人無法想像的諸多艱難困苦之后，最終將它一步步培養長大。M 乳品在各自的市場里，由5 年前的10~20 箱陸續進貨、2萬多元年銷量，發展成為目前的日吞吐1200 余箱、年銷量近800 萬元，有庫房、有文員、有業務、有配送、有車輛的專業隊伍，成為當地消費第一乳品。

這其中，雖不乏品牌效應的支持和M 乳品領導的正確決策，但更飽含著我們這些終端分銷商每天起早摸黑、上山下鄉、風雨無阻、服務客戶所做出的努力和奉獻。然而就在我們播撒了辛勞和汗水，打算收獲成熟的喜悅時，最近卻被總代理找出種種借口停止供貨，且不再另找其他分銷商，而均由他們直接配送，并美其名曰“細化市場”?！?br>